Vyjednávanie je zručnosť, ktorá sa často spája s vedúcimi pracovníkmi, ktorí dokončujú veľké obchodné transakcie za zatvorenými dverami. Ale v skutočnosti to všetci robíme každý deň. Počnúc diskusiou o tom, kto pripravuje jedlo, až po toho, ktorý tento rok uskutoční najúspešnejšiu transakciu. Pravidelne rokujeme absolútne všade, s výnimkou (skôr ironicky) jedného miesta, ktoré, ako sa zdá, má najväčší význam - v rámci kancelárie.
Takže, ak ste jazykovo viazaní, vyčerpaní a pri vykonávaní transakcií vždy zlyháte, uvádzame niekoľko jednoduchých spôsobov, ako zlepšiť svoje vyjednávacie schopnosti a dostať sa do víťazného tímu.
1. Napíšte č
Ľudia sú prirodzene programovaní takým spôsobom, aby neboli konfrontovaní. Od veľmi útleho veku sa človek učí riadiť sa rozkazmi alebo byť potrestaný za určité činy. Po prvé, človek sa učí jeho rodičov, keď je v detstve. Keď sa stane dospelým, učí sa to svetom, ktorý ho obklopuje. Znovu a znovu mu hovoria: „nech to ide“ alebo „choď s prúdom“, aby neznepokojoval klienta, šéfa alebo blízkych.
Tento celoživotný zvyk vyhnúť sa konfrontácii a len povedať áno, oslabuje vaše vyjednávacie schopnosti. Ale nebojte sa, stále môžete preprogramovať svoju myseľ a naučiť sa hovoriť nie.
Môžete začať s niečím malým, ako je napríklad návrat domov včas alebo odmietnutie práce nadčas, najmä ak ste už príliš veľa práce nadčas. Ak sa vám to zdá byť veľkým krokom, môžete začať tým, že kolegovi, ktorý vás obťažuje a rád sabotuje vaše zdravé stravovacie návyky, povie nie, a zvádza vás kúskom čokoládového koláča.
Môže sa to zdať ako nepodstatné kroky, ale využitie príležitosti povedať nie v takýchto jednoduchých situáciách pomôže v budúcnosti povedať nie za vážnejších okolností - či je to nesúhlas s vaším šéfom pri preskúmaní vášho výkonu alebo predloženie protinávrhu klientovi, ktorý sa na vás obrátil ,
2. Poznať svoju hodnotu
Jedným z dôvodov, prečo je pre väčšinu ľudí ťažké povedať nie, je skutočnosť, že si neuvedomujú svoju skutočnú hodnotu pre spoločnosť. Ak ste niekedy chceli vyvrátiť argument alebo nesúhlasiť s kolegom, mysleli ste si: „To nemôžem povedať! Som obyčajný zamestnanec “- potom pravdepodobne podceňujete svoju hodnotu.
Jedným z kľúčových prvkov rokovaní je znalosť a porozumenie, že ste odborníkom vo svojom odbore. Čím viac si budete istí v svoje zručnosti a skúsenosti, tým väčší úspech dosiahnete pri rokovaniach. Schopnosť brániť svoj názor a argumentovať zaň bude vždy pri každej, aj v najťažších rokovaniach, viesť k mierke na vašej strane.
Napríklad, ak rokujete o vyššej mzde, ukážte, ako ste prispeli k rastu spoločnosti uvedením zoznamov projektov, ktoré ste viedli alebo pomohli viesť. Nezabudnite uviesť aj prípady, keď ste sa zintenzívnili a ujali sa iniciatívy, aby vaši zamestnávatelia videli aj váš vodcovský potenciál.
3. Gesto správne
Niet pochýb o tom, že reč tela je dôležitá. Vďaka tomu sú vaše prezentácie nezabudnuteľné, pomáhajú vám vyniknúť počas rozhovoru a poskytujú výhodu pri rokovaniach.
V skutočnosti má niekedy spôsob, akým konáte, oveľa väčší vplyv ako to, čo hovoríte. V skutočnosti 55% účinnej komunikácie pochádza hlavne z reči tela a väčšina ľudí ukladá informácie skôr prostredníctvom vizuálnej než verbálnej komunikácie.
Pokiaľ ide o rokovania, správny reč tela vás nielenže zvýši sebadôvera, ale zvýši vám aj autoritu a nezabudnuteľnosť. Vždy sa preto obliekajte a pamätajte: visiace ramená a visiace oči sú v každom prípade prvým krokom k neúspechu v rokovaniach. Pozerajte sa do očí osoby, s ktorou vediete dialóg, vyrovnajte svoje plecia, prejavte sebadôveru.
4. Naučte sa čítať reč tela iných ľudí
Rovnakým spôsobom by sme mali pochopiť, ako čítať reč tela iných ľudí. Pomôže vám to rozhodnúť sa, či chcete program propagovať už dnes, alebo počkať na lepší okamih. Napríklad, ak sa obočie klienta zamračilo a prekrížil ruky, potom nemusí byť najlepší čas na navrhnutie väčšieho rozpočtu.
5. Vždy buďte pripravení
Tento krátky, ale účinný tip bol mottom skautov už vyše 100 rokov. Ale príprava je rovnako dôležitá v obchodnom svete, najmä pri zvládnutí umenia uzatvárania obchodov.
Príprava začína skutočnosťou, že presne viete, čo chcete do konca diskusie dosiahnuť, a očakávate, že druhá strana bude reagovať na váš návrh. Napríklad, ak dúfate, že zvýšite marketingový rozpočet svojho klienta, mali by ste byť pripravení poskytnúť podrobný plán, ako zaručiť návratnosť investícií.
Byť pripravený znamená tiež mať svoje vlastné priority, aby ste vedeli, o aký cieľ musíte najviac bojovať. Povedzme napríklad, že máte dva ciele: zvýšiť zisky pridaním ďalších zákazníkov a rozšíriť tím tak, aby vyvážil pracovné zaťaženie. Ak je vašou prvou prioritou vytváranie príjmu, možno by ste svojmu tímu mohli pomôcť dohodnutím primeranejšieho času.
Pri vstupe do rokovaní s jasným cieľom a pripravenosťou na akýkoľvek možný výsledok - tieto faktory výrazne zvýšia vaše šance na úspech.
6. Vlak, vlak, vlak
Rovnako ako v prípade akéhokoľvek profesionálneho rozvoja zručností je jediným spôsobom, ako dobre rokovať, prax. Požiadajte dôveryhodného priateľa alebo kolegu, aby hral rolu obhajcu diabla a predstieral, že je váš šéf alebo klient. Druhá sada uší a očí vám pomôže pripraviť sa lepšie a vidieť ďalšie argumenty, ktoré ste mohli vynechať.
Po tom, čo ste uviedli všetky body plánovaného stretnutia, musíte nahlas precvičiť. Musíte vedieť, ako zniete. Keď hovoríte o niečom dôležitom, mali by ste hovoriť vždy pomaly.
Naučte sa pred zrkadlom, aby ste vedeli, ako vyzeráte a aby ste lepšie poznali svoje gestá. Čím viac sa budete cítiť dobre s tým, čo musíte povedať, tým ľahšie pre vás bude hovoriť, keď príde čas.
7. Najskôr si vypočujte a potom reagujte
Ďalšou skvelou technikou vyjednávania, na ktorú väčšina ľudí zabudne, je najprv počúvať a potom reagovať.
Keď sa príliš zameriavame na konkrétny problém, často zabudneme počuť druhú osobu. Ale aj keď ste pevne presvedčení, že si zaslúžite podporu alebo že váš nápad je lepší ako nápad klienta, vždy musíte nechať vyjadriť svoj názor na druhú stranu.
Umožniť ľuďom hovoriť nielen znemožňuje rokovania, ale tiež vám pomáha pri rozhodovaní o tom, ktoré cesty sa budú uberať. Napríklad, ak máte v úmysle požiadať o zvýšenie mzdy, ale váš šéf začne hovoriť o obmedzení spoločnosti, pravdepodobne sa môžete porozprávať o ďalších alternatívach, ako je napríklad dlhšia dovolenka alebo zníženie pracovného týždňa na štyri dni.
Pamätajte, že kľúčovým ukazovateľom úspešných rokovaní je, keď nie jeden, ale obidve strany sú spokojné.
Postupujte podľa plánu
Jednou z najdôležitejších vecí, ktorá sa má robiť po rokovaniach, je opakovať to, o čom sa diskutovalo, a objasniť všetky body, ktoré sa vám stále zdajú nejasné. Po objasnení všetkých bodov nezabudnite postupovať podľa e-mailu, v ktorom sú uvedené všetky dohody uzavreté medzi oboma stranami.
Rokovania môžu byť spočiatku zastrašujúce, ale po týchto krokoch as dostatočnou praxou určite zvládnete umenie ukončenia dohody čo najskôr.