Marketing sa často chápe ako obchodný nástroj so širokým dosahom zameraný na veľké skupiny spotrebiteľov. V posledných rokoch sa rozvíja koncepcia personalizovanej reklamy s mechanizmami určovania zákazníkov so špecifickými charakteristikami. A okrem toho existuje kategória bohatých spotrebiteľov prémiových služieb a tovaru, ku ktorej interakcii dochádza podľa úplne odlišných pravidiel.
Marketingové aktivity pre elitný segment klientov profesionálne riadi podnikateľský kouč a konzultant Dan S. Kennedy. Vďaka svojim vlastným skúsenostiam v tejto oblasti sformuloval hlavnú požiadavku na podmieneného predajcu - stať sa samotným vplyvným človekom. 7 odporúčaní vám pomôže dosiahnuť vysoký stav a úspešne predať tovar bohatým ľuďom.
1. Tvorba hodnotného obsahu
Podľa stanovených všeobecných zásad marketingu je propagácia značky hlavným cieľom. Na tento účel sa vyvíja sieťový obsah, ktorý sa vyznačuje typickými vlastnosťami reklamy. Je potrebné poznamenať, že kvalita týchto materiálov na webových stránkach sa v posledných rokoch zlepšila aj vďaka rastúcim požiadavkám vyhľadávacích nástrojov na internete. Ale aj napriek tomu bude marketingový obsah pre bohatých používateľov vyzerať zásadne odlišne.
Hlavnou funkciou hodnotného obsahu je informovať a do istej miery vzdelávať klienta prostredníctvom vysoko kvalitných materiálov o produkte. Forma sa môže veľmi líšiť - od podcastov a webinárov po blogové príspevky a grafické správy. Úspešní a bohatí spotrebitelia sú ochotní prijať skutočne cenné informácie a odmietnuť všetko, čo sa týka známok povrchovej reklamy. V tejto oblasti je najdôležitejšie stať sa zdrojom distribúcie dôveryhodných užitočných materiálov.
2. Tvorba a propagácia značky
Opäť stojí za zmienku o rozdieloch vo vnímaní bohatých ľudí. Spravidla nevenujú pozornosť vonkajším vlastnostiam spoločnosti, ale jej podstate. V tomto prípade vlastník firmy s jeho osobnými charakteristikami. Preto by značka mala byť priamo spojená s osobnosťou lídra ponúkajúceho svoje výrobky. Preto by sa tento zväzok mal objaviť všade v informačnom prostredí, v ktorom sa nachádza podmienený spotrebiteľ.
3. Propagácia prostredníctvom médií
Nikto nebude poznať značku, ktorá sa práve objavila - preto musí byť neoblomná. A najistejším a najúčinnejším spôsobom sú médiá. A opäť, formáty sa môžu líšiť. Používajú sa televízia, rozhlas, tlačené materiály atď. Možno použiť aj internetové platformy, ktoré sú dnes v móde, je však potrebné pamätať na to, že nie sú vnímané ako nositelia informácií, ktoré sú rovnako autentické a dôveryhodné ako tradičné médiá.
Budete musieť ísť k novinárom sami, bez toho, aby ste čakali, až korešpondenti navštívia spoločnosť pri príležitosti otvorenia obchodu. Okrem toho je potrebné ísť do médií s originálnymi a skutočne zaujímavými informáciami, ktoré zaujmú diváka alebo poslucháča. Banálny súbor fráz s formálnymi údajmi o značke a produkte sa jednoducho spojí so všeobecným prúdom podobných prezentácií.
4. Priamy dialóg s publikom
Dôraz na bohaté publikum znamená špeciálne prístupy k jeho komunikácii. Najúčinnejšou bude konverzácia z fázy, počas ktorej úradujúci zástupca značky nebude hovoriť ako distribútor výrobkov v sieti, ale ako plnoprávny partner s obchodným návrhom.V takomto prostredí by sa samozrejme malo používať marketingové presviedčanie, ale s úplne odlišnými prízvukmi. Úlohou rečníka je presvedčiť publikum, že spolupráca so značkou môže byť užitočná.
5. Formáty udalostí pre komunikáciu
Dôležitou súčasťou marketingových aktivít je aj schopnosť interakcie so zákazníkmi na základe spätnej väzby. Ide o takzvané podujatia, ktoré zahŕňajú semináre, konferencie, prednášky atď. Je dôležité, aby ich umiestňovali nielen ako akcie pre klientov zo strany spoločnosti, ale ako neformálne stretnutia, preto pozývacie listy naznačujú aj požiadavku prísť s priateľmi a príbuznými. ľuďmi. Je to predovšetkým komunikačný formát, nie prezentácia konkrétneho produktu.
Účastníci podujatia by nakoniec mali dostať cenné informácie alebo skúsenosti. Nejde o informácie o návrhoch značky, ale predovšetkým o rozšírenie obzorov. Môže ísť o majstrovskú triedu, kde pozvaní zákazníci dostanú praktické a cenné rady.
6. Meranie úrovne vplyvu
Po aplikácii vyššie uvedených marketingových nástrojov pre bohatých ľudí bude niekedy potrebné zmerať hlavnú hodnotu efektívnosti tohto procesu - ukazovateľa vplyvu. Najdôležitejším kritériom tohto hodnotenia bude aktivita zákazníkov z hľadiska šírenia informácií o značke, na základe ktorej sa uskutočnili rovnaké stretnutia a konferencie. Ak boli poskytnuté informácie skutočne užitočné a významné a tvár značky je dôveryhodná, ľudia zdieľajú pozitívnu spätnú väzbu so svojím prostredím a zvyšujú tak postavenie spoločnosti.
7. Čas na predloženie návrhov
Ak zvýšite vplyv značky v kruhoch cieľového publika, môžete podniknúť konkrétne kroky na premenu tohto potenciálu na skutočné dividendy. S touto fázou by ste sa však nemali ponáhľať. Je dôležité vziať do úvahy, že vzťahy so zákazníkmi sú v tomto prípade založené na vzájomnej dôvere a vzájomnom rešpekte. Preto sú všetky druhy reklamy a ukladajúce nástroje úplne vylúčené.
Inými slovami, kvalitný zákazník, ktorý v zásade dostal dostatok informácií o produkte, ktorý ho zaujíma, musí byť sám pripravený prijať príslušné ponuky. Úlohou spoločnosti je poskytovať všetky potrebné údaje a informácie na interakciu už na úrovni predávajúceho a kupujúceho. Individuálna konzultácia s klientom môže byť medzistupňou, počas ktorej sa objasnia podrobnosti transakcie, doplnkové služby a ďalšie nuansy budúcej spolupráce.