Podniky sa pomerne často dostávajú do hlbokej finančnej krízy z dôvodu rôznych negatívnych faktorov. Môže to byť podporené nepriaznivou situáciou v štáte a všeobecným poklesom v priemysle. Dôvody môžu tiež spočívať v samotnej spoločnosti. Napríklad neúspešná obchodná stratégia alebo neúčinná riadiaca práca zhoršia situáciu v organizácii. Potom musí majiteľ urobiť jedno z dvoch rozhodnutí - buď jednoducho podnik zlikvidovať, alebo sa ho snažiť oživiť. Maximalizácia ziskov a minimalizácia strát budú stále prinášať nižšie finančné náklady ako začatie podnikania od nuly. Kompetentný prístup a správna realizácia toho, čo bolo koncipované, môže z najúspešnejšieho projektu urobiť dostatočne likvidný podnik. Tento článok bude hovoriť o takom procese, ako je maximalizácia ziskov, minimalizácia strát v krátkodobom horizonte.
Stanovenie globálneho cieľa
Minimalizácia strát spoločnosti v krátkodobom horizonte sa začína čisto z organizačných dôvodov. Mali by byť výberom smeru činnosti a orientácie do budúcnosti. Vedenie organizácie by malo byť schopné správne stanoviť ciele: súčasné aj globálne. Globálny cieľ sa nazýva misia. Jednoducho povedané, poslaním je to, čo spoločnosť chce sprostredkovať spoločnosti, k čomu žije a čo robí. Misia je určená vo fáze vytvárania organizácie a podľa potreby sa reviduje. Táto potreba zvyčajne vzniká každých päť rokov. Poslanie je slogan, celá podstata organizácie niekoľkými slovami.
Cieľ je špecifická úloha. Mal by sa kvantifikovať alebo vyhodnotiť. Jeho realizačná doba sa zvyčajne rovná roku. Príkladom cieľa nemôže byť jednoducho „minimalizácia strát“. Táto veta nemôže byť vágna, musí byť nevyhnutne konkrétna. Musí byť tvarovaný tak, aby bol hmatateľný a merateľný. Napríklad „zvýšenie ziskov o 20% z dnešnej úrovne na nasledujúce vykazované obdobie“ alebo „zníženie výrobných nákladov o 10% ročne“.
Analýza súčasnej situácie
Maximalizácia zisku, minimalizácia strát spoločnosti nie je možná bez objasnenia problémov a ich vyhodnotenia. Na pochopenie súčasnej situácie v spoločnosti ponúka veda ako marketing niekoľko diagnostických metód:
- SWOT analýza. Je potrebné vyhodnotiť organizáciu očami zákazníkov, pretože celá analýza sa vykonáva na nich. Táto metóda vám umožňuje určiť problémové pole. Pre jeho implementáciu je potrebné zaregistrovať silné a slabé stránky spoločnosti očami zákazníkov, ako aj nevyužité príležitosti a existujúce hrozby.
- Päť Porterových síl. Táto metóda vám umožňuje vyhodnotiť vyhliadky podniku a odvetvia ako celku. Z tohto dôvodu sa analyzuje päť vecí, ktoré určia ziskovosť. Sú to existujúci konkurenti, potenciálni konkurenti, náhradné výrobky, dodávatelia a zákazníci.
- BCG matrica. Umožňuje integrovanú analýzu sortimentu a zobrazuje životný cyklus produktu. Táto metóda umožňuje zistiť vyvážené akciové portfólio spoločnosti.
Sú to tieto tri nástroje, ktoré pomáhajú zvýrazňovať podmienky na maximalizáciu zisku a minimalizáciu strát.
Marketingový výskum
Po predchádzajúcom kroku sa zobrazí zoznam činností, ktoré sa majú vykonať. Aby ste pochopili, či ich implementovať, musíte vykonať marketingový prieskum.Pomáhajú identifikovať potreby zákazníkov a schopnosti konkurencie. Minimalizácia strát je proces, ktorý sa vykonáva priamo pri zohľadnení názorov zákazníkov.
Marketingový výskum je rozdelený do dvoch hlavných kategórií - primárna a sekundárna. Sekundárne sa požičiavajú od ostatných. Sú dobrou voľbou v prípade minimálnej výšky finančných prostriedkov, ale nie vždy je možné zasiahnuť cieľ. Minimalizácia straty spoločnosti samozrejme znamená zníženie prevádzkových nákladov. Musíte ušetriť na všetkom, ale v tomto prípade nemusí byť použitie vypožičaných údajov vhodné. Príklad môže byť zastaralý alebo sa nehodí k typu vašej firmy.
Počiatočné štúdie sa uskutočňujú individuálne pre organizáciu. Sú troch typov:
- Kvalita. Toto je cieľová skupina, hĺbkový rozhovor a analýza protokolu. Tento typ prieskumu vám umožňuje získavať nové nápady od zákazníkov.
- Kvantitatívne. Sú to všetky druhy prieskumov a maloobchodný audit. Tieto štúdie sú potrebné pre štatistiku.
- Zmiešané. Zahŕňajú nápady aj čísla. Patria sem domáce testy, testy v halách a mystery shopping (mystery shopper).
Segmentácia trhu
Segmentácia trhu je proces izolácie vašich zákazníkov od všetkých ostatných. Na ich určenie je potrebné vylúčiť ľudí podľa niektorých zásad:
- geografia;
- demografia;
- psychológie.
Po určení cieľového publika si môžete zvoliť metódy a spôsoby, ako ho ovplyvniť, takže táto položka je veľmi dôležitou podmienkou na minimalizáciu strát.
Segmentácia trhu zahŕňa aj výpočet kapacity. Trhová kapacita je množstvo tovaru, ktoré môže spoločnosť predať, alebo peniaze, ktoré môže zarobiť.
Správa cien
V závislosti od typu produktu si spoločnosť musí zvoliť stratégiu, podľa ktorej bude určovať ceny. Minimalizácia strát spoločnosti je tiež spôsobená finančnými manipuláciami na trhu, preto táto položka zabezpečí harmonický životný cyklus produktu.
Ak je produkt jedinečný, môžete spočiatku nastaviť maximálnu cenu. S príchodom konkurentov to bude klesať. Táto stratégia sa nazýva skimming.
Pre výrobky, na ktoré je kupujúci citlivejší, sa stanovujú nižšie ceny. Ľudia by mali oceniť novosť a zvyknúť si na ňu. Toto sa nazýva penetračná stratégia. Potom je možné postupne zvyšovať nákladovú lištu.
Stratégia priemerných trhových cien sa uplatňuje na tovar pre ľudí so strednými príjmami. Konkurencia na trhu by v tejto situácii mala byť spravidla pokojná.
Za zmienku tiež stojí, že pre niektoré tovary a služby sú stanovené stabilné ceny. Toto pravidlo platí pre prestížny elitný trh.
Riadenie distribúcie
Distribúcia predstavuje spôsob prepravy tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi. Táto cesta by mala obsahovať najmenší počet sprostredkovateľov, aby tovar nebol príliš drahý. Zároveň by však malo byť na prvom mieste pohodlie zákazníka. Spoločnosť veľmi často stráca financie iba v dôsledku toho, že jej predajné kanály nie sú správne zavedené. Minimalizácia strát v krátkom čase si vyžaduje organizáciu reťazca výrobcov a kupujúcich takým spôsobom, aby náklady boli najprijateľnejšie.
Tento proces sa uskutočňuje v niekoľkých etapách:
- Výber distribučného kanála.
- Určenie počtu členov kanála.
- Definovanie kritérií pre výber účastníkov.
- Premýšľanie nad riadiacimi a monitorovacími systémami.
- Premýšľanie nad možnými chybami.
Riadenie propagácie
Minimalizácia krátkodobých strát sa môže uskutočniť pomocou propagačných nástrojov. Koniec koncov, aj produkt najvyššej kvality bez slušnej propagácie stráca svoju výhodu. Táto položka obsahuje akcie, ktoré by mali zákazníka povzbudiť k nákupu.Musia informovať spotrebiteľa o produkte, presvedčiť ho, aby uprednostnil túto organizáciu a prinútil ho konať. Tu môžete uviesť zoznam:
- reklama;
- publicita;
- podpora predaja;
- reklama v mieste predaja;
- využitie športových a zábavných podujatí;
- osobný predaj;
- priamy marketing.
Cielená akcia
Minimalizácia strát pre každý typ podnikania má svoje vlastné špecifiká, môžete však vyzdvihnúť všeobecné tipy, ktoré pomôžu aspoň mierne optimalizovať každú situáciu. Po prvé, je potrebné uznať skutočnosť problému, ako aj jeho podstatu. Je potrebné určiť samotný faktor, ktorý viedol k vzniku krízových javov. Môže sa to týkať úplne odlišných priemyselných odvetví a divízií. Problémy môžu spočívať vo výrobe samotnej, v technologických procesoch alebo v umiestňovaní tovaru na trh.
Druhá fáza minimalizovania strát zahŕňa výber najúčinnejších a najúčinnejších spôsobov riešenia existujúcich problémov. Na tento účel sa vyberajú rôzne smery a nástroje vplyvu. Hlavnými a najuniverzálnejšími metódami sú napríklad zníženie nákladov, stimulácia manažérov a zameranie sa na aktívny predaj, harmonizácia hotovostných príjmov a nákladov. Pozornosť by sa mala venovať štruktúre záväzkov. Dobré výsledky prinesú aj zmeny v politike poskytovania obchodných úverov, ako aj reforma procesu nadviazania vzťahov s dlžníkmi.
Nakoniec sa musí vytvoriť plán, ktorý bude obsahovať zoznam opatrení na prekonanie krízy a maximalizáciu ziskov. Rozpočet pre každú položku by sa v nej mal uviesť, mali by sa stanoviť podmienky a uviesť zodpovedná osoba.
Zníženie nákladov
Na minimalizáciu nákladov je predovšetkým potrebné použiť všetky možné nástroje na zníženie nákladov. Hlavnými pákami sú prísna kontrola a prideľovanie hlavných finančných položiek. Táto metóda je už veľa rokov, ale stále zostáva relevantná. Dôvodom je skutočnosť, že regulácia hospodárskeho sektora dáva najlepšie výsledky. Aj keď sa dynamika nezvýši, zostane aspoň stabilná. Je tiež dôležité stimulovať tím, aby šetril peniaze. Pozitívne sa prejaví aj odstránenie nákladov, ktoré priamo nesúvisia s činnosťami podniku. Existujú aj nasledujúce faktory, ktoré vám umožňujú rýchlo zvýšiť zisky. Patria sem:
- dohodnúť sa na rozpočte;
- nadviazať kontakt so zákazníkmi aj dodávateľmi;
- zvážiť outsourcing;
- pokúsiť sa zaviesť nové systémy vyrovnania;
- optimalizovať mzdový systém;
- harmonizovať procesné náklady.
Podpora predaja
V tejto chvíli musíte robiť čo najkompetentnejšie. Mnoho podnikateľov v tejto fáze robí chybu, že chcú dosiahnuť maximálny zisk zvýšením konečnej ceny pre spotrebiteľa. Bez predbežného prieskumu trhu však nemožno povedať, či táto akcia prinesie požadovaný výsledok. Dôležitá nie je len cenová politika, ale aj spôsob implementácie samotného manažmentu. Spôsob, akým je nadviazaný kontakt s potenciálnym publikom, výrazne ovplyvňuje ziskovosť podniku.
V tejto fáze je potrebné vykonať rovnaký marketingový prieskum. Musíte urobiť analýzu sortimentu. Zistite, nakoľko je konkrétny produkt ziskový, koľko sa predáva a ako je predvídateľný. To vám umožní vytvoriť najharmonickejší pomer percent predávaných produktov.
Optimalizácia cash flow
Táto položka slúži na pravidelnú kontrolu zostatku finančných prostriedkov v hotovosti. Vďaka tomu bude možné sledovať sumu, ktorá je na zostatku a na pokladni podniku.Odporúča sa vytvoriť špeciálny register. Jeho účelom by malo byť stanovenie bežných platieb. Je potrebné venovať pozornosť dôležitosti určitých nákladov. Iba stanovením priorít je možné predpovedať medzery v hotovosti. Účty zúčtovania v rôznych finančných inštitúciách by mali byť malé, to znamená, že by sa mala minimalizovať výška hotovosti.
Práca s dlžníkmi
Optimalizácia práce s dlžníkmi je možná len klasifikáciou podľa určitých kritérií. Hlavná vec je platobná lehota, v súvislosti s ktorou by sa mala stavba postaviť. Je potrebné zdôrazniť zoznam požiadaviek a podmienok, ktoré nám umožnia posúdiť platobnú schopnosť klienta. Na predčasné splatenie dlhov by sa mal poskytnúť systém zliav a stimulov.
Reštrukturalizácia záväzkov
Podstata tejto fázy je zameraná na subjekty, ktoré sú zdrojom finančných zdrojov. To znamená, že práca v tomto smere by sa mala týkať dohôd s veriteľmi o prijatí rôznych druhov koncesií. Môže ísť napríklad o zníženie úrokových sadzieb alebo zníženie dlhu. Možno to bude možné dosiahnuť ponúknutím rôznych aktív.