Mnoho majiteľov firiem mylne verí, že na to, aby boli tržby vysoké, potrebujú len vybaviť kanceláriu, vytvoriť plán, najať obchodné oddelenie a umiestniť vedúceho tejto jednotky na jeho implementáciu. Prax však ukazuje, že práca ktoréhokoľvek špecialistu musí smerovať správnym smerom, a to nielen úplnou kontrolou vedenia, ale aj pridelením priamych povinností a práv. Všetky tieto ustanovenia musia byť schválené v príslušnej dokumentácii. To znamená, že by ste sa nemali formálne zaoberať tvorbou popisov pracovných miest. Inštrukciou by malo byť nariadenie, ktoré jasne definuje činnosti každého zamestnanca a jeho oprávnenie.
Podmienky zadania
Vedúci obchodného oddelenia je profesionál so širokou škálou zodpovedností, s prítomnosťou zamestnancov v priamom podriadení. Od toho, do akej miery vedúci obchodného oddelenia plní svoje povinnosti, na akej úrovni sa vyvíja jeho profesionalita, závisí veľkosť zisku spoločnosti a absencia nárokov na značku spoločnosti.
Hlavné ciele, ktorým človek čelí v tejto pozícii:
- vedenie tímu, školenie nových zamestnancov;
- strategické hľadanie nových spotrebiteľov výrobkov a služieb, práca s nimi;
- správa pohľadávok;
- tvorba plánu predaja, monitorovanie jeho vykonávania;
- implementácia spolu s marketingovým oddelením rozvojovej stratégie spoločnosti.
Šírka zodpovedností vedúceho predaja závisí od špecifík konkrétnej spoločnosti a počtu zamestnancov. Pozícia má v zásade veľké vyhliadky, môžete „rásť“ na obchodného riaditeľa alebo sa dokonca stať vedúcim spoločnosti alebo kancelárie.
Riadenie ľudských zdrojov, školenie nových zamestnancov
Funkčné povinnosti vedúceho obchodného oddelenia sú predovšetkým správa personálu, ktorý mu bol zverený. Dobrý odborník by mal byť dobre oboznámený so špecifikami svojho odvetvia a mal by rozumieť zásadám, ktorými moderné distribučné kanály fungujú, to znamená, že musí byť schopný prilákať klienta, nadviazať spoluprácu s ním a neopustiť starého. Musí to naučiť svojim podriadeným.
Nastavenie úlohy
Šéf by mal jasne stanoviť úlohy pre zamestnancov a prispôsobiť priority svojej práce. Špecialista musí byť schopný správne rozdeliť zodpovednosti medzi všetkých zamestnancov. Obchodní zástupcovia a obchodní manažéri musia jasne pochopiť, kto je za čo zodpovedný. Zároveň musia byť uskutočniteľné pridelené úlohy.
Kontrola vykonávania
Pred monitorovaním vykonávania úloh je potrebné vysvetliť podriadeným, podľa akých kritérií sa určí účinnosť ich práce. V závislosti od výsledkov dočasnej kontroly môže byť úlohou opravy súčasných plánov vedúci obchodného oddelenia. Medzi povinnosti vedúceho obchodného oddelenia patrí aj riešenie konfliktov medzi zamestnancami.
motivácia
Spravodlivosť by mala byť na prvom mieste pre každého vodcu. Nie je možné dosiahnuť úspešnú prácu v tíme, v ktorom sú odmenení iba tí, ktorí sú blízko šéfov, a „cudzinci“ sú nadšení, aj keď majú najvyššie tržby.
Pri výbere stimulov pre svojich podriadených je potrebné brať do úvahy ich individuálne vlastnosti, nezabúdať na spoločné záujmy celého oddelenia.
Strategické hľadanie spotrebiteľov produktov a služieb, práca s nimi
Tento odsek pokynu by sa mal vypracovať v závislosti od špecifík podniku. V každom prípade je znalosť moderných predajných technológií prostredníctvom kľúčových predajných kanálov základným faktorom pri výbere kandidáta na pozíciu vedúceho. Povinnosti vedúceho obchodného oddelenia okrem toho znamenajú schopnosť rokovať na vysokej úrovni. Špecialista musí mať zručnosti pri vedení prezentácií. V ideálnom prípade by kandidát mal mať titul MBA.
Vedúci oddelenia sa musí vysporiadať so všetkými spormi, ktoré môžu vzniknúť medzi manažérom a klientom. Bude tiež musieť analyzovať prichádzajúce sťažnosti, aby zistil existujúce nedostatky v práci svojho oddelenia aj celého podniku.
Správa pohľadávok
Medzi hlavné zodpovednosti vedúceho predaja patrí správa pohľadávok. Súbor opatrení v súvislosti s týmto odsekom pozostáva z týchto ustanovení:
- výber optimálnych podmienok predaja, ktoré zabezpečia jednotný a zaručený cash flow;
- určenie úrovne kvót a zliav v závislosti od kategórie spotrebiteľov;
- obmedzenie prípustnej úrovne dlhu;
- zníženie dlhu.
Praktizujúci obchodníci vedia s istotou, že táto úloha je oveľa problematickejšia a ešte dôležitejšia ako rozširovanie trhu. Včasné splatenie dlhu je zárukou úspešného fungovania podniku v budúcnosti.
Vypracovanie plánu predaja, monitorovanie jeho vykonávania
Možno nikto nebude tvrdiť, že plánovanie je jedným z hlavných nástrojov na dosiahnutie akéhokoľvek cieľa. Môže predajný tím existovať bez plánu? Môže, ale nemali by ste čakať na efektivitu práce personálu.
Povinnosti vedúceho maloobchodného predaja - vypracovanie plánu. Pri tejto práci by ste sa nemali spoliehať výlučne na výsledky z minulých období. V tomto prípade sa manažéri nebudú usilovať o nič. Analýza určí sezónnosť predaja, ale už nie. Plán je regulovaný prísne obmedzenými podmienkami a zamestnanci, ktorí z neho vychádzajú, by mali dostať od manažéra skutočné a dosiahnuteľné ciele.
Implementácia rozvojovej stratégie spoločnosti spolu s marketingovým oddelením
Hlavnou funkciou marketingového oddelenia je podpora predaja, to však neznamená, že obchodníci sa hlásia vedúcemu obchodného oddelenia. Tieto dve jednotky by mali byť na rovnakej úrovni a nikto nie je povinný nikoho poslúchať.
V tomto prípade by povinnosti vedúceho obchodného oddelenia mali zahŕňať interakciu s marketingovým oddelením v oblasti boja proti konkurentom a spoluprácu pri hľadaní nových výrobkov, ktoré budú mať potenciálni spotrebitelia radi. Vodca musí urobiť všetko, čo je v jeho silách, aby obidve oddelenia spolupracovali a nekonkurovali v otázke, kto je dôležitejší a nevyhnutnejší pre rozvoj spoločnosti.
Zástupca vedúceho
Ak je spoločnosť dostatočne veľká, je možné, že štruktúra obchodného oddelenia predpokladá prítomnosť zástupcu vedúceho. Povinnosti zástupcu vedúceho obchodného oddelenia by mali byť stanovené v závislosti od jeho štruktúry. Ak má rozdelenie niekoľko smerov, môže ísť o viacerých zástupcov.
Zástupca vedúceho môže kontrolovať aktuálnosť dodávok produktov a analyzovať reklamnú stratégiu. Ak oddelenie pracuje vo viacerých oblastiach, potom zástupca poverený konkrétnou úlohou môže robiť plány a rozdeľovať klientov medzi zamestnancov, vyhľadávať nových zákazníkov a kontrolovať prijímanie platieb, zodpovedá za informačnú podporu ostatných štrukturálnych jednotiek podniku. Zástupca riadi aj evidenciu zásielok a očakávaných platieb, pripravuje zmluvy.
Základné požiadavky na náčelníka
Okrem pracovných povinností vedúceho obchodného oddelenia v pokynoch musí špecialista tejto úrovne pravidelne „chodiť na zem“, tj pracovať „v teréne“. Tento prístup vám umožní držať krok s krokom a včas prispôsobiť správanie zamestnancov, okamžite reagovať na zmeny trhových podmienok s cieľom zvýšiť ziskovosť podniku.