Negocierea este o abilitate care este adesea asociată cu directorii care finalizează tranzacții de afaceri mari în spatele ușilor închise. Dar de fapt, asta facem cu toții în fiecare zi. Pornind de la discuția despre cine va face mâncărurile, până la cel care va face cea mai de succes tranzacție în acest an. Negociem regulat, absolut peste tot, cu excepția (mai degrabă ironic) a unui loc care, s-ar părea, are cea mai mare importanță - în cadrul biroului.
Așadar, dacă ești legat de limbă, epuizat și eșuează întotdeauna atunci când faci tranzacții, iată câteva modalități simple de a-ți îmbunătăți abilitățile de negociere și de a intra în echipa câștigătoare.
1. Scrie nr
Oamenii sunt programați în mod natural, astfel încât să nu fie confruntați. De la o vârstă foarte fragedă, o persoană este învățată să urmeze ordine sau să fie pedepsită pentru anumite acțiuni. În primul rând, o persoană este învățată de părinții săi în timp ce este în copilărie. Apoi, când devine adult, el este învățat de lumea care îl înconjoară. Din nou și din nou îi spun „lăsați-o” sau „mergeți pur și simplu cu fluxul”, astfel încât să nu-l supere pe client, pe șef sau pe cei apropiați.
Acest obicei pe tot parcursul vieții de a evita confruntarea și de a spune doar că îți slăbește abilitățile de negociere. Dar nu vă faceți griji, puteți să vă reprogramați mintea și să învățați să spuneți nu.
Puteți începe cu ceva mic, cum ar fi să mergeți acasă la timp sau să refuzați să lucrați ore suplimentare, mai ales dacă deja plasați prea multe ore suplimentare. Dacă acest lucru pare un pas mare pentru tine, poți începe prin a spune nu unui coleg care te enervează și adoră să îți saboteze obiceiurile alimentare sănătoase, seducându-te cu o bucată de tort de ciocolată.
Acest lucru poate părea pași nesemnificați, dar utilizarea oportunității de a spune nu în astfel de situații simple va ajuta să nu spuneți în circumstanțe mai grave în viitor - dacă nu este de acord cu șeful dvs. într-o revizuire a performanței dvs. sau în prezentarea unei contraoferte clientului care s-a apelat la dvs. .
2. Cunoaște-ți valoarea
Unul dintre motivele pentru care este greu pentru majoritatea oamenilor să spună nu este acela că nu își dau seama de valoarea lor reală pentru companie. Dacă ați dorit vreodată să respingeți un argument sau să nu fiți de acord cu un coleg, dar ați gândit: „Nu pot spune asta! Sunt doar un angajat obișnuit ”- atunci probabil că îți subestimezi valoarea.
Unul dintre elementele cheie în negocieri este cunoașterea și înțelegerea că sunteți un expert în domeniul dvs. Cu cât ești mai încrezător în abilitățile și experiența ta, cu atât poți avea mai mult succes în negocieri. Abilitatea de a-ți apăra punctul de vedere și de a-l argumenta va întoarce întotdeauna cântarul de partea ta în orice negocieri, chiar și cele mai dificile.
De exemplu, dacă negociați un salariu mai mare, arătați cum ați contribuit la creșterea companiei prin listarea proiectelor pe care le-ați condus sau ați ajutat să conduceți. De asemenea, asigurați-vă că includeți cazuri în care ați intensificat și ați luat inițiativa, astfel încât angajatorii dvs. să vadă și potențialul dvs. de conducere.
3. Gestul corect
Nu există nicio îndoială că limbajul corporal este important. Vă face prezentările mai memorabile, vă ajută să ieșiți în evidență în timpul interviului și, de asemenea, vă oferă un avantaj în negocieri.
De fapt, uneori modul în care acționați are un impact mult mai mare decât ceea ce spuneți. Într-adevăr, 55% din comunicarea eficientă provine în principal din limbajul corporal, iar majoritatea oamenilor stochează informații prin comunicare vizuală și nu verbală.
Când vine vorba de negocieri, un limbaj al corpului potrivit nu numai că te va face să te simți mai încrezător, dar te va face și mai autoritar și memorabil. Așadar, îmbrăcați-vă întotdeauna în mod corespunzător și amintiți-vă: umerii căzuți și ochii înăbușiți sunt, în orice caz, primul pas către eșecul negocierilor. Privește în ochii persoanei cu care conduci un dialog, îndreaptă-ți umerii, arată încredere în tine.
4. Învață să citești limbajul corporal al altor persoane
În același mod, ar trebui să înțelegem cum să citești limbajul corporal al altor oameni. Acest lucru vă va ajuta să decideți dacă să promovați agenda azi sau să așteptați un moment mai bun. De exemplu, dacă sprâncenele unui client sunt încruntate și el și-a încrucișat brațele, atunci este posibil să nu fie cel mai bun moment pentru a propune un buget mai mare.
5. Fii întotdeauna pregătit
Acest sfat scurt, dar eficient, a fost devizul cercetașilor de peste 100 de ani. Dar a fi pregătit este la fel de important în lumea afacerilor, mai ales atunci când stăpânești arta încheierii unei tranzacții.
Pregătirea începe cu faptul că știi exact ce vrei să obții până la sfârșitul discuției și aștepți ca cealaltă parte să răspundă propunerii tale. De exemplu, dacă speri să crești bugetul de marketing al clientului tău, ar trebui să fii pregătit să oferi un plan detaliat despre cum poți garanta o rentabilitate a investiției.
Să fii pregătit înseamnă, de asemenea, să ai propriile priorități, astfel încât să știi ce obiectiv trebuie să lupți pentru cel mai mult. De exemplu, să spunem că aveți două obiective: creșterea profiturilor adăugând mai mulți clienți și extindeți-vă echipa pentru a echilibra volumul de muncă. Dacă prima ta prioritate este generarea de venituri, atunci poate îți poți ajuta echipa acordând un termen mai rezonabil.
Atunci când intrați în negocieri, să aveți un scop final clar și să fiți pregătiți pentru orice rezultat posibil - acești factori vă vor crește semnificativ șansele de succes.
6. Tren, tren, tren
Ca în orice dezvoltare profesională a abilităților, singura modalitate de a negocia bine este practicarea. Cereți unui prieten sau coleg de încredere să joace rolul de avocat al diavolului, care se preface că este șeful sau clientul dumneavoastră. A avea un al doilea set de urechi și ochi vă va ajuta să vă pregătiți mai bine și să vedeți alte argumente pe care le-ați ratat.
După ce ai enumerat toate punctele reuniunii planificate, trebuie să exersezi cu voce tare. Trebuie să știi cum sună. Când vorbești despre ceva important, ar trebui să vorbești întotdeauna încet.
Repetați în fața oglinzii pentru a ști cum arătați și pentru a fi mai bine conștienți de gesturile voastre. Cu cât te simți mai confortabil cu ceea ce ai de spus, cu atât îți va fi mai ușor să-l spui când va veni timpul.
7. Ascultă mai întâi, apoi reacționează
O altă mare tehnică de negociere de care majoritatea oamenilor uită este să asculte mai întâi și apoi să reacționeze.
Adesea, atunci când ne concentrăm prea mult pe o anumită problemă, poate uităm să auzim cealaltă persoană. Dar chiar dacă credeți cu tărie că meritați să fiți promovați sau că ideea dvs. este mai bună decât cea a clientului, trebuie întotdeauna să lăsați cealaltă parte să își exprime părerea.
Permiterea oamenilor să vorbească nu numai că face ca negocierile să fie mai puțin inconfortabile, dar vă ajută să decideți și ce căi trebuie să urmați. De exemplu, dacă intenționați să solicitați o majorare salarială, dar șeful dvs. începe să vorbească despre reducerea companiei, atunci puteți discuta despre alte alternative, cum ar fi o vacanță mai lungă sau o reducere a săptămânii de lucru la patru zile.
Nu uitați: indicatorul cheie al negocierilor de succes este atunci când nu este unul, dar ambele părți pleacă fericiți.
Urmați planul
Unul dintre cele mai importante lucruri de făcut după negocieri este repetarea a ceea ce s-a discutat și clarificarea eventualelor puncte care vă par încă vagi. După ce toate punctele au fost clarificate, nu uitați să urmați e-mailul, care enumeră toate acordurile încheiate între ambele părți.
La început, negocierile pot fi intimidante, însă urmând acești pași și cu o practică suficientă, cu siguranță veți stăpâni arta încheierii unui acord cât mai curând posibil.