Negociação é uma habilidade frequentemente associada a executivos que realizam grandes transações comerciais a portas fechadas. Mas na verdade, é isso que todos fazemos todos os dias. A partir da discussão sobre quem vai lavar a louça, para quem fará a transação mais bem-sucedida este ano. Negociamos regularmente, absolutamente em todos os lugares, com exceção (e bastante ironicamente) de um lugar que, ao que parece, é da maior importância - dentro do escritório.
Então, se você está irritado, exausto e sempre falha ao fazer transações, aqui estão algumas maneiras simples de melhorar suas habilidades de negociação e entrar na equipe vencedora.
1. Escreva não
As pessoas são naturalmente programadas de modo a não serem conflituosas. Desde muito cedo, uma pessoa é ensinada a seguir ordens ou ser punida por certas ações. Primeiro, uma pessoa é ensinada por seus pais enquanto ele está na infância. Então, quando ele se torna um adulto, ele é ensinado isso pelo mundo que o rodeia. De novo e de novo eles dizem para ele “deixe ir” ou “apenas vá com o fluxo” para que ele não perturbe o cliente, o chefe ou aqueles próximos a ele.
Esse hábito de evitar o confronto e apenas dizer sim enfraquece suas habilidades de negociação. Mas não se preocupe, você ainda pode reprogramar sua mente e aprender a dizer não.
Você pode começar com algo pequeno, como ir para casa na hora certa ou se recusar a trabalhar horas extras, especialmente se você já arrecadar muito tempo extra. Se isso parece ser um grande passo para você, você pode começar dizendo não para um colega que te irrita e adora sabotar seus hábitos alimentares saudáveis, seduzindo você com um pedaço de bolo de chocolate.
Isso pode parecer um passo insignificante, mas usar a oportunidade para dizer não em situações tão simples ajudará a dizer não em circunstâncias mais sérias no futuro - seja discordar de seu chefe em uma revisão de seu desempenho ou apresentar uma contra-oferta ao cliente que se virou para você .
2. Conheça o seu valor
Uma das razões pelas quais é difícil para a maioria das pessoas dizer não é porque elas não percebem seu real valor para a empresa. Se você quisesse refutar um argumento, ou discordar de um colega, mas pensou: “Eu não posso dizer isso! Eu sou apenas um funcionário comum ”- então você provavelmente subestima seu valor.
Um dos elementos-chave nas negociações é o conhecimento e a compreensão de que você é um especialista em seu campo. Quanto mais confiante você estiver em suas habilidades e experiência, mais sucesso terá nas negociações. A capacidade de defender o seu ponto de vista e argumentar a favor disso sempre derrubará a balança ao seu lado em qualquer uma das negociações mais difíceis.
Por exemplo, se você está negociando um salário mais alto, mostre como você contribuiu para o crescimento da empresa listando os projetos que você liderou ou ajudou a liderar. Além disso, certifique-se de incluir casos em que você intensificou e tomou a iniciativa para que seus empregadores também vejam seu potencial de liderança.
3. Gesto corretamente
Não há dúvida de que a linguagem corporal é importante. Isso torna suas apresentações mais memoráveis, ajuda você a se destacar durante a entrevista e também dá uma vantagem nas negociações.
Na verdade, às vezes, a maneira como você age tem um impacto muito maior do que o que você diz. De fato, 55% da comunicação efetiva vem principalmente da linguagem corporal, e a maioria das pessoas armazena informações por meio de comunicação visual em vez de verbal.
Quando se trata de negociações, ter a linguagem corporal correta não apenas fará com que você se sinta mais confiante, mas também tornará você mais autoritário e memorável. Então, vista-se sempre de acordo e lembre-se: ombros caídos e olhos caídos são, por todos os meios, o primeiro passo para o fracasso nas negociações. Olhe nos olhos da pessoa com quem você está conduzindo um diálogo, endireite os ombros, mostre confiança em si mesmo.
4. Aprenda a ler a linguagem corporal de outras pessoas
Da mesma forma, deve-se entender como ler a linguagem corporal de outras pessoas. Isso ajudará você a decidir se vai promover a agenda hoje ou esperar por um momento melhor. Por exemplo, se as sobrancelhas de um cliente são desaprovadas e ele cruzou os braços, talvez esse seja o melhor momento para propor um orçamento maior.
5. Esteja sempre preparado
Esta dica curta, mas eficaz, tem sido o lema dos olheiros por mais de 100 anos. Mas estar preparado é igualmente importante no mundo dos negócios, especialmente quando domina a arte de fechar um negócio.
A preparação começa com o fato de que você sabe exatamente o que deseja obter até o final da discussão e espera que o outro lado responda à sua proposta. Por exemplo, se você deseja aumentar o orçamento de marketing do seu cliente, deve estar preparado para fornecer um plano detalhado sobre como garantir o retorno do investimento.
Estar preparado também significa ter suas próprias prioridades para que você saiba qual objetivo você tem que lutar mais. Por exemplo, digamos que você tenha dois objetivos: aumentar os lucros adicionando mais clientes e expandir sua equipe para balancear a carga de trabalho. Se sua primeira prioridade é gerar renda, então talvez você possa ajudar sua equipe concordando com um tempo mais razoável.
Ao entrar em negociações, ter um objetivo final claro e estar preparado para qualquer resultado possível - esses fatores aumentarão significativamente suas chances de sucesso.
6. Treinar, treinar, treinar
Como acontece com qualquer desenvolvimento de habilidades profissionais, a única maneira de negociar bem é praticar. Peça a um amigo ou colega de confiança que desempenhe o papel de advogado do diabo, fingindo ser seu chefe ou cliente. Ter um segundo par de orelhas e olhos ajudará você a se preparar melhor e a ver outros argumentos que pode ter perdido.
Depois de listar todos os pontos da reunião planejada, você precisa praticar em voz alta. Você precisa saber como você soa. Quando você fala sobre algo importante, você deve sempre falar devagar.
Ensaie na frente do espelho para saber como você está e para ter mais consciência dos seus gestos. Quanto mais você se sentir confortável com o que você tem a dizer, mais fácil será para você dizer quando chegar a hora.
7. Ouça primeiro e depois reaja
Outra grande técnica de negociação que a maioria das pessoas esquece é ouvir primeiro e depois reagir.
Muitas vezes, quando nos concentramos demais em um determinado assunto, podemos esquecer de ouvir a outra pessoa. Mas mesmo que você acredite firmemente que você merece ser promovido ou que sua ideia é melhor que a do cliente, você sempre precisa deixar que o outro lado expresse sua opinião.
Permitir que as pessoas falem não apenas torna as negociações menos desconfortáveis, mas também ajuda a decidir quais caminhos seguir. Por exemplo, se você planeja solicitar um aumento de salário, mas seu chefe começa a falar sobre a redução da empresa, talvez você possa discutir outras alternativas, como férias mais longas ou redução da semana de trabalho para quatro dias.
Lembre-se: o principal indicador de negociações bem sucedidas é quando não uma, mas ambas as partes saem felizes.
Siga o plano
Uma das coisas mais importantes a fazer depois das negociações é repetir o que foi discutido e esclarecer quaisquer pontos que ainda pareçam vagos para você. Após todos os pontos terem sido esclarecidos, não esqueça de seguir o e-mail, que lista todos os acordos concluídos entre as duas partes.
No início, as negociações podem ser intimidadoras, mas seguindo estes passos e com prática suficiente, você certamente dominará a arte de fechar um acordo o mais rápido possível.