Joseph Pine é um conhecido comerciante americano, co-fundador da agência de consultoria de horizonte estratégico. Ele recentemente lançou um livro chamado The Economics of Impressions, que se tornou um best-seller: foi traduzido para quinze idiomas e o mundo e vendeu 300.000 cópias. Sobre o conceito interessante e fascinante que ajuda no desenvolvimento dos negócios, diz o autor do livro próprio Payne.
Características da economia de impressões
O especialista diz que este termo apareceu há muito tempo, mas ele não recebeu tanta atenção. Anteriormente, a economia era principalmente de serviços, ou seja, o setor de serviços começou a dominar em muitos países. Agora, a concorrência no mercado é enorme, então apenas produzir e vender mercadorias é um negócio não lucrativo. As pessoas querem ter menos de emoções e impressões. Os resultados de pesquisas recentes falam de forma eloquente sobre isso: os clientes estão dispostos a pagar 16% a mais por um produto ou serviço do melhor serviço e por uma impressão agradável da aquisição.
Setores avançados
Existem três indústrias líderes que se destacaram na economia da impressão. Primeiro de tudo, é turismo. Segundo estudos, 78% dos millennials preferem gastar dinheiro em viagens do que comprar algo tangível. Assim, este setor está prosperando e traz muito lucro.
O segundo lugar pertence à esfera de TI. Todos utilizamos aplicativos móveis, programas de vídeo, etc. Esses produtos trazem aos clientes muitas impressões positivas e os fazem gastar dinheiro com esse tipo de entretenimento.
O terceiro lugar é o campo da medicina. É claro que as pessoas estão preocupadas com sua saúde, de modo que não poupam dinheiro para ficarem jovens, cheias de força e energia.
Apenas vendedores e fabricantes de mercadorias têm dificuldades. Eles existem em condições de concorrência acirrada, mas graças à introdução da economia, as impressões permanecem à tona. Joseph Pine diz que as empresas dos EUA que seguem essa política aumentaram as receitas em 6,3%. As empresas de serviços aumentaram 4,7%. Infelizmente, na Rússia ainda não existem tais estatísticas, na medida em que nossos compatriotas sabem pouco sobre a economia de impressões.
Estudo de caso
Como se pode dar uma impressão a um cliente se ele vai à loja para comprar uma coisa? De que emoções estamos falando? O especialista afirma que tudo é possível, haveria um desejo e dá um exemplo da Apple. Em 2007, eles abriram lojas que eram muito diferentes em serviço do resto. Os vendedores não se impuseram aos clientes e não insistiram na pergunta: “Como posso ajudá-lo?” É por isso que os clientes tiveram a oportunidade de testar com calma as mercadorias em um ambiente agradável, mesmo sem a ajuda de um especialista e decidir se o comprariam ou não.
Mais tarde, a Apple seguiu o exemplo da Samsung. Os salões da empresa foram abertos em Nova York e em Moscou. Todos puderam testar os telefones e até mesmo ver protótipos de modelos futuros.
Você sabe o que a marca Bvlgari fez? Ele abriu uma cadeia de hotéis onde eles demonstram os principais valores da corporação e o nível e estilo de vida que você precisa manter. Isso foi feito para transmitir aos clientes a atmosfera e o conceito da marca.
"Discar"
Infelizmente, entre as empresas russas é difícil nomear aqueles que se destacaram na economia de impressões. No entanto, Joseph Pine destacou uma ideia que o impressionou particularmente.Este é o Café Dial, cujo conceito é que o visitante não paga por comida ou bebidas, mas pelo tempo que passa no estabelecimento. Acontece que a ideia que surgiu em Moscou foi posta em prática e popularizada no Reino Unido. Agora existem várias redes de tais instituições, que são mais conhecidas como “cafés do tempo” ou “anticafe”.
Dicas Úteis
Joseph diz que a Rússia tem um grande potencial. O principal é enfatizar nossa cor e identidade, para destacar o que nos distingue de vários outros países. Um especialista cita o mesmo McDonald's ou Starbucks como exemplo. Essas instituições são imediatamente associadas à América, em que fim do mundo você não seria. Eles criam a presença de seu país, estando em um território estrangeiro. Esse é o segredo da popularidade.
O que precisa ser feito para implementar a economia de impressões? Primeiro, a inovação é necessária. Por exemplo, para criar produtos com recursos interessantes que fariam a pessoa ficar mais tempo na loja. Em segundo lugar, você deve adaptar-se às necessidades do cliente, transformando o produto em um serviço e o serviço em experiência. Por exemplo, o Capital One Bank abriu uma cafeteria especializada dentro de suas filiais. A empresa de cruzeiros americana Princess Cruises fornece aos passageiros um dispositivo que serve tanto como um passe para o forro, e uma chave de cabine, e um identificador. Pode ser usado como uma jóia: pulseira ou colar.
Joseph Pine Experience
O próprio Joseph trabalha no campo da consultoria. Parece, como você pode dar aos clientes emoções e impressões positivas? Juntamente com seu colega, o especialista desenvolveu o seguinte esquema: após o seminário, todos os participantes com líderes fazem visitas de estudo a diferentes lojas para avaliar a qualidade dos serviços prestados. Cartões de presente e fundos para compras são fornecidos pelos organizadores. As pessoas recebem instruções detalhadas sobre o que fazer em cada destino. A viagem inclui visitar várias cidades de uma só vez: Chicago, Nova York, Las Vegas. Juntamente com os líderes, os participantes em excursões discutem os estabelecimentos do prisma do modelo “4E”, avaliando os aspectos estéticos, educativos, de entretenimento e exóticos. Ambos os exemplos bem sucedidos e mal sucedidos são considerados.