Dalam perniagaan, lebih dan lebih kerap, kebenaran mengesahkan bahawa penawaran mewujudkan permintaan. Tetapi hanya satu cadangan yang disusun dengan cekap. Oleh itu, dari kata-kata pertama "cangkuk" pelanggan, dan tidak membuatnya sekali lagi menghilangkan pengiklanan yang menjengkelkan. Artikel ini akan mempertimbangkan kompilasi tawaran harga yang kompeten, sampelnya dikemukakan, serta rahasia terpenting dari surat penangkapan.
Apa ini?
Mari kita mulakan dengan definisi. Tawaran komersil dan harga - adakah terdapat perbezaan antara mereka? Malah, ini adalah konsep yang berkaitan yang hanya membezakan antara berikut:
- Dalam cadangan harga, penekanan diberikan pada nilai barang. Oleh itu, ia adalah lebih rendah dalam beberapa parameter dan kedudukan daripada pesaing.
- Tawaran komersial tidak memberi tumpuan kepada harga. Dalam kebanyakan kes, ia tidak berbeza dengan kos kedudukan yang sama dengan pesaing. Tugas cadangan komersil berbeza. Tunjukkan mengapa lebih menguntungkan bagi pengguna untuk menghubungi pembekal atau penjual tertentu ini.
Kedua-dua tawaran komersil dan harga adalah alat pemasaran yang dihantar kepada penerima melalui pos (elektronik atau biasa) untuk mendapat respons.
Dan inilah titik penting. Sambutan adalah pemindahan pengguna, pelanggan yang berpotensi ke tahap kerjasama yang seterusnya. Dan ini adalah mesyuarat perniagaan, pembentangan barang atau menandatangani kontrak.
Varieti
Tawaran harga mungkin seperti jenis:
- Dingin.
- "Panas."
- Tawaran awam.
Dua jenis pertama lebih tipikal untuk pemasaran dan jualan, dan yang terakhir untuk perundangan.
Kami akan mengenali jenis tawaran istimewa dengan lebih terperinci.
Lihat sejuk
Ini adalah tawaran yang dihantar kepada pelanggan yang tidak bersedia ("sejuk" dalam pemasaran). Inilah yang dijelaskan sebagai spam. Dan ramai pelanggan tidak suka dia. Tetapi jika anda berminat dengan spam, itu bermakna tawaran istimewa telah dikumpulkan dengan cemerlang. Kejayaannya juga bergantung pada senarai sasaran yang terbentuk dengan betul - senarai penerima mesej.
Spam biasanya berat apabila tiba di mel penerima pada saat yang penting. Sebagai contoh, sudah tiba masanya untuk pelajar menamatkan tesis. Penerima mempunyai masalah dengan keunikan teks. Dia tidak tahu bagaimana untuk menetapkan masa ini dengan cepat dan cekap. Dan kemudian dia menerima tawaran dalam surat itu: "Kami dengan cepat menaikkan keunikan kertas istilah, disertasi dalam 3 hari selama 500 Rubel!" Secara semulajadi, pelajar akan ingin mengenali perkhidmatan tersebut. Dan kemungkinan besar dia akan memerintahkannya segera.
Tiga risiko melemparkan
Objektif utama cadangan tersebut adalah untuk membuat keseluruhan teks dibaca. Sekiranya slurred, membosankan, dilanjutkan, surat dari tempoh pertama dihantar ke bakul. Pemasar juga mengenal pasti tiga risiko utama untuk menghapuskan tawaran sejuk:
- Pada peringkat penerimaan. Surat itu perlu ditonjolkan dalam sekeping spam yang tiba di surat harian. Ini adalah tajuk utama, menarik atau tema yang tidak standard. Sekiranya surat itu tiba melalui surat biasa, sampul surat yang luar biasa, yang terpilih dipilih.
- Pada peringkat pembukaan. Surat itu harus segera menarik tawaran menarik (dengan tawaran - ia akan dibincangkan kemudian).
- Pada peringkat bacaan. Di sini pengkompil harus beroperasi dengan cara yang relevan, tidak membosankan persuasi dan cip pemasaran.
Jawapan untuk tawaran harga lebih tinggi jika ia ringkas dan ringkas, tidak lebih dari 1-2 halaman. Lagipun, penerima tidak berniat untuk menumpukan banyak masa kepada surat yang telah jatuh ke atasnya dari mana-mana.Oleh itu, "puisi" 10-20 muka surat, dia cenderung untuk menarik perhatian.
Pemasar menghargai tawaran "sejuk" untuk jisim mereka - ia cukup untuk menghasilkan teks yang baik sekali dan menghantarnya. Tetapi keperibadian dalam beberapa kes melangkaui cara yang murah dan cepat dalam banyak aspek.
Pandangan panas
Jenis harga tawaran seterusnya adalah panas. Ia dihantar kepada pelanggan yang telah bersedia untuk kerjasama. Ini adalah orang yang sendiri meminta harga atau tawaran komersial, yang meninggalkan kenalannya kepada pengurus.
Tawaran panas sudah lebih terperinci dan banyak. Oleh itu, 10-20 halaman teks bukan rekod di sini, tetapi norma. Di sini diberikan seberapa banyak maklumat yang menarik mengenai cadangan kepentingan seseorang.
Adalah penting bahawa klien mengekalkan minatnya dalam keseluruhan teks. Oleh itu, tawaran "panas" sering dibuat dalam bentuk persembahan dengan kesan visual.
Tawaran
Salah satu jenis tawaran harga untuk perkhidmatan atau barang, yang merupakan kontrak awam yang tidak memerlukan penandatanganan. Tawaran sebegini digunakan secara meluas oleh kedai dalam talian.
Tawaran dianggap menyimpulkan apabila pelanggan telah memenuhi syarat yang dinyatakan di dalamnya. Sebagai contoh, saya berdaftar di laman web ini.
Struktur
Jika anda sekali menghantar permintaan untuk tawaran harga, maka paling sering anda menerima teks jualan, bukannya senarai harga dengan harga untuk perkhidmatan dan barangan. Tiada kesilapan. Sebut harga komersil adalah variasi, walaupun yang khusus, teks komersial. Hanya satu ciri yang akan menyerlahkannya - tawaran itu. Tetapi secara umum, struktur standard berkembang:
- Footer.
- Tajuk.
- Memimpin.
- Tawaran.
- Faedah daripada penerima.
- Pengendalian bantahan.
- Panggilan untuk bertindak.
- Selepas perkataan.
Pertimbangkan rahsia pembentukan setiap elemen ini.
Footer
Mana-mana sampel tawaran harga akan mengandungi elemen ini. Berikut adalah ciri-ciri pentingnya:
- Logo diletakkan di footer supaya alamat langsung mengetahui tentang syarikat yang menawarkan kerjasama.
- Maklumat hubungan diperlukan. Mereka boleh ditambah dengan panggilan mini: "Perlu telefon pintar yang murah? Lawati laman web ..."
- Ketinggian kepala - beberapa sentimeter. Ini amat penting untuk tawaran "sejuk", yang sepatutnya menjadi sangat luas.
Tajuk utama
Beberapa maklumat teoritis. Pekali keanjalan harga bekalan adalah penunjuk berangka yang direka untuk mencerminkan tahap perubahan dalam jumlah barangan dan perkhidmatan yang ditawarkan sebagai tindak balas kepada perubahan dalam nilai mereka.
Kini kembali kepada cadangan itu. Tajuknya adalah salah satu unsur pentingnya. Dan terutamanya untuk huruf "sejuk". Tugasannya mudah dan kompleks pada masa yang sama - untuk "mengaitkan" pembaca dengan faedah jelas.
Oleh itu, kesilapan besar dibuat oleh pemasar yang memasukkan permulaan "harga tawaran" standard dan formulasi abstrak yang lain. Ini adalah cara paling tepat untuk menyediakan laluan menulis ke sampah. Pada masa yang sama, untuk "surat" panas, "tawaran harga" boleh diterima - dengan nama ini, penerima akan dengan cepat ingat bahawa jawapan telah sampai kepada permintaannya.
Tajuk itu seharusnya menjadi jawapan pendek kepada soalan-soalan:
- Apa?
- Berapa banyak
- Pada apa harganya?
- Dari mana?
- Bila?
Memimpin
Pemasar memanggil perenggan pertama ayat utama. Datang dari bahasa Inggeris. memimpin - plumbum. Ia adalah pemimpin yang harus membangkitkan minat pembaca dalam cadangan itu. Ia menceritakan tentang apa yang penting bagi pelanggan.
Bentuk memimpin dalam empat cara:
- Daripada masalah itu.
- Dari penyelesaian (jika pembaca tidak mempunyai masalah).
- Daripada bantahan yang dijangkakan.
- Dari emosi yang disebabkan oleh tajuk utama.
Cara yang paling biasa - dari masalah ini. Dan di sini adalah contoh tawaran harga (plumbum): "Terdapat banyak kedai yang menjual peralatan komputer, tetapi sebahagian besar mereka menjual elektronik berkualiti rendah. Ada pilihan bagi mereka yang ingin membeli peralatan tahan lama dan sekaligus menyimpannya."
Tawaran
Bentuk tawaran harga akan menjadi tidak berwajah dan membosankan tanpa tawaran terang. Apa ini? Perkataan itu berasal dari bahasa Inggeris. tawaran - "tawaran".Inilah intipati, "hati" dari keseluruhan cadangan. Kata-kata yang difahami sepatutnya sesuai di sini - apa sebenarnya yang anda tawarkan. Oleh itu, adalah dinasihatkan untuk meletakkan tawaran pada permulaan surat tersebut.
Tawaran sentiasa menunjukkan manfaat apa yang diterima oleh penerima apabila menjawab tawaran tersebut. Oleh itu, tidak benar untuk menampung standard "Syarikat kami menawarkan anda komputer" atau "Kami mencadangkan anda menghadiri kuliah" di sini. Sememangnya, pesaing akan menawarkan serupa.
Oleh itu, tawaran itu dengan segera mengesan pembaca dengan manfaat yang dia dapat. Tawaran "membosankan" tersebut boleh dengan mudah diubah: "Kami mencadangkan anda menjimatkan sehingga 10 ribu rubel dengan membeli komputer riba baru!". Atau: "Pada kuliah ini, kami akan menunjukkan contoh kehidupan sebenar bagaimana meningkatkan keuntungan perniagaan sebanyak 150% dalam satu bulan." Barang dan perkhidmatan yang ditawarkan adalah menengah. Perkara utama adalah manfaat yang diterima oleh penerima.
Ramai pemasar memberi nasihat selepas tawaran itu (jika ruang membenarkan) untuk meletakkan imej cerah atau lucu yang menggambarkan barangan dan perkhidmatan anda atau faedah tertentu. Ini akan membantu surat itu tidak kelihatan seperti "taplak meja" yang membosankan dan tambahan membantu untuk mengekalkan perhatian.
Blok faedah
Blok seterusnya juga perlu dipikirkan dengan teliti. Ia harus menyenaraikan semua manfaat yang dapat menarik pelanggan. Tetapi faedah bukan sifat dan ciri-ciri yang luar biasa dari produk.
Apabila memindahkan faedah, penting untuk mengekalkan penyasaran mereka: "boleh diakses oleh semua orang", "ia akan dibuat secara eksklusif untuk anda", "difahami untuk pemula dan orang awam". Pemasar membuat kesilapan apabila mereka berkata di sini "dari menara mereka." Manfaat haruslah dekat dan menarik kepada penerima, dan bukan hanya kepada penulis cadangan.
Pengendalian bantahan
Adalah penting untuk diingatkan dengan serta-merta bahawa tidak mustahil untuk dimasukkan ke dalam tawaran pemprosesan semua bantahan. Kebarangkalian sedemikian tidak akan berbuat baik kepadanya. Oleh itu, hanya jawapan kepada soalan-soalan yang paling penting yang mungkin timbul dalam pembaca dimasukkan ke dalam blok:
- Apa syarikat ini?
- Mengapa kita harus mempercayainya?
- Siapa yang menggunakan perkhidmatan itu, di manakah saya boleh menemui ulasan mereka?
- Di manakah perkhidmatan yang disediakan (barang dijual)?
Banyak syarikat termasuk di sini bukti kredibiliti mereka, kepentingan sosial. Ia juga merupakan idea yang baik untuk mengisytiharkan jaminan. Tetapi di sini adalah penting untuk tidak terlibat dalam "pujian" syarikat anda. Maklumat harus diringkaskan sebentar tetapi ringkas. Dan tidak bercanggah dengan tawaran harga itu sendiri. Cara terbaik ialah menyenaraikan fakta.
Panggilan untuk bertindak
Kesilapan banyak harga dan tawaran komersial adalah kelemahan blok ini. Panggilan mestilah dinyatakan oleh kata kerja yang kuat. Bandingkan: "Hubungi kami mengikut nombor ..." atau "Anda boleh memanggil salah satu daripada nombor telefon ini ..."
Satu lagi kecacatan: pengarang cadangan membingungkan pembaca dengan pelbagai pilihan komunikasi. Panggilan masih perlu untuk tindakan tertentu - memanggil talian hotline, mengisi aplikasi di laman web, menulis mesej dalam Viber, dan sebagainya.
Masa yang mengagumkan, tetapi banyak pengarang tawaran istimewa sepenuhnya melupakan unit komunikasi ini! Iaitu, mereka menggambarkan secara terang cadangan itu, tetapi tidak menunjukkan cara untuk mencari mereka, bagaimana untuk menghubungi mereka. Kesilapan yang tidak masuk akal, tetapi ia berlaku agak kerap.
Selepas perkataan
Pemasaran tidak akan dipasarkan tanpa "cherry on the cake" yang terkenal. The postscript adalah komponen akhir yang harus memukul pembaca dengan kecerahannya. Untuk menjadi ganjaran yang baik untuk penerima yang membaca surat itu hingga akhir.
Ini adalah alat pemotivasi yang cukup kuat - amalan menunjukkan bahawa orang membaca kata laluan paling kerap (selepas melihat kapsyen dalam gambar). Oleh itu, pemasar yang berjaya tidak boleh melakukan tanpa P. S.
Salah satu momen yang paling berjaya ialah memasukkan sekatan dalam kata laluan ("tarikh akhir" dalam bahasa pemasar). Ini sangat berguna untuk tawaran sejuk.Jika semasa pengurus "panas" boleh memanggil balik pelanggan dan mengingatkannya tentang hujung tawaran yang menguntungkan, maka di sini kadang-kadang satu-satunya cara untuk membincangkan sekatan tindakan.
Apakah batasan yang ditetapkan? Ini adalah standard sama ada dalam masa atau dalam kuantiti barang-barang yang tinggal (perkhidmatan tidak terjual). Contoh sedemikian:
- "Hanya sehingga 10 Oktober, ketika memesan perkhidmatan pembersihan di syarikat N, anda mendapat diskaun 20%!"
- "Cepat! Hanya 10 iPhones yang ditinggalkan pada harga istimewa!"
Dan di sini, syarikat-syarikat membuat kesilapan yang nyata melemahkan kepercayaan pelanggan kepada mereka - mereka tidak memenuhi janji. Pelanggan membatalkan pertemuan dengan kawan-kawan untuk memesan pembersihan apartmen pada harga diskaun pada 9 Oktober. Tetapi pada 11 Oktober, rakannya mengarahkan perkhidmatan yang sama pada harga yang sama. Tidak mungkin pelanggan akan mahu pergi ke sana lagi.
Menurut arahan di atas, mudah untuk menulis surat eksklusif anda sendiri. Di samping itu, anda boleh menggunakan, sebagai contoh, sampel tawaran harga, yang juga diletakkan di dalam artikel.
Kesimpulannya
Tawaran harga bukanlah harga yang membosankan, membosankan. Ini adalah teks komersial yang disusun mengikut kanun tertentu, "panas" atau "sejuk." Tujuannya adalah untuk menarik perhatian penerima, mendorongnya untuk bertindak balas. Ia tidak mudah, tetapi mungkin jika anda mengguna semua petua dari bahan ini.