Pemasaran sasaran adalah satu set peristiwa promosi yang bertujuan untuk mempromosikan produk tertentu kepada salah satu segmen pasaran. Strategi yang sama telah dibangunkan pada akhir abad kedua puluh dan kini sedang digunakan hampir secara universal. Ia sesuai digunakan oleh kedua-dua syarikat keusahawanan besar dan pengeluar kecil. Kemunculan strategi semacam itu sangat mencirikan trend pasaran dunia moden.
Sebab penampilan
Pemasaran sasaran mula berkembang di negara-negara Barat pada awal tahun sembilan puluhan. Ini adalah kerana penyelesaian baru dalam bidang logistik dan pengeluaran. Di banyak negara, kuasa beli telah meningkat. Bagaimanapun, ia tidak seimbang dengan peningkatan penggunaan di seluruh dunia. Banyak ahli sosiologi mengaitkannya dengan peningkatan keinginan orang ramai untuk penggunaan yang jelas, iaitu demonstrasi status sosial mereka melalui jenama dan perkhidmatan. Dengan peningkatan tahap penggunaan, pilihan pengguna untuk barang juga meningkat. Ini membawa kepada pembentukan kategori keutamaan untuk kumpulan sosial yang berlainan.
Dengan pembangunan kempen pemasaran, segmen pasaran telah difasilitasi. Ini disebabkan terutamanya oleh penyebaran Internet. Juga penting adalah pembukaan pasaran di Eropah Timur. Selepas kejatuhan rejim sosialis, negara-negara ini menjadi saluran mudah untuk banyak monopoli.
Kerosakan pasaran
Pemasaran sasaran melibatkan satu set langkah-langkah, yang hanya peringkat terakhir diberikan kepada pembentukan kempen pengiklanan itu sendiri. Langkah pertama ialah memilih pasaran. Sebagai contoh, seorang usahawan adalah pengilang kasut. Ia perlu untuk menganalisis keperluan asas pengguna untuk produk tersebut.
Berdasarkan data ini, kumpulan dibentuk. Iaitu, jika mungkin untuk menentukan bahawa orang muda berumur lapan belas hingga dua puluh lima ingin memakai kasut berlapis tinggi, maka mereka akan dikenal pasti dalam satu kumpulan. Kasut dan penyokong muzik berat tertarik kepada kasut. Mereka juga membentuk satu kumpulan. Kumpulan ini adalah segmen pengguna.
Analisis
Kemudian datang kajian kumpulan pengguna. Ciri yang membezakan dan penanda setiap satu ditentukan. Pengguna seluruh segmen dibezakan dengan keutamaan mereka. Kemudian mereka membezakan kaum, status sosial, bidang kepentingan, pandangan keagamaan dan parameter lain yang dapat memisahkannya daripada pengguna lain. Berikut ialah pemilihan segmen yang paling menguntungkan.
Pemasaran sasaran melibatkan meneroka peluang pengeluaran pada peringkat awal. Berdasarkan kajian ini, segmen di mana strategi akan berfungsi dipilih. Sebagai contoh, analisis menyeluruh tentang cara pengeluaran menunjukkan bahawa pengeluaran kasut yang tinggi akan menjadi yang paling mahal, sementara pengeluaran kasut akan menjadi dua puluh peratus lebih mahal. Di peringkat seterusnya, kumpulan sasaran pemasaran dan kesediaan mereka untuk membeli barangan akan dipelajari.
Selepas memperoleh data mengenai kuasa beli bagi setiap kumpulan keutamaan, terdapat korelasi dengan kajian kos pengeluaran untuk mendapatkan gambaran lengkap. Syarikat-syarikat besar juga memberi perhatian kepada imej jenama dan kemungkinan akibat dari pelancaran produk baru. Usahawan kecil tidak diganggu oleh pilihan ini.
Penilaian terperinci
Peringkat terakhir fasa penyelidikan adalah penilaian kemampuan kompetitif produk.Adalah perlu untuk memeriksa semua barangan dan perkhidmatan yang terpakai bagi niche pasaran terpilih. Mana-mana kaedah yang sesuai pada peringkat ini. Bukan rahsia lagi bahawa syarikat-syarikat besar terlibat dalam spionase industri sebelum meluluskan pelancaran pengeluaran baru. Sangat penting untuk menyerlahkan kelemahan produk pesaing untuk memonopoli niche sebelum tindak balas daripada "lawan". Sebagai contoh, salah satu syarikat menghasilkan kasut yang disukai pengguna sasaran anda.
Walau bagaimanapun, kasut dibuat dari bahan haiwan, yang tidak seperti penganut budaya vegan. Ini adalah kerana ini adalah perlu untuk mengecualikan semua bahan asal haiwan untuk mempunyai kelebihan terhadap barangan pesaing.
Pembangunan Pemasaran Sasaran
Sudah berada di peringkat menilai kemampuan kompetitif sesuatu produk, anda boleh memulakan kajian menggunakan kumpulan fokus. Ini adalah orang rawak dari persekitaran pengguna sasaran. Anda mesti memilih orang yang paling berbeza (contohnya, umur yang berbeza, tetapi dalam had yang ditunjukkan dalam peringkat awal penyelidikan) dari seluruh segmen dan menjemput mereka untuk menguji produk atau perkhidmatan anda. Semua pemerhatian dan komen pelanggan mesti dikaji dengan teliti. Seperti yang ditunjukkan oleh amalan, kajian tentang sampel kecil pengguna membenarkan kami menyediakan visi lengkap mengenai keadaan. Terdapat banyak cara untuk menguji produk. Pemilihan yang tersembunyi cukup umum. Sebagai contoh, orang diberi peluang untuk menyertai beberapa jenis program sosial dan, seolah-olah secara kebetulan, mereka menawarkan untuk menilai sesuatu produk. Ujian yang dibina dengan betul akan memberi gambaran yang paling tepat.
Contoh konkrit
Kumpulan sasaran itu sendiri boleh dibahagikan kepada pelbagai subkelompok. Sebagai contoh, syarikat terkenal "Aks", yang menghasilkan produk kebersihan peribadi, melakukan penyelidikan berskala besar sebelum melancarkan barisan baru "deodoran menggoda". Kumpulan sasaran telah dipilih dan konsep telah dibangunkan untuknya. Walau bagaimanapun, semasa tinjauan kumpulan fokus, segmen itu dibahagikan kepada tiga kategori lagi. Selepas itu, salah satu daripada tiga kumpulan ini dipilih, di mana strategi pemasaran berorientasikan. Hasilnya adalah kejayaan besar produk.
Penilaian risiko
Konsep pemasaran yang disasarkan melibatkan kajian terperinci tentang segala kemungkinan akibat sebelum permulaan pengeluaran. Usahawan kecil perlu memberi perhatian khusus kepada peraturan negeri dan piawaian untuk barangan dalam segmen ini. Kos semua sijil dan lesen perlu dimasukkan dalam anggaran.
Ia juga menilai tindak balas pesaing yang mungkin. Sekiranya syarikat lain tidak memberi perhatian kepada segmen yang telah anda pilih, kemungkinan besar mereka tidak akan melakukan ini sehingga anda membuat keuntungan besar. Walau bagaimanapun, pasaran direka sedemikian rupa sehingga mana-mana niche sentiasa sekurang-kurangnya sebahagian, tetapi sibuk. Sekiranya pengguna anda ingin membeli kasut yang akan anda hasilkan, ini tidak bermakna sehingga masa ini dia pergi tanpa alas kaki.
Aktiviti Pemasaran Sasaran
Titik utama dalam membangunkan strategi pengiklanan adalah kedudukan barang di pasaran. Terdapat dua pilihan yang paling biasa.
Pilihan kedudukan tertentu dipengaruhi oleh banyak faktor. Opsyen pertama melibatkan meletakkan produk anda "secara mendatar" dengan barang-barang dari salah satu pesaing. Maksudnya, anda menetapkan matlamat untuk mendapatkan hanya bahagian pasaran anda, bukan keseluruhan segmen. Strategi sedemikian sesuai jika:
- Permintaan pengguna bagi kategori produk ini adalah lebih besar daripada penawaran pasaran. Dalam kes ini, anda hanya mengisi ruang kosong dan tidak menyebabkan tindakan agresif dari pesaing.
- Syarikat anda mempunyai keupayaan dan cara untuk menghasilkan barangan sedemikian rupa sehingga harganya berada di bawah purata pasaran.
- Konsep pengeluaran yang dipilih membolehkan anda merealisasikan manfaat syarikat anda (ketersediaan peralatan, teknologi, penyelidikan saintifik yang panjang di kawasan ini dan sebagainya).
Satu perkataan baru di pasaran
Pilihan seterusnya untuk memposisikan melibatkan perkembangan produk yang benar-benar inovatif yang belum di pasaran. Ini adalah cara yang cukup berisiko. Inovasi dalam pasaran boleh membawa kejayaan besar dan kekalahan pahit.
Pertama, anda perlu memastikan bahawa inovasi anda mempunyai keupayaan produk lain yang tidak boleh ditawarkan. Sekiranya berjaya, seseorang harus bersedia untuk pengembangan yang agresif, dan pemasaran sasaran harus ditujukan kepada ini. Organisasi monopoli hanya dapat mencuri idea anda. Melaksanakan ia akan menjadi lebih mudah bagi mereka dengan mengorbankan sumber mereka. Oleh itu, syarat-syarat yang diperlukan untuk memperkenalkan inovasi di pasaran:
- Penilaian terperinci tentang keupayaan teknikal pengeluaran. Produk baru mungkin memerlukan peningkatan peralatan atau perubahan kepada sistem logistik.
- Perbandingan peluang ekonomi dengan rakan-rakan terdekat dengan produk. Harga rendah memainkan peranan yang agak penting pada peringkat awal pengenalan.
- Anggaran bilangan pengguna mungkin. Walaupun produk itu benar-benar inovatif, ia boleh menarik hanya sebilangan kecil pembeli.
Oleh itu, program pemasaran sasaran menumpukan pada segmen tertentu pengguna dengan pilihan yang sama untuk produk atau perkhidmatan. Strategi ini hanya tertumpu pada kumpulan ini dan menetapkan tugasnya untuk memenuhi semua keperluan "matlamat" yang dipilih (kumpulan pengguna). Ini akan menduduki tempat khusus pasaran dan menyediakan pendapatan pasif jangka panjang. Unsur-unsur pemasaran yang disasarkan direka untuk meminimumkan risiko yang sudah ada di peringkat pembangunan konsep dan untuk memastikan penangkapan pasaran cepat.