Hari ini pengurus jualan aktif hanya penjual yang bekerja mengikut arahan majikan. Apa biasanya dia tidak? Berkomunikasi dengan pembeli - pelanggan, menyimpulkan kontrak jualan, mengetepikan hutang, berjalan selepas penghutang, membina pangkalan pelanggan, bekerja untuk kepentingan transaksi. Dia seorang pekerja perusahaan, membawa wang. Hari ini, tanpa seorang pengurus, dia tidak ada tempat, dia adalah yang paling penting, dan pada masa yang sama paling tidak bertahan. Kepada siapa untuk menghapuskan hutang yang tidak dibayar? Mengenai pengurus. Tetapi apa-apa, bahawa transaksi itu telah diluluskan oleh penasihat kewangan dan perkhidmatan keselamatan? Jawapannya ialah: tidak memanggil masa, diabaikan, tidak melaporkan kepada pengurusan.
Kenapa penjual perniagaan?
Perniagaan hari ini tidak dikandung tanpa profesion dengan nama itu pengurus jualan aktif. Dalam organisasi yang berbeza, nama-nama boleh berbeza-beza, dari pengurus jualan kepada wakil jualan. Inti adalah sama - menjual kepada pelanggan sedia ada di pangkalan perusahaan dan mencari yang baru.
Nampaknya terdapat produk yang mengambil tempat yang sah di pasaran. Jika tidak, mengapa diperlukan? Pemasar bekerja, menjalankan penyelidikan mengenai produk yang sama, menentukan kategori harga, menganjurkan kempen pengiklanan, pembeli berpotensi kelihatan, "dirasakan" - tiada jualan. Apa yang salah dengan produk ini? Mengapa analog dalam permintaan lebih tinggi dalam harga dan lebih buruk dalam kualiti? Mereka mula memeriksa, panggilan, ternyata - terdapat saluran bekalan yang berfungsi dengan baik, sistem diskaun, pembayaran tertangguh, dan hubungan manusia, apabila anda tidak mahu mengubah apa-apa - itulah cara ia sesuai.
Bagaimana untuk memusnahkan lingkaran ini "ganas" (dari sudut pengilang atau penjual baru)? Dan di sini memulakan kerja keras pengurus jualan aktif dalam menarik pembeli ke "sampingan mereka." Tidak semuanya sangat rumit, tetapi tidak lancar!
Kualiti peribadi seorang pengurus jualan dari sudut pandang para pemimpin perniagaan
- Keupayaan untuk belajar. Mengapa? Jika tidak, bagaimana anda boleh menjual jika anda tidak mengetahui manfaat produk tersebut. Produk (ciri-ciri kualiti) memerlukan pembangunan awal.
- Keupayaan untuk bercakap dengan cekap (tidak lidah-terikat). Pengurus jualan aktif mesti berkomunikasi (untuk "memantul gigi") mengenai produk (perkhidmatan) yang dijual.
- Data luaran: perwakilan khas tidak penting, keupayaan untuk meletakkan diri adalah perlu.
- Pengalaman kerja. Dalam mana-mana bidang. Kesedaran tentang keperluan untuk menjadi "jurujual" profesional mesti dibentuk.
Dalam syarikat yang berjaya, para pemimpin perniagaan melakukan wawancara dengan calon sendiri, karena hanya seorang sales manager aktif yang bekerja dengan klien membawa uang kepada perusahaan - sisanya yang mereka belanjakan. Sebaik sahaja pengurusan puncak mula memahami postulat ini, perolehan kakitangan di perusahaan segera terhenti.
Pengurus Jualan Aktif: Tanggungjawab
Jualan pasif menunjukkan bahawa pelanggan itu sendiri sudah masak sebelum pembelian dan dia tidak perlu bermotivasi. Jualan aktif diperlukan untuk menyebarkan pelanggan dari "ambang alien" dan membawa mereka ke syarikat anda. Semua tindakan yang berlaku di antara dua peristiwa ini adalah tanggungjawab pengurus.
- Kajian terhadap produk yang dijual (perkhidmatan) dari segi kedudukannya dalam segmen pasaran ini.
- Mempelajari bulatan pembeli yang berpotensi.
- Bekerja dengan asas pelanggan sedia ada.
- Mewujudkan hubungan dengan pelanggan yang berpotensi dengan cara yang ada: telefon bimbit - panas, pada mesyuarat.
- Kesimpulan kontrak jualan yang dibangunkan oleh peguam syarikat penggajian.
- Membuat perjanjian.
- Melawat pembayaran.
- Bekerja untuk mengutip hutang daripada pelanggan yang bekerja dengan pembayaran tertangguh.
Pengurus jualan aktif: perihalan pekerjaan sebagai dokumen
Mana-mana syarikat majikan bertujuan untuk menyatakan secara jelas tanggungjawab pekerjanya. Pengurus jualan aktif berfungsi mengikut keperluan sebelum ini, disusun dalam dokumen "Penerangan kerja". Ini adalah dokumen yang tepat, kerana apabila memohon pekerjaan, ia ditandatangani oleh majikan, dan yang lain oleh pekerja.
Pelanggaran terhadap syarat-syarat membawa kepada akibat yang menyedihkan dalam bentuk denda, dan kemudian pemecatan: kata-kata mungkin berbeza, intinya adalah sama - kegagalan untuk melaksanakan tugas resmi.
Jadi, apa yang perlu dilakukan pengurus jualan aktif dalam syarikat? Arahan pekerja biasanya dikembangkan oleh ketua jabatan jualan, disesuaikan oleh pengurus personel dan ditandatangani oleh pengurus yang diberi kuasa.
Komposisi huraian kerja untuk pengurus jualan yang aktif
Perkara utama:
- Pengkategorian pekerja ditentukan (biasanya pengurus dikelaskan sebagai pakar).
- Keperluan untuk pendidikan dan pengalaman kerja ditunjukkan.
- Orang yang melantik pengurus jualan aktif ditentukan.
- Subordinasi ditubuhkan, kedua-dua langsung dan ketiadaan pemimpin.
- Bulatan dokumen yang harus memandu pengurus jualan aktif dalam karyanya ditentukan. Sebagai peraturan, ini adalah piagam perusahaan, peraturan dalaman, pelbagai pesanan dan arahan pengurusan.
Apakah peraturan pengetahuan oleh profesion?
Pengurus jualan aktif harus tahu:
- Undang-undang Persekutuan Rusia menentukan aktiviti komersil.
- Prosedur penetapan harga.
- Asas-asas pemasaran.
- Senarai pelbagai produk (perkhidmatan) majikan.
- Borang pelaporan syarikat yang diterima.
- Struktur perusahaan.
Fungsi Pengurus Langsung
- Cari pelanggan (memperluaskan pangkalan pelanggan).
- Berunding.
- Perkembangan syarat (dalam rangka kerja yang diatur) kontrak, pelaksanaan (kesimpulan).
- Penerimaan permohonan klien, pelaksanaan dan pemindahan lanjut ke perkhidmatan penghantaran.
- Mengekalkan pelanggan atas pembayaran, pada masa penerapan aplikasi baru, memaklumkan mengenai aktiviti pemasaran.
- Bekerja dengan laporan yang diterima di syarikat.
Hak:
- Kemungkinan komunikasi dengan pengurusan syarikat mengenai: imbuhan buruh, mengenalpasti kekurangan, membuat cadangan untuk meningkatkan kerja.
- Peluang untuk meminta bantuan pengurusan dalam kerja (mengikut tanggungjawab yang ditetapkan).
Pengurus jualan aktif bertanggungjawab: kerana kegagalan untuk memenuhi tugasnya mengikut arahan yang ditandatangani olehnya, untuk kesalahan semasa waktu bekerja di bawah Kanun Jenayah dan Kanun Sivil Persekutuan Rusia, untuk kerosakan material yang disebabkan oleh syarikat.
Bagaimana untuk mendapatkan pekerjaan
Proses perekrutan selalu dikaitkan dengan petikan wawancara awal di jabatan kakitangan, yang kedua - dengan ketua jabatan penjualan (atau wakil pengurus perusahaan). Sebelum bercakap tentang pekerjaan pada peringkat awal, calon harus mewakili semua kesulitan rundingan dan keperluan ini.
Apa yang awalnya mencirikan seseorang yang memohon jawatan "Pengurus Jualan Aktif"? Teruskan, disusun dengan betul dan betul.
Biasanya, pandangan kakitangan jabatan kakitangan adalah "menarik": kehadiran pendidikan tinggi, melepasi latihan jualan, menyenaraikan bukan sahaja tempat kerja sebelumnya, tetapi juga menunjukkan kejayaan yang dicapai. Suatu tambah boleh ada kehadiran lesen memandu, menyebut kemungkinan perjalanan perniagaan dan bekerja selepas waktu sekolah (jam kerja yang tidak teratur). Untuk profesion ini (atas sebab tertentu) ketiadaan kanak-kanak adalah dialu-alukan.
Pautan yang tidak diingini mungkin berfungsi dalam perolehan pada pekerjaan sebelumnya.
Komposisi gaji pengurus
Lazimnya, pekerja diberikan pilihan seperti:
- Gaji dan peratusan jualan.
- Peratusan jualan.
- Peratusan jualan, penalti untuk penerimaan wang tidak lama dari pelanggan.
Motivasi pengurus jualan aktif, berdasarkan gaji dan peratusan jualan, adalah yang paling disukai - selalu ada pendapatan tetap, walaupun kecil. Peratusan untuk skim ini boleh terikat pada bulan sebelumnya (jualan perlu ditingkatkan), bukan semua syarikat membayar kestabilan (mengulangi hasil bulan sebelumnya).
Sekiranya pengurus hanya bekerja pada peratusan jualan, dia harus bersedia untuk mencari carian yang sangat aktif untuk pelanggan, pada mulanya - perkembangan pangkalan pelanggannya. Kemudian pastikan pelanggan tidak pergi ke orang lain. Dalam hal minat yang baik, pendapatan boleh menjadi tinggi, tetapi anda perlu "membajak" banyak.
Biasanya syarikat tidak menyebut denda untuk pembayaran lewat dari pelanggan (mereka takut untuk menakutkan pekerja), dalam hal ini penalti selalu tak terduga dan sangat menyakitkan.
Jika pelanggan dari kategori penghutang jatuh ke pembayar yang tidak membayar (ini berlaku dengan pembayaran tertunda), dan semua perkhidmatan syarikat tidak dapat pulih wang ini, maka pengurus mungkin terpaksa membayar hutang tersebut. Jumlah urusniaga biasanya besar, dan gaji kecil. Persoalannya, berapa lama pengurus akan membayar hutang pelanggan?
Kualiti manusia diperlukan untuk profesion
Pemohon untuk kedudukan ini sepatutnya mempunyai bakat yang berbeza:
- Keupayaan untuk mencari bahasa yang sama.
- Kemudahan komunikasi.
- Keupayaan untuk membuat keputusan dengan cepat.
- Keboleh pembelajaran.
- Ketabahan.
- Kurang rasa malu.
- Bekerja dengan peraturan ini: "Jangan tawarkan apa yang anda tidak tahu, belajar dulu."
Jika calon memenuhi semua keperluan ini, dia boleh berharap untuk berjaya.