Lai uzņēmēji un uzņēmēji paliktu virs ūdens un, jo īpaši, plaukstoši, viņiem pastāvīgi jāpiedāvā, jāveic sarunas, jāpārdod pakalpojumi vai preces ikvienam (potenciālajiem klientiem, investoriem, darbiniekiem). Kā viņi var atpazīt, vai viņi saņems apsveikuma jā no sanāksmes?
Potenciālie klienti, partneri, investori var pateikt, kas jūs interesē. Tomēr, ja viņu neverbālā izturēšanās saka kaut ko citu, maz ticams, ka spēsit noslēgt darījumu savās interesēs. Cilvēks var melot, viltot, dot neiespējamu solījumu, bet viņa ķermeņa valoda nemelo.
Ir 5 galvenie neverbālie signāli, kurus var atšifrēt:
- acu kontakts;
- ķermeņa stāvoklis;
- poza;
- rokas stāvoklis;
- uztraukums.
Saskare ar acīm
Ja kāds izvairās skatīties acīs, tas norāda, ka sarunu biedrs nevēlas, lai jūs kaut ko pamanītu vai paslēptu apmulsumu. Viņš var apskatīt dokumentus, sienu aiz jums vai grīdu. Jebkurā vietā, tikai ne uz jums. Ja tas notiek, mēģiniet mainīt uzmanību un pievērst personas uzmanību. Ja jūs ļaujat viņam būt ievainojamam, tas parasti problēmu atrisina. Piemēram, vienkārši jautājiet:
- Kas notiek?
- Liekas, ka jums ir daudz domu, vai es varu jums kaut ko palīdzēt?
- Liekas, ka jums ir daudz neatrisinātu problēmu, vai es varu vismaz kaut kā atvieglot jūsu nastu?
Turklāt jums ir jākoncentrējas uz to, ka esat pieklājīgs, atvērts un runīgs. Visbeidzot, pievērsiet uzmanību brīdim, kad notiek acu kontakta zudums. Jūs varētu vēlēties uzdot vairāk jautājumu par tēmu, iegūt skaidrību un uzzināt par konkrētiem sāpju punktiem.
Ķermeņa stāvoklis
Bieži vien noliekšanās uz priekšu nozīmē, ka persona ir ieinteresēta, satraukta vai vēlas uzzināt vairāk. Un, lai arī dažreiz viņš noliecas atpakaļ un šķiet atturīgs (vai šķērso rokas), tas var būt pazīme, ka cilvēks jūtas drošs, viņš ir atvieglots un pārliecināts par savu kompetenci.
Ja vēlaties saprast un novērtēt sarunu biedra iesaistes līmeni, izmēģiniet spoguļtehniku. Kad viss notiek labi, cilvēki bieži atspoguļo vai kopē viena otra darbības, lai justos saistīti.
Poza
Mamma bērnībā daudziem no mums iemācīja turēt taisnu muguru. Tas ir noderīgs ne tikai stājai, bet arī rada pārliecību un iedvesmo cieņu. Kad redzat, ka kāds sapulcē slīkst, tas nozīmē, ka persona nav pietiekami pārliecināta par sevi. Tas var būt arī neuzticības pazīme, jo sarunu partnerim var nebūt spēka kaut ko atzīt.
Cilvēki, kuri nav pārliecināti par sevi, visticamāk, lai neglābtu seju, nevis atzīst kļūdu, patiesību nestāstīt (kaut ko slēpt). Uzdodiet konkrētus jautājumus, lai noteiktu jūsu pašpārliecinātību. Piemēram:
- Vai esat pārliecināts, ka šis projekts tiks pabeigts laikā?
- Kādi ir svarīgākie iemesli jūsu sadarbībai ar mums?
Jums vajadzētu interesēt spēcīgas un godīgas atbildes. Ja sarunu biedrs izvairās, it kā apejot jautājuma būtību, šī sadarbība jums var nebūt piemērota.
Rokas stāvoklis
Šķērsotie ieroči ir aizsargājoša poza, ko ieņem persona, kas nav pārliecināta par sevi un visu, kas notiek. Parasti šie cilvēki bieži dara attaisnojumus, ir netīri pēc būtības. Viņiem nepatīk noskaidrot situāciju vai lūgt palīdzību.
Ja tas tā ir, mēģiniet sarunāties ar šādu cilvēku un dodiet viņam iespēju izteikt savu stāvokli. Bieži vien jūs varat pajautāt šādam cilvēkam, ka viņam nepatīk (vai samulsina) apspriežamajā tēmā.Problēmu atrisināt nav iespējams, kamēr jūs to uzzinājāt. Lai uzzinātu, kāpēc cilvēks pretojas, varat ar viņu tieši sazināties, nedomājot, kas varētu notikt.
Uztraukums
Roku kustības vērtība ir liela. Ģestēšana atdzīvina sarunu un izdala iekšēju stāvokli. Protams, jums nevajadzētu viņus šūpot. Tas var nozīmēt nervozitāti, garlaicību vai satraukumu. Šādā gadījumā dodieties uz tiešu sarunu un ļaujiet pretiniekam izteikties. Uzreiz skaidri norādiet, ka viņam nepatīk tēma, kuru jūs šobrīd apspriežat. Šajā brīdī uzmanīgi vērojiet un klausieties. Jūs varat teikt:
- Ļaujiet man jums kaut ko pajautāt: kādas ir jūsu pašreizējās rūpes?
- Kāpēc tu tam neteici jā?
Ja cilvēki parāda dažus vai visus šos neverbālos signālus, tas nozīmē, ka viņi nav ieinteresēti sadarbībā. Un, ja cilvēka ķermeņa valoda saka “nē”, tad tieši pajautājiet pretiniekam: “Kāpēc ne?”.