Rinkodara dažnai suprantama kaip plataus poveikio verslo priemonė, skirta didelėms vartotojų grupėms. Pastaraisiais metais plėtojama personalizuotos reklamos koncepcija, naudojant mechanizmus, leidžiančius klientams nustatyti konkrečias savybes. Išskyrus turtingų aukščiausios klasės paslaugų ir prekių vartotojų kategoriją, su kuriomis sąveikaujama pagal visiškai skirtingas taisykles.
Elitinio klientų segmento rinkodaros veiklą profesionaliai vykdo verslo treneris ir konsultantas Danas S. Kennedy. Savo patirties šioje srityje dėka jis suformulavo pagrindinį sąlyginio pardavėjo reikalavimą - pats tapti įtakingu asmeniu. 7 rekomendacijos padės pasiekti aukštą statusą ir sėkmingai parduoti prekes turtingiems žmonėms.
1. Vertingo turinio generavimas
Pagal nusistovėjusius bendruosius rinkodaros principus, pagrindinis tikslas yra prekės ženklo populiarinimas. Tam sukurtas tinklo turinys, pasižymintis tipinėmis reklamos savybėmis. Reikėtų pažymėti, kad tokios medžiagos kokybė interneto svetainėse pastaraisiais metais taip pat pagerėjo augant interneto paieškos variklių poreikiams. Tačiau net turint tai omenyje, turtingų vartotojų rinkodaros turinys atrodys iš esmės skirtingas.
Pagrindinė vertingo turinio funkcija yra informuoti klientą ir tam tikru mastu šviesti apie gaminį naudojant aukštos kokybės medžiagas. Forma gali būti labai skirtinga - nuo podcast'ų ir internetinių seminarų iki tinklaraščių įrašų ir grafinių ataskaitų. Sėkmingi, turtingi vartotojai nori priimti tikrai vertingą informaciją ir atmesti viską, kas susiję su paviršinės reklamos ženklais. Šioje srityje svarbiausia tapti patikimų naudingų medžiagų platinimo šaltiniu.
2. Prekės ženklo kūrimas ir reklama
Dar kartą verta atkreipti dėmesį į turtingų žmonių suvokimo skirtumus. Paprastai jie kreipia dėmesį ne į išorinius įmonės atributus, o į jos esmę. Tokiu atveju verslo savininkas su savo asmeninėmis savybėmis. Todėl prekės ženklas turėtų būti tiesiogiai siejamas su lyderio, siūlančio jų produktus, asmenybe. Atitinkamai, šis rinkinys turėtų būti visur informacinėje aplinkoje, kurioje yra sąlyginis vartotojas.
3. Reklama per žiniasklaidą
Niekas nežinos ką tik atsiradusio prekės ženklo - atitinkamai, jį reikia atsieti. O pats patikimiausias ir veiksmingiausias būdas yra per žiniasklaidą. Ir vėlgi, formatai gali būti skirtingi. Jie naudojasi televizijos kanalais, radiju, spausdinta medžiaga ir tt Galima naudotis internetinėmis svetainėmis, kurios mūsų laikais yra madingos, tačiau svarbu nepamiršti, kad jie nėra suvokiami kaip tokios informacijos autoritetai ir patikimumas, kaip tradicinė žiniasklaida.
Reikės patiems kreiptis į žurnalistus, nelaukiant, kol korespondentai patys apsilankys įmonėje jos parduotuvės atidarymo proga. Be to, būtina kreiptis į žiniasklaidą su originalia ir tikrai įdomia informacija, kuri sudomins žiūrovą ar klausytoją. Banalus frazių rinkinys su oficialiais duomenimis apie prekės ženklą ir produktą tiesiog susijungs su bendru panašių pristatymų srautu.
4. Tiesioginis dialogas su auditorija
Dėmesys turtingajai auditorijai reiškia ypatingą požiūrį į bendravimą su ja. Veiksmingiausias bus pokalbis nuo scenos, kurio metu veikiantis prekės ženklo atstovas kalbės ne kaip tinklo produktų platintojas, o kaip visavertis partneris, pateikiantis verslo pasiūlymą.Be abejo, tokioje aplinkoje reikėtų pasitelkti rinkodaros įtikinėjimą, tačiau su visiškai kitokiais akcentais. Pranešėjo užduotis - įtikinti auditoriją, kad bendradarbiavimas su prekės ženklu gali būti naudingas.
5. Bendravimo įvykių formatai
Gebėjimas bendrauti su klientais remiantis atsiliepimais taip pat yra svarbi rinkodaros veiklos dalis. Tai vadinamieji renginiai, apimantys seminarus, konferencijas, paskaitas ir kt. Svarbu juos išdėstyti ne kaip korporacijos veiksmus klientams, bet kaip neoficialius susitikimus, todėl kvietimo laiškuose taip pat nurodomas prašymas atvykti su draugais ir artimaisiais. žmonių. Tai pirmiausia yra komunikacijos formatas, o ne konkretaus produkto pristatymas.
Galiausiai renginio dalyviai turėtų gauti vertingos informacijos ar patirties. Ne informacija apie prekės ženklo pasiūlymus, bet, visų pirma, praplečiantis akiratį. Tai gali būti meistriškumo klasė, kurioje pakviesti klientai gaus praktinių ir vertingų patarimų.
6. Įtakos lygio matavimas
Praėjus šiek tiek laiko po to, kai turtingiems žmonėms bus pritaikytos aukščiau aptartos rinkodaros priemonės, reikės išmatuoti pagrindinę šio proceso efektyvumo vertę - įtakos rodiklį. Svarbiausias šio vertinimo kriterijus bus klientų aktyvumas skleidžiant informaciją apie prekės ženklą, pagal kurį buvo rengiami tie patys susitikimai ir konferencijos. Jei pateikta informacija buvo tikrai naudinga ir reikšminga, o prekės ženklo veidas patikimas, tada žmonės dalinsis teigiamais atsiliepimais su savo aplinka, padidindami įmonės statusą.
7. Laikas teikti pasiūlymus
Padidinę prekės ženklo įtaką tikslinės auditorijos sluoksniuose, galite žengti konkrečius veiksmus, kad paversti šį potencialą realiais dividendais. Bet jūs taip pat neturėtumėte skubėti su šiuo etapu. Svarbu atsižvelgti į tai, kad santykiai su klientais šiuo atveju grindžiami pasitikėjimu ir pagarba vienas kitam. Todėl bet kokia reklama ir imponuojančios priemonės yra visiškai pašalintos.
Kitaip tariant, gerai dirbantis klientas, iš principo gavęs pakankamai informacijos apie jį dominantį produktą, turi pats būti pasirengęs gauti atitinkamus pasiūlymus. Įmonės užduotis yra pateikti visus reikalingus duomenis ir informaciją sąveikai jau pardavėjo-pirkėjo lygiu. Individuali konsultacija su klientu gali būti tarpinis etapas, kurio metu bus išsiaiškintos operacijos detalės, papildomos paslaugos ir kiti būsimo bendradarbiavimo niuansai.