Josephas Pine'as yra gerai žinomas Amerikos rinkodaros specialistas, strateginio horizonto konsultacijų agentūros įkūrėjas. Neseniai jis išleido knygą „Įspūdžių ekonomika“, kuri tapo bestseleriu: ji buvo išversta į penkiolika kalbų ir pasaulį bei parduota 300 000 egzempliorių. Apie įdomią ir žavią idėją, kuri padeda plėtojant verslą, pasakoja pati knygos autorė Payne.
Įspūdžių ekonomijos ypatybės
Ekspertas sako, kad šis terminas atsirado seniai, tačiau jis nesulaukė tiek daug dėmesio. Anksčiau ekonomika daugiausia buvo aptarnavimas, ty paslaugų sektorius pradėjo dominuoti daugelyje šalių. Dabar konkurencija rinkoje yra didžiulė, todėl tiesiog gaminti ir parduoti prekes yra nuostolingas verslas. Žmonės nori gauti ne tiek daiktą, kiek emocijas ir įspūdžius. Naujausių apklausų rezultatai iškalbingai kalba apie tai: klientai nori mokėti 16% daugiau už geriausią produktą ar paslaugą ir malonų įspūdį apie įsigijimą.
Išplėstiniai sektoriai
Yra trys pagrindinės pramonės šakos, pasižymėjusios įspūdinga ekonomika. Visų pirma, tai yra turizmas. Tyrimų duomenimis, 78 proc. Tūkstantmečių mieliau išleis pinigus kelionėms nei nusipirks apčiuopiamą daiktą. Atitinkamai, šis sektorius klesti ir atneša daug pelno.
Antroji vieta priklauso IT sferai. Mes visi naudojame mobiliąsias programas, vaizdo programas ir kt. Šie produktai klientams sukuria daug teigiamų įspūdžių ir verčia juos leisti pinigus tokioms pramogoms.
Trečioji vieta yra medicinos sritis. Žinoma, žmonės nerimauja dėl savo sveikatos, todėl negaili pinigų, kad liktų jauni, kupini jėgų ir energijos.
Tiesiog prekių pardavėjams ir gamintojams sunku. Jie egzistuoja aršios konkurencijos sąlygomis, tačiau diegus ekonomiką, įspūdžiai išlieka. Josephas Pine'as sako, kad šią politiką vykdančios JAV firmos padidino pajamas 6,3%. Paslaugų kompanijos padidėjo 4,7%. Deja, Rusijoje dar nėra tokios statistikos, kiek mūsų tautiečiai mažai žino apie įspūdžių ekonomiką.
Atvejo analizė
Kaip galima sudaryti įspūdį klientui, jei jis eina į parduotuvę nusipirkti daikto? Apie kokias emocijas mes kalbame? Ekspertas teigia, kad viskas įmanoma, kiltų noras, ir pateikia „Apple“ pavyzdį. 2007 m. Jie atidarė parduotuves, kurių aptarnavimas labai skyrėsi nuo kitų. Pardavėjai neprimetė savo klientų ir atkakliai nekėlė klausimo: „Kaip aš galiu jums padėti?“ Štai kodėl klientai turėjo galimybę ramiai išbandyti prekes malonioje aplinkoje, net ir be specialisto pagalbos, ir nuspręsti, ar pirkti, ar ne.
Vėliau „Apple“ pasekė „Samsung“ pavyzdžiu. Iš kompanijos salonai buvo atidaryti Niujorke ir Maskvoje. Visi galėjo patys išbandyti telefonus ir net pamatyti būsimų modelių prototipus.
Ar žinote, ką padarė „Bvlgari“ prekės ženklas? Jis atidarė viešbučių tinklą, kuriame jie demonstruoja pagrindines korporacijos vertybes ir lygį bei gyvenimo būdą, kurį jums reikia išlaikyti. Tai buvo padaryta siekiant klientams perteikti prekės ženklo atmosferą ir koncepciją.
„Rinkis“
Deja, tarp Rusijos firmų sunku įvardyti tuos, kurie pasižymėjo įspūdžių ekonomija. Nepaisant to, Josephas Pine'as išskyrė vieną idėją, kuri ypač jį sužavėjo.Tai „Cafe Dial“, kurios idėja yra ta, kad lankytojas moka ne už maistą ar gėrimus, o už laiką, praleistą įstaigoje. Tiesiog taip atsitiko, kad Maskvoje pasirodžiusi idėja buvo pasirinkta ir išpopuliarinta JK. Dabar yra keli tokių institucijų tinklai, geriau žinomi kaip „laiko kavinės“ arba „antikafe“.
Naudingi patarimai
Josephas sako, kad Rusija turi didelį potencialą. Svarbiausia pabrėžti savo spalvą ir identitetą, pabrėžti tai, kas mus skiria nuo daugelio kitų šalių. Kaip pavyzdį ekspertas nurodo tas pačias „McDonald's“ ar „Starbucks“. Šios institucijos iš karto yra susijusios su Amerika, kurioje pasaulio rutulyje nebūtumėte. Jie sukuria buvimą savo šalyje, būdami svetimoje teritorijoje. Tai yra populiarumo paslaptis.
Ką reikia padaryti norint įgyvendinti parodymų ekonomiją? Pirmiausia reikia naujovių. Pavyzdžiui, norėdami sukurti produktus, turinčius įdomių savybių, dėl kurių žmogus ilgiau praleistų parduotuvėje. Antra, jūs turėtumėte prisitaikyti prie kliento poreikių, produktą paversdami paslauga, o paslaugą - patirtimi. Pavyzdžiui, „Capital One“ bankas savo filialuose atidarė visą specializuotą kavinę. Amerikos kruizų kompanija „Princess Cruises“ keleiviams pateikia įrenginį, kuris tarnauja ir kaip įvažiavimas į lainerį, ir su salono raktu bei identifikatoriumi. Jis gali būti dėvimas kaip papuošalas: apyrankė ar karoliai.
Josepho Pine'o patirtis
Pats Josephas dirba konsultacijų srityje. Atrodytų, kaip galite suteikti klientams teigiamų emocijų ir įspūdžių? Kartu su savo kolega ekspertas sukūrė tokią schemą: po seminaro visi dalyviai su lyderiais vyksta į ekskursijas po įvairias parduotuves, kad įvertintų teikiamų paslaugų kokybę. Dovanų korteles ir lėšas pirkiniams teikia organizatoriai. Žmonėms yra pateikiamos išsamios instrukcijos, ką daryti kiekvienoje paskirties vietoje. Kelionė apima aplankymą keliuose miestuose vienu metu: Čikagoje, Niujorke, Las Vegase. Ekskursijų dalyviai kartu su vadovais aptaria įstaigas iš „4E“ modelio prizmės, įvertindami estetinius, edukacinius, linksmuosius ir egzapistinius aspektus. Nagrinėjami tiek sėkmingi, tiek nesėkmingi pavyzdžiai.