Darbo motyvacija yra tos vidinės ir išorinės jėgos, kurios verčia žmogų vykdyti darbinę veiklą tam tikriems tikslams pasiekti. Tinkamai išplėtota pardavimo skyriaus motyvacija gali žymiai padidinti veiklos rezultatus, o tai teigiamai paveiks visos įmonės veiklą.
Motyvacijos tipai
Motyvaciją galima suskirstyti į dvi rūšis: materialią ir nematerialią. Pirmasis apima grynųjų pinigų išmokėjimą kaip premijas įmonės darbuotojams už tam tikrų tikslų įgyvendinimą. Nemateriali pardavimų skyriaus ar kitų įmonės padalinių darbuotojų motyvacija yra laiškai, suteikiant darbuotojui asmeninę transporto priemonę ar biurą.
Yra ir dar viena motyvacijos rūšis - netradicinė. Pavyzdžiui, tai yra futbolo žaidimas tarp skyrių darbuotojų. Netradiciniai darbo motyvavimo metodai labiau naudojami užsienio šalyse.
Motyvacijos tikslas
Darbo motyvacija gali būti laikoma viena iš pagrindinių priemonių efektyvinti įmonės išteklių naudojimą. Motyvacijos tikslas yra maksimaliai išnaudoti įmonės darbo išteklius, o tai, savo ruožtu, leidžia padidinti darbo našumą ir padidinti įmonės pelningumą.
Kiekvienais metais darbuotojo vaidmuo įmonėje auga, todėl keičiasi poreikių ir paskatų motyvuoti darbuotojus santykis. Kiekvienam darbuotojui turėtų būti taikomi individualūs skatinimo metodai, nes kiekvienas darbuotojas turi savo poreikius ir interesus.
Atlyginimas kaip motyvacijos priemonė
Daugelyje įmonių pardavimo skyriaus motyvavimo sistema yra gana silpna. Mūsų laikais jis yra nematerialus ir neveiksmingas. Materialiniai veiksniai ne visada vaidina svarbų vaidmenį darbuotojams, tačiau šiuo laikotarpiu veiksmingiausias motyvacijos būdas gali būti atlygis pinigais.
Vienas iš rezervų pardavimų skyriaus darbuotojų motyvavimo sistemos efektyvumui didinti yra darbo užmokesčio sistemų tobulinimas, nes darbo užmokestis vaidina svarbų vaidmenį motyvacinių mechanizmų sistemoje. Tačiau atlyginimas yra motyvacijos veiksnys tik tuo atveju, jei jis yra tiesiogiai susijęs su darbo rezultatais. Darbuotojai turi būti tikri, kad yra ryšys tarp jų darbo ir atlyginimo.
Komponentas turi būti atlyginime, kuris priklauso nuo pasiektų rezultatų. Atlyginimas vaidina svarbų vaidmenį motyvavimo mechanizme. Tačiau net ir nuolatinis atlyginimo lygio padidėjimas nesugeba užtikrinti tinkamo darbinio aktyvumo. Laikui bėgant gali atsirasti persidengimų, ir darbuotojas gali priprasti prie tokio tipo modeliavimo.
Darbo organizavimo kaip nematerialios motyvacijos formos tobulinimas
Kitas motyvacinės sistemos efektyvumo didinimo rezervas yra darbo organizavimo tobulinimas. Tai apima tikslų nustatymą, darbo jėgos praturtinimą, lanksčių grafikų taikymą ir darbo sąlygų gerinimą.
Teisingai nustatytas tikslas yra darbuotoją motyvuojanti priemonė ir pagrindinė racionalaus įmonės darbo garantija. Jei darbuotojui nustatysite aiškius tikslus ir uždavinius, jis bus psichologinio komforto būsenoje.
Svarbu atsiminti, kad tikslai turi būti ne tik ambicingi, bet ir realūs, kad juos būtų galima pasiekti.Taip pat tikslai turėtų būti riboti laiku. Kad būtų užtikrintas aiškus tikslų nustatymas, asmuo, atsakingas už pardavimų vadybininkų motyvavimo sistemos kūrimą, taip pat turi atitikti keletą sąlygų:
- Profesinės kalbos vienybės užtikrinimas.
- Atlikėjo intelekto lygio apskaita.
- Informacijos išsamumo užtikrinimas.
- Atitikimas aiškioms ir darbuotojui suprantamoms formuluotėms.
Išmokos ir socialinės garantijos
Kitas rezervas, siekiant padidinti pardavimo skyriaus motyvacijos efektyvumą, yra tobulinti socialinių išmokų ir garantijų sistemą, kuri yra ypač svarbi ir papildo tų įsipareigojimų, tradiciškai skiriamų darbo užmokesčiui, vykdymą. Lėšos, kuriomis siekiama užtikrinti socialinius ir kasdienius darbuotojų poreikius, jiems yra labai svarbios, nes jos skirtos patenkinti būtiniausius poreikius, kurie kitu atveju turėtų būti mokami savarankiškai.
Šiuo atveju svarbu atsižvelgti į tai, kad kartu su šių poreikių patenkinimu psichologinis poveikis darbuotojui sukuria papildomų motyvų, kurių stiprumas priklauso nuo to, kiek pasitikite savimi gaudami minėtą naudą, viršijančią nustatytas vidutines normas.
Statuso motyvacija
Tinkamo požiūrio į darbą formavimui įtakos turi nematerialūs veiksniai, pavyzdžiui, darbo turinys, sanitarinės ir higienos darbo sąlygos ir panašiai. Reikšmingas vaidmuo priklauso statuso motyvacijai.
Norint sukurti darbuotojų lojalumą ir sustiprinti įmonės dvasią, rekomenduojama pagerinti nematerialų pardavimo skyriaus motyvaciją:
- „Geriausio ...“ titulo suteikimas.
- Visuomenės padėka, įsimintina dovana darbuotojams vadovybės vardu.
- Darbuotojo laimėjimų įrašymas į jo asmens bylą.
- Garbės pažymėjimai ir diplomai.
- Sveikinimai gimtadienio proga.
Kitas pardavimo skyriaus motyvacijos pavyzdys yra darbuotojų susidomėjimas deleguojant įgaliojimus. Būtina nustatyti darbuotojų atlyginimų priklausomybę nuo strateginių įmonės tikslų, nes tokiu atveju darbuotojai stengsis pasiekti įmonės iškeltus tikslus ir bus asmeniškai suinteresuoti juos pasiekti.
Pardavimų komandos motyvavimo sistemos vaidmuo
Nusistovėję santykiai komandoje - tai pagrindinė sąlyga norint pasiekti įmonės sėkmę. Tinkamai sukonstruota darbuotojų motyvavimo sistema gali duoti daug teigiamų rezultatų:
- Didesnė atsakomybė už sprendimų priėmimą.
- Gerinti darbo grupėje kokybę.
- Darbo našumo tobulinimas.
- Gerinti darbuotojų psichologinį pasirengimą dirbti stresinėmis sąlygomis
Darbuotojų motyvacijos metu verta atkreipti dėmesį į darbo sąlygas, nors jos, pasak F. Herzbergo teorijos, nėra motyvuojantis veiksnys. Nepaisant to, geros darbo sąlygos gali sukurti teigiamą psichologinį darbuotojų požiūrį, paskatindamos juos dirbti. Be to, dėl prastų darbo sąlygų smarkiai sumažėja darbo motyvacija.
Materialinė motyvacija
Kiekviena įmonė turėtų pasirinkti savo motyvavimo sistemą, pagrįstą tikslais, ištekliais ir finansine būkle. Motyvuoti pardavimo skyrių rekomenduojama pasirinkti sistemą, kuri būtų pagrįsta materialinėmis paskatomis, nes mes gyvename piniginės motyvacijos pasaulyje, o tai reiškia, kad joks žmogaus požiūris negali kompensuoti darbuotojui materialinės naudos.
Įmonės vadovai nepakankamai kreipia dėmesį į tai, kad dabar tarp darbuotojų padidėjo paskatų poreikis. Norint, kad atlygis būtų suprantamas kaip teisingas atlygis, būtina, kad jis atitiktų rinkos lygį. Priešingu atveju darbuotojas jaus, kad yra išnaudojamas.Jei darbuotojas mano, kad negauna savo, tada jis pradeda jausti nepasitenkinimą atliktu darbu ir jam gali kilti noras išsilaisvinti ieškant geresnio darbo. Pardavimų skyriuose premijos gali būti skiriamos už šių tikslų įgyvendinimą:
- Pasirašoma rimta sutartis.
- Pardavimų padidėjimas, palyginti su ankstesniu mėnesiu.
- Per didelis metinio pardavimo plano įgyvendinimas.
- Šimtu procentų parduodama produkcija.
Pardavimų vadovo motyvacija
Skyriaus vadovas taip pat turi būti motyvuotas. Nemotyvuotas skyriaus viršininkas negalės labai efektyviai valdyti savo palatų. Visi aukščiau išvardinti metodai gali būti naudojami norint motyvuoti pardavimo skyriaus vadovą.
Be to, daugelyje įmonių skyriaus vadovas yra paprastų darbuotojų karjeros augimo riba, todėl įmonės vadovai turi į tai atkreipti dėmesį. Daugelį skyrių vadovų motyvuoja tai, kad dabartinė jų padėtis yra paskutinis karjeros augimo žingsnis. Todėl efektyvi motyvavimo sistema turėtų apimti paskatas skyriaus vedėjui, reikalaujančius tolesnės karjeros.
Taigi personalo motyvacija yra skubus ir sudėtingas procesas, reikalaujantis sprendimų rinkinio, sisteminio požiūrio ir daugybės materialių bei nematerialių metodų taikymo. Įmonės ekonominio stabilumo užtikrinimas grindžiamas materialių ir moralinių motyvų ir paskatų naudojimu, siekiant sustiprinti personalo darbinę veiklą. Tokie įvykiai padės padidinti darbo našumą ir pelno augimą, dėl to pagerės įmonės darbuotojų materialinė padėtis.