Jei neseniai ieškojote darbo, greičiausiai matėte daug pasiūlymų prekiautojo pareigoms užimti. Vis dėlto ar kada susimąstėte, kokia tai profesija? Remiantis vardu, nepažįstamas šios veiklos srities asmuo gali pamanyti, kad tai yra kažkokia reta specializacija ir šios srities žmonės su juo nebendrauja. Bet iš tikrųjų tai toli gražu nėra, nes prekybininkas šiais laikais yra viena iš labiausiai paplitusių profesijų, o prekyba ne tik veiklos sfera, bet ir tikras menas, kurį būtina nuolat tobulinti. Norite žinoti apie tai absoliučiai viską? Tuomet šis straipsnis jums tobulai tinka. Prekyba prekėmis yra veiklos sritis, kuri niekada nebus išnaudota, visada bus aktuali ir šiandien yra neatsiejama šiuolaikinio verslo dalis. Taigi kas tai yra? Ką daro prekybininkas? Laikas sužinoti daugiau apie tai.
Kas yra prekyba ir ką daro prekybininkas?
Pirmas klausimas, į kurį reikia atsakyti: kokia ši veiklos sritis? Kaip minėta aukščiau, žmonėms, nepažįstamiems su šia profesija, gali atrodyti, kad tai yra kažkas egzotiško, bet iš tikrųjų taip nėra. Ir prekybininkai kiekvieną dieną supa jus visur. Jei einate į parduotuvę, tada su didele tikimybe juos rasite ten. O jei ne, tuomet tikrai pamatysite jų darbo rezultatus.
Prekyba yra tikras prekybos menas. Paprastai tariant, tai yra galimybė parodyti produktą klientui iš parduotuvių lentynų. Tai reiškia, kad parduodant prekes, specializuotas prekių išdėstymas vyksta lentynose, taip pat visais įmanomais būdais pritraukia pirkėjų dėmesį į šią prekę.
Tokios veiklos srities atsiradimą ir aktyvią plėtrą lemia šiuolaikinė tikrovė. Jei anksčiau žmonės tiesiog ateidavo į parduotuvę nusipirkti konkretaus produkto, tai dabar daugybė kompanijų tiekia dar didesnę prekių pasirinkimo įvairovę, o pirkėjui sunku nuspręsti, kokį gaminį jis nori įsigyti. Natūralu, kad gamintojai ir platintojai tai naudoja norėdami pritraukti dėmesį į savo produktą. Prekyba yra vienas efektyviausių būdų. Galų gale, su jo pagalba galite priversti lankytoją nusipirkti net tą gaminį, kurio jam iš pradžių neprireikė. Visa tai daroma išdėstant prekes lentynose ir naudojant papildomus veiksnius bei metodus, kurie bus aptarti šiek tiek vėliau.
Taigi, prekybos pagrindus galima nustatyti gana paprastai - tai prekių pateikimas lentynose tokiu būdu, kad pirkėjas atkreipė į jį dėmesį ir pasirinko jūsų prekę, o ne konkurentų analogą. Tačiau tai toli gražu ne viskas, ką galima pasakyti apie prekybą.
Šiek tiek istorijos
Dabar jūs žinote kai kuriuos prekybos pagrindus, todėl turėtumėte pasidomėti, kaip tai atsirado. Kaip jau galite suprasti, jo istorija yra gana trumpa, nes pati tokio pobūdžio veikla atsirado palyginti neseniai.Prieš du dešimtmečius prekybininkų praktiškai niekur nebuvo: tiekėjai tiekė prekes į parduotuves, o parduotuvių darbuotojai patys sudėjo prekes į lentynėles.
Tačiau laikui bėgant padėtis ėmė keistis ir prasidėjo pilnavertė prekybos istorija. Kaip minėta aukščiau, prekių įvairovė tapo daug didesnė, todėl reikia pabrėžti savo produktą panašių konkurentų gaminių fone. Praktika parodė, kad aukšta kokybė šiuo atveju nevaidina jokio reikšmingo vaidmens, nes pirkėjas kelias valandas praleidžia parduotuvėje. Todėl jis nebus įtrauktas į kiekvieno panašaus produkto sudėtį. Jis taip pat nenorės išbandyti kiekvieno siūlomo gaminio, o jei jo nesiunčia, jis tiesiog pasiims tai, kas jam patinka iš pirmo žvilgsnio, ir imsis to paties produkto toliau, jei jo kokybė jam tinka.
Norėdami tai pakeisti, įmonės pradėjo rengti specialius specialistus, kurie prisiėmė atsakomybę už prekių demonstravimą ir vaizdinį pateikimą parduotuvėje. Būtent tada atsirado prekyba. Prekybos taisyklės yra paprastos: išdėstykite gaminį taip, kad jis labiau patrauktų klientų, o ne konkurentų gaminių dėmesį. Tiesą sakant, yra daug daugiau taisyklių, tikslų ir bruožų, bet visų pirma pirmiausia. Kiekvienos įmonės pardavimo taisyklės gali būti skirtingos.
Taigi iki šios dienos prekybinė veikla peraugo į visavertę veiklos sritį. Kiekviena įmonė turi savo darbuotojus, kurie užsiima konkrečių produktų reklama, naudojant įvairius metodus ir įrankius. Žinoma, prekybos istorija tuo nesibaigia. Ši kryptis aktyviai vystosi, įgyja naujų šakų ir krypčių, gauna modernias priemones efektyvumui didinti ir pan. Taigi ateityje prekyba gali tapti dar labiau išplėtota veiklos sritimi, atsižvelgiant į tai, kuria kryptimi vystysis prekyba.
Marketingo tikslai ir uždaviniai
Dabar atėjo laikas apsvarstyti konkrečias rinkodaros užduotis ir tikslus. Perskaitę pirmą straipsnio dalį, jūs jau turėjote susidaryti bendrą įspūdį šia tema, tačiau negalvokite, kad viskas šioje veiklos srityje yra labai paprasta ir slypi paviršiuje. Tiesą sakant, viskas yra šiek tiek sudėtingesnė. Taigi, pagrindinis prekybos tinkle tikslas yra padidinti konkretaus produkto pardavimus per specialų šio produkto demonstravimą parduotuvėse, taip pat naudojant kitas prekybos priemones. Kaip nesunkiai suprantate, šioje veiklos srityje pagrindinis tikslas sutaps su tikslu, kurio siekia bet kuris rinkodaros ir reklamos skyrius. Atitinkamai, užduotys nustatomos panašiai, tik šiuo atveju pagrindinė užduotis yra skatinti pirkėjo susidomėjimą tiesiai vietoje, parduotuvėje, kur jis jau yra tokioje situacijoje, kai jis gali arba negali įsigyti konkretaus produkto. Yra ir kitų, antraeilių tikslų, kurių, be abejo, taip pat nereikėtų pamiršti. Pavyzdžiui, prekybos tikslai apima tam tikro prekės ženklo produktų reklamą mažmeninės prekybos vietose, taip pat klientų lojalumo didinimą tiek pardavimo vietoje, kur produktas parduodamas, tiek pačiam produktui, taip pat gamintojui, kuris gamino šį produktą.
Natūralu, kad tai yra tik svarbiausi prekybos tikslai ir uždaviniai, o realiomis sąlygomis tam tikrose situacijose prekybininkams gali būti keliamos kitos užduotys ir kiti tikslai, tačiau visi jie bus kažkaip susieti su susidomėjimo skatinimu ir konkrečių produktų pardavimų didinimu.
Principai
Kiekvienas verslininkas nori, kad jo produktai būtų populiarūs, kad žmonės į tai atkreiptų dėmesį, pirktų, rekomenduotų kitiems ir pan. Paprasčiau tariant, visi nori, kad prekyba jam padėtų.Bet tam reikia šiek tiek pasistengti. Pradžia jau padaryta: jūs sugalvojote, kas yra ši veiklos sritis, taip pat supratote, kokie yra pagrindiniai prekybos tikslai ir uždaviniai. Dabar atėjo laikas atkreipti dėmesį į pagrindinius prekybos principus. Vėlgi, verta paminėti, kad šiame straipsnyje pateikta informacija nėra išsami. Čia, kaip ir tikslų atveju, rasite pagrindinius principus, tačiau konkrečioje situacijoje jie gali keistis ir papildyti.
Taigi, pirmiausia, turite užtikrinti aiškią logistiką. Tai skamba gana paprastai, tačiau iš tikrųjų reikia labai daug darbo. Norėdami, kad prekyba būtų tinkama kaip laikrodis, turite įsitikinti, kad reikiamas prekių kiekis laiku patenka į konkrečias mažmeninės prekybos vietas, kurios vėliau bus dedamos į lentynas. Jei produktų yra per mažai, jūsų lentynos bus „plikos“, o parduotuvės vadovybė gali nuspręsti perkelti jūsų gaminius dėl jų trūkumo, o tada užimti laisvą vietą su kitais produktais. Jei produkto yra per daug, tada jis bus sandėlyje ilgą laiką, o tai taip pat nėra geras faktorius, ypač jei produktas turi ne labai ilgą galiojimo laiką.
Antra, jūs turite tiksliai galvoti, kaip norite pristatyti savo prekes žmonėms. Tai reiškia, kad turėtumėte išsamiai apsvarstyti, kaip jūsų produktas bus rodomas, kad sulauktumėte kuo didesnio klientų atsakymo, taip pat nuspręskite, kurios priemonės bus naudojamos, kad patrauktų dėmesį, išskyrus patį ekraną.
Trečia, jūs neturėtumėte pamiršti apie atmosferą. Kaip minėta anksčiau, pagrindinis prekių pardavimo elementas yra prekių demonstravimas. Tačiau tie žmonės, kurie mano, kad tokio pobūdžio veiklą riboja tik tai, greitai nusivils. Žinoma, pagrindiniu lygiu prekių rodymas yra labai efektyvus būdas patraukti dėmesį, tačiau nepamirškite, kad prekybininkai dirba ne tik jums, todėl jūsų konkurentai taip pat rūpinasi, kad jų produktai būtų išdėstyti pelningiausiu ir patogiausiu būdu. Todėl jums reikia sukurti tam tikrą atmosferą, sujungiant visus pojūčius į procesą. Jei įmanoma, būtina naudoti aromatus, malonią melodiją ir kitus panašius efektus, kad pritrauktumėte kuo daugiau klientų.
Kaip jūs galite suprasti, šie prekybos principai ir įstatymai nėra privalomi, nes tokio tipo veikla gali egzistuoti be jų. Tačiau kuo aiškiau laikysitės pagrindinių nurodymų, tuo įspūdingesnį efektą galėsite pamatyti.
Tipai ir kryptys
Atskirai verta pasidomėti prekybos prekėmis rūšimis, nes jos taip pat gali atlikti labai svarbų vaidmenį jūsų pastangose. Nedelsiant verta paminėti, kad nepriklausomai nuo veiklos krypties, jie visi turi bendrą tikslą, kuris jau buvo minėtas anksčiau. Visų rūšių prekyba ir kryptys padeda padidinti pardavimus ir pritraukti kuo daugiau klientų. Skirtumai yra skirti konkretesniems tikslams, taip pat būdai, kaip juos pasiekti.
Yra nemažai prekių pardavimo būdų ir krypčių, ir jų išvardyti bus tiesiog neįmanoma. Todėl turėtumėte tiesiog pažvelgti į pagrindinius tipus, kuriuos naudoja kiekviena prekybos agentūra.
Konkrečios rūšys
Visų pirma, reikia apsvarstyti kryžminę prekybą, kuri naudojama visur. Koks jis toks? Tai yra pardavimo būdas, pagrįstas daugybės produktų, papildančių vienas kitą, išdėstymu. Kaip tai galima įsivaizduoti praktiškai? Pavyzdžiui, jūs parduodate batus, tačiau kryžminio pardavimo pagalba galite žymiai padidinti prekių apyvartą, jei stovite šalia savo batų lentynose, kad padėtumėte prekes, kurios ją papildytų. Tai apima, pavyzdžiui, batų raiščius, batų blizginimo priemones ir pan. Apskritai, principas yra gana aiškus, tačiau neįtikėtinai efektyvus. Puikus pavyzdys yra tai, kaip baldų parduotuvės pradeda kryžminę prekybą. Jie aprūpina pilnaverčiais kambariais, kuriuose eksponuoja visą teminę virtuvę.Pirkėjas ateina ir supranta, kad nori būtent tokio kambario ar kelių baldų iš šio kambario, o tai labai padidina tikimybę, kad iš bendrosios parodos jis nusipirks ne vieną kėdę, o visą baldų komplektą.
Taip pat verta paminėti vaizdinę prekybą, kuri yra ne mažiau populiari ir plačiai paplitusi. Būtent tai buvo aptarta trečiame aukščiau aprašytame prekybos principe, tai yra, garsuose, kvapuose, šviesoje ir kitose vietose, skirtose įvairiems žmogaus kūno pojūčiams. Naudodamiesi šio tipo prekyba taip pat galite pritraukti daug daugiau žmonių, taip pat išprovokuoti neplanuotus pirkimus. Paprasčiausias vizualinio prekių pardavimo pavyzdys yra tai, ką parduotuvės daro per Kalėdas ir Naujuosius metus. Eidami į parduotuvę pastebėsite, kad ten šviesa yra silpnesnė, iš garsiakalbių groja klasikinė Naujųjų metų daina, visur galite pastebėti girliandas, sniego senukus ir kitus teminius elementus. Pastaruoju metu aromatinė rinkodara taip pat buvo plačiai naudojama, tai yra, teminiai aromatai, galintys pritraukti daugiau klientų. Tokiu atveju tai gali būti meduolių, pušų spyglių ar kitų panašių aromatų aromatas, susijęs su žiemos atostogomis.
Bet jei vaizdinė prekyba yra viename spektro gale, tada techninę prekybą galima rasti kitame gale. Tai vaizdas, apimantis įvairių technologijų naudojimą, siekiant patobulinti ir optimizuoti prekių išdėstymą ir pateikimą klientams. Kiekviena prekybos agentūra naudojasi šiuo požiūriu, verta paminėti, kad tik nedaugelis apie tai girdi. Taip yra dėl to, kad techninė prekyba visuomet veikia šešėlyje ir nesuteikia tokių akivaizdžių ir įspūdingų rezultatų, tačiau negalima sakyti, kad ji nenaudinga, nes atneša didelę naudą.
Priemonės
Kitas punktas, kurį reikia atidžiau apsvarstyti, yra prekybos įrankiai. Tiesą sakant, tai yra labai plati sąvoka, apimanti beveik viską, kas susiję su produktu, pradedant parduotuvės dizainu ir lentynomis, ant kurių eksponuojamos prekės, baigiant personalo uniforma, laikraščių reklama ir net planuojant klientų srautus pardavimo vietoje. Vienas iš svarbiausių prekybininko įrankių yra planograma. Tai dokumentas, kuris parodo, kaip prekės turėtų būti išdėstytos lentynose, kad būtų pasiektas maksimalus efektyvumas.
Be to, kiekviena planograma gali turėti savo ypatybes, į kurias taip pat verta atkreipti dėmesį. Ar žinojai, kad yra įvairių rūšių skaičiavimų, kiekvienas iš jų pasąmonės lygmenyje turi įtakos klientų norui įsigyti tam tikrą produktą. Tai skamba nuostabiai, ir daugelis žmonių iš pradžių atsisako tuo tikėti, tačiau tyrimai rodo, kad teisingai kreipiantis į šią problemą galima lengvai manipuliuoti vartotojo protu.
Kaip pavyzdys yra keli skaičiavimų tipai. Horizontalus išdėstymas yra populiarių ir lėtai judančių prekių kaita, kurios tikslas yra atkreipti dėmesį į lėtai judančias prekes bėgimo sąskaita. Pirkėjas, žvelgdamas į lentyną, kurioje prekės išdėstytos horizontaliu išdėstymu, mato populiarius gaminius, tačiau tarp jų pastebi ne tokius populiarius variantus, į kuriuos turi atkreipti dėmesį, nors kitoje situacijoje į juos net nežiūrėtų.
Skirtingai nuo horizontalaus išdėstymo, vertikalus naudoja priešingą požiūrį. Atliekant šį skaičiavimą, prekės dedamos į lentynas atsižvelgiant į jų rūšis, tai yra, tokios prekės dedamos ant vienos lentynos lentynose, esančiose po viena kita.Tai leidžia žmonėms rasti visas reikalingas prekes vienoje vietoje, per daug laiko neišleidžiant iš vienos lentynos.
Taip pat turėtume kalbėti apie ekrano išdėstymą, kuris skiriasi nuo kitų. Jo bruožas yra tai, kad prekių rodymui yra sukurta atskira zona, tai yra stendas ar stendas, kuris pritraukia pirkėjų dėmesį. Taigi prekybininkas gali pristatyti savo gaminius kuo geresnėje šviesoje, tačiau ne visada įmanoma gauti leidimą pastatyti savo atskirą stelažą.
POS medžiagos
Kiekvienas prekybininkas turėtų žinoti, kas yra POS medžiagos, nes jis su jais turės nuolat dirbti. Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad tai yra kažkas neįprasto, tačiau iš tikrųjų tai yra paprastų, tačiau gyvybiškai svarbių priemonių rinkinys. Paprasčiausias POS medžiagos pavyzdys yra kainų etiketės, kurios gali būti suprojektuotos ir išdėstytos taip, kad atkreiptų dėmesį į produkto kainą. Taip pat tokios medžiagos yra skrajutės, plakatai, pakabinamos lentynos ir daugybė kitų daiktų, leidžiančių daug efektyviau realizuoti prekybą. Produkto rodymas, kaip matote, nėra vienintelis įrankis.
Veiksminga technologija
Prekybos sąvoka apima bet kokių priemonių, kurios padės padidinti prekių pardavimą parduotuvėje, naudojimą. Štai kodėl jums reikia susipažinti su pagrindinėmis technologijomis, kuriomis naudojasi patyrę prekybininkai, kad efektyviausiai reklamuotų savo produktus.
Technologijų pavyzdžiai
„Auksinis lentyna“ yra technologija, kuri yra viena iš svarbiausių pardavimo galimybių. Jos esmė yra ta, kad pirkėjai dažniausiai pirmiausia atkreipia dėmesį į tuos gaminius, kurie yra maždaug 15-20 centimetrų žemiau jų akių lygio. Atitinkamai, jei žinote savo tikslinę auditoriją, galite padaryti išvadą apie vidutinį apytikslį augimą ir remdamiesi tuo galite apskaičiuoti, kuri lentyna jums bus „auksinė“. Mažmeninė prekyba dažnai grindžiama konkurenčių kova dėl „auksinių“ lentynų parduotuvėse.
Židinio taškas yra technologija, leidžianti išsirinkti geriausią vietą prekėms, esančioms jau tam tikroje lentynoje. Pasirodo, pats lentynos centras yra pats populiariausias, nes būtent ten pirkėjai pirmiausia žiūri. Taip pat leidžiamas nedidelis poslinkis į dešinę, nes dėmesys žmonėse dažniausiai krypsta į dešinę pusę, tai yra, tarsi jie skaitytų knygą, iš kairės į dešinę.
Akių judesys yra technologija, glaudžiai susijusi su ankstesne pastraipa, kur jau buvo sakyta, kad žmogus dažniausiai pakelia akis, tarsi skaitydamas knygą. Atitinkamai, jūs galite padaryti išvadą, kaip sudėti prekes, įsivaizduodami, kad lentynos yra knygų lapas. Kaip jūs pereitumėte pro tai savo akimis, jei perskaitytumėte knygą? Derinkite tai su „auksine“ lentyna ir židiniu ir galėsite sukurti geriausią strategiją.
Grįžtamasis laikrodis yra technologija, būdinga tiems, kurie parduotuvėje naudoja prekes. Atsižvelgiant į tai, kad dauguma žmonių yra dešiniarankiai, jie juda prieš laikrodžio rodyklę aplink parduotuvę, todėl galite naudoti tai norėdami parodyti savo produktą kuo arčiau įėjimo į klientų kelią. Kuo toliau jūsų produktas bus ant trajektorijos, tuo didesnė tikimybė, kad klientai gaus viską, ko jiems reikėjo pakeliui ir eis pro jūsų lentyną, nekreipdami jokio dėmesio į jūsų produktą.