Šiandien vadybininkas aktyvus pardavimas yra tik pardavėjas, dirbantis pagal darbdavio nurodymus. Ką paprastai jis daro? Bendrauja su pirkėjais - klientais, sudaro pirkimo-pardavimo sutartis, išmuša skolas, seka paskui skolininkus, kaupia klientų bazę, dirba dėl palūkanų už sandorį. Jis yra įmonės darbuotojas, atneša pinigus. Šiandien be vadovo jis niekur nėra, jis yra pats svarbiausias, o tuo pačiu ir pats gynybinis. Kam nurašyti nesumokėtas skolas? Ant vadovo. Bet nieko, kad sandorį patvirtino finansų patarėjas ir saugumo tarnyba? Atsakymas yra: laiku nekvietė, nepastebėjo, nepranešė vadovybei.
Kodėl verslo pardavėjai?
Šiandieninis verslas neįsivaizduojamas be profesijos su tokiu pavadinimu aktyvus pardavimų vadybininkas. Skirtingose organizacijose vardai ir pavardės gali skirtis: nuo pardavimo vadybininko iki pardavimo atstovo. Esmė ta pati - parduoti esamiems klientams įmonės bazėje ir ieškoti naujų.
Atrodytų, kad yra produktas, užimantis tinkamą vietą rinkoje. Priešingu atveju, kodėl to išvis reikia? Rinkodaros specialistai dirbo, atliko panašių produktų tyrimus, nustatė kainų kategoriją, organizavo reklamos kampaniją, potencialūs pirkėjai žiūrėjo, „jautė“ - nepardavinėjo. Kas negerai su produktu? Kodėl paklausos analogas yra aukštesnės kainos ir prastesnės kokybės? Jie pradėjo tikrinti, skambinti, pasirodo, yra gerai funkcionuojantys tiekimo kanalai, nuolaidų sistemos, atidėtas mokėjimas ir tiesiog žmogiški santykiai, kai nenorite nieko keisti - štai kaip ir tinka.
Kaip sunaikinti šį „užburtą“ (gamintojo ar naujo pardavėjo požiūriu) ratą? Ir čia prasideda kruopštus aktyvaus pardavimo vadybininko darbas, pritraukiant pirkėjus į „savo pusę“. Ne viskas taip sudėtinga, bet ne sklandu!
Asmeninės pardavimo vadybininko savybės verslo lyderių požiūriu
- Gebėjimas mokytis. Kodėl? Priešingu atveju, kaip jūs galite parduoti, jei nežinote produkto pranašumų. Produktą (jo kokybės savybes) reikia iš pradžių tobulinti.
- Gebėjimas kalbėti kompetentingai (neprisirišus prie liežuvio). Aktyvus pardavimo vadybininkas turi pranešti (kad „atšoktų dantys“) apie parduodamą prekę (paslaugą).
- Išoriniai duomenys: ypatingas reprezentatyvumas nėra svarbus, būtinas sugebėjimas įsitvirtinti.
- Darbo patirtis. Bet kurioje srityje. Turi būti suformuotas supratimas apie būtinybę tapti profesionaliu „pardavėju“.
Sėkmingose įmonėse verslo vadovai patys veda pokalbius su kandidatais, nes tik aktyvus pardavimo vadovas, dirbantis su klientais, atneša pinigus įmonei - likusią dalį išleidžia. Kai tik aukščiausioji vadovybė pradeda suprasti šį postulatą, personalo kaita įmonėje iškart nutrūksta.
Aktyvus pardavimų vadovas: atsakomybė
Pasyvus pardavimas leidžia manyti, kad pats klientas yra subrendęs prieš pirkimą ir nereikia jo motyvuoti. Aktyvus pardavimas reikalingas tam, kad klientas atsidurtų nuo „svetimo slenksčio“ ir pritrauktų juos į jūsų įmonę. Visi veiksmai, kurie vyksta tarp šių dviejų įvykių, yra vadovo atsakomybė.
- Parduoto produkto (paslaugos) tyrimas atsižvelgiant į jo padėtį šiame rinkos segmente.
- Potencialaus pirkėjų rato tyrimas.
- Dirbkite su esama klientų baze.
- Užmegzkite ryšius su potencialiais klientais bet kuriomis prieinamomis priemonėmis: šalta - telefonu, šilta - susitikime.
- Įdarbinančios įmonės teisininkų sudarytų pardavimo sutarčių sudarymas.
- Susitarimas.
- Stebėti mokėjimą.
- Darbas surenkant skolas iš klientų, dirbančių su atidėtu mokėjimu.
Aktyvus pardavimų vadybininkas: darbo aprašymas kaip dokumentas
Bet kuri darbdavių įmonė siekia aiškiai išdėstyti savo darbuotojų atsakomybę. Aktyvus pardavimo vadybininkas dirba pagal anksčiau parengtus reikalavimus, išdėstytus dokumente „Darbo aprašymas“. Tai yra būtent dokumentas, nes, kai kreipiasi dėl darbo, jį pasirašo, viena vertus, darbdavys, o kita vertus, darbuotojas.
Reikalavimų pažeidimas sukelia liūdnas baudas, o paskui atleidimą iš darbo: formuluotės gali būti skirtingos, esmė ta pati - tarnybinių pareigų nevykdymas.
Taigi ką aktyvus pardavimų vadovas turėtų daryti įmonėje? Darbuotojo nurodymus paprastai rengia pardavimo skyriaus vadovas, juos koreguoja personalo vadybininkas ir pasirašo įgaliotas vadovas.
Aktyvaus pardavimo vadovo pareigybių aprašymo sudėtis
Pagrindiniai dalykai:
- Nustatomos darbuotojo kategorijos (paprastai vadovas priskiriamas specialistui).
- Nurodomi išsilavinimo ir darbo patirties reikalavimai.
- Asmuo, kuris paskiria aktyvų pardavimų vadybininką, yra nustatomas.
- Pavaldumas yra nustatytas tiek tiesiogiai, tiek ir nesant vadovo.
- Nustatytas dokumentų ratas, kurie turėtų vadovauti aktyviam pardavimų vadybininkui jo darbe. Paprastai tai yra įmonės įstatai, vidaus nuostatai, įvairūs vadovybės įsakymai ir nurodymai.
Kaip reguliuojamos žinios pagal profesijas?
Aktyvus pardavimų vadovas turėtų žinoti:
- Rusijos Federacijos įstatymai, apibrėžiantys komercinę veiklą.
- Kainų nustatymo tvarka.
- Marketingo pagrindai.
- Darbdavio gaminių (paslaugų) asortimento sąrašas.
- Priimtos įmonės ataskaitų formos.
- Įmonės struktūra.
Tiesioginės vadovo funkcijos
- Klientų paieška (plečiant klientų ratą).
- Derybos.
- Sutarties sąlygų (pagal reguliuojamą sistemą) sudarymas, vykdymas (sudarymas).
- Kliento paraiškų priėmimas, vykdymas ir tolesnis perdavimas į pristatymo tarnybą.
- Kliento palaikymas mokėjimais, naujų paraiškų priėmimo laikas, informavimas apie rinkodaros veiklą.
- Dirbkite su įmonėje priimtomis ataskaitomis.
Teisės:
- Galimybė bendrauti su įmonės vadovybe dėl: darbo užmokesčio, nustatytų trūkumų, siūlymų tobulinti darbą.
- Galimybė darbe reikalauti vadovybės pagalbos (atsižvelgiant į numatytas pareigas).
Aktyvus pardavimo vadovas yra atsakingas: už darbo pareigų nevykdymą pagal jo pasirašytas instrukcijas, už nusižengimus darbo valandomis pagal Baudžiamąjį kodeksą ir Rusijos Federacijos civilinį kodeksą, už įmonei padarytą turtinę žalą.
Kaip gauti darbą
Įdarbinimo procesas visada susijęs su pirminio pokalbio praleidimu personalo skyriuje, antrasis - su pardavimo skyriaus vadovu (arba įmonės vadovybės atstovu). Prieš pradėdamas kalbėti apie užimtumą pradiniame etape, kandidatas turėtų apibūdinti visus šių derybų sunkumus ir reikalavimus.
Kas iš pradžių apibūdina asmenį, pretenduojantį į „Aktyvaus pardavimo vadovo“ pareigas? Atnaujinkite, teisingai ir teisingai sudarykite.
Paprastai personalo skyriaus darbuotojo požiūris yra „patrauklus“: yra aukštasis išsilavinimas, praleidžiami pardavimų mokymai, išvardijamos ne tik ankstesnės darbo vietos, bet ir nurodoma pasiekta sėkmė. Pliusas gali būti vairuotojo pažymėjimo buvimas, verslo kelionių ir darbo po mokyklos laiko paminėjimas (netaisyklingos darbo valandos). Dėl šios profesijos (dėl tam tikrų priežasčių) sveikintinas vaikų nebuvimas.
Nepageidaujamas ryšys gali būti darbas įsigyjant ankstesnį darbą.
Vadovo atlyginimo sudėtis
Paprastai darbuotojui pateikiamos tokios galimybės:
- Atlyginimas ir procentas nuo pardavimo.
- Pardavimų procentas.
- Pardavimo procentas, bauda už nesavalaikį pinigų gavimą iš kliento.
Labiausiai pageidautina aktyvaus pardavimo vadybininko motyvacija, remiantis atlyginimu ir procentiniu pardavimu - visada yra pastovios pajamos, nors ir nedidelės. Procentą pagal šią schemą galima susieti su ankstesniu mėnesiu (pardavimus reikia padidinti), ne visos įmonės moka už stabilumą (pakartojant ankstesnio mėnesio rezultatą).
Jei vadovas dirba tik pagal tam tikrą procentą pardavimų, jis turėtų būti pasirengęs labai aktyviai ieškoti klientų, iš pradžių - kurti savo klientų bazę. Tada įsitikinkite, kad klientai nesilanko pas kitus. Esant dideliam susidomėjimui, uždarbis gali būti stabiliai didelis, tačiau reikia daug „ploti“.
Paprastai įmonės nemini baudų už pavėluotą klientų pinigų sumokėjimą (jie bijo išgąsdinti darbuotoją), tokiu atveju bausmė visada būna netikėta ir nepaprastai skausminga.
Jei klientas iš skolininkų kategorijos patenka į nemokančius (tai atsitinka su atidėtu mokėjimu), o visos įmonės paslaugos negali atgauti šių pinigų, tada vadovas gali sumokėti skolą. Paprastai operacijų sumos yra didelės, o atlyginimas - mažas. Kyla klausimas, kiek laiko vadovas sumokės kliento skolą?
Žmogaus savybės, reikalingos profesijai
Kandidatas į šias pareigas turėtų turėti skirtingus gabumus:
- Gebėjimas rasti bendrą kalbą.
- Lengva bendrauti.
- Gebėjimas greitai priimti sprendimus.
- Mokomumas.
- Atkaklumas.
- Trūksta drovumo.
- Darbas pagal taisyklę: „Niekada nesiūlykite to, ko nežinote, pirmiausia mokykitės“.
Jei kandidatas atitiks visus šiuos reikalavimus, jis gali tikėtis sėkmės.