אנשי עסקים רבים חוששים כיצד להפוך למפיץ ולהביא את החברה שלהם לרמת רווחיות גבוהה בשוק הרוסי הנוכחי. כדי לענות עליה, יהיה צורך לנתח מספר היבטים חשובים בעבודה בענף זה.
השוק דורש מוצרים חדשים
קצב הגידול במכירות רכב בשנים האחרונות מצטמצם, בגלל הרוויה ההדרגתית של שוק זה. עם זאת, דגמים של מותגים חדשים או מעט ידועים מוכרים היטב ברוסיה. לכן, יזמים שמתכננים לפתוח סוכנויות, הגיוני לארגן את היצע המכוניות הנדירות או שאינן בעלות היסטוריית מכירות במדינה שלנו. התדירות הנמוכה ביותר לנוכחות כלי רכב מסוג זה היא באזורים שממזרח לאוראל.
אין הרבה סוחרים ככאלה: בנובוסיבירסק, למשל, רק במותגים בודדים יש יותר מעוסק אחד. בערים הסיביריות הסמוכות - טומסק, אירקוטסק, כמו גם בברנאול וקמרובו - מותגי רכב ידועים רבים לא נמכרים כלל. מפיצים נוטים לשים לב ליישובים עם מספר תושבים גבוה יותר.
קודם תחרות, אחר כך עסק
בחירת גיאוגרפיה בשוק מבטיחה היא רק הצעד הראשון של היזם לקראת פתיחת חברת סוחרים. איך להפוך למפיץ? יש צורך לעבור בחירה על פי הקריטריונים של יצרן רכב. האחרון, ככלל, מעוניין במידע כמו ההון המורשה של העוסק, מאפייני מרכז המכירות, מידע על פרופיל העסק והתכנית העסקית של המפיץ.
בסך הכל ישנם כ -30 הפרשות. הם מחולקים לארבע קבוצות עיקריות: משאבים משפטיים, כספיים, חומריים ואנושיים. אך זהו רק סבב הבחירה הראשון: אז יבוא תהליך משא ומתן מורכב, וכתוצאה מכך יצרנית הרכב תבחר בסוחר ספציפי.
זה קורה שאף אחת מההצעות של המתמודדים אינה מתאימה למפעל, לפיכך, ההליך מופעל מחדש. לעתים קרובות, יזמים עצמם לא מבינים איך להפוך לסוחר מכוניות בהתאם לכל הדקויות של התהליך.
זה בדיוק מה שקרה באומסק כאשר התחרות לפתיחת נציגות רשמית אורגנה על ידי סקודה. יש יצרנים שקבעו סוג של תקופת ניסיון (כמו למשל, וולוו עושה), שנקבע בחוזה עם הסוחר שזכה בתחרות. ראוי לציין כי למפיץ שמראה שתדמיתו עולה בקנה אחד עם קוד המותג של ספק המכונות במפעל יש את הסיכויים הגבוהים ביותר לזכות.
סף כניסה גבוה
מכיוון שמכירת מכוניות היא עסק רציני, הקריטריונים של היזמים להיכנס לשוק הם הרבה יותר גבוהים מאשר ברוב הענפים האחרים. הקטע הזה לא סתם נופל. איש עסקים עם יכולות פיננסיות גבוהות יכול להפוך למפיץ: ההשקעה הראשונית בסוכנות יכולה להסתכם במיליוני דולרים, או אפילו עשרות מיליונים (כפי שהיה במקרה של מכוני נובוסיבירסק שמוכרים מותגי ניסאן וטויוטה). מלבד ההשקעות ה"זרעיות ", העסק, על מנת להיות תחרותי, ייאלץ להשקיע בפרסום, וזה, לטענת המומחים, עדיין כ -200 אלף יורו בכל שנה.
לסוכנות תקופת החזר ארוכה של 5 שנים ומעלה. אינדיקטור זה נוטה לעלות עם השנים: שיעור הרווח, ככל שהשוק רווי, נופל כל הזמן.באירופה, למשל, הרווחים עוסקים בכ -2% ממכירת מכוניות מוגמרות. גבוה יותר באופן משמעותי עשוי להוות אינדיקטור לחלקי רכב - כ -30%, ועל היזמים להקדיש תשומת לב מיוחדת לעובדה זו. יחד עם זאת, אין כל כך הרבה אנשי עסקים שמוכנים לעבוד בכל התנאים הללו, במיוחד בערי מחוז.
דקיקות לסידור
אם התחרות עוברת והכסף נמצא, אז הצעד הבא של היזם הוא ארגון התשתיות. מרכז סוחר מעשי כולל מספר רכיבים. ראשית, זה צריך להיות מגרש חניה, מצויד בכל האביזרים הדרושים. אובייקט זה הוא הפנים של חברת הסוחרים וגורם חשוב במכירות מוצלחות.
שנית, כל המכוניות המוצגות באולם התצוגה צריכות להיות נוצצות: אתה תזדקק לשטיפת מכוניות באיכות גבוהה. שלישית, מכוניות זקוקות לטיפול קבוע מבחינת השליטה הטכנית: הסוחר יזדקק לשירות רכב משלו.
רביעית, מכיוון שקבענו שמכירת חלפים מספקת את מירב הרווחיות בעסק זה, יהיה צורך לכלול חנות נפרדת של פרופיל זה בתשתית של החברה. לכל אחת מהמחלקות המוזכרות בסוכנות, יש צורך להעסיק כוח אדם מוסמך.
אנו ממוקמים בצורה אופטימלית
יש לחשוב בבירור את הגיאוגרפיה של מיקום סוכנות הרכב. כיצד לפתוח חברת הפצה עם הגורם הזה בראש? התנאי החשוב ביותר הוא מיקום החברה בסמוך לכביש המהיר המשמש באופן פעיל. זהו חוק כללי לכל שוק: ככל שתעבורת הצרכנים גבוהה יותר, כך המכירות טובות יותר.
לקוחות פוטנציאליים צריכים ליצור תנאים לביקורים נוחים בסלון: כלומר אם בתחילה אין יציאה מצוידת מהכביש המהיר, אז היזם יצטרך לבנות אותו בעצמו.
חלון הראווה של סוכנות הרכב חייב להיות מכוון לכביש אליו מגיעים הקונים העתידיים. ייתכן כי הכביש המהיר ההוא לא נמצא במרכז העיר: יש צורך ללמוד את תשתיות התחבורה של הרחובות ולמצוא מקום בו ישולבו אופטימלי עוצמת התנועה ועלויות הקמת (השכרה) סוכנות רכב וחפצים סמוכים.
כאמור, המרכיב החשוב ביותר ברווחיות של עסק למכירת רכב הוא שירות לאחר המכירה. חשוב מיסודו ליצור תנאים לשיחה נוחה למרכז של שתי קבוצות לקוחות בבת אחת - אלו שנוסעים במטרה לרכוש מכונית, ומבקרים בסלון כדי לקנות חלפים.
רשמיות
איך להפוך למפיץ ולעבוד כחוק? היזם יצטרך להירשם כישות משפטית. האפשרות הטובה ביותר היא חברה בערבון מוגבל. עם זאת, הספציפיות של עבודה במעמד זה היא כזו שתידרש להתמודד עם מע"מ, כמו גם עם מס הכנסה זקוף - יש לקחת זאת בחשבון.
בעת הגשת בקשה לרישום מדינה עדיף להשתמש בקודי OKVED הבאים: 50.10, 50.20, כמו גם 50.3. ערכים אלו מאפשרים לחברה לבצע פעילויות בתחום הרכב, לבצע תחזוקת מכונות, לתקן אותן, ולמכור גם חלפים, יחידות וחלקים.
הקפד לציין ב- OKVED את הקוד החשוב ביותר - 65.23.2. זה אומר שהחברה תעבוד כסוחר. חשוב שיזם לא ישכח לרשום חברה בקרן פנסיה, כמו גם בקרנות רוסיות חוץ-תקציביות.
הנוהג בעסקי הסוחרים הוא כזה שנדרשת ניירת בפיקוח האש של המדינה ובשירות הפדרלי לפיקוח על הגנת זכויות הצרכן ורווחת האדם. השלבים הבאים הם פתיחת חשבון הסדר מזומנים בבנק, רכישת KKM וציוד אחר של פרופיל זה.
ולבסוף, תצטרך לפנות למשרד שוק הצרכנים כדי להזין מידע על החברה בפנקס המסחר, ואז לקבל שם אישור. אולי אתה זקוק לתעודות לעבודה במצב תיקון אוטומטי - הן מונפקות על ידי רוסטסט.כיצד להפוך לסוחר רכב ולעבור בהצלחה את כל ההליכים המורכבים הללו הם סוגיות הרלוונטיות מאוד ליזמים.
אנו בוחרים ספקים
התוכנית העסקית של חברת ההפצה צריכה לכלול קודם כל הפרשות לגבי פלח המחירים בו יתנהלו המכירות. למעשה, ככל שהמותג יקר יותר, ככל שקידום הקידום שלו יהיה גבוה יותר, כך יהיה הסכום בו יזם יצטרך להשקיע בעסק גדול יותר. מעת לעת, סוכנות רכב תצטרך לשאת בעלויות הכרוכות בדרישות מסוימות של מותג בנוגע לאסטרטגיה עסקית.
מקובל בהחלט להתחיל במכירות עם מותגי מכוניות בתקציב נמוך, ואז, ברגע שמתגלה הביקוש, לעבור למוצרים יקרים יותר. אין לשלול את האפשרות לשלב מספר מותגים בסלון אחד. יש לזכור שחלק מהיצרנים מאוד בררניים לגבי מדיניות השיווק של הסוחרים, רוצים לייעץ מה וכיצד לעשות.
השיטות של מותגים זרים עשויות להיות שונות מאלה האופייניות לחברות רוסיות, אך היזמים שלנו חושבים לעיתים קרובות יותר ויותר על איך להפוך לסוחר של חברה זרה. הביקוש לרכבים מחו"ל בקרב אזרחי רוסיה צומח בקצב מרשים.
למה הונדה?
מכוניות של המותג היפני הזה משתלבות באופן מושלם בשוק הרוסי. ראשית, מכוניות הונדה הגבירו את ההתנגדות לשחיקה של חלקים - הרבה יותר גבוה מאשר, למשל, רוב המכוניות הסיניות הזרות, והציפו בהדרגה סוכנויות רכב במדינה שלנו. איכות המתכת של "היפנים" גבוהה באופן עקבי. הונדה היא אחת מיצרניות מנועי הרכב הגדולות בעולם. מותג זה מוביל בתחום הטכנולוגיה וברמת הפיתוח של רכיבים מכניים שונים.
מכוניות רבות של הונדה הפחיתו את צריכת הדלק והנפט במנוע. המנועים של יצרן זה קלים מאוד להפעלה, עומדים בתקנים הסביבתיים האחרונים. רשת רחבה של שירותים ממותגים "הונדה" היא מהגדולות בעולם, ולסוחר הרכב לא יהיו בעיות באספקת החלקים המקוריים לחנויות שלהם. אך לפני שיחליט כיצד להפוך לסוחר בהונדה ולהתאים עסק למכירת מכוניות של המותג הזה, יזם צריך לברר אם היפנים מתאימים לשוק באזור מסוים.
היכן לקנות מכוניות?
האפשרות הקלה ביותר היא למצוא ספקים במדינה בה מיוצרים המכוניות. עם זאת, תחת תרחיש זה, הסוחר יצטרך לעבוד על הלוגיסטיקה בעצמו, להפעיל שליטה על ערוצי ההובלה מהמפעל לסלון.
בין נהלי החובה שעליו ליזם לעבור רכישת פוליסות ביטוח לרכב, רישום מכוניות במכס ותשלום כל העמלות הדרושות. כדי לייעל את העבודה בכיוון זה, יכול הסוחר ליצור מבנה מיוחד בתוך החברה העוסק במסירת הרכבים שנמכרו מהמפעל.
עבור אנשי עסקים רבים לא ברור לחלוטין כיצד להפוך למפיץ במסגרת תכנית זו, והם מעדיפים אפשרות אחרת - מיקור חוץ, כלומר, הם מוצאים חברה שמוכנה לעשות זאת עם תשלום עבור סוגים מסוימים של שירותים. בחירת חברה כזו, עליכם לוודא שיש לה רישיון לביצוע הובלה, יש לה תעודות עמידה בדרישות Euro-2 וככלל, Euro-3. כמו כן, תזדקק למסמך המאשר את מעמד החברה כמוביל מכס מורשה. פורמט רכישה נוסף הוא מיבואן רשמי. זה מפשט מאוד את עבודתו של הסוחר. השאלה היחידה היא למצוא חברה מוסמכת בתחום זה.
