Što je BTL oglašavanje?

ATL i BTL su poznati koncepti u marketingu. Danas je razdvajanje između njih gotovo izbrisano, ali u početku se vjerovalo da je ATL (iznad crte) odgovoran za TV, radio, tiskane oglase i druge izvore za masovno emitiranje, a BTL (ispod linije) bile su izložbe, e-trgovina, razni događaji za promociju prodaje , U ovom ćemo članku analizirati što je BTL oglašavanje, zašto se ono naziva i trgovinskim marketingom, s kojim se alatima implementira, a također i koji vrste promocija postoje i kako ih učinkovito organizirati i voditi.

Pojam trgovine ili BTL marketinga.

Prvo, pozabavimo se pojmovima. Ključna razlika između ATL-a i BTL-a je u tome što je prva vrsta odgovorna za stvaranje potrebe za kupnjom robe, dok druga dovršava prodaju, uvjeravajući potrošača u korist promoviranog proizvoda. Trgovina marketing je širi pojam, koji uključuje BTL, trgovinu, promociju, promociju i promociju marketinga. Kombinirat ćemo koncept trgovine i BTL marketinga, jer su obojica odgovorni za stvaranje motivacije za potrošača, zbog čega se vrši prodaja i, sukladno tome, povećava kupovna moć.

Kako BTL motivira

Kako motivirati potrošače da kupuju, povećati rast prodaje i stvoriti istinsku sliku o proizvodu? Postoje 3 načina:

• motivacija kroz cijenu - omogućiti kupcu uštedu novca;
• motivacija kroz sam proizvod - mogućnost dobivanja besplatnih uzoraka, degustacija, dodatnih proizvoda kao bonus glavnim proizvodima;
• Motivacija kroz dojmove - prilika za osvajanje nagrade, za sudjelovanje u zanimljivom događaju.

Na temelju njih formira se i pokreće promocija.

BTL odredišta

Odlučujući što je BTL i kakve motivacije koristi, razmotrite dva područja svog područja djelovanja:

1. Promocije i promocije za poticanje potencijalnog potrošača.
2. Promocije i promocije za trgovinske partnere i posrednike.

Poticanje potrošača

Kako nagovoriti kupca da kupi? Odgovor je jednostavan. Morate postojati motivacija da je kupite, jer u tu svrhu trgovci provode promocije na završnim prodajnim mjestima. Već smo rekli da se prodaja stimulira po povoljnoj cijeni i uštedama, bilo darovnim proizvodom ili sudjelovanjem u određenom događaju. Pogledajmo sada što su BTL projekti i kako su razvrstani. Dakle, postoje 3 vrste BTL dionica:

1. Promo s komunikacijom slika.
2. Promocija s vjerojatnim pogodnostima.
3. Promocije s zajamčenim pogodnostima.

Prvi nisu usmjereni na određeni proizvod, već generalno stvaraju pozitivan imidž tvrtke. Pa što je BTL komunikacija?

• dobrotvorne akcije;
• klupski programi - stvaranje zajednica lojalnih kupaca, ujedinjenih u bilo kojoj dobrobiti;
• brošure s razjašnjenim ili reklamnim informacijama o kontinuiranim promocijama, o ažuriranju asortimana, posebnim ponudama itd.
• pos-materijali - razni upečatljivi tiskani natpisi, znakovi, znakovi itd.
• Namjenski promotivni prostor - samostalna platforma s promotorima na kojoj se dijele letake, održavaju se degustacije ili se dijele pokloni.
• event marketing - modni događaji posvećeni tvrtki;
• pakiranje za posebne događaje, omogućujući vam da razumijete razinu tvrtke i procijenite njezino sudjelovanje u aktualnim svjetskim događajima, na primjer, kutiju sa simbolima Olimpijskih igara, nogometnog prvenstva itd.
• sponzorstvo - financijska podrška za sportske događaje, koncerte, kulturne događaje, izbore, dječje zabave.

Druga vrsta BTL dionica uključuje primanje mogućeg poklona. Najčešći način je kupiti više robe kako biste dobili nagradu ispod navlake, etikete itd.To su u pravilu razne lutrije, natjecanja, trenutne nagrade, igre itd.

Treća vrsta BTL-a u marketingu uključuje dobivanje zajamčenog dara ako su ispunjeni uvjeti promocije (prikupite 10 korica, naljepnica i sl.), Ali ne samo.

razlikovati:

• promotivni paketi, kupnjom kojih kupac prima glavnu i dodatnu robu, cijena takvog bonusa obično je od 20 do 50% troškova glavnog;
• programi lojalnosti - ovo je nagrada koju kupac dobije ako je vjeran vašem brandu određeno vrijeme (prikupi bodove, promotivne kodove, izvrši kupnju veću od 1000 rubalja u roku od 3 mjeseca);
• uzorkovanje - distribucija besplatnih uzoraka;
• smanjenje troškova, popusti za dvije kupnje i druge manipulacije cijenama;
• formulacija "vratit ćemo vam novac" često se može čuti u slučaju kvara ili neadekvatne kvalitete robe, u ovom slučaju govorimo o primanju novca nakon naknadne kupovine ovog žiga ili bilo kojeg drugog dogovora. Na primjer, kada kupujete proizvode za n-iznos, dobivate karticu u iznosu od 20% tog troška za kupnju u određenoj trgovini namještaja;
• popusti na kupone, koji se često mogu naći na ulici, u časopisu i na mnogim drugim mjestima, ne samo da vam omogućuju povećanje prodaje, već dovode i mnoge nove zainteresirane kupce.

BTL marketing, čiji primjeri su spomenuti gore, idealan je za privlačenje kupaca, povećanje njihove lojalnosti i, kao rezultat, povećanje prodaje. Zapravo je mnogo više tih mjera, to su samo osnovne i najučinkovitije mjere. Kako tvrtke koje pobijede u BTL-u osvajaju svoje kupce i primjenjuju li ih u vlastitoj praksi?

Stimuliranje posrednika i partnera

Da bi bilo koji posao zahtijeva suradnju tvrtke. Što je gušća i stabilnija, to je veća šansa da uspostavite neprekidnu prodaju uz uštedu u prijevozu, skladištenju, prodaji i drugim koracima povezanim s bilo kojom prodajom. Da biste to učinili, morate jasno razumjeti što su BTL usluge za preprodavače i partnere i biti u mogućnosti provesti ih u praksi. Dakle, kako učinkovito raditi na ovom području?

• Povećajte nabavu. Za velike veleprodajne stranke posrednici često nude povoljnije uvjete transakcije: veleprodajni popusti, godišnji bonusi. Što se tiče distribucijske mreže, za prodaju velikog broja robe možete ponuditi popust koji je vremenski ograničen, tada ćete u prilično kratkom roku smanjiti troškove skladištenja i nećete izgubiti robu zbog isteka roka trajanja. Često, za velike količine, proizvođači nude bonus proizvode na kraju mjeseca ili tromjesečja, što pokriva neke gubitke zbog kvarenja proizvoda i pomaže u izbjegavanju nestašica.
• Povećajte distribuciju. Naravno, što je više prodajnih mjesta i šire geografsku distribucijsku mrežu, to će veća prodaja očekivati.
• Potaknite zaposlenike. Za povećanje volumena robe nagraditi kako svoje prodajne agente koji se bave promocijom, tako i one prodajne jedinice koje će prodati maksimalnu količinu proizvoda.
• Povećati vjernost distributera putem stručnog usavršavanja, poslovnih darova, organiziranja praznika, korporativnih zabava, seminara za obuku.

Kako analizirati BTL događaje?

Da biste shvatili je li promocija bila učinkovita, morate napisati BTL popis za provjeru. Što je ovo Ovo je popis pitanja koja pomažu u dobivanju predodžbe o ciljevima i publici za koju je radnja stvorena, kao i procjeni i analiziranju njenih rezultata. Evo primjera njihovog popisa:

1. Pojedinosti o marki i njezinim karakteristikama.
2. Svrha promocije (na primjer, povećanje prepoznavanja ili povećanje prodaje).
3. Kome je namijenjena promo, odnosno ciljna publika proizvoda.
4. Gdje se planira akcija.
5. Postoji li šansa da ga provedete zajedno s nekom drugom tvrtkom kako bi minimizirali troškove.
6. Koji je alat najprikladniji za predviđenu svrhu.
7. U okviru kojeg koncepta je najbolje provesti ga. Je li vrijeme povezano s nekim važnim ili pamtljivim datumom?
8. Koliki je proračun tvrtke za oglašavanje u okviru ove promocije?
9. Potrebno je osoblje: unajmljena tvrtka za promociju, zaposlenici trgovine ili to možete riješiti sami.
10. Koji će promotivni materijali biti potrebni.
11. Koje je razdoblje od početka i završetka promocije.

Kontrolni popis

Stvarajući popis tih ključnih pitanja sigurno ćete znati svoj plan djelovanja. A kad promocija završi, sastavit ćete novi popis za provjeru rezultata koji će vam pomoći analizirati rezultate. Što ide unutra?

• Jesu li datumi ispunjeni? Ako ne, zašto?
• Jesu li ostvareni ciljevi za kampanju? Ako ne, zašto, ako je tako, koji?
• Jesu li troškovi držanja (reklamni materijali, plaćanje zaposlenicima, razlika između promotivne cijene i maloprodaje) isplaćeni?
• Koji su komentari i pojašnjenja dostupni za takve događaje u budućnosti?
• Koje je rezultate kampanja donijela tvrtki?

Mjere performansi BTL-a

Što je BTL i kako se provodi, općenito je jasno. Međutim, kao i svaka reklamna kampanja, i ovo područje ima svoje profesionalne trikove koji mogu značajno povećati učinkovitost njegove provedbe. Da biste to učinili, morate:

• koristiti samo robu koja zanima potrošača;
• dajte veliku važnost poticajima prodaje, inače ako motivacija nije učinkovita, dionica neće dati željeni rezultat i bit će neisplativa;
• Pobrinite se za visoku razinu svijesti o svojoj promociji;
• vodite računa o svim problemima, posebno organizacijskim, s kojima se možete susresti;
• uštedite proračun, ali ne na štetu kampanji;
• koristite internetske alate;
• Ne zaboravite procijeniti rezultate i iznijeti adekvatne zaključke.

Umjesto zaključka

Rezimirajući sve gore navedeno, napominjem da učinkovita reklamna kampanja kako u maloprodajnoj mreži kako među običnim kupcima, tako i među veletrgovcima i distributerima ne može proći bez jasnog znanja o tome što je BTL. Upravo pomoću ovih alata tvrtka može zauzeti svoje mjesto na tržištu.