Što je upravljanje olovom? U posljednje vrijeme ovo je prilično popularan koncept u poslovanju, a podrazumijeva skup tehnika i praksi za privlačenje potencijalnih kupaca, naknadni rad s njima i analitika. Kako ti procesi izgledaju i kako ih primijeniti na određenu marketinšku strategiju, pročitajte dalje u članku.
Što je olovo?
Prije nego što shvatite tehnike spomenutog upravljanja, općenito biste trebali razumjeti što je vodeće. Lead je kupac koji je odgovorio na marketinšku poruku. Drugim riječima, ovo je vaš potencijalni kupac koji je došao u ured, odgovorio e-mailom ili telefonirao. Ono što je najvažnije, zainteresirao se za vašu ponudu. Na temelju ove definicije dajemo koncept i vodstvo menadžmenta.
Što je upravljanje olovom?
Lead management je način kojim se upravlja s klijentima od privlačenja za zaključivanje ugovora i daljnje suradnje kao redovnog kupca. Kako to ide?
Prva faza je generiranje olova
Ostvarivanje generacije - privlačenje novih kupaca, formiranje njihovog interesa za vaš proizvod.
Postavlja se popis kriterija po kojima će se provoditi odabir. To može biti zemljopisni, spolni i starosni, ekonomski (uzimajući u obzir dohodak i kupovnu moć) i drugi kriteriji. Kada se sastavi portret budućeg kupca, počinje njegova privlačnost, često uz pomoć čelnika internetskog marketinga:
- internetske biltene;
- Internetsko oglašavanje (optimizacija web mjesta za pretraživanje ili SEO promocija, na primjer, upotreba bannera);
- konferencije, webinari;
- kao i putem izložbi i TV oglasa.
Ovim se koracima dajete do znanja na tržištu, a kada započnu pozivi zainteresiranih kupaca, započinje drugi korak - kupčev razvoj prema kupnji (Lead Development).
Druga faza - vodeći razvoj
Prije transakcije, kada će iskusni menadžeri voditi kupca u kupnju, potrebno je olakšati postupak prodaje. U tu svrhu bi tvrtka koja prodaje treba imati:
- ispravljene poslovne procese koji su klijentu razumljivi - tko je odgovoran za to, koji su uvjeti proizvodnje, što jamči u slučaju više sile. Sve bi vam trebalo biti na dlanu, tada će povjerenje klijenta u vas biti veće;
- dobro napravljena, prodajna promotivna stranica lice je tvrtke, nešto što klijent prvo upozna;
- korisnička baza koja je pravilno odabrana prema kriterijima koji odgovaraju onome što ste spremni ponuditi;
- proizvod bi trebao biti jednostavan i razumljiv budućem potrošaču, točnije, njegova korisnost treba biti očita.
Treća faza - prva prodaja
Konverzija ili prva prodaja bit će uspješna samo ako imate:
- visokokvalitetna generacija olova;
- stručnjaci imaju visoke prodajne vještine;
- imati dovoljnu motivaciju za dovršetak uspješnih transakcija;
- kontrola nad kvalitetom usluge je otklonjena.
Ne zaboravite na posebne ponude, zahvaljujući kojima će prva prodaja postati redovita.
Četvrta faza - podrška i daljnja suradnja
Ispitali smo što je vodstvo i kako s njim raditi u prvim fazama suradnje. Ovo je važna stvar, ali još važnija - zadržati klijenta, čineći ga stalnim.
Sljedeći alati mogu vam pomoći u tome (vodeći marketing):
- partnerska suradnja;
- kuponi, bonusi, kumulativni popusti;
- promocije prodaje i odmora;
- provođenje tečajeva, poslovnih seminara.
Savjeti za jačanje strategije u svim fazama upravljanja vodstvom
Uz razumijevanje što je potencijal, voditelj mora znati i primijeniti određene trikove.
- U fazi privlačenja klijenta pomoću alata Internet-Internet marketing potencijalnog kupca moguće je zainteresirati samo uz pomoć zanimljivog sadržaja. „Hladni“ pozivi i „hladni“ bilteni e-pošte odavno su dokazali svoju beskorisnost.
- Sve 4 faze moraju raditi. Čim jedan od njih bude isključen iz lanca, upravljanje postaje neučinkovito.
- Sustav upravljanja vodstvom mora biti prilagodljiv i prilagoditi se svakom vašem klijentu.
- Obavezna je analiza kvalitete i količine olova! Kvaliteta je posebno važna. Ako ste primijetili da je neki kanal generiranja olova neučinkovit, treba ga zamijeniti produktivnijim. Možda će analiza pokazati da proizvod nije potražen, a zatim ga treba dovršiti ili pokrenuti novi.
Danas, vođenje olova nije samo preporučena mjera za poboljšanje poslovanja - postalo je neizostavan korak prema razvoju tvrtke.