Forhandling er en færdighed, der ofte er forbundet med ledere, der gennemfører store forretningstransaktioner bag lukkede døre. Men faktisk er det, hvad vi alle gør hver dag. Fra diskussionen om, hvem der laver retterne, til den, der foretager den mest succesrige transaktion i år. Vi forhandler regelmæssigt, absolut overalt, med undtagelse af (temmelig ironisk nok) et sted, som det ser ud til, er af største betydning - på kontoret.
Så hvis du er tunget bundet, udmattet og altid mislykkes, når du foretager transaktioner, er her nogle enkle måder at forbedre dine forhandlingsevner og komme ind i det vindende hold.
1. Skriv nr
Folk er naturligvis programmeret på en sådan måde, at de ikke er konfronterende. Fra en meget ung alder læres en person at følge ordrer eller blive straffet for visse handlinger. Først undervises en person af sine forældre, mens han er i barndommen. Når han derefter bliver voksen, læres han dette af den verden, der omgiver ham. Atter og igen siger de til ham "lad det gå" eller "bare gå med strømmen", så han ikke forstyrrer klienten, chefen eller de der er tæt på ham.
Denne livslange vane med at undgå konfrontation og bare sige ja svækker dine forhandlingsevner. Men rol ikke, du kan stadig omprogrammere dit sind og lære at sige nej.
Du kan starte med noget lille, såsom at gå hjem i tide eller nægte at arbejde ekstra timer, især hvis du allerede raker for meget overarbejde. Hvis dette virker som et stort skridt for dig, kan du starte med at sige nej til en kollega, der irriterer dig og kan lide at sabotere dine sunde spisevaner og forføre dig med et stykke chokoladekage.
Dette kan virke som ubetydelige trin, men at bruge muligheden for at sige nej i sådanne enkle situationer vil hjælpe med at sige nej under mere alvorlige omstændigheder - det være sig uenig med din chef i en gennemgang af din præstation eller præsentere et mod tilbud til klienten, der henvendte sig til dig .
2. Kend din værdi
En af grundene til, at det er svært for de fleste at sige nej, er, fordi de ikke er klar over deres reelle værdi for virksomheden. Hvis du nogensinde har ønsket at tilbagevise et argument, eller være uenig med en kollega, men tænkte: ”Det kan jeg ikke sige! Jeg er bare en almindelig medarbejder ”- så undervurderer du sandsynligvis din værdi.
Et af de vigtigste elementer i forhandlingerne er viden og forståelse for, at du er ekspert på dit felt. Jo mere selvsikker du er i dine færdigheder og erfaringer, desto mere succes kan du opnå i forhandlingerne. Evnen til at forsvare dit synspunkt og argumentere for det vil altid vippe skalaerne på din side i enhver, selv de mest vanskelige forhandlinger.
For eksempel, hvis du forhandler om en højere løn, skal du vise, hvordan du har bidraget til virksomhedens vækst ved at notere projekter, som du ledede eller hjalp med at føre. Sørg også for at medtage sager, hvor du er steget op og taget initiativet, så dine arbejdsgivere også ser dit ledelsespotentiale.
3. Bevæg korrekt
Der er ingen tvivl om, at kropssprog er vigtigt. Det gør dine præsentationer mere mindeværdige, det hjælper dig med at skille sig ud under samtalen og giver også en fordel i forhandlingerne.
Faktisk har den måde, du handler på, nogle gange meget større indflydelse end hvad du siger. Faktisk stammer 55% af effektiv kommunikation hovedsagelig fra kropssprog, og de fleste mennesker lagrer information gennem visuel snarere end verbal kommunikation.
Når det kommer til forhandlinger, vil det at have det rigtige kropssprog ikke kun få dig til at føle dig mere selvsikker, men det vil også gøre dig mere autoritativ og mindeværdig. Så skal du altid klæde dig efter, og husk: hængende skuldre og hængende øjne er i det hele taget det første skridt til fiasko i forhandlingerne. Se ind i øjnene på den person, som du fører en dialog med, ret dine skuldre, vis tillid til dig selv.
4. Lær at læse andres kropssprog
På samme måde skal man forstå, hvordan man læser andre menneskers kropssprog. Dette vil hjælpe dig med at beslutte, om du vil promovere dagsordenen i dag eller vente på et bedre øjeblik. For eksempel, hvis en klients øjenbryn er pudsede, og han har krydset armene, er det måske ikke det bedste tidspunkt at foreslå et større budget.
5. Vær altid forberedt
Dette korte, men effektive tip har været spejderne i over 100 år. Men at være forberedt er lige så vigtigt i erhvervslivet, især når man mestrer kunsten at afslutte en aftale.
Forberedelsen begynder med det faktum, at du ved nøjagtigt, hvad du vil have ved slutningen af diskussionen, og forventer, at den anden side reagerer på dit forslag. For eksempel, hvis du håber på at øge din kundes marketingbudget, skal du være parat til at give en detaljeret plan for, hvordan du kan garantere et afkast på investeringen.
At være forberedt betyder også at have dine egne prioriteringer, så du ved, hvilket mål du har at kæmpe for mest. Lad os sige, at du har to mål: øg overskuddet ved at tilføje flere kunder og udvide dit team til at skabe balance mellem arbejdsbyrden. Hvis din første prioritet er at generere indkomst, kan du måske hjælpe dit team ved at blive enige om en mere rimelig tid.
Når du indleder forhandlinger, har et klart slutmål og er forberedt på ethvert muligt resultat - vil disse faktorer øge dine chancer for succes markant.
6. Tog, tog, tog
Som med enhver faglig kompetenceudvikling er den eneste måde at forhandle godt på at øve. Bed en betroet ven eller kollega om at spille rollen som djevelens advokat og foregive at være din chef eller klient. At have et andet sæt ører og øjne hjælper dig med at forberede dig bedre og se andre argumenter, som du måske har gået glip af.
Når du har angivet alle punkterne på det planlagte møde, skal du øve højt. Du skal vide, hvordan du lyder. Når du taler om noget vigtigt, skal du altid tale langsomt.
Øv dig foran spejlet for at vide, hvordan du ser ud, og for at være bedre opmærksom på dine bevægelser. Jo mere du føler dig godt tilpas med hvad du har at sige, jo lettere vil det være for dig at sige det, når tiden kommer.
7. Lyt først, og reager derefter
En anden stor forhandlingsteknik, som de fleste mennesker glemmer, er at lytte først og derefter reagere.
Når vi ofte fokuserer for meget på et bestemt emne, glemmer vi måske at høre den anden person. Men selv hvis du er overbevist om, at du fortjener at blive forfremmet, eller at din idé er bedre end klientens, skal du altid lade den anden side give udtryk for deres mening.
At tillade folk at tale ikke kun gør forhandlingerne mindre ubehagelige, men hjælper dig også med at beslutte, hvilke stier du skal følge. For eksempel, hvis du planlægger at anmode om en lønforhøjelse, men din chef begynder at tale om at reducere virksomheden, kan du måske diskutere andre alternativer, såsom en længere ferie eller en reduktion af arbejdsugen til fire dage.
Husk: nøgleindikatoren for vellykkede forhandlinger er når ikke en, men begge parter forlader glade.
Følg planen
En af de vigtigste ting at gøre efter forhandlingerne er at gentage det, der blev drøftet, og afklare de punkter, der stadig synes vage for dig. Når alle punkter er blevet afklaret, skal du ikke glemme at følge e-mailen, der viser alle de aftaler, der er indgået mellem begge parter.
Først kan forhandlinger være skræmmende, men hvis du følger disse trin og med tilstrækkelig praksis, vil du helt sikkert mestre kunsten at afslutte en aftale så hurtigt som muligt.