Det er ingen hemmelighed, at forskellige virksomheder forsøger at tiltrække kunder til salg af deres varer, værker eller tjenester. For at gøre dette bruger de teknikken til overtalelse, forskellige påmindelser osv. En sådan effekt på en potentiel køber kaldes forfremmelse. En type forfremmelse er personlig salg. Overvej denne metode mere detaljeret.
Definition af et koncept
Udtrykket "personlig salg" henviser til direkte kontakt mellem salgspersonale og køberen. Hovedformålet med denne interaktion er at sælge et produkt eller en tjeneste.
Relevansen af dette koncept vokser konstant. Så før personlig salg var et middel til markedsføringskommunikation og blev kun aktivt brugt på markeder for industrivarer. I dag afslutter de enhver proces med at anskaffe det nødvendige produkt. Derfor er det vigtigt at eje salgsteknologi for alle specialister, inklusive detailhandlere, dem, der er involveret i reklame, samt at skabe langsigtede relationer med kunderne.
Fordelene
Hvad er de største fordele ved personlig salg? Deres fordele er som følger:
1. Direkte kontakt med køberen. Dette giver dig mulighed for at se en potentiel kundes reaktion på de forslag, der er modtaget til ham, evaluere hans ikke-verbale signaler samt bestemme stemningen og identificere de forventninger, der findes med hensyn til service og produkt.
2. Muligheder for at demonstrere produktets kvalitet og funktioner. Dette gælder især ved salg af parfume og kosmetik. Forbrugeren vil hurtigt købe det produkt, som han så og testede. Demonstrationen af produktet påvirker i vid udstrækning succesens salg.
3. Muligheder for at blive for en klient mere end bare en sælger. I løbet af samtalen tilrådes det, at firmaets personale finder ud af personlige oplysninger om den person, der står foran ham. Det kan være hans fødselsdato, alle livsfakta, interesser osv. De indhentede oplysninger skal derefter blive en vigtig faktor for at øge tilfredsheden med købsprocessen. Talrige eksempler på brugen af denne mekanisme kan findes i moderne tøjbutikker. De ønsker ikke kun deres klient tillykke med fødselsdagen, men tilbyder ham også varer med en festlig rabat. Dette er behageligt for køberen, og virksomheden øger antallet af salg.
Faktorer, der påvirker succesfuld implementering
Hvad er midlerne til personlig salg? Når man udarbejder planer for salg af deres varer, skal enhver virksomhed have en generel idé om sit markedets efterspørgsel. Virksomheden er selvfølgelig ikke i stand til at styre et stort antal forskellige faktorer, der påvirker salget. Dette kan siges om mængden af indirekte og direkte skatter, vejr, internationale kriser osv. Der er dog visse markedsfaktorer, der egner sig til de nødvendige ændringer. Disse inkluderer parametre for påvirkning af salget.
Med markeds heterogenitet forsøger sælgeren som regel ikke at justere salget efter priser. Oftest anvender de en faktor, der angiver varernes kvalitet. Denne parameter bestemmes normalt af køberen. Med en stigning i produktets kvalitet øges dets levetid. Og dette truer igen med det faktum, at salgsmængderne i fremtiden vil være vanskelige. Hvis markedet er mættet, eksisterer efterspørgslen efter et bestemt produkt inden for omfanget af ting, der allerede er mislykket. Derfor har mange produktgrupper nye modeller hver sæson. Dette gælder for tøj og sko, biler såvel som video- og lydudstyr.Kun i dette tilfælde begynder køberen at betragte tidligere købte varer som umoderne. Han søger at erstatte dem med nye.
reklame
For at personligt salg kan gennemføres så effektivt som muligt, er det vigtigt at gøre målgruppen bekendt med oplysninger, der vedrører virksomheden, samt de varer, der er produceret eller solgt af det. Dette vil skabe et bestemt image for virksomheden og danne en holdning til sit produkt. En sådan bevægelse vil også øge det personlige salg betydeligt. Annoncering vil hjælpe med at danne disse ideer, på grundlag af hvilke det bliver lettere for sælgeren at opbygge sit forhold til kunden.
Forbedring af personlig salg
Det er ikke overraskende, at i vores tid alle teknologier til rådighed for menneskeheden gradvist mestrer flere og flere nye retninger. Personligt salg af varer og tjenester hænger ikke bag denne proces.
I dag bruger hun sådanne midler:
- forretningsmæssig forhandlingsteknik, som er den første fase i salget;
- teknikken med præsentationer af kommerciel karakter, der bidrager til fremme af begrundede argumenter, der angiver fordelene ved et bestemt produkt;
- Telemarketing, som opretholder ledernes forhold til potentielle kunder;
- netværksmarkedsføring repræsenteret af et netværk af sælgere, der beskæftiger sig med personlig salg.
Personligt salg stiger
Indtil videre søger personaleydelser i de fleste virksomheder at tiltrække gode ledere til deres personale. Det er dog ekstremt vanskeligt at finde sådanne specialister. En sælger, der netop er kommet på arbejde, er sandsynligvis ikke i stand til effektivt at tilbyde kunderne hele udvalget af produkter, der findes i virksomheden. Det er derfor, ledere ofte "vokser" den medarbejder, de har brug for. For at gøre dette henvender de sig til træningsprogrammer. Mange af dem giver anbefalinger, som sælgeren har brug for for at finde ud af relaterede og relaterede produkter, der er nyttige for kunden. I teorien virker alt enkelt. I praksis er alt dette meget mere kompliceret.
For at managerens personlige salg konstant øges i mængder, bliver han nødt til at sikre overholdelse af ti principper for godt salg. Lad os overveje dem mere detaljeret:
1. Det første princip tilskynder lederen til at gennemføre personlige møder og salg, husk altid, hvem hans klient er. Nogle gange glemmer sælgere dette koncept og støder på deres første vanskeligheder med at sælge varer. Det er værd at huske, at hver kunde er individuel. Derfor bør dette være fremgangsmåden til det. For en god leder er det vigtigt ikke kun at have kendskab til deres felt, men også at være i stand til at forstå køberens psykologi og motiver.
2. Det andet princip om personlig salg er personaliseringsfaktoren. Når alt kommer til alt er en person ikke kun en klient, men også en sælger. Denne erklæring kan virke noget mærkelig. Det antyder dog, at handel glæder sig over brugen af menneskelige data. Med andre ord, hver leder skal præsentere sig på en sådan måde, at han er interessant for samtalepartneren. Hvis der er fjendtlighed over for sælgeren, kan personligt salg ikke forventes.
3. Det tredje princip minder om betydningen af dialog. Dette er grundlaget for enhver forhandling. En velbygget dialog er baseret på evnen til at præsentere spørgsmål godt og forstå korrekt svar. Undersøgelsesteknikken skal konstant forbedres. Glem ikke, at en person har en mund og to ører. Derfor skal kun tyve procent af din tid bruges på samtaler, og de resterende firs skal være tilbage på opfattelsen af svar.
4. I henhold til det fjerde princip skal sælgeren altid være opmærksom på alle de begivenheder, der ikke kun finder sted i hans virksomhed, men også i butikken såvel som i branchen som helhed. Dette kræver en vis deltagelse i livet på dit marked i form af at diskutere følsomme spørgsmål på tematiske websteder, oprette din egen blog osv. Virkningen af sådanne handlinger vil blive synlig efter kort tid.
5.Det femte princip vedrører en individuel tilgang. Det er usandsynligt, at manageren vil være i stand til at give køberen noget unikt tilbud. Dette er ikke almindeligt på markedet. Derfor skal produktets funktioner ikke bestå i dets eksklusivitet, men i sælgers arbejde. Det er en manager, der udfører personlig salg af tjenester eller varer, der skal skabe unikke tilbud til sin klient.
6. Det sjette princip angiver behovet for at sælge resultatet. Dette er også indikeret af mange af de mest populære metoder. Hvordan opnås dette princip? Dette giver dig mulighed for at føre en samtale med klienten, hvor sælgeren skal finde ud af alle sine "smertefulde øjeblikke", og derefter indikere, hvordan man kan løse problemet.
7. I henhold til det syvende princip skal sælgeren glemme logikken. Efter mange undersøgelser påvirker det trods alt kun køb i en mængde på 16%. De resterende 84% er motiver af emotionel karakter. Derfor skal sælgeren huske, at klienten sandsynligvis ledes af: grådighed, prestige, status, ambition, frygt og andre følelser, men ikke logikken. For at kunne gennemføre transaktionen skal du finde ud af det følelsesmæssige motiv, der driver klienten.
8. Det ottende princip siger, at viden er magt. Stimulering af personligt salg kan kun ske på grund af at give køberen tilstrækkelig omfattende information om produktet eller tjenesten. Denne viden skal bygges dialog.
9. I henhold til det niende princip bør pris ikke være det vigtigste emne. Hvad betyder dette? At reducere omkostningen for varer bør ikke være en af overtalelsesmetoderne. For en god sælger er den største værdi hans produkter og tjenester såvel som deres eget niveau. Til dette indstilles den tilsvarende pris.
10. Det tiende princip om personlig salg understreger vigtigheden af præsentationer. Leveringen af varer, der udføres med deres hjælp, gør det rigtige indtryk på køberen og øger sandsynligheden for at afslutte en rentabel transaktion med 10 gange.
Salgsmanus
Før eller senere bliver det klart for hver manager, at et bestemt sæt standardemner er vigtigt for hurtig udførelse af transaktioner. Dette er manuskripterne. Du skal dog ikke stole helt på dem. Når alt kommer til alt er det vigtigt for manageren at ikke forvandle sig til en robot, der er dårligt opmærksom på, hvad han siger.
Personlige salgskripts er et forudindspillet script af adfærd, dialog samt managerens reaktioner. Ved hjælp af denne skabelon kan sælgeren overbevise kunden om den rigtige tilgang til valg af et produkt. Et forudskrevet script vil gøre det mere sandsynligt at føre en klient til et køb og en sælger til et salg.
Oversat fra engelsk betyder "script" "algoritme" eller "script". Undersøgelsen finder sted, og derefter træffes den endelige beslutning om at fortsætte dialogen.
Skrifteksempel
Hvordan kan man hurtigt og rentabelt sælge et produkt? Overvej et eksempel på et salgsscript, der finder sted mellem organisationer i et personlig møde med ledere. I den første fase er det vigtigt for sælgeren at gennemføre en selvpræsentation. Dette er ikke kun nødvendigt for en foreløbig bekendtskab, men også for at formidle kunden de nøgleopgaver, der skal løses inden for rammerne af mødet. Samtalen begynder normalt med udtrykket "God eftermiddag, jeg hedder ... Jeg repræsenterer virksomheden ... Lad os diskutere samarbejde, der tillader din virksomhed ... (beskrivelsen af fordelene ved transaktionen følger)".
På den anden fase er det vigtigt at bestemme interessen for klienten, der pressede ham til mødet. En sådan bevægelse vil appellere til denne kendsgerning under alle forhandlinger. For eksempel: "Jeg er forlovet ... Du accepterede at mødes og havde en vis interesse i at indgå en aftale ... Angiv venligst dine motiver."
I den tredje fase er det vigtigt at identificere centrale dialogspørgsmål. De kan vedrøre priser og leveringsbetingelser, muligheder for samarbejde osv. For eksempel: “Tak for info.Lad os nu diskutere de vigtigste spørgsmål, der vil blive rejst af os under forhandlingerne. ”
På det næste trin indstilles sekvensen for overvejelse af spørgsmål. For eksempel: ”For at give vores møde maksimal effektivitet, lad os gøre det: med det samme finder jeg nogle nuancer ved hjælp af visse spørgsmål, og så vil jeg tale om vores produkter, transaktionsbetingelser, priser og andre detaljer. Er du enig? ”
Dernæst er det værd at stille spørgsmål for at forstå de vigtigste motiver, som klienten accepterede et møde for. Herefter gennemføres en præsentation af produktet eller tjenesten baseret på den potentielle købers interesser.
Den næste fase er nødvendig for at opsummere de foreløbige resultater. For eksempel: "(Købers navn), jeg afsluttede præsentationen af mit produkt, og lad os nu endnu en gang overveje de spørgsmål, der blev identificeret af os lige i begyndelsen af mødet."
Når de foreløbige resultater er blevet opsummeret, kan du gå videre til gennemførelsen af transaktionen og overveje muligheder for samarbejde. For eksempel med køberens indvendinger mod de høje omkostninger, eller at leveringstiden ikke passer ham, er det vigtigt at stille et meget effektivt spørgsmål: ”Så har du generelt noget imod at arbejde med os? Så møder vi dig og beslutter ........ "
Således er scriptet en teknologi, der giver manageren konstant mulighed for at opnå succes med personlig salg.
Realisering af en personlig bil
Det er meget lettere at købe en bil end at sælge den senere. Når alt kommer til alt ønsker enhver køber at købe et køretøj bogstaveligt talt for en krone. Derfor vil han altid forsøge at sænke prisen og finde fejl med alt i træk.
Derfor har salget af en personlig bil sine egne subtiliteter. I den første fase skal du evaluere maskinens udseende og tekniske tilstand. Dette vil være udgangspunktet for forberedelse til salg.
En prioritetsindikator for en bil er dens udseende. Derfor er det værd at udskifte slidte dæk, fjerne spor af rust, fjerne flis og buler. Al den indsats, der bruges, er sikker på at betale sig. Dernæst er det værd at rengøre interiøret grundigt og fjerne alt unødvendigt fra det.
Efter en ekstern inspektion af bilen vil køberen bestemt ønske at åbne hætten. Derfor skal der også være orden. Sælgeren skal især først kontrollere batteriholderne og terminalerne samt rengøre motoren. Der er ingen tvivl om, at køberen vil falde ind i bagagerummet. En ideel ordre bør også bringes her.
At sælge en personlig bil er aldrig uden forhandlinger. Dette er den gyldne regel på markedet. Køberen kan begynde at reducere prisen på grund af høj kilometertal, revner i kroppen osv. Og hvis bilen har skjulte fejl? Det er bedre at advare om dem med det samme. Når alt kommer til alt er der stor sandsynlighed for at gå til domstol og annullere transaktionen.
Salg af brugte tøj
I dag udføres salg af personlige genstande som regel ved indsendelse af annoncer på specielle websteder. Hvad er den anbefalede handlingsalgoritme?
Salg af personlige genstande begynder med vask af produktet.
Derefter fotograferes han (helst på lys baggrund) og defineres med en kategori (dametøj, børnetøj osv.). For at kunne indstille prisen på en ting korrekt, skal du se på lignende produkter og være opmærksom på stoffets kvalitet, levetiden, pletterne osv. Først derefter vælges en særlig platform, som annoncen placeres på. Størrelsen på varen skal angives i kommentarerne. Det er alt. Du kan vente på et opkald fra køberen og indgå en aftale.