En els negocis, cada cop més sovint, es confirma la veritat que l’oferta crea demanda. Però només una proposta competent. Tal que, des de les primeres paraules, "enganxa" el client i no li fa tornar a rebutjar publicitat molesta. L’article tindrà en compte la recopilació d’una oferta de preus competent, es presenten les seves mostres, així com els secrets més importants d’una carta de captura.
Què és això
Comencem per la definició. Ofertes comercials i de preus: hi ha alguna diferència? De fet, es tracta de conceptes relacionats que només distingeixen els següents:
- En la proposta de preus, es fa èmfasi en el valor de les mercaderies. Per tant, és menor en alguns paràmetres i posicions que els competidors.
- Una oferta comercial no se centra en el preu. En la majoria dels casos, no difereix del cost de posicions similars amb els competidors. La tasca de la proposta comercial és diferent. Mostra per què és més rendible que el consumidor es posi en contacte amb aquest proveïdor o venedor en concret.
Tant les ofertes comercials com les de preus són eines de màrqueting que s’envien als destinataris per correu electrònic (electrònic o regular) per obtenir una resposta.
I aquest és el punt clau. La resposta és la transferència d’un client potencial, client a la següent etapa de cooperació. I es tracta d’una reunió empresarial, presentació de béns o fins i tot signar un contracte.
Varietats
L'oferta de preus pot ser de tal varietat:
- Fred.
- "Calent".
- Oferta pública
Les dues primeres varietats són més típiques per a màrqueting i vendes, i les últimes per a jurisprudència.
Ens donarem a conèixer amb més detall els tipus d’ofertes especials.
Aspecte fred
Aquestes són les ofertes que s’envien a clients no preparats (“freds” en màrqueting). Això es defineix com a correu brossa. I a molts clients no li agrada. Però si us interessa el correu brossa, vol dir que l'oferta especial està brillant. El seu èxit depèn també d'una llista d'objectius correctament formada: una llista de destinataris de missatges.
El correu brossa sol pesar-se quan arriba al correu del destinatari en un moment important. Per exemple, és hora que els estudiants es graduin les tesis. El destinatari té problemes amb la singularitat del text. No sap com arreglar aquest moment de manera ràpida i eficaç. I després rep una oferta al correu: "Ràpidament augmentem la singularitat dels treballs de termini, les dissertacions en 3 dies per 500 rubles!" L'estudiant voldrà familiaritzar-se amb el servei. I és probable que ho ordeni immediatament.
Tres riscos de llançar
L’objectiu principal d’una proposta d’aquest tipus és fer la lectura del text sencer. Si es fa borrosa, avorrida, estesa, la carta del primer termini s’envia a la cistella. Els venedors fins i tot van identificar els tres primers riscos de suposar una oferta de fred:
- A la fase de recepció. La carta hauria de destacar en un munt de correu brossa que arriba al correu diari. Aquest és un tema cridaner i atractiu o un tema no estàndard. Si la carta arriba per correu electrònic, se selecciona un sobre insòlit i brillant.
- A la fase d’obertura. La carta hauria d’atreure immediatament una oferta atractiva (amb una oferta: es comentarà més endavant).
- A l’etapa de lectura. Aquí el compilador ha de funcionar amb mètodes de persuasió i comercialització de xips rellevants i no avorrits.
La resposta a l'oferta de preus és més probable si és breu i breu, no més de 1-2 pàgines. Al cap i a la fi, el destinatari no té la intenció de dedicar gaire temps a la carta que li ha caigut d’enlloc.Per tant, el "poema" de 10-20 pàgines, probablement priva l'atenció.
Els venedors agraeixen les ofertes "fredes" per a la seva massa; n'hi ha prou amb presentar un bon text un cop enviats. Però, en alguns casos, la personalització evita una manera tan barata i ràpida en molts aspectes.
Vista calenta
El següent tipus d’oferta de preus és calorós. S'envia a un client ja preparat per a la cooperació. Es tracta d’una persona que ell mateix va sol·licitar un preu o oferta comercial, que va deixar els seus contactes al gerent.
Les ofertes calentes són ja més detallades i voluminoses. Per tant, entre 10 i 20 pàgines de text no és un registre aquí, sinó la norma. Aquí es proporciona la informació més atractiva possible sobre la proposta d’interès per a una persona.
És important que el client conservi el seu interès per tot el text. Per tant, les ofertes "calentes" sovint es fan en forma de presentacions amb efectes visuals.
Oferta
Una de les varietats de l’oferta de preus per a serveis o béns, que és un contracte públic que no necessita signar. Aquesta oferta és àmpliament utilitzada per les botigues en línia.
Es considera finalitzada una oferta quan el client hagi complert la condició especificada en ella. Per exemple, em vaig registrar al lloc.
Estructura
Si un cop heu enviat una sol·licitud d’oferta de preus, més sovint heu rebut un text de venda, en lloc d’una llista de preus amb preus de serveis i béns. No hi ha cap error. Una citació comercial és una variació, encara que especial, d'un text comercial. Només una característica la destacarà: l’oferta. Però, en general, es desenvolupa una estructura estàndard:
- Peu de pàgina.
- Titular
- Plom.
- Oferta
- Beneficis del destinatari.
- Maneig d'objectes.
- Una crida a l'acció.
- Postword
Considereu els secrets de la formació de cadascun d’aquests elements.
Peu de pàgina
Qualsevol de les mostres de l’oferta de preus contindrà aquest element. Aquestes són les seves característiques principals:
- Es col·loca un logotip al peu de pàgina perquè el destinatari tingui coneixement immediat de l'empresa que ofereix la seva cooperació.
- Informació de contacte necessària. Es poden complementar amb una mini-trucada: "Necessiteu un telèfon intel·ligent barat? Visiteu el lloc ..."
- Alçada de la capçalera: un parell de centímetres. Això és especialment important per a les ofertes "fredes", que han de ser extremadament capacitades.
Titular
Alguna informació teòrica. El coeficient d'elasticitat del preu de l'oferta és un indicador numèric dissenyat per reflectir el grau de canvi del volum de béns i serveis oferts en resposta a un canvi en el seu valor.
Ara torna a la proposta. El títol és un dels seus elements importants. I sobretot per les cartes "fredes". La seva tasca és senzilla i complexa alhora: “enganxar” el lector amb un avantatge evident.
Per tant, els comerciants cometen un gran error que insereixen al principi la "oferta de preus" estàndard i altres formulacions abstractes. Aquesta és la manera més segura de proporcionar una ruta d’escriptura a la paperera. Al mateix temps, per a cartes "calentes", és acceptable "l'oferta de preus": amb aquest nom, el destinatari recordarà ràpidament que ha arribat una resposta a la seva petició.
El títol ha de ser una resposta breu a les preguntes:
- Què?
- Quant
- A quin preu?
- De qui?
- Quan?
Plom
Els venedors anomenen el primer paràgraf de la frase. Procedeix de l'anglès. plom - plom. És l’avantatge que ha de despertar l’interès del lector per la proposta. Explica el que és important per al client.
Formeu un avantatge de quatre maneres:
- Del problema.
- De la solució (si el lector no té cap problema).
- De les objeccions esperades.
- De les emocions provocades pel titular.
La forma més comuna: a partir del problema. I aquí teniu un exemple d’oferta de preus (plom): "Hi ha moltes botigues que venen equips informàtics. Tot i això, la majoria d’ells revenden electrònica de baixa qualitat. Hi ha una opció per a aquells que volen comprar equips duradors i estalvieu diners alhora."
Oferta
La forma de l’oferta de preu no tindrà aspectes apagats i sense tenir una oferta brillant. Què és això La paraula prové de l'anglès. oferta - "oferta".Aquesta és l’essència, el “cor” de tota la proposta. Aquí hi ha necessàriament una paraula comprensible: què oferiu exactament? Per tant, és recomanable situar l’oferta al començament de la carta.
L’oferta sempre mostra quins avantatges rep el destinatari quan respon a l’oferta. Per tant, no serà cert acomodar l'estàndard “La nostra empresa us ofereix ordinadors” o “Us suggerim que assistiu a conferències” aquí. Naturalment, els competidors oferiran similars.
Per tant, l’oferta impressiona immediatament el lector amb el benefici que pot obtenir. Les esmentades ofertes "avorrides" es poden transformar fàcilment: "Us recomanem que estalvieu fins a 10 mil rubles comprant un portàtil nou!". O: "A la conferència, mostrarem exemples de la vida real de com augmentar la rendibilitat empresarial en un 150% en un mes". Els béns i serveis de l'oferta són secundaris. El principal és el benefici que rep el destinatari.
Molts venedors aconsellen després de l’oferta (si l’espai ho permet) posar imatges gràfiques brillants o divertides que visualitzin els seus productes i serveis o beneficis específics. Això ajudarà a que la carta no sembli un "mantel" avorrit del text i, a més, ajudarà a mantenir l'atenció.
Bloc de prestacions
El bloc següent també ha de ser curosament pensat. Hauria d’enumerar tots els avantatges que pot atreure un client. Però els avantatges no són les propietats i les característiques notables del producte.
Quan transferiu beneficis, és important mantenir l’orientació: “accessible a tothom”, “es crearà exclusivament per a vosaltres”, “comprensible per a principiants i laics”. Els venedors s’equivoquen quan diuen aquí “des de la seva torre”. Els avantatges han de ser propers i atractius per al destinatari i no només per a l’autor de la proposta.
Maneig d'objectes
És important recordar immediatament que és impossible incorporar a l'oferta un processament de totes les objeccions. Aquesta prevalença no li farà cap bé. Per tant, només s'insereixen al bloc les respostes a les preguntes més importants que puguin sorgir en el lector:
- Què és aquesta empresa?
- Per què hem de confiar en ella?
- Qui ha utilitzat els serveis, on puc trobar els seus comentaris?
- On es presten els serveis (productes venuts)?
Moltes empreses inclouen aquí proves de la seva credibilitat, significació social. També serà una bona idea declarar garanties. Però aquí és important no participar en els “elogis” de la vostra empresa. La informació s’ha de resumir breument però succintament. I no contradiu l’oferta de preus en si. La forma més segura és enumerar els fets.
Crida a l’acció
L’error de moltes ofertes de preus i comercials és la debilitat d’aquest bloc. La crida s’ha d’expressar necessàriament per un verb fort. Compara: "Truca'ns per número ..." o "Podeu trucar a un d'aquests números de telèfon ..."
Un altre defecte: els autors de la proposta confonen el lector amb diverses opcions de comunicació. La trucada encara ha de ser per a una acció específica: trucar a la línia directa, omplir una sol·licitud al lloc, escriure un missatge a Viber, etc.
Un moment increïble, però molts autors d’ofertes especials s’obliden completament d’aquesta unitat de comunicació. És a dir, descriuen amb color la proposta, però no indiquen com trobar-les, com contactar-les. Un error absurd, però es produeix sovint.
Postword
El màrqueting no seria màrqueting sense la notòria "cirera del pastís". El postscript és el component final que ha de colpejar el lector amb la seva brillantor. Ser una digna recompensa per al destinatari que llegeixi la carta fins al final.
Aquesta és una eina de motivació força potent: la pràctica demostra que la gent llegeix les paraules posteriors més sovint (després de veure els subtítols a les imatges). Per tant, un comercialitzador d’èxit no pot prescindir de l’enyorat P. S.
Un dels moments més reeixits és inserir una restricció en el paraula posterior ("termini" en l'idioma dels venedors). Això és molt útil per a ofertes de fred.Si durant un gestor "calent" es pot trucar al client i recordar-li el final imminent d'una oferta rendible, aquí de vegades és l'única manera de parlar de les restriccions de l'acció.
Quin és el límit establert? Això és normal, ja sigui a temps o en la quantitat de les mercaderies restants (serveis no venuts). Aquesta mostra:
- "Només fins al 10 d'octubre, quan sol·liciteu serveis de neteja a l'empresa N, obteniu un descompte del 20%!"
- "Afressa't! Només queden 10 iPhones a un preu especial!"
I aquí les empreses cometen un error que minva notablement la confiança del client en ells, que no compleixen les promeses. El client va cancel·lar la reunió amb els amics per demanar la neteja de l’apartament amb descompte el 9 d’octubre. Però l’11 d’octubre, el seu amic va ordenar el mateix servei al mateix preu. És poc probable que el client torni a anar-hi de nou.
Segons les instruccions anteriors, és fàcil compondre la vostra carta exclusiva. A més, podeu utilitzar, per exemple, mostres d’ofertes de preus, que també s’inclouen a l’article.
Conclusió
L'oferta de preus no és un preu sense rostre i avorrit. Es tracta d’un text comercial compilat segons determinats cànons, "calent" o "fred". El seu propòsit és atreure l’atenció del destinatari, motivar-lo a respondre. No és fàcil, però és possible si adopteu tots els consells d’aquest material.