La negociació és una habilitat que sovint s’associa a executius que realitzen transaccions empresarials a porta tancada. Però, realment, això és el que fem tots els dies. A partir de la discussió de qui farà els plats, fins a qui realitzarà la transacció amb més èxit d’enguany. Negociem regularment, absolutament a tot arreu, a excepció d’un (més aviat irònicament) un lloc que, segons sembla, té una importància cabdal: dins de l’oficina.
Per tant, si estàs lligat a la llengua, esgotat i sempre falla en fer transaccions, aquí hi ha algunes maneres senzilles de millorar les teves habilitats de negociació i entrar en l'equip guanyador.
1. Escriu núm
La gent està programada naturalment de manera que no s’enfronti. Des de molt jove, a una persona se li ensenya a seguir ordres o a ser castigada per determinades accions. En primer lloc, una persona és ensenyada pels seus pares mentre està a la infància. Aleshores, quan es fa adult, se li ensenya el món que l’envolta. Una vegada i una altra, li diuen que “deixeu-ho anar” o “només aneu amb el flux” perquè no molesti el client, el cap ni els propers.
Aquest costum de tota la vida d’evitar l’enfrontament i només dir que sí, debilita les seves capacitats de negociació. Però no us preocupeu, encara podeu reprogramar la vostra ment i aprendre a dir que no.
Podeu començar per alguna cosa petita, com ara tornar a casa o rebutjar treballar les hores extres, sobretot si ja raureu amb massa hores. Si us sembla un gran pas, podeu començar dient que no a un company que us molesta i li encanta sabotejar els vostres hàbits alimentaris saludables, seduint-vos amb un tros de pastís de xocolata.
Això pot semblar passos insignificants, però utilitzar l’oportunitat de dir que no en situacions tan senzilles ajudarà a no dir en circumstàncies més greus en el futur, tant si es troba en desacord amb el cap en revisar el vostre rendiment com si es presenta una contraoferta al client que us va dirigir. .
2. Conegui el seu valor
Una de les raons per les quals és difícil per a la majoria de la gent dir que no és perquè no s’adonen del seu valor real per a l’empresa. Si alguna vegada heu volgut rebutjar un argument o no esteu d'acord amb un company, però heu pensat: "No puc dir-ho!" Sóc un empleat ordinari ”, probablement subestimeu el vostre valor.
Un dels elements claus de les negociacions és el coneixement i la comprensió que sou experts en el vostre camp. Com més confiança estigui en les vostres habilitats i experiència, més èxit pot aconseguir en les negociacions. La capacitat de defensar el vostre punt de vista i argumentar-lo sempre inclinarà les escales del vostre costat en qualsevol de les negociacions més difícils.
Per exemple, si esteu negociant un sou més alt, mostreu com heu contribuït al creixement de l’empresa en llistar els projectes que vau dirigir o ajudar. A més, assegureu-vos d’incloure casos en què heu intensificat i pres la iniciativa perquè els vostres ocupadors també vegin el vostre potencial de lideratge.
3. Gestar correctament
No hi ha dubte que el llenguatge corporal és important. Fa que les vostres presentacions siguin més memorables, us ajuda a destacar durant l’entrevista i també us proporciona un avantatge en les negociacions.
De fet, de vegades la manera d’actuar té un impacte molt més gran que el que dius. De fet, el 55% de la comunicació efectiva prové principalment del llenguatge corporal i la majoria de les persones emmagatzemen informació mitjançant la comunicació visual en lloc de la comunicació verbal.
Quan es tracta de negociacions, tenir un llenguatge corporal adequat no només et farà sentir més confiat, sinó que també et farà més autoritari i memorable. Per tant, vestiu-vos sempre en conseqüència i recordeu-vos: les espatlles caigudes i els ulls ofegats són, per descomptat, el primer pas fins al fracàs en les negociacions. Mireu als ulls de la persona amb qui esteu fent un diàleg, allineeu les espatlles, mostreu confiança en vosaltres mateixos.
4. Aprendre a llegir el llenguatge corporal d’altres persones
De la mateixa manera, s’ha d’entendre com llegir el llenguatge corporal d’altres persones. Això us ajudarà a decidir si podeu promoure l’agenda d’avui o espereu un moment millor. Per exemple, si les celles d’un client estan arrufades i s’ha creuat amb els braços, pot ser que aquest no sigui el millor moment per proposar un pressupost més gran.
5. Sempre estigui preparat
Aquest curt però eficaç consell ha estat el lema dels exploradors des de fa més de 100 anys. Però estar preparat és igual d’important en el món empresarial, sobretot quan dominem l’art de tancar un acord.
La preparació comença amb el fet que sàpiga exactament què voleu obtenir al final de la discussió i espera que l’altre costat respongui a la vostra proposta. Per exemple, si voleu augmentar el pressupost de màrqueting del vostre client, haureu d’estar preparats per proporcionar un pla detallat sobre com podeu garantir la rendibilitat de la inversió.
Estar preparat significa també tenir prioritats perquè sàpigues quin objectiu has de lluitar. Per exemple, diguem que teniu dos objectius: augmentar els beneficis afegint més clients i ampliar el vostre equip per equilibrar la càrrega de treball. Si la vostra primera prioritat és generar ingressos, potser podreu ajudar el vostre equip d'acord en un termini més raonable.
A l’hora d’entrar en negociacions, tenir un objectiu final clar i estar preparat per a qualsevol possible resultat, aquests factors augmentaran significativament les possibilitats d’èxit.
6. Tren, tren, tren
Com en qualsevol desenvolupament professional d’habilitats, l’única manera de negociar bé és practicar. Demaneu a un amic o col·lega de confiança que faci el paper de l’advocat del diable, que fingeix ser el vostre cap o client. Tenir un segon joc d’orelles i ulls us ajudarà a preparar-vos millor i a veure altres arguments que potser heu perdut.
Després d’haver enumerat tots els punts de la reunió prevista, heu de practicar en veu alta. Cal saber com sona. Quan parles d’alguna cosa important, sempre s’ha de parlar lentament.
Proveu davant del mirall per saber com us veieu i per conèixer millor els vostres gestos. Com més et sentis còmode amb el que has de dir, més fàcil serà que ho diguis quan arribi el moment.
7. Escolta primer i reacciona
Una altra gran tècnica de negociació que la majoria de la gent s’oblida és escoltar primer i després reaccionar.
Sovint, quan ens centrem massa en un tema concret, potser oblidem escoltar l’altra persona. Però, fins i tot si creus fermament que mereixes ser promocionat o que la teva idea és millor que la del client, sempre has de deixar que l’altra banda expressi la seva opinió.
Permetre que la gent parli no només fa que les negociacions siguin menys incòmodes, sinó que també us ajuda a decidir quins són els camins a seguir. Per exemple, si teniu previst sol·licitar un augment de sou, però el vostre cap comença a parlar sobre la reducció de l’empresa, potser podreu discutir altres alternatives, com ara unes vacances més llargues o una reducció de la setmana laboral a quatre dies.
Recordeu-ho: l’indicador clau de les negociacions d’èxit és quan no n’és una, però les dues parts marxen felices.
Seguiu el pla
Una de les coses més importants que cal fer després de les negociacions és repetir el que es va discutir i aclarir els punts que encara us semblin vagos. Un cop aclarits tots els punts, no us oblideu de seguir el correu electrònic, que mostra tots els acords celebrats entre ambdues parts.
Al principi, les negociacions poden ser intimidants, però seguint aquests passos i amb prou pràctica, certament dominaràs l’art de tancar un acord el més aviat possible.