Преговорите са умение, което често се свързва с изпълнителни директори, които извършват големи бизнес транзакции зад затворени врати. Но всъщност това правим всеки ден. Започвайки от дискусията кой ще прави чиниите, до този, който ще направи най-успешната транзакция през тази година. Преговаряме редовно, абсолютно навсякъде, с изключение на (по-иронично) едно място, което, изглежда, е от най-голямо значение - в рамките на офиса.
Така че, ако сте вързани с език, изтощени и винаги се проваляте при извършване на транзакции, ето няколко прости начина да подобрите уменията си за преговори и да влезете в отбора победител.
1. Пишете Не
Хората са естествено програмирани по такъв начин, че да не се конфронтират. От много ранна възраст човек е научен да следва заповеди или да бъде наказан за определени действия. Първо, човек се обучава от родителите си, докато е в детството. Тогава, когато стане възрастен, той е научен на това от света, който го заобикаля. Отново и отново му казват „пусни го“ или „просто върви с потока“, за да не разстрои клиента, шефа или близките му.
Този навик през целия живот да избягвате конфронтацията и просто да казвате „да“ отслабва вашите умения за преговори. Но не се притеснявайте, пак можете да препрограмирате ума си и да се научите да казвате „не“.
Можете да започнете с нещо малко, като например да се приберете вкъщи навреме или да откажете да работите допълнителни часове, особено ако вече гребнете в твърде много извънреден труд. Ако това ви се струва голяма стъпка, можете да започнете, като кажете „не“ на колега, който ви дразни и обича да саботира вашите здравословни хранителни навици, прелъстявайки ви с парче шоколадова торта.
Това може да изглежда като незначителни стъпки, но използването на възможността да се каже не в такива прости ситуации ще помогне да се каже не при по-сериозни обстоятелства в бъдеще - независимо дали става въпрос за несъгласие с шефа ви при преглед на вашето представяне или представяне на насрещна оферта на клиента, който се обърна към вас ,
2. Знайте стойността си
Една от причините, поради които е трудно за повечето хора да кажат „не“, е, че не осъзнават истинската си стойност за компанията. Ако някога сте искали да опровергаете спор или не сте съгласни с колега, но си помислите: „Не мога да кажа това! Аз съм просто обикновен служител ”- тогава вероятно подценявате стойността си.
Един от ключовите елементи в преговорите е знанието и разбирането, че сте експерт във вашата област. Колкото по-уверени сте в своите умения и опит, толкова повече успех можете да постигнете в преговорите. Способността да защитавате своята гледна точка и да спорите за нея винаги ще наклони везните на ваша страна при всякакви, дори и най-трудните преговори.
Например, ако преговаряте за по-висока заплата, покажете как сте допринесли за растежа на компанията, като изброите проекти, които сте ръководили или помагали да ръководите. Също така, не забравяйте да включите случаи, в които сте активизирали и поели инициативата, така че вашите работодатели също да видят вашия лидерски потенциал.
3. Жестирайте правилно
Няма съмнение, че езикът на тялото е важен. Това прави презентациите ви по-запомнящи се, помага ви да се откроите по време на интервюто, а също така дава предимство при преговорите.
Всъщност понякога начинът, по който действате, има много по-голямо въздействие от това, което казвате. Всъщност 55% от ефективната комуникация идва главно от езика на тялото и повечето хора съхраняват информация чрез визуална, а не вербална комуникация.
Когато става въпрос за преговори, наличието на подходящ език на тялото не само ще ви накара да се чувствате по-уверени, но и ще ви направи по-авторитетни и запомнящи се. Така че, винаги се обличайте съответно и помнете: увисналите рамене и увисналите очи по всякакъв начин са първата стъпка към провал в преговорите. Погледнете в очите на човека, с когото водите диалог, изправете раменете си, покажете увереност в себе си.
4. Научете се да четете езика на тялото на други хора
По същия начин човек трябва да разбере как да чете езика на тялото на други хора. Това ще ви помогне да решите дали да популяризирате дневния ред днес или да изчакате по-добър момент. Например, ако веждите на клиента са намръщени и той е кръстосал ръце, това може да не е най-подходящият момент да се предложи по-голям бюджет.
5. Винаги бъдете подготвени
Този кратък, но ефективен съвет е мотото на скаутите от над 100 години. Но подготвянето е също толкова важно в света на бизнеса, особено когато овладеете изкуството да сключите сделка.
Подготовката започва с факта, че знаете точно какво искате да получите до края на дискусията и очаквате другата страна да отговори на вашето предложение. Например, ако се надявате да увеличите маркетинговия бюджет на клиента си, трябва да сте готови да предоставите подробен план за това как можете да гарантирате възвръщаемост на инвестицията.
Да си подготвен също означава да имаш свои приоритети, така че да знаеш коя цел трябва да се бориш най-много. Например, да кажем, че имате две цели: увеличаване на печалбата чрез добавяне на повече клиенти и разширяване на вашия екип, за да балансирате натовареността. Ако първият ви приоритет е да генерирате доходи, тогава може би можете да помогнете на вашия екип, като се съгласите за по-разумен срок.
Когато започнете преговори, имате ясна крайна цел и сте готови за всеки възможен резултат - тези фактори значително ще увеличат шансовете ви за успех.
6. Тренирам, тренирам, тренирам
Както при всяко развитие на професионални умения, единственият начин да се договарят добре е да практикувате. Помолете доверен приятел или колега да играе ролята на защитника на дявола, като се преструва, че е вашият шеф или клиент. Наличието на втори набор от уши и очи ще ви помогне да се подготвите по-добре и да видите други аргументи, които може да сте пропуснали.
След като сте изброили всички точки от планираната среща, трябва да тренирате на глас. Трябва да знаете как звучите. Когато говорите за нещо важно, винаги трябва да говорите бавно.
Репетирайте пред огледалото, за да знаете как изглеждате и да знаете по-добре своите жестове. Колкото повече се чувствате комфортно от това, което трябва да кажете, толкова по-лесно ще бъде да го кажете, когато дойде времето.
7. Слушайте първо, след това реагирайте
Друга страхотна техника за договаряне, за която повечето хора забравят, е първо да слушат и след това да реагират.
Често, когато се съсредоточим прекалено много върху определен въпрос, може да забравим да чуем другия човек. Но дори ако твърдо вярвате, че заслужавате да бъдете популяризирани или че идеята ви е по-добра от тази на клиента, винаги трябва да оставите другата страна да изрази своето мнение.
Позволяването на хората да говорят не само прави преговорите по-малко неудобни, но и ви помага да решите кои пътища да следвате. Например, ако планирате да поискате повишение на заплатата, но шефът ви започва да говори за намаляване на компанията, тогава може би можете да обсъдите други алтернативи, като по-дълга ваканция или намаляване на работната седмица до четири дни.
Запомнете: ключовият показател за успешните преговори е, когато не един, но и двете страни оставят доволни.
Следвайте плана
Едно от най-важните неща, които трябва да направите след преговорите, е да повторите обсъжданото и да изясните всички точки, които все още ви се виждат неясни. След като всички точки са изяснени, не забравяйте да следвате електронната поща, в която са изброени всички споразумения, сключени между двете страни.
В началото преговорите могат да бъдат смущаващи, но следвайки тези стъпки и с достатъчно практика, вие със сигурност ще овладеете изкуството да сключите сделка възможно най-скоро.