Всеки въпрос, който може да възникне в живота ни, може да бъде решен чрез комуникация. Разговаряйки с хора, от които зависи по-нататъшният резултат от развитието на ситуацията, можете съответно да постигнете различни резултати. Това е елементарно и основно правило за комуникация, което се прилага навсякъде в човешкото общество.
Същото правило важи и в бизнес средата. Всички действия, които включват волята на другите, могат да бъдат обсъждани и договорени. По този начин всяка от страните в бъдеще може да знае какво да очаква в дадена ситуация. Този подход се изразява под формата на процес на договаряне, който често предхожда провеждането на някои важни операции и комбинации.
Същността на процеса на преговори
Да започнем с най-общото: каква е същността на процеса на преговори? В крайна сметка, ако се замислите, можете да действате в определена ситуация без координация с други хора. Всеки от нас е отговорен независимо за действията си - така че защо да не се придържаме към това правило и просто да не изоставим идеята за провеждане на бизнес преговори?
Точно така - можем да кажем, че този процес е незадължителен и, разбира се, да се преговаря с други хора не е необходимо. Вярно е, че последствията от този подход могат да станат доста неблагоприятни за тези, които поемат отговорност за тези действия.
Следователно провеждането на бизнес преговори е много важен и в същото време необходим етап, който присъства във всеки тип бизнес. С него можете да разберете какво мисли вашият колега по една или друга причина, какви цели си поставя той, на какво ниво оценява ситуацията, която се е развила при определени условия. След като получите тази информация чрез обсъждане на вашия въпрос, в бъдеще можете да го използвате по предназначение, избирайки собствена стратегия на дейност.
Основа за преговори
Трябва също да разберете, че в основата на бизнес преговорите се включва комуникацията. Това е един вид социален мост между хората, който се изразява в готовност да допринасят един за друг. От своя страна това означава следното: за да се проведе диалог по всеки въпрос, е необходимо да демонстрирате интереса си към благоприятно решение на текущата ситуация, както и да проявите готовност да търсите и прилагате това решение. Само при такова условие бизнес преговорите могат да донесат някои ползи за неговите участници под формата на консенсус или компромиси.
видове
Има много видове преговори, отделянето на които протича по форма и по същество. Например можем да разграничим вътрешните (провеждани между отдели на една и съща компания) и външни (включващи външни лица) преговори. Можете също така да си припомните официалните и неформални преговори (последните по-скоро могат да се нарекат разговор), разликата в която е степента на официалност - наличието на документирана консолидация на определени моменти, поддържане на протокол, темите, на които тази среща е посветена.
В зависимост от техния характер преговорите могат да бъдат разделени на контра и партньорство. Първите се провеждат, когато партньорите трябва да разрешат конфликта, като постигнат неутрално решение, което ще бъде подходящо за всички страни. Този тип преговори могат да се водят доста агресивно, тъй като основната им цел е да „спечелят“ в конкретен въпрос.Партньорският вариант от своя страна е по-скоро постигането на приятелски споразумения по отношение на интересите. На такива срещи могат да се обсъждат аспекти на партньорство, сътрудничество и по-нататъшно съвместно развитие.
приеми
Всяка комуникация се осъществява с помощта на специални техники, използвани от участниците за постигане на собствените им цели. Същото може да се каже и за процеса на преговори.
Трябва да се отбележи, че използването на инструменти за влияние върху партньора ви трябва да бъде в няколко ситуации. Една от тях е невъзможността за постигане на общо споразумение. Типичен случай е, когато едната страна настоява за спазването на онези условия, с които другата не може фундаментално да се съгласи. В този случай всеки от участниците в процеса се „проверява за здравина“. Освен това в такива ситуации се открива максимумът, който всяка от страните може да предложи за постигане на какъвто и да е резултат. Ако ще се види например, че единият от партньорите наистина е отказал много заради сключването на сделка, а вторият е непоклатим, може би в този случай преговорите трябва да бъдат спрени.
Като цяло основният инструмент, чрез който трябва да приключат преговорите, е търсенето на общ интерес в интерес на двете страни. Това се прави много просто - всеки от участниците в процеса описва какво го интересува и при какви условия е готов да се съгласи. В бъдеще се очертава линия, която обобщава всички предложения и намира обща позиция в тях. На това трябва да се основава компромисно решение и страните са били ангажирани с търсенето на това.
Разлики в бизнес преговорите
Разбира се, преговорите се различават в зависимост от това кой е техният непосредствен предмет. Ако говорим за бизнес, то тази среда има свои собствени характеристики, които ги отличават например от неформални споразумения.
На първо място, това е ясен фокус. Партньорите, които са се събрали да проведат диалог по конкретен повод, знаят със сигурност какво искат. Съответно дискусията по темата, която те водят, има за цел постигане на някакъв общ интерес. Тъй като това е бизнес преговори, такъв интерес може да има търговски характер.
Втората разлика, която е включена в характеристиките на бизнес преговорите, е взаимното уважение и равенство на участниците. Дори ситуацията, която стана повод за преговори, предполага различна позиция на партньорите, на нивото на бизнес комуникацията участниците трябва да се отнасят една към друга еднакво, като избягват неравенството в статуса. Тази характеристика обаче се отнася по-вероятно към етикета (повече за това по-късно).
Бизнес преговорите могат да се провеждат както колективно, така и поотделно - в зависимост от това кой е представител на една или друга страна; както и от това кой носи отговорност за взетите решения.
Как вървят преговорите? етапи
За да се разбере какво представляват бизнес преговорите, пример за такива договорености ще бъде най-доброто визуално помагало. Но не е нужно да стигате далеч за това - обърнете внимание как се създават споразумения между някои напреднали държавни компании като Газпром и Роснефт. Виждаме следните етапи от този процес: идентифициране на проблем, който трябва да бъде решен; създаване на инструменти за решаване на проблема (всяка страна търси аргументи в своя полза); назначаване на преки преговори. По време на последния етап те разграничават: определяне позицията на всяка от страните, докладване на партньора и определен резултат - какво точно искат да постигнат представителите по определен въпрос.
Следователно има три основни етапа - представяне на гледна точка, приемане на позиция на партньора и резултат - определяне на основните принципи, с които сте съгласни. Събеседникът ви прави същото.Характеристиките на бизнес преговорите са такива, че след като преминете и през трите етапа, ще получите или обща позиция по интересуващи ви въпроси, или частично решение. В случай, че процесът на преговори се забави и не донесе практически никаква полза, можем да говорим за неуспех и нови опити за установяване на контакт. Може би в този случай би било целесъобразно да се обменят представители на страните с нови лица (ако това е реално).
етикет
За да могат бизнес преговорите да се проведат конструктивно и да не се превърнат в тривиална кавга, е необходимо да се придържат към специални правила за комуникация. Те са призовани „Етикет на бизнеса преговори “. Те се състоят от няколко основни въпроса, които се отнасят до външния вид на преговарящия, начина на неговото общуване, чувството за такт във връзка с партньора. Няма да навлизаме в подробности - това не е необходимо, тъй като всеки конкретен случай на преговори е уникален по свой начин. Това означава, че зависи от това кои са представителите на партиите, в какви отношения са участниците, дали има подчинение между тях и т.н.
Основното е да се разбере, че провеждането на бизнес преговори изисква постоянно уважение към тези, които са от другата страна на масата. Освен това е важно да се оцени времето на тези хора - следователно, не налагайте грубо своята гледна точка или собственото си решение на основния въпрос. Ако те вече са отхвърлили предложението ви, вероятно не трябва да се опитвате да ги убедите. Това може да стане много досадно. Освен това е важно да можете да формулирате идеята, която искате да предадете чрез преговори. Бизнес комуникации Ето защо те съществуват, за да се намери възможно най-подходящото решение за всички. Ако в процеса на диалог започнете да биете около храста, това ще притеснява събеседника ви.
Намерете се!
За да представите вашата гледна точка възможно най-бързо и ефективно, опитайте се да подготвите ума си за това, което трябва да кажете. Това се нарича „организация на бизнес преговори“ - когато се тревожите не само за техническите аспекти на процеса на преговори, но и обърнете внимание на себе си като на негов участник.
Подготовката преди провеждането на бизнес разговор е много проста - просто трябва да разработите в ума си някои опции за това как ще започнете разговора, какви аргументи ще се опитате да споменете, какви заключения ще доведете до събеседника си и накрая за какво ще сте готови да отидете, отстъпвайки на партньора си. Също така, когато изпълнявате това упражнение, не забравяйте за етапите на бизнес преговорите - помнете ги и помислете какво ще кажете на всеки. Разбира се, не мислете прекалено внимателно за вашия текст, дословно записвайте речта си и се опитвайте да я запомните. Не, правилата на бизнес преговорите сочат, че е просто невъзможно да се направи това. Напротив - опитайте се да бъдете гъвкави, пригответе се за факта, че събеседникът може да ви постави в условия, за които няма да сте готови. В същото време, не забравяйте да се придържате към общата линия на разговор.
Място за срещи
Разбира се, преди да организирате преговори, помислете къде бихте искали да ги проведете. Чудесно е, ако сте представител на голяма компания, която има собствено специално оборудвано помещение, в което можете да обсъдите всички важни точки. Със сигурност в този случай ще го използвате. Ако обаче на практика всичко е различно, тоест нямате собствен офис - не се притеснявайте. Всяка институция е подходяща: ресторант или добро кафе, в което можете да обсъдите въпрос, който представлява интерес, докато пиете чаша кафе.
Отново изборът на местоположение е силно повлиян от видовете бизнес преговори. Ако това е комуникация с човек, който сам може да вземе необходимото решение - може би можете да проведете дискусия по този въпрос в ресторант.Ако трябва да общувате с екип от представители на противоположната страна, тогава в този случай може би трябва да помислите за наемане на конферентна зала.
отношение
Това вече беше казано по-горе, но ще повторим: уважението е едно от най-важните правила на преговорите. Ако по-рано говорихме за него като компонент на етикета, сега трябва да го очертаем като един от принципите на диалога с вашите партньори. Това означава не само учтива комуникация, но и разбиране на позицията на лицето, което седи отсреща.
Даваме прост пример. Ако двете страни не могат да се споразумеят помежду си, това означава, че те не се разбират и продължават да огъват линията на собствените си интереси. Ако всеки от партньорите се замисли защо опонентът му взема това решение, а не другият, може би ще се намери компромис.
Всъщност процесът на преговори наподобява наддаването. Ако знаете какво иска вашият опонент, винаги можете да вземете по-добро решение, което да отговаря на двете. И за това е необходимо да се прибегне до техниката, която ще бъде описана по-подробно по-долу - трябва да чуете събеседника си. Не става въпрос само за физическото чуване на това, което казва. Трябва наистина да разберете позицията на човека, който ви говори. Подробностите са както следва.
Опитайте се да чуете
Дори Дейл Карнеги в книгите си написа, че при всеки разговор е много важно да чуете събеседника си. Защото всъщност всички знаем как да слушаме, но не всеки е даден да чуе. Авторът на книги по психология, продадени в милиони копия, отбелязва, че да чуеш човек означава да разбереш какво точно иска да предаде. Бизнес разговор, бизнес преговори и успехът на тяхното провеждане зависи, inter alia, от това дали разбирате какво е искал да каже вашият партньор или не. Ако тази информация ви е ясна, съответно тя ще предостави възможност да вземете правилното решение и по този начин да постигнете съгласие. В противен случай преговорите могат да се провалят, ако всеки стои твърдо сам.
Може би, заемайки позицията на партньора, може да помислите да нарушите собствените си принципи и някои нагласи, да проявите слабост на волята и духа. Нищо подобно всъщност не се случва! Карнеги отбелязва, че като правите отстъпки, в крайна сметка получавате повече ползи, отколкото в ситуация, в която просто се „натискате назад“, за да спрете целия процес на преговори.
усмивка
Разбира се, има много формалности и тънкости в преговорите. Ако вземете специализирана литература, ще се убедите сами, че процесът може да бъде много по-сложен, в зависимост от вида и формата на бизнес преговорите. Да ви кажа истината, много често такъв подход може да се окаже неоправдан поради причината, че приема процеса на преговори като нещо формализирано, вероятно дори автоматизирано.
Всъщност винаги трябва да помните: преговорите са жива комуникация с хората. Който и да е вашият партньор, той е преди всичко човекът, дошъл на срещата по същата причина като вас. Като минимум това трябва да обедини вашите цели, да ви даде възможност да намерите обща точка за контакт, от която трябва да надграждате. Само по този начин ще бъде възможно да се стигне до някакъв общ знаменател, който да отговаря на всички участници в преговорната група.
Затова не се притеснявайте, ако сте забравили да приложите някакъв трик или обмислен ход, който сте планирали преди време. Във всеки разговор винаги можете да наваксате, да изясните конкретен момент, да се извините и да се опитате да убедите събеседника на своя страна. И бизнес преговорите във всеки случай са разговор. Опитайте се искрено да се усмихнете на събеседника си - и ще успеете!
