La dernière étape des ventes est l'achèvement de la transaction. La finalisation de la transaction dans les ventes est le dernier accord final. Les spécialistes des ventes et de la négociation ont des honoraires si impressionnants qu’ils connaissent de nombreuses façons de mener à bien une transaction de vente. Cette connaissance vous permet d’obtenir des résultats élevés et un partenariat à long terme avec les clients.
Il y a de bonnes nouvelles. Les techniques de complétion des ventes ne sont pas des informations classifiées. Considérons d’abord la phase d’achèvement de la transaction comme une phase de vente.
Description de la phase de clôture de la transaction
Au stade de réalisation de la transaction, le contact avec le client a été établi, les besoins ont été ouverts ou créés, une présentation a été faite, la résistance et les objections ont été réglées et résolues. Si toutes les étapes ont été bien préparées, si toutes les réactions non verbales ont été suivies et si tous les doutes des clients ont été résolus, il ne devrait pas y avoir, au stade de la transaction, d'obstacles dans les ventes, sauf en cas de force majeure, qui ne peut pas être influencé.
Exemples d'indisponibilité de client pour conclure une transaction
Le comportement du client au stade de l’achèvement de la transaction peut varier et signaler des problèmes potentiels. Pensez à la réalisation d'une transaction dans les ventes, exemples de résolution de cas liés à des situations problématiques.
Pas disposé à communiquer: très probablement, le contact était mauvais, mais n'oubliez pas le droit du client à la mauvaise humeur.
Ignore la communication: évitement, ne veut pas exprimer une décision négative ou le manque d'information.
Il ne pose pas de questions: vous devez parfois vous méfier si le client ne pose pas de questions de clarification sur l’offre et le contrat, n’essayez même pas de négocier le montant et les conditions. Après avoir exclu la possibilité de votre propre paranoïa, demandez néanmoins à votre client son opinion sur l'offre, posez un certain nombre de questions sur l'avantage de votre offre par rapport aux tentatives passées du client pour résoudre le même problème. Si un client raconte volontiers des histoires, rêve d’un avenir commun, mais n’exprime pas de chiffres, de dates ou de volumes précis, prolonge la discussion, il est probablement trop tôt pour parler de la clôture de l’accord. Si la situation ne change pas, les réunions sont reportées, les dates «glissent» - vous devez stipuler avec le client la possibilité de reprendre le dialogue un peu plus tard, lorsque quelque chose a changé pour vous ou le client.
Caractéristiques du comportement du vendeur à la conclusion de la transaction
Si le vendeur est actif, chargé d'émotion, sait établir un contact et gagner des gens, ne vous inquiétez pas du succès de la transaction. Il est important de se rappeler le "besoin" - la plus-value de la transaction - et d'essayer de ne pas le démontrer au client au stade final. Ceci est souvent utilisé par des négociateurs expérimentés. Considérant que le comportement du vendeur est dans le besoin, les négociations se transforment en difficiles pour la partie dans le besoin. La capacité de contrôler vos émotions, vos manifestations non verbales et votre comportement sont des qualités indispensables à la réussite des transactions.
La fiabilité des informations et le niveau d'expertise du responsable des ventes sont des facteurs à ne pas négliger lors de la réalisation d'une transaction de vente. Ceci est particulièrement vrai pour les responsables peu expérimentés ou peu familiarisés avec les caractéristiques techniques du produit. Il est important de s'assurer que le client a reçu des informations complètes et à jour sur ses produits. Si le vendeur doute de ses réponses aux questions du client ou ne connaît pas la réponse, il vaut la peine de faire appel à des spécialistes techniques ou à un responsable. Tromper le client et «confondre le témoignage» n’est pas souhaitable à toutes les étapes de la vente et peut rendre difficile la conclusion de la transaction.
Façons de conclure une transaction dans les ventes
Les techniques permettant de réaliser une transaction dans les ventes sont des techniques éprouvées, des expressions qui vous aident à obtenir rapidement le résultat souhaité.
Le résultat de l'achèvement de la transaction peut être un contrat et un paiement, voire un refus de la transaction sans retard et sans perte de temps.
Il est important de bien sentir l’ambiance du client et de tenter à plusieurs reprises de clore la transaction. Il est important de surveiller le comportement du client et d’écouter attentivement ce dont il parle.
Les types suivants d’achèvement de transaction dans les ventes peuvent être distingués:
- direct (destiné à l'acheteur);
- indirect (manipulateur);
- psychologique.
Clarification
La technique du «raffinement» est courante et efficace pour les ventes au détail et en gros. Le client peut clarifier la manière dont il est prêt à calculer, le volume de l'achat, la gamme de produits (demander d'anciennes applications, de nouveaux besoins), la carte de contrepartie. En matière de vente b2b, en d'autres termes, il est logique de préciser qui doit être contacté à propos du contrat, du paiement, des actes de travail, des documents. Il y a beaucoup d'options. Des questions de clarification peuvent être élaborées pour chaque type de produit ou service.
Objectif: suivre la réaction de l'interlocuteur et définir le vecteur pour l'achèvement de la transaction.
La clarification concerne les types directs d’achèvement de la transaction.
Déficit
Dans presque toutes les ventes, il est logique d'utiliser la technique du "déficit" lors de l'embarquement d'un client. La carence peut devenir:
- Validité de l'offre (avec augmentation ultérieure de la valeur);
- période de validité des remises, des promotions;
- quantité limitée de marchandises;
- temps de la tête pour signer le contrat.
Une utilisation appropriée de la technologie contribuera à accélérer le processus de prise de décision en créant une source supplémentaire d’urgence. Ceci est une technique de manipulation. Cela vaut la peine de l’utiliser sur place et de ne pas contredire vos propres conditions. Ceci est rapidement détecté par les clients et le vendeur risque de se trouver dans une position inconfortable.
Le mauvais professeur
Lors de l'utilisation de certaines techniques, la clôture d'une transaction dans les ventes Cela nécessite des compétences et un certain degré d'art. Par exemple, la technique est «un mauvais professeur» etPremièrement, dans les sources, il est appelé «effet Colombo», en l'honneur du détective incompétent qui a conquis le cœur de millions de spectateurs. Comment puis-je utiliser cette image pour réussir des ventes? Facile. Tout d'abord, les gens aiment bien aller. N'ayez pas peur d'être imparfait, vous devriez avoir peur d'être sincère. Deuxièmement, une question posée en dehors de la séquence logique provoque une légère confusion chez le client et, très probablement, le pousse à dire ce qu'il pense vraiment. Comment cela fonctionne-t-il avec des exemples? Le vendeur peut retourner au bureau du décideur après s'être réuni pour un laissez-passer oublié, un téléphone, un foulard, un stylo et comme si par hasard demander: "Dites-moi, s'il vous plaît, qu'est-ce qui vous empêche de signer un contrat?"
Le célèbre coach en affaires Radmilo Lukic aimait demander aux clients au moment de la fin de la transaction: "Qu'y a-t-il entre vous, moi et le bonheur?" C'est aussi un exemple d'utilisation de cette technique.
En expérimentant différentes options, chaque vendeur trouvera son propre outil qui contribuera à ouvrir le cœur des clients. La pratique, et seulement la pratique, permettra à un vendeur ordinaire de maîtriser efficacement les opérations de vente.