Förmodligen finns det bland läsarna människor som ännu inte har gett upp sina egna liv, strävar efter framgång och är redo att lära sig nya och användbara saker varje dag. Det är för sådana individer som den här artikeln är skriven.
Efter att ha studerat de enkla 5 försäljningsreglerna och följt dem kan nästan varje chef öka intäkterna för det företag han arbetar i och därmed sin egen inkomstnivå. Följande syftar till att hjälpa många människor, oavsett ålder och kön, att skapa en ny oväntad titt på till synes vanliga saker, på sig själva och sina egna handlingar, och viktigast av allt - öppna upp nya möjligheter!
Syftet med att lära sig försäljningstekniker
Syftet med att studera olika försäljningstekniker som bygger på experternas stora erfarenhet är att uppnå en sådan kompetensnivå när försäljningen inte bara blir ett sätt att tjäna pengar utan också till ett förvånansvärt intressant yrke, och ofta är det ett livslångt företag.
Regler för försäljning av varor
Av ett stort antal praktiska färdigheter som förvärvats av många experter under en lång tidsperiod med utgifterna av en enorm ansträngning och gjorde många misstag, utformades 5 regler för att sälja varor. Varje chef eller säljare måste känna till dessa regler för att uppnå höga resultat, eftersom det är känt att korrekt organiserad försäljning redan är 75% av framgången i alla företag.
När man startar ett företag fokuserar nästan alla nybörjare, och ofta en erfaren affärsman, på att skapa affärsplaner, hitta affärspartner, reklam etc. Efter att ha passerat de tillräckliga stadierna från en början av företagare, väntar företagets ägare på kunderna, och de av någon anledning kommer de inte, även om ovanstående steg utförs perfekt. Ett mycket vanligt problem, är det inte ?!
Gå inte djupare in i "debriefing" och leta efter orsaken till misslyckanden i djupet av processerna. Hon är på ytan. Enkelt sagt måste människor som bestämmer sig för försäljning älska att sälja, de måste kunna kommunicera med kunder. I slutändan bör försäljningen bli för chefen inte ett svårt jobb, utan en slags hobby. Naturligtvis behövs viss kunskap på detta område, och viktigast av allt, att implementera denna kunskap. Många välkända 5 försäljningsregler, vars teknik är ganska enkel, tillämpas fortfarande inte av säljare i praktiken. Men med hjälp av den beskrivna grundteorin i ditt arbete får du möjligheten att framgångsrikt stänga nio av tio transaktioner.
Försäljningsstadier
Tänk på de grundläggande fem reglerna för försäljning, utan vilken personalen kommer att lyckas med att något handelsföretag förvandlas till ett tvivelaktigt eller i alla fall avlägset perspektiv. I verkligheten är det inte ens regler, utan stadierna i varje transaktion. Noggrannheten i chefens uppfyllande av varje artikel från de fem grundläggande försäljningsreglerna avgör om transaktionen kommer att bli framgångsrik för säljaren eller kommer att resultera i slöseri med tid och ansträngning.
Så för att sälja en produkt går vi vidare med poäng. Vi följer varje regel. 5 s. I försäljning, eller snarare, dess prestation och genomförande - detta är framgång.
Punktregel 1. Vi upprättar kontakt
Det bevisas i praktiken: den allra första artikeln från listan med 5 försäljningsregler är en av de viktigaste. Resultatet av försäljningen, det vill säga om det kommer att bli framgångsrikt, bildas i den första minuten av chefens kommunikation med klienten.
Vi bildar en åsikt om oss själva
Det är helt enkelt nödvändigt för chefen att bilda en kunds åsikt om sig själv som en professionell, kunna lösa problemen för en besökare i en butik eller kontor, och också som en person som nödvändigtvis tar hand om kundens intressen.Du måste bokstavligen stråla energi och fylla kommunikationsprocessen med entusiasm. Resultatet av ärendet avgörs till stor del beroende på nivån på säljarens interna förtroende för den produkt som han erbjuder.
Betydelsen av små saker i att skapa ett första intryck
Genom att följa reglerna för affärsetikett får varje chef klienten att känna sig bekväm och också känna sin egen betydelse.
Du behöver inte klä extravagant, du måste se respektabel ut. Att visa en trassig halsringning eller tatueringar kan enkelt skrämma bort en klient.
Säljarens ständiga tal, när han inte ger kunden ett ord att infoga i konversationen, är i de flesta fall slöseri med tid och ansträngning. Varje klient vet perfekt vad han vill, och även om han inte är säker är han irriterad över att han inte kan dela sin egen åsikt i processen att prata med säljaren. För att besegra denna vana bör säljare lära sig tekniken för aktiv lyssnande. Detta är en av de viktigaste punkterna i försäljningschefens 5 regler. Nedan tänker vi på denna regel, men i allmänhet kan vi säga att det är bättre för kunden att prata, och säljaren bör lyssna i det inledande skedet.
Le och komplimanger
Absolut varje person gillar lämpliga och subtila komplimanger riktade mot honom. Dessutom är platsen för människor mycket lätt att ringa med ett uppriktigt leende. I allmänhet kan dessa enkla ögonblick när man kommunicerar, om de används korrekt och diskret, kan skapa en gynnsam miljö, och det är i en sådan atmosfär att köparen oftast fattar ett positivt beslut att köpa en viss produkt.
Regel 2: Tillämpa aktiva lyssningstekniker
Som nämnts ovan är ett aktivt lyssnande en mycket viktig punkt för varje säljare att studera från de fem grundläggande reglerna för försäljning. Kända psykologer erbjuder flera trick som alla försäljningschefer behöver lära sig.
Aktiva lyssningstekniker
Så specifika exempel på aktiv lyssningsteknik presenteras:
- Icke verbal ackompanjemang. Detta är när säljaren tittar in i samtalens ögon, antar en förståelseställning, nickar med huvudet etc.
- Emotionell upprepning. Ofta är ett uttryck för entusiasm lämpligt. Till exempel säljarens fråga som slutför transaktionen: "Förstår jag rätt?" Åtföljs oftast av köparens svar "Ja!".
- "Echo". Det är möjligt och nödvändigt att upprepa ordentligt de positioner som uttrycks under samtalet av klienten. "Om jag förstår dig rätt ...", "Din åsikt är ...".
- Specifikation. I dialogprocessen måste säljaren-köparen från den första nödvändigtvis ställa klargörande frågor angående några speciella punkter i den senare.
- Sammanfattningsvis. Denna metod antar att chefen i processen att kommunicera med klienten regelbundet ska återge kärnan i uttalandena från den senare, men i en mycket kortfattad form: "Så, du vill ...".
- Den logiska konsekvensen. Chefen måste logiskt härleda konsekvensen från uttalanden från den potentiella köparen: "Om du sammanfattar vad du sa kan du rekommendera ..."
Regel 3 Frågor
Försäljningsreglerna, de fem stegen som vi överväger, innehåller ett som inte är det enklaste att studera och förstå, men en mycket viktig punkt - ”ställa frågor”.
För att fullt ut förstå detta stadie av försäljningen måste du studera frågan djupt. Du kan använda dig av att läsa verk av kända specialister inom förvaltningsområdet, till exempel Neil Reckman, som i detalj beskrev den mest använda tekniken för korrekt ställa frågor - SPIN. Efter att ha uppnått perfektion, med liknande tekniker, kan varje chef känna alla fördelarna med full kontroll över situationen under ett samtal med en klient.
Typer av frågor
Det finns fyra typer av frågor som måste ställas i följd. Dessa arter representeras av:
- Situationsfrågorsom avslöjar den allmänna situationen för en potentiell kund.
- Problematiska frågor, som är utformade för att klargöra kärnan i problemet som köparen kom med.
- Utdragsfrågor. De hjälper till att bestämma hur brådskande problemet är för klienten.
- Vägledande frågor. Sådana frågor är avsedda att hjälpa chefen i övergången till scenen med presentation av essensen i det kommersiella förslaget.
Regelbestämmelse 4. Kundinvändningar
Varje chef har flera gånger stött på kundinvändningar. Detta är en integrerad och oundviklig del av kommunikationen vid genomförandet av försäljningen. Det bör noteras att med rätt förmåga att arbeta med invändningar blir processen att övervinna dem och till och med skicka dem till förmån för säljaren ett verkligt nöje för honom. Det är svårt att tro, men praxis bekräftar uttalandet.
Professionalism i försäljning
Kundens invändningar bör välkomnas och till och med glädjas, eftersom det är invändningarna som ger säljaren en ytterligare chans att skingra kundens misstro mot produkten. För en framgångsrik säljare som har studerat fem försäljningsregler är det sant att scenen i fråga kan vara en riktig höjdpunkt och bestämma det framgångsrika resultatet av kommunikationen med köparen. För att uppnå sådana resultat måste du bli en riktig professionell inom ditt område, vilket förklaras av en passion för ditt arbete, liksom en äkta och uppriktig kärlek till kunderna.
I inga fall behöver du inleda en tvist, samt förneka invändningen direkt. Detta kommer bara att förvärra misstroet. För att lyckas måste du acceptera den synpunkt som köparen har tagit och demonstrerat.
Genom att acceptera samtalens synvinkel erkänner säljaren den första friheten och ger honom också rätten att uttrycka sin egen åsikt. Acceptans är en slags känslomässig stötdämpare som lätt kan släcka irritationen, liksom klientens aggressiva stämning. Ord som "Som jag förstår dig, ...", eller "Det är fantastiskt att du vet om denna brist, och ...", etc. är utmärkta exempel på rätt arbete med invändningar.
Regelbestämmelse 5. Transaktion avslutad
Studier visar att endast 5-10% av försäljningscheferna har förmågan att korrekt slutföra försäljningsskedet.
Forskare som genomförde en undersökning bland säljare av olika varor konstaterar att detta tillstånd först och främst orsakas av säljarens rädsla för att bli vägrat efter att ha genomfört de preliminära fyra etapperna. Erfarenheterna tillåter inte chefen att packa upp och ta med köparen till kassan för att betala för köpet eller förlänga honom ett signaturavtal. Och det bör noteras att en sådan osäkerhet ofta leder till att alla säljarens preliminära ansträngningar bryts ut. Men det är känt att endast genom att följa steg för steg och helt och hållet 1-5-regeln i försäljningen kan säljaren räkna med framgång.
Först och främst måste du få förmågan att märka signaler som indikerar köparens vilja att köpa. I denna fråga är en analogi av försäljningsprocessen med fiskekonsten lämplig. Om den bitande fisken är ansluten för snart eller för sent, kommer den att falla av kroken.
slutsats
Det är alla de grundläggande reglerna för försäljning. Naturligtvis undersöks de ytligt, och var och en av dem kräver en separat studie, och viktigast av allt, praxis. Det är bara viktigt att komma ihåg att för framgång är det nödvändigt att studera försäljningsreglerna, vars 5 steg är diskuterade ovan.
En genomsäljare har minst tio kontakter med olika kunder varje dag. Om du multiplicerar detta belopp med antalet dagar på ett år får vi mer än 3 500 tusen möjligheter att göra en försäljning. Inte så lite, är det ?! Om potentiella kunder inte kommer till butiken eller kontoret alls kan du vända dig till andra tekniker, till exempel studera de 5 reglerna för telefonförsäljning. Med andra ord, stå inte stilla, lära dig nya riktningar varje dag och en av dem kommer säkert att lyckas!