Beslutsfattaren står för "beslutsfattare." Förkortningen är dock mer kortfattad och kortfattad, så det är bekvämare att använda den. Termen är populär bland marknadsförare, försäljningschefer och förhandlare. Det vill säga bland de specialister som på något sätt deltar i slutförandet av transaktioner som ger företaget vinst.
Vem är beslutsfattaren?
Det är värt att notera att denna förkortning kan dölja både en specifik person och hela styrelsen. Skillnaden är att i det första fallet fattas beslutet enbart, och i det andra - på stämman.
I själva verket är beslutsfattaren den som resultatet av förhandlingarna beror på. Det är därför chefer föredrar att diskutera alla viktiga frågor med honom och inte med hans representanter.
Det är beslutsfattaren som har tillräcklig myndighet att sätta en säker punkt i alla frågor och samtidigt bär ansvaret för det beslut som fattats.
Vad behöver du veta?
Så nu vet du att beslutsfattaren är den som det slutliga beslutet beror på. Det är därför det är värt att kontakta honom för att ingå en affär.
Detta är särskilt viktigt att tänka på när man utvecklar ett affärsförslag. Tänk över argumentet, föreställ dig den person som beslutet beror på och försök att övertyga honom. Det är dock lika viktigt att ta reda på vem som agerar som beslutsfattare i ett visst företag. Så här gör du, läs nedan.
DM-sökning
Det kanske inte är lätt. Av den anledningen att inte bara chefen för organisationen, utan också hans ställföreträdare, chefen för försäljningsavdelningen etc. kan vara en beslutsfattare.
I båda fallen kan beslutsfattaren skilja sig åt. Det beror på vilken fråga du ställer, liksom av hierarkin byggd i det specifika företag som ditt erbjudande riktar sig till.
Beslutsfattarens beslut kan vara mycket suddigt i stilen "vi kommer att kontakta dig." De flesta är emellertid väl medvetna om att detta är en artig vägran.
Hur går man in i en beslutsfattare?
Statistik från experter säkerställer att försäljningschefen med effektivt arbete lyckas kontakta beslutsfattaren i sjuttio fall av hundra. Om kontakten bara inträffar i hälften av fallen är detta resultatet som den genomsnittliga teleförsäljaren ger. Om resultaten är lägre, indikerar detta att företaget har dåligt strukturerat arbete av anställda som bedriver kall kallning.
Samtidigt är det mycket viktigt att skapa kontakt eftersom beslutsfattarna spelar en viktig roll i försäljningen. Vad är det, nu vet du.
Så för att öka effektiviteten för att nå beslutsfattaren kan du prova olika metoder. Till exempel att ge unga anställda mer erfarna mentorer, genomföra mästarkurser, skriva manus för telefonsamtal etc.
Det vill säga, allt beror på den kompetenta organisationen av anställdas arbete. För detta ändamål görs manus, det vill säga manus av telefonsamtal, genomföra personalutbildning och regelbundet ordna kontroller. Ett lika viktigt villkor är utvecklingen av ett motivationssystem som innebär belöningar för de anställda för varje möte.
Sökalgoritm
Det finns olika alternativ för att kontakta, från personliga möten och slutar med köp av en beslutsfattande bas. Det senare alternativets effektivitet är dock mycket tveksamt. Kvaliteten på de sålda baserna är vanligtvis låg. Och de människor som anges i dem är trötta på ständiga samtal och är ovilliga att kontakta, även om ditt förslag kan vara till nytta för dem.
Så här ser den ungefärliga algoritmen ut enligt vilka chefer som på ett eller annat sätt samlade kontakter från potentiella beslutsfattare.
- Kall samtal.
- Upprätta kontakt.
- Förhandlingar med beslutsfattaren.
Kall samtal
Detta är ett försök att upprätta kontakt med en okänd samtalspartner. Som ett resultat av ett kall samtal måste du identifiera de som kan ge detaljerad information om beslutsfattaren. Till exempel kan du ta reda på det från sekreteraren som beslutar om upphandling. Det är också viktigt att ta reda på namnet på den person du behöver. Detta kommer säkert att vara praktiskt vid nästa steg i algoritmen för att skapa kontakt med beslutsfattaren. Var beredd på att anställda kommer att vara motvilliga att ge ut information, så du måste ha god kommunikationsförmåga.
Ta kontakt
I det här steget kanske du fortfarande inte kommer att kunna kontakta beslutsfattaren utan kommer att behöva kommunicera med hans representant, som också är kompetent i din fråga. Förhandlarens uppgift i detta skede är att få så mycket information som möjligt. I synnerhet måste du ta reda på vem som fattar det slutliga beslutet. Om detta är styrelsen, vem som spelar nyckeln, etc. Ju mer information du lyckas samla in, desto effektivare är samtalet med beslutsfattaren.
Förhandlingar med DM
Så om du har gått tidigare steg, hittar du mållinjen i förhandlingarna. Kommunikera per telefon med en beslutsfattare, du kan inte i något fall sälja någonting. Din uppgift är bara att boka en tid där du kan intressera en potentiell kund med ditt eget förslag.
Innan beslutsfattarens beslut fattas rekommenderas det dock att ge ett kommersiellt förslag som beskriver fördelarna med ditt förslag.
Det är viktigt att använda ditt eget kommersiella erbjudande, snarare än färdiga mallar, av två skäl. Först får beslutsfattare ofta liknande erbjudanden, så ditt ska inte smälta samman med de andra utan snarare sticker ut från deras bakgrund. För det andra återspeglar standarderbjudandet inte funktionerna i din produkt eller tjänst. Därför kommer beslutsfattaren inte att förstå de egna fördelarna med samarbete, och detta ökar sannolikheten för misslyckande.
För att komma i kontakt med beslutsfattaren måste du ha tålamod och utmärkta kommunikationsförmågor, inte vara rädd för misslyckanden och vara redo att gå vidare, till och med ta emot dem. När allt kommer omkring, om du i dag nekats samarbete, är det möjligt att kunden inom en snar framtid kommer att kontakta dig själv. Det är därför det är viktigt att förbli artig och vänlig, även om du inte kan nå en överenskommelse.
effektivitet
Det är nödvändigt att rättvist bedöma situationen och förstå att det inte alltid beror på anställda att nå en beslutsfattare. Det finns indirekta faktorer.
Detta är kvaliteten på den insamlade basen som måste ringas. Om det finns de i det som till och med är potentiellt ointressanta i ditt förslag, kan det inte vara prat om någon effektivitet.
Bland de ytterligare faktorerna är också viktiga: kompetensnivån, marknadssegmentet och beslutsfattarens personliga ställning.
Till exempel är det extremt svårt att komma till stora företag genom kalla samtal. De har redan en beprövad bas av leverantörer, där posten är stängd för nybörjare.
Du måste förstå att även om du lyckas komma överens om samarbete är detta bara det första steget, vilket inte garanterar att du i framtiden kommer att ha tillförlitliga och starka partnerskap. Det beror på många skäl, inklusive den ekonomiska situationen.