Да би остали на површини, а нарочито просперирали, привредници и предузетници морају стално да нуде, преговарају, продају услуге или робу било коме (потенцијалним купцима, инвеститорима, запосленима). Како могу да препознају да ли ће добити добродошлицу са састанка?
Потенцијални купци, партнери, инвеститори могу вам рећи шта вас занима. Међутим, ако њихово невербално понашање говори нешто друго, мало је вероватно да можете договорити своје интересе. Човек може да лаже, лажира, даје немогуће обећање, али говор његовог тела не лаже.
Постоји 5 главних невербалних сигнала који се могу дешифровати:
- контакт очима;
- положај тела;
- држање;
- положај руке;
- узбуђење.
Контакт очима
Ако неко избегава да гледа у очи, то указује да саговорник не жели да нешто приметите или сакријете своју непријатност. Може да погледа документе, зид иза вас или под. Било где, само не на теби. Ако се то догоди, покушајте да преусмерите очи и привучете пажњу те особе. Ако му допустите да буде рањив, то обично решава проблем. На пример, само питајте:
- Шта се дешава?
- Изгледа да имате пуно мисли, могу ли вам помоћи?
- Чини се да имате пуно неријешених проблема, могу ли вам барем некако олакшати терет?
Поред тога, морате се фокусирати на уљудност, отвореност и разговорљивост. На крају, обратите пажњу на тренутак у којем долази до губитка очног контакта. Можда бисте желели да поставите више питања о овој теми, добијете јасност и сазнате о одређеним тачкама бола.
Положај тела
Често нагињање према напријед значи да је особа заинтересирана, узбуђена или жели да зна више. И иако се понекад наслони на леђа и делује суздржано (или прекрижи руке), то може бити знак да се особа осећа сигурно, опуштена је и сигурна у своју компетенцију.
Ако желите да разумете и процените ниво учешћа саговорника, испробајте технику огледала. Кад све пође добро, људи често размишљају или копирају једни друге како би се осећали повезано.
Држање
Мама је у дјетињству многе од нас учила да исправно држимо леђа. Ово није корисно само за држање, већ одише самопоуздањем и надахњује поштовање. Када видите некога како се спушта на састанку, то значи да та особа није довољно самопоуздана. То такође може бити знак неповерења, јер саговорник можда нема снаге да нешто призна.
Људи који су дубоко несигурни у себе имају већу вероватноћу да не кажу истину (сакрију нешто) како би спасили лице него да би признали грешку. Поставите одређена питања како бисте одредили ваше самопоуздање. На пример:
- Јесте ли сигурни да ће овај пројекат бити завршен на време?
- Који су најважнији разлози ваше сарадње с нама?
Требали би вас занимати снажни и искрени одговори. Ако саговорник избегне, као да заобилази суштину питања, онда та сарадња можда није погодна за вас.
Положај руку
Прекрижених руку заштитно је држање особе која није сигурна у себе и у све што се догађа. Обично ови људи често изговоре, неуредни су по природи. Не воле да разјашњавају ситуацију нити траже помоћ.
Ако је то случај, покушајте да разговарате са таквом особом и пружите му прилику да изрази своје стање. Често можете питати такву особу да му се не свиђа (или срамоти) у теми о којој се разговара.Проблем није могуће решити док не сазнате. Да бисте сазнали због чега се човјек опире, можете га директно контактирати не питајући се шта би се могло догодити.
Узбуђење
Вредност покрета руке је велика. Гестикулирање оживљава разговор и даје унутарње стање. Наравно, не би требало да их љуљате. То може значити нервозу, досаду или узбуђење. Када је то случај, пређите на директан разговор и дозволите противнику да говори. Одмах јасно ставите до знања да му се не свиђа тема о којој тренутно разговарате. Гледајте и слушајте пажљиво у овом тренутку. Можете рећи:
- Да вас питам нешто: шта вас тренутно занима?
- Зашто не кажете да?
Ако људи показују неке или све ове невербалне сигнале, то значи да нису заинтересовани за сарадњу. А ако језик људског тела каже „не“, питајте противника директно: „Зашто не?“.