Poslednou fázou predaja je dokončenie transakcie. Dokončenie transakcie v predaji je posledným posledným akordom. Odborníci na predaj a vyjednávanie majú také pôsobivé poplatky, pretože vedia veľa spôsobov, ako dokončiť predajnú transakciu. Tieto znalosti vám umožňujú dosahovať vysoké výsledky a dlhodobé partnerstvo so zákazníkmi.
Existujú dobré správy. Techniky dokončenia predaja nie sú utajované informácie. Najskôr zvážte fázu dokončenia transakcie ako fázu predaja.
Opis záverečnej fázy transakcie
Vo fáze dokončenia transakcie bol nadviazaný kontakt s klientom, boli otvorené alebo formované potreby, bola predložená prezentácia, boli vyriešené odpory a námietky a boli vypracované. Ak boli všetky fázy vypracované efektívne, boli zaznamenané všetky neverbálne reakcie a boli vyriešené všetky pochybnosti klienta, potom vo fáze dokončenia transakcie by nemali nastať žiadne úskalia v predaji, s výnimkou vyššej moci, ktoré nemožno ovplyvniť.
Príklady nedostupnosti klienta na uzavretie dohody
Správanie klienta vo fáze dokončenia transakcie sa môže líšiť a signalizovať potenciálne problémy. Zvážte dokončenie transakcie v predaji, príklady riešenia prípadov súvisiacich s problémovými situáciami.
Nie je ochotný komunikovať: s najväčšou pravdepodobnosťou došlo k zlému kontaktu, nezabudnite však na právo klienta na zlú náladu.
Ignoruje komunikáciu: vyhýbanie sa, nechce vysloviť záporné rozhodnutie alebo skutočnosť, že chýbajú informácie.
Nepýta sa: niekedy by ste mali byť obozretní, ak klient nežiada objasnenie otázok týkajúcich sa ponuky a zmluvy, ani sa nesnaží vyjednávať o výške a podmienkach. Po vylúčení možnosti vášho vlastného paranoia však požiadajte svojho klienta o stanovisko k ponuke a položte niekoľko otázok o výhode vašej ponuky oproti minulým pokusom klienta vyriešiť ten istý problém. Ak klient pohotovo rozpráva príbehy, sny o spoločnej budúcnosti, ale nevyslovuje konkrétne čísla, dátumy, zväzky, nepredlžuje diskusiu, je pravdepodobne príliš skoro hovoriť o uzavretí obchodu. Ak sa situácia nezmení, schôdze sa odložia, termíny „plazia sa“ - mali by ste si s klientom dohodnúť príležitosť vrátiť sa do dialógu o niečo neskôr, keď sa pre vás alebo klienta niečo zmenilo.
Funkcie správania predajcu pri ukončení transakcie
Ak je predajca aktívny, emocionálne nabitý, vie, ako nadviazať kontakt a získať ľudí, nemali by ste sa obávať úspechu transakcie. Je dôležité pamätať na „potrebu“ - nadhodnotu transakcie - a pokúsiť sa ju nepreukázať klientovi v záverečnej fáze. Často ich používajú skúsení vyjednávači. Keď sa rokovania predajcu javia ako potrebné, rokovania sa pre potrebnú stranu ľahko stávajú ťažkými. Schopnosť ovládať svoje emócie, neverbálne prejavy a správanie sú vlastnosti potrebné na úspešné dokončenie transakcií.
Spoľahlivosť informácií a úroveň odbornosti manažéra predaja sú faktory, ktoré by sa nemali ignorovať, keď ide o dokončenie predajnej transakcie. To platí najmä pre manažérov, ktorí majú malé skúsenosti alebo skromné znalosti o technických vlastnostiach produktu. Je dôležité zabezpečiť, aby klient dostal komplexné a aktuálne informácie o produkte. Ak predávajúci pochybuje o svojich odpovediach na otázky zákazníkovi alebo nepozná odpoveď, stojí za to zabezpečiť podporu technických špecialistov alebo manažéra. Zavádzanie klienta a „zmätok vo svedectve“ je nežiaduce vo všetkých fázach predaja a môže spôsobiť ťažkosti pri uzavretí transakcie.
Spôsoby, ako dokončiť obchod v predaji
Techniky na dokončenie transakcie v predaji sú osvedčené techniky, frázy, ktoré vám pomôžu rýchlo dosiahnuť požadovaný výsledok.
Výsledkom dokončenia transakcie môže byť zmluva a platba, alebo možno odmietnutie transakcie bezodkladne a strata času.
Je dôležité cítiť náladu klienta a urobiť niekoľko pokusov o uzavretie transakcie. Je dôležité monitorovať správanie klienta a pozorne načúvať tomu, o čom hovorí.
Pri predaji je možné rozlíšiť tieto typy transakcií:
- priame (zamerané na kupujúceho);
- nepriame (manipulatívne);
- psychologické.
spracovanie
Spoločná a účinná pre maloobchodný aj veľkoobchodný predaj je technika „vylepšenia“. Klient môže objasniť spôsob, akým je pripravený počítať, objem nákupu, sortiment výrobkov (požiadať o staré aplikácie, nové potreby), kartu protistrany. Pokiaľ ide o predaj B2B, to znamená, že má zmysel objasniť, kto by mal byť kontaktovaný v súvislosti so zmluvou, platbami, pracovnými úkonmi, dokumentmi. Existuje veľa možností. Pre každý typ produktu alebo služby je možné vymyslieť objasňujúce otázky.
Účel: sledovať reakciu partnera a nastaviť vektor na dokončenie transakcie.
Objasnenie sa týka priamych typov dokončenia transakcie.
nedostatok
Pri takmer každom predaji má zmysel používať techniku deficitu pri nástupe do klienta. Nedostatkom môže byť:
- Platnosť ponuky (s následným zvýšením hodnoty);
- doba platnosti zliav, propagačných akcií;
- obmedzené množstvo tovaru;
- čas hlavy na podpísanie zmluvy.
Správne používanie technológie pomôže urýchliť rozhodovací proces vytvorením ďalšieho zdroja naliehavosti. Toto je manipulatívna technika. Stojí za to ho používať na mieste a nie je v rozpore s vašimi vlastnými zmluvnými podmienkami. Zákazníci to rýchlo zistia a predajca riskuje, že bude v nepohodlnej polohe.
Zlý profesor
Pri použití niektorých techník uzatváranie transakcií v predaji Vyžaduje si to zručnosť a určitý stupeň umenia. Táto technika je napríklad „zlým profesorom“ aPo prvé, v prameňoch sa nazýva „Colomboov efekt“ na počesť nekompetentného detektíva, ktorý dobyl srdcia miliónov divákov. Ako môžem použiť tento obrázok na dosiahnutie úspechu v predaji? Ľahko. V prvom rade sú ľudia v poriadku. Nebojte sa byť nedokonalí, mali by ste sa báť úprimní. Po druhé, otázka položená mimo logického sledu spôsobuje pre klienta mierne zmätenie a pravdepodobne ho vyprovokuje, aby povedal, čo si skutočne myslí. Ako to funguje s príkladmi? Predávajúci sa môže po stretnutí vrátiť do kancelárie rozhodovateľa za zabudnutý preukaz, telefón, šál, pero a ako keby náhodne sa opýtajte: „Povedzte mi, čo vám bráni v podpísaní zmluvy?“
Známy obchodný tréner Radmilo Lukic rád požiadal klientov v štádiu dokončenia transakcie: „Čo je medzi vami, mnou a šťastím?“ Toto je tiež príklad použitia tejto techniky.
Experimentovaním s rôznymi možnosťami nájde každý predajca svoj vlastný nástroj, ktorý pomôže otvoriť srdcia zákazníkov. Prax a jediná prax spôsobia, že bežný predajca sa stane efektívnym majstrom dokončovania transakcií v predaji.