V podnikaní sa čoraz častejšie potvrdzuje pravda, že ponuka vytvára dopyt. Ale iba kompetentne zostavený návrh. Taký, že z prvých slov "háčiky" klient, a nenúti ho znova odmietnuť nepríjemné reklamy. V článku sa zváži zostavenie príslušnej cenovej ponuky, jej ukážky, ako aj najdôležitejšie tajomstvá výlovného listu.
Čo je to?
Začnime definíciou. Obchodné a cenové ponuky - existuje medzi nimi rozdiel? V skutočnosti ide o príbuzné pojmy, ktoré rozlišujú iba tieto pojmy:
- V cenovom návrhu sa kladie dôraz na hodnotu tovaru. Preto je v niektorých parametroch a pozíciách nižšia ako konkurencia.
- Komerčná ponuka sa nezameriava na cenu. Vo väčšine prípadov sa nelíši od nákladov na podobné pozície s konkurenciou. Úloha komerčného návrhu je iná. Ukážte, prečo je pre spotrebiteľa výhodnejšie kontaktovať tohto konkrétneho dodávateľa alebo predajcu.
Komerčné aj cenové ponuky sú marketingové nástroje, ktoré sa posielajú príjemcom poštou (elektronickou alebo pravidelnou) s cieľom získať odpoveď.
A to je kľúčový bod. Reakciou je presun potenciálneho spotrebiteľa, klienta do ďalšej fázy spolupráce. A to je obchodné stretnutie, prezentácia tovaru alebo dokonca podpísanie zmluvy.
druh
Cenová ponuka môže byť takýchto odrôd:
- "Cold".
- "Hot".
- Verejná ponuka.
Prvé dve odrody sú typickejšie pre marketing a predaj a posledné pre jurisprudenciu.
Podrobnejšie sa zoznámime s typmi špeciálnych ponúk.
Chladný vzhľad
Toto sú ponuky, ktoré sú zasielané nepripraveným („chladným“ zákazníkom v marketingu). Toto je definovaný ako spam. A mnohí zákazníci ho nemajú radi. Ale ak máte záujem o spam, znamená to, že špeciálna ponuka bola zostavená skvele. Jeho úspech závisí aj od správne vytvoreného cieľového zoznamu - zoznamu príjemcov správy.
Spam zvyčajne váži, keď príde na poštu príjemcu v dôležitý okamih. Napríklad je čas, aby študenti diplomové práce ukončili. Príjemca má problémy s jedinečnosťou textu. Nevie, ako napraviť tento okamih rýchlo a efektívne. A potom dostane ponuku poštou: „Rýchlo zvyšujeme jedinečnosť semestrálnych prác, dizertačných prác za 3 dni za 500 rubľov!“ Študent sa samozrejme bude chcieť zoznámiť so službou. A je pravdepodobné, že to okamžite objedná.
Tri riziká hádzania
Hlavným cieľom tohto návrhu je zabezpečiť, aby bol celý text prečítaný. Ak je nezmyselný, nudný, predĺžený, do koša sa odošle list z prvého funkčného obdobia. Obchodníci dokonca identifikovali tri najdôležitejšie riziká odstránenia studenej ponuky:
- V prijímacej fáze. Tento list by mal vyčnievať v hromade spamu, ktorý prichádza do pošty každý deň. Je to buď honosná, lákavá titulok alebo neštandardná téma. Ak list príde bežnou poštou, vyberie sa neobvyklá svetlá obálka.
- V úvodnej fáze. List by mal okamžite prilákať atraktívnu ponuku (s ponukou - bude sa o nej hovoriť neskôr).
- Vo fáze čítania. Tu musí kompilátor pracovať s relevantnými, nie nudnými metódami presviedčania a marketingu čipov.
Odpoveď na cenovú ponuku je pravdepodobnejšia, ak je stručná a krátka, nie viac ako 1 - 2 strany. Koniec koncov, príjemca nemá v úmysle venovať veľa času listu, ktorý na neho padol odnikiaľ.Preto, "báseň" 10-20 strán, je pravdepodobné, že upútať pozornosť.
Obchodníci oceňujú „studené“ ponuky pre svoju masu - stačí raz prísť s dobrým textom a odoslať ho. V niektorých prípadoch však personalizácia obchádza takýto lacný a rýchly spôsob v mnohých ohľadoch.
Horúce zobrazenie
Ďalší typ cenovej ponuky je horúci. Odošle sa klientovi, ktorý je už pripravený na spoluprácu. Je to osoba, ktorá si sama vyžiadala cenu alebo obchodnú ponuku a ktorá svoje kontakty nechala na manažéra.
Horúce ponuky sú už podrobnejšie a objemnejšie. 10 až 20 strán textu teda nie je záznamom, ale normou. Tu sa uvádza čo najviac atraktívnych informácií o návrhu záujmu pre človeka.
Je dôležité, aby si klient zachoval svoj záujem o celý text. Preto sú „horúce“ ponuky často vyhotovované vo forme prezentácií s vizuálnymi efektmi.
ponuka
Jedna z odrôd cenovej ponuky služieb alebo tovaru, čo je verejná zákazka, ktorá nevyžaduje podpis. Takúto ponuku používajú internetové obchody.
Ponuka sa považuje za uzavretú, ak klient splnil podmienky uvedené v nej. Napríklad som sa zaregistroval na webe.
štruktúra
Ak ste raz poslali žiadosť o cenovú ponuku, najčastejšie ste dostali predajný text, nie cenník s cenami za služby a tovar. Nie je žiadna chyba. Obchodná cenová ponuka je obmena obchodného textu, aj keď špeciálna. Zvýrazní to iba jedna vlastnosť - ponuka. Všeobecne sa však vytvára štandardná štruktúra:
- Päta.
- Názov.
- Lead.
- Ponuka.
- Výhody adresáta.
- Vybavovanie námietok.
- Výzva na akciu.
- Epilóg.
Zvážte tajomstvá formovania každého z týchto prvkov.
hlavička
Tento prvok bude obsahovať každá zo vzoriek cenovej ponuky. Tu sú jeho kľúčové vlastnosti:
- Logo sa umiestni do päty tak, aby adresát okamžite vedel o spoločnosti ponúkajúcej spoluprácu.
- Vyžadujú sa kontaktné informácie. Môžu byť doplnené o mini-hovor: „Potrebujete lacný smartphone? Navštívte web ...“
- Výška hlavičky - pár centimetrov. Toto je dôležité najmä pre „studené“ ponuky, ktoré by mali byť mimoriadne priestranné.
hlavička
Niektoré teoretické informácie. Koeficient cenovej elasticity dodávok je číselný ukazovateľ, ktorý je určený na vyjadrenie stupňa zmeny objemu ponúkaného tovaru a služieb v reakcii na zmenu ich hodnoty.
Teraz späť k návrhu. Názov je jedným z jeho dôležitých prvkov. A to najmä pre „studené“ listy. Jeho úloha je zároveň jednoduchá a komplexná - „zavesiť“ čitateľa so zjavnou výhodou.
Preto sú veľkou chybou obchodníci, ktorí na začiatku vkladajú štandardnú „cenovú ponuku“ a ďalšie abstraktné formulácie. Toto je najbezpečnejší spôsob, ako poskytnúť cestu na písanie do koša. Zároveň je pre „horúce“ listy prijateľná „cenová ponuka“ - týmto menom si adresát rýchlo pamätá, že na jeho žiadosť prišla odpoveď.
Názov by mal byť krátkou odpoveďou na otázky:
- Čo?
- Koľko
- Za akú cenu?
- Od koho?
- Kedy?
olovo
Obchodníci označujú prvý odsek vety za vedenie. Pochádza z angličtiny. olovo - olovo. Je to vedenie, ktoré by malo vzbudiť záujem čitateľa o návrh. Rozpráva o tom, čo je pre klienta najdôležitejšie.
Vytvorte vedenie štyrmi spôsobmi:
- Z problému.
- Z riešenia (ak čitateľ nemá problém).
- Z očakávaných námietok.
- Z emócií spôsobených nadpisom.
Najbežnejší spôsob - od problému. A tu je príklad cenovej ponuky (olovo): „Existuje veľa obchodov, ktoré predávajú počítačové vybavenie. Väčšina z nich však predáva elektroniku nízkej kvality. Existuje možnosť pre tých, ktorí si chcú kúpiť trvanlivé vybavenie a zároveň ušetriť.“
ponuka
Forma cenovej ponuky bude bez tváre a nevýrazná bez jasnej ponuky. Čo je to? Slovo pochádza z angličtiny. ponuka - "ponuka".Toto je podstata, „srdce“ celého návrhu. Tu sa nevyhnutne hodí zrozumiteľné znenie - čo presne ponúkate. Preto je vhodné umiestniť ponuku na samý začiatok listu.
Ponuka vždy ukazuje, aký prínos získa príjemca pri odpovedi na ponuku. Preto nebude pravda, že sa tu prispôsobíme štandardu „Naša spoločnosť ponúka počítače“ alebo „Odporúčame vám zúčastniť sa prednášok“. Konkurenti samozrejme ponúknu podobné.
Ponuka preto okamžite zaujme čitateľa výhodou, ktorú môže získať. Vyššie uvedené „nudné“ ponuky sa dajú ľahko transformovať: „Odporúčame vám ušetriť až 10 000 rubľov nákupom nového notebooku!“. Alebo: „Na prednáške ukážeme príklady z praxe, ako zvýšiť ziskovosť podniku o 150% za jeden mesiac.“ Výrobky a služby v ponuke sú druhoradé. Hlavná vec je výhoda, ktorú príjemca dostane.
Mnohí obchodníci radia po ponuke (ak to priestor umožňuje) dať grafické svetlé alebo vtipné obrázky, ktoré vizualizujú váš tovar a služby alebo konkrétne výhody. Pomôže to listu, aby nevyzeral ako nudný "obrus" textu a navyše pomôže udržať pozornosť.
Prínosový blok
Ďalší blok je tiež potrebné dôkladne premyslieť. Mal by uvádzať všetky výhody, ktoré môžu pritiahnuť zákazníka. Prínosom však nie sú vlastnosti a pozoruhodné vlastnosti produktu.
Pri prenose výhod je dôležité zachovať ich zacielenie: „prístupné pre všetkých“, „bude vytvorené výlučne pre vás“, „zrozumiteľné pre začiatočníkov a laikov“. Obchodníci robia chybu, keď tu hovoria „zo svojej veže“. Výhody by mali byť blízke a atraktívne pre adresáta, a nielen pre autora návrhu.
Vybavovanie námietok
Je dôležité si uvedomiť, že nie je možné zapracovať do ponuky spracovanie všetkých námietok. Takáto prevalencia mu nepomôže. Preto sa do bloku vkladajú iba odpovede na najdôležitejšie otázky, ktoré môžu čitateľovi vzniknúť:
- Čo je táto spoločnosť?
- Prečo by sme jej mali veriť?
- Kto tieto služby využil, kde nájdem ich recenzie?
- Kde sú poskytované služby (predávaný tovar)?
Mnoho spoločností tu zahŕňa dôkazy o svojej dôveryhodnosti, spoločenskom význame. Dobrým nápadom bude aj vyhlásenie záruk. Ale tu je dôležité nezapojiť sa do „chvály“ vašej spoločnosti. Informácie by sa mali stručne, ale stručne zhrnúť. A neodporujú samotnej cenovej ponuke. Najistejším spôsobom je uviesť fakty.
Výzva na akciu
Chyba mnohých cenových a obchodných ponúk je slabou stránkou tohto bloku. Hovor musí byť nevyhnutne vyjadrený silným slovesom. Porovnať: „Zavolajte nám podľa čísla ...“ alebo „Môžete zavolať na jedno z týchto telefónnych čísiel ...“
Ďalšia chyba: autori návrhu zamieňajú čitateľa s rôznymi možnosťami komunikácie. Hovor musí ešte prebiehať pre konkrétnu akciu - zavolať na horúcu linku, vyplniť žiadosť na webe, napísať správu vo Viber a tak ďalej.
Úžasný okamih, ale veľa autorov špeciálnych ponúk na túto komunikačnú jednotku úplne zabudlo! To znamená, že farebne opisujú návrh, ale neuvádzajú, ako ich nájsť, ako ich kontaktovať. Absurdná chyba, ale stáva sa tak často.
Doslov
Marketing by nebol marketing bez notoricky známej „čerešne na torte“. Postskript je posledný komponent, ktorý by mal čitateľa zasiahnuť jasom. Byť dôstojnou odmenou pre adresáta, ktorý tento list prečítal až do konca.
Toto je dosť silný motivačný nástroj - prax ukazuje, že ľudia často čítajú doslovné slová (po prečítaní titulkov na obrázkoch). Úspešný obchodník sa preto nemôže obísť bez vytúženej P. S.
Jedným z najúspešnejších momentov je vloženie obmedzenia do dodatočného slova („termín“ v jazyku obchodníkov). To je veľmi užitočné pri studených ponukách.Ak počas „horúceho“ manažéra môže klientovi zavolať späť a pripomenúť mu bezprostredný koniec výhodnej ponuky, potom je tu niekedy jediný spôsob, ako hovoriť o obmedzeniach akcie.
Aký je nastavený limit? Toto je štandardné buď v čase, alebo v množstve zostávajúceho tovaru (nepredané služby). Takáto vzorka:
- „Až do 10. októbra získate pri objednávaní upratovacích služieb v spoločnosti N zľavu 20%!“
- "Ponáhľaj sa! Zostalo len 10 iPhónov za špeciálnu cenu!"
Spoločnosti tu robia chybu, ktorá značne podkopáva dôveru zákazníka v ne - neplnia sľuby. Klient zrušil stretnutie s priateľmi, aby nariadil upratovanie bytu so zľavou 9. októbra. Ale 11. októbra si jeho priateľ objednal rovnakú službu za rovnakú cenu. Je nepravdepodobné, že by klient tam chcel znova ísť.
Podľa vyššie uvedených pokynov je ľahké vytvoriť si vlastný exkluzívny list. Okrem toho môžete použiť napríklad ukážky cenových ponúk, ktoré sú tiež umiestnené v článku.
záver
Cenová ponuka nie je anonymná, nudná cena. Toto je komerčný text zostavený podľa určitých kánonov, „horúci“ alebo „studený“. Jeho účelom je pritiahnuť pozornosť adresáta, motivovať ho k odpovedi. Nie je to ľahké, ale je možné, ak z tohto materiálu prevezmete všetky tipy.