Na urýchlenie predaja svojich výrobkov spoločnosti používajú rôzne spôsoby podpory predaja. Tento súbor akcií je určený na zvýšenie dopytu zákazníkov v krátkom čase.
Koncept
Konkurencia na akomkoľvek trhu je dnes taká vysoká, že podniky sú nútené používať metódy podpory predaja a predaja nového tovaru. Činnosti zamerané na urýchlenie predaja výrobkov by sa mali vykonávať nepretržite. Existuje mnoho spôsobov, ktorých účinok ovplyvňuje potenciálnych spotrebiteľov a vedie k ich túžbe kúpiť konkrétny produkt.
Podpora predaja je súbor opatrení potrebných pre každú spoločnosť, ktorá má záujem o úspešnú propagáciu svojich výrobkov na trhu. Zavedením rôznych programov dostanú veľkoobchodní kupujúci, obchodní zástupcovia a obchodní konzultanti motiváciu k rýchlemu predaju.
Úlohy
Začatie aktívneho procesu predaja tovaru môže sledovať tieto ciele:
- predaj veľkého množstva výrobkov;
- uvedenie novej značky (výrobku, výrobcu) na trh;
- zvýšenie efektívnosti propagačných akcií;
- obrátiť záujem kupujúcich o tovar spoločnosti.
Ciele motivácie sprostredkovateľov:
- zaradenie výrobkov do stáleho rozsahu;
- Pravidelné objednávky vo veľkých objemoch.
Cieľom práce s personálom priamo v maloobchodných predajniach je vzbudenie osobného záujmu zamestnancov, aby sa tovar čo najskôr predal.
Výhody
Podpora predaja má niekoľko pozitívnych aspektov:
- účinok je veľmi rýchly;
- pomocou rôznych metód môžete prilákať ktorékoľvek cieľové publikum;
- z finančného hľadiska sú k dispozícii opatrenia na zrýchlenie predaja pre veľké aj malé organizácie;
- motivuje k ďalšiemu nákupu;
- tržby dramaticky rastú;
- udržiava kupujúcich v dobrej kondícii, podporuje vzrušenie;
- podporuje prácu sprostredkovateľov;
- prispieva k celkovému rozvoju obchodu.
nedostatky
Nevýhody stimulácie predaja tovaru zahŕňajú:
- krátka doba platnosti; na zvýšenie sa vyžaduje podpora reklamy;
- po dokončení rôznych zásob zvyčajne klesajú tržby;
- pri nepretržitom používaní stimulačných metód strácajú účinnosť;
- niektoré nuansy sú stanovené a regulované na legislatívnej úrovni;
- nízka pravdepodobnosť prilákania nových stálych zákazníkov;
- vysoké percento podvodov (napríklad krádež motivačných cien sprostredkovateľmi);
- ak kupujúci vytvoril stabilné preferencie, pravdepodobne nebude reagovať na ponuky iných spoločností.
typy
K dnešnému dňu existujú tri hlavné stimulačné mechanizmy, ktoré podporujú nákupy:
- Všeobecné.
- Selektívna.
- Individuálne.
Cieľom všeobecnej maloobchodnej podpory je oživiť obchod. Zameriava sa na všetky cieľové skupiny a kombinuje integrovanú aplikáciu niekoľkých metód: zľavy, ochutnávky, kupóny, lotérie, dary atď.
Selektívna podpora predaja nevyžaduje silnú reklamnú podporu. Použitie tohto typu zahŕňa umiestnenie tovaru oddelene od všeobecného vystavenia, napríklad pri vstupe do predajného miesta, v strede haly, v uličkách medzi policami.
Individuálna stimulácia predaja zvyčajne pochádza od výrobcu.Uchováva sa v miestnostiach určených na prehliadanie výrobkov a zahŕňa napríklad použitie neobvyklého dizajnu obalov, ktorý obsahuje informácie o bonusoch, súťažiach atď.
Motivačné metódy, ich vlastnosti
Na neustále udržanie záujmu kupujúcich o výrobky je potrebná kvalitná reklama. Aby mohla fungovať čo najefektívnejšie, musí sa kombinovať s inými spôsobmi, ako rýchlo podporiť obchod.
Účinné spôsoby stimulácie predaja tovaru sú:
- Distribúcia voľných sond. Táto metóda pomáha prilákať nových zákazníkov tým, že im poskytuje možnosť skutočne produkt otestovať a objektívne ho vyhodnotiť. Nevýhodou tejto metódy je, že výrobca nemôže vopred predvídať mieru úspešnosti predaja tovaru. Okrem toho si recepcia vyžaduje značné finančné investície.
- Ukážka produktu (ochutnávka, ak ide o nápoje a jedlo). Na jednej strane má spotrebiteľ možnosť vyhodnotiť produkt, ale na druhej strane táto metóda funguje na malom počte ľudí a vyžaduje značné finančné náklady.
- Poštové letáky obsahujúce informácie o zľavách a výhodách. Výhody: vynikajúca citlivosť, nenápadná komunikácia potenciálneho kupujúceho s informáciami o výhodách akvizície. Nevýhody: špičkový predaj nie je okamžite dosiahnutý. Obsah návrhu by sa mala venovať osobitná pozornosť - každý riadok textu by mal byť zložený správne a mal by motivovať k nákupu.
- Uvádzanie informácií o zľavách v tlačených médiách. Pozitívne aspekty: metóda zohľadňuje geografické vlastnosti a najširšie pokrýva požadované cieľové publikum. Napriek tomu je miera citlivosti tejto metódy nízka.
- Záruka vrátenia peňazí. Táto metóda posilňuje dobré meno spoločnosti, robí jej imidž pozitívnym v očiach zákazníkov. Vytváraním imidžu organizácie, ktorá je presvedčená o kvalite svojich výrobkov, priťahujú nových spotrebiteľov. Hlavnou nevýhodou je, že objemy predaja sa mierne zvyšujú.
- Darček na nákup. Táto metóda nevyžaduje významné finančné investície a úroveň predaja rýchlo rastie. Stáli zákazníci však nepotrebujú silnú motiváciu, okrem toho sa dary nie vždy dostávajú ku konečnému spotrebiteľovi v plnej miere z dôvodu vysokého percenta krádeží sprostredkovateľmi.
- Zostavenie sady niekoľkých výrobkov predávaných so zľavou. Účinná metóda, ktorá stimuluje zrýchlenie predaja. Kupujúci môže vyhodnotiť niekoľko produktov spoločnosti naraz. Negatívny okamih - znižuje úroveň prestíže podniku.
- Súťaže, lotérie, hry. Tieto metódy motivujú ľudí k nákupu kvôli ich vzrušeniu, prvku súperenia. Spotrebitelia majú so značkou dôverný vzťah. Nevýhodou je, že nakoniec sa na podujatiach zúčastňuje obmedzený počet ľudí a realizácia nápadov je veľmi nákladná.
Motivačné formuláre
Najvyššia účinnosť sa dosiahne súčasným použitím viacerých metód. Integrovaný prístup zahŕňa ich kombináciu do nasledujúcich foriem podpory predaja:
- Stanovenie ceny. Predstavuje dočasné zníženie cenovej hladiny na taký limit, že objem predaja prudko stúpa, ale spoločnosti neutrpeli vážne straty v dôsledku zníženia nákladov na tovar.
- Stimulačná stimulácia. Spotrebiteľ dostane odmenu za dokončený nákup (ceny, kupóny, vzorkovače).
- Aktívna ponuka. Zahŕňa všetky metódy, ktoré zahŕňajú účasť ľudí, ktorí myslia na hazardné hry.
- Stimulácia sprostredkovateľov. Cieľom techník bolo vytvorenie stabilného záujmu obchodných zástupcov a predajcov o komerčne úspešný výsledok.
- Reklama na mieste. Znamená to svetlý dizajn, pútavé plagáty, nápadné znaky atď.
Funkcie vykonávania opatrení
Na dosiahnutie maximálnej efektívnosti pri organizovaní podpory predaja je potrebné zohľadniť tieto nuansy:
- Príliš malé finančné investície neprinášajú správny výsledok. Je dôležité uplatňovať metódy komplexne, realizácia jedného objemu predaja sa výrazne nezvýši.
- Pri vypracúvaní programu je dôležité zvážiť načasovanie jeho vykonávania. V krátkom čase nebude možné prilákať maximálny počet potenciálnych kupcov. Dlhodobé obdobie zásob je tiež neúčinné.
- Ak existuje takáto príležitosť, pred zavedením stimulačných fondov vo veľkom rozsahu sa odporúča ich najskôr otestovať. Je to potrebné na predpovedanie výsledku.
- Po udalostiach, ktoré povzbudzujú ľudí k nákupu, je dôležité posúdiť mieru ich účinnosti.
Na záver
Na dnešnom trhu je konkurencieschopnosť nevyhnutnosťou. Existuje mnoho spôsobov, ako upútať pozornosť potenciálnych zákazníkov na produkty spoločnosti, ale ich výber by mal byť opodstatnený a implementácia by mala byť starostlivo naplánovaná. Je dôležité si uvedomiť, že táto metóda by mala zachovať a posilniť pozitívny imidž spoločnosti a nemala by raz zvýšiť predaj.