Americká spoločnosť Sandler Systems s viac ako 250 pobočkami po celom svete je dnes uznávaná ako jedna z najväčších v oblasti podnikateľského vzdelávania. Známe školiace organizácie poskytujú školenia v rámci programu Davida Sandlera - zakladateľa spoločnosti.
Metodológia založená na psychologických zásadách, z ktorých vychádza ľudské správanie, sa stala revolučnou. Viac ako tridsať rokov sa pravidlá predaja spoločnosti Sandler v praxi brilantne uplatňujú a čitatelia ich môžu spoznať v knihe „Psychológia úspešného predaja“.
Sandlerova technika
Tí, ktorí sa profesionálne zaoberajú predajom, pravdepodobne poznajú metódy Davida Sandlera. Každý deň ich uplatňujú vo svojej práci. Možno bez toho, aby si to uvedomovali.
Sandler vytvoril metódu založenú na ľudskej emocionalite. Dnes sa to nezdá divné. Ale v tých časoch sa jeho nápady zdali desivé. Vychádzajú z teórie transakčnej analýzy (TA) známeho psychológa Erica Berna, ktorý definuje ľudské vedomie ako zloženie troch „I“:
- Rodič je tá časť mysle, ktorá ukladá informácie o tom, čo je správne alebo nesprávne, zlé alebo dobré, prijateľné alebo neprijateľné.
- Dospelý je logické, analytické myslenie, racionálna súčasť ľudského správania.
- Dieťa je emocionálna časť, ktorá je zodpovedná za pocity, impulzívne činy a túžby.
Každý človek je rád, že sa považuje za rodiča alebo dospelého. Ale keď príde na nakupovanie, okamžite sa zmení na dieťa. Táto technika je zameraná na túto časť osobnosti. Podľa Sandlera spočíva tajomstvo úspešného predaja.
Ľudská psychológia je tak usporiadaná, že do šiestich rokov bude poznať celý rad emócií. Toto šesťročné dieťa po celý život pociťuje túžbu a vyžaduje: „Chcem, nechcem.“
Kým však dieťa nevyjadrí túžbu, rodičia a dospelí nezačnú analyzovať situáciu. Podľa Sandlera všetko začína dieťaťom. Toto je kľúčový bod predaja.
Najprv je potrebné nájsť interakciu s dieťaťom - zaujať ho a prekvapiť ho. Ďalšími fázami sú komunikácia s rodičmi a dospelými. Spoločnosť Sandler to všetko spojila do systému predaja, ktorý preukázal svoju účinnosť.
Príbeh Sandlera
Keď sa oboznámime s technikou, prirodzene vznikajú otázky o jej tvorcovi. Kto je to? Na čom sú jeho vedomosti? A samozrejme, čo má spoločné s knihou „Psychológia úspešného predaja“, o ktorej sa hovorí v článku?
David Sandler sa venuje rodinnému podniku od detstva a dodáva potraviny do obchodov. Vo veku tridsiatich šiestich rokov sa stal prezidentom spoločnosti. Keď boli na vrchole úspechu, partner ho nechal bez penisu vo vrecku a bez práce.
David bol nútený získať prácu ako jednoduchý manažér v konkurenčnej spoločnosti. Rovnako ako všetci ostatní sa zúčastňoval školení, prednášal, odpovedal na námietky, robil „studené“ hovory, bojoval za každého klienta. To sa vyplatilo - stal sa najlepším predajcom v spoločnosti a čoskoro jediným. O dva roky neskôr túto spoločnosť kúpil David Sandler.
Po finančnom zabezpečení sa Sandler v roku 1967 prestal podieľať na podnikaní. Na základe dlhoročných skúseností pochopil, že kľúčom k úspešnému predaju je psychológia človeka. A David sa rozhodol túto oblasť starostlivo preskúmať. Začal sa vzdelávať.
Zakladateľ Sales Institute bohužiaľ nevidel rozkvet svojej teórie. Sandler je mŕtvy. Jeho študenti však pokračujú v práci, ktorú začal. Nie každý si môže dovoliť zúčastniť sa firemných školení a seminárov.Sú veľmi drahé. Priatelia Sandlera sa však domnievajú, že by to nemalo byť prekážkou jeho myšlienok, a preto bola napísaná kniha „Psychológia úspešného predaja“.
O autorovi knihy
David Mattson je generálnym riaditeľom a prezidentom spoločnosti Sandler Systems. Mattson, svetoznámy vodca a tréner, vstúpil do spoločnosti v roku 1988 a pracoval pod vedením Sandlera. Začal pracovať so spoločnosťou ako tréner v oblasti predaja, strategického plánovania a medziľudských komunikácií. A v roku 1992 David pôsobil ako viceprezident spoločnosti.
Pod jeho vedením boli vyvinuté programy, ktoré zvýšili efektívnosť Sandlerových metód o 65%. V roku 2007 bol Mattson menovaný za generálneho riaditeľa spoločnosti.
David Mattson je autorom niekoľkých kníh, ktoré zaujmú svoje miesto v pracovnej knižnici tých, ktorí sa zaoberajú obchodom. Psychológia úspešného predaja je jednou z desiatich najlepších kníh o predaji.
Pre koho je kniha napísaná?
Kniha bude užitočná pre majiteľov firiem, manažérov, manažérov, predajcov. Jedným slovom pre tých, ktorí chcú, aby jeho predaj zabral menej času a priniesol viac peňazí. Praktické rady spoločnosti Sandler by sa mali brať ako pravidlá budovania vzťahov so zákazníkmi.
Za každú položku uvedenú v knihe autor ukladá úlohu porozumieť a premietnuť svoje skúsenosti. Podrobne popisuje situácie a ich činnosti v tomto procese. Kniha bude užitočná pre každého, kto chce, aby podnik pracoval jasne a stabilne.
Autor nielen predstaví Sandlerove pravidlá, ale tiež vysvetľuje, ako ich uviesť do praxe. Ponúka tipy a rady týkajúce sa predaja a vedenia, venuje pozornosť otázkam riadenia a metódam riešenia konfliktov.
Podľa autora, odborného trénera a obchodného špecialistu Davida Mattsona, „Psychológia úspešného predaja“ je akýmsi typom Sandlerovej múdrosti, ktorá trvala desaťročia, kým boli tieto pravidlá formulované.
O knihe
Kniha je štrukturálne rozdelená do troch častí:
- Prvá časť predstavuje základné pojmy predaja. Opisuje pravidlá vyjednávania a uzatvárania dohody. Vysvetľuje, ako sa správať pri stretnutí s potenciálnym kupujúcim a prečo by ste nemali okamžite rozložiť výhody produktu. V akom okamihu predaja je vhodné uviesť „pridanú hodnotu“ produktu? Ako vylúčiť možnosť návratu? Mattson má odpoveď na všetky tieto otázky. Vysvetľuje, ako identifikovať problémy alebo pochybnosti pred uzavretím obchodu, a vyriešiť ich vo fáze prezentácie produktu.
- V druhej časti sa autor delí o svoje dlhoročné skúsenosti a vysvetľuje, kde nájsť potenciálneho kupca a dohodnúť si s ním stretnutie. Radí, ako viesť rozhovor, určiť úmysly kupujúceho, odpovedať na otázky počas rokovaní a dokončiť dialóg. V tejto časti knihy „Psychológia úspešného predaja“ sa čitateľ naučí kroky spojené s prípravou na prezentáciu produktu. Autor špecifikuje, aké informácie budú užitočné na prezentáciu, aby sa „natáčali“. V akom okamihu prezentácie je potrebné vyplniť existujúce medzery a zabrániť možným prekážkam.
- V tretej časti Mattson venuje pozornosť nastaveným úlohám: ako ich účelne a inteligentne riešiť, ako sa správať s konkurenciou a určiť, či je kupujúci k vám úprimný.
Autor na mnohých príkladoch potvrdzuje, že 49 Sandlerových pravidiel určite povedie k úspechu a zvýšeniu predaja. Musíte ich uplatňovať v praxi a nezabudnite, že kľúčom k úspechu je správne správanie predajcu.