Pravdepodobne medzi čitateľmi sú ľudia, ktorí sa ešte nevzdali svojho života, usilujú sa o úspech a sú pripravení sa každý deň učiť nové a užitočné veci. Tento článok je napísaný pre týchto jednotlivcov.
Po preštudovaní jednoduchých 5 pravidiel predaja a ich dodržiavaní môže takmer každý manažér zvýšiť príjem spoločnosti, v ktorej pracuje, a teda svoju vlastnú úroveň príjmu. Účelom nasledujúceho je pomôcť mnohým ľuďom bez ohľadu na ich vek a pohlavie vytvoriť nový neočakávaný pohľad na zdanlivo bežné veci, na seba a na svoje vlastné činy, a čo je najdôležitejšie - otvárať nové príležitosti!
Účel výučby predajných techník
Účelom štúdia rôznych predajných techník vytvorených na základe rozsiahlych skúseností odborníkov je dosiahnuť takú úroveň zručností, keď sa predaj zmení nielen na spôsob, ako zarobiť peniaze, ale aj na prekvapivo zaujímavé povolanie, a často ide o celoživotné podnikanie.
Pravidlá predaja tovaru
Z veľkého množstva praktických zručností, ktoré získali mnohí odborníci po dlhú dobu s vynaložením obrovského úsilia a vykonaním mnohých chýb, sa vytvorilo 5 pravidiel predaja tovaru. Každý manažér alebo predajca musí poznať tieto pravidlá, aby dosiahol vysoké výsledky, pretože je známe, že správne organizovaný predaj je už v každom podnikaní 75% úspešný.
Pri začatí podnikania sa takmer každý začiatočník a často aj skúsený podnikateľ zameriava na vytváranie podnikateľských plánov, hľadanie obchodných partnerov, reklamu atď. Po absolvovaní dostatočných etáp z pohľadu začínajúceho podnikateľa čaká vlastník spoločnosti na zákazníkov a z nejakého dôvodu neprídu, hoci vyššie uvedené kroky sa vykonávajú dokonale. Veľmi častý problém, nie?
Nechoďte hlbšie do „informovania“ a nehľadajte príčinu zlyhania v hĺbke procesov. Je na povrchu. Ľudia, ktorí sa rozhodnú zapojiť do predaja, sa jednoducho musia radi predávať, musia byť schopní komunikovať so zákazníkmi. Nakoniec, predaj by sa pre manažéra nemal stať ťažkou prácou, ale akýmsi koníčkom. Potrebné sú samozrejme aj určité znalosti v tejto oblasti, a čo je najdôležitejšie, uvedenie týchto poznatkov do praxe. Mnoho známych pravidiel predaja, ktorých technika je pomerne jednoduchá, predajcovia v praxi neuplatňujú. Ale pomocou opísanej základnej teórie vo svojej práci získate príležitosť úspešne uzavrieť deväť z desiatich transakcií.
Fázy predaja
Zoberme si základných 5 pravidiel predaja, bez ktorých bude personál úspešný v akejkoľvek obchodnej spoločnosti, ktorá sa zmení na pochybnú alebo v každom prípade vzdialenú perspektívu. V skutočnosti to nie sú ani pravidlá, ale fázy každej transakcie. Presnosť splnenia každej položky manažérom z 5 základných pravidiel predaja určuje, či bude transakcia pre predávajúceho úspešná alebo či bude mať za následok stratu času a úsilia.
Aby sme predali akýkoľvek produkt, presúvame sa ďalej. Dodržiavame každé pravidlo. 5 s. V predaji alebo skôr v jeho dosiahnutí a dokončení - to je úspech.
Bodové pravidlo 1. Nadviazame kontakt
V praxi sa to osvedčilo: úplne prvá položka zo zoznamu 5 pravidiel predaja je jednou z najdôležitejších. Výsledok predaja, čiže bude úspešný, sa vytvorí v prvej minúte komunikácie manažéra s klientom.
Vytvárame o sebe názor
Je iba nevyhnutné, aby manažér vytvoril zákaznícky názor na seba ako na profesionála, ktorý je schopný vyriešiť problémy návštevníka obchodu alebo kancelárie, a tiež ako osoba, ktorá sa nevyhnutne postará o záujmy klienta.Musíte doslova vyžarovať energiu a naplniť komunikačný proces s nadšením. O výsledku prípadu sa vo veľkej miere rozhoduje v závislosti od úrovne vnútornej dôvery predávajúceho vo výrobok, ktorý ponúka.
Dôležitosť malých vecí pri vytváraní prvého dojmu
Každý manažér dodržiava pravidlá obchodnej etikety, vďaka čomu sa klient cíti pohodlne a cíti tiež svoj vlastný význam.
Nie je potrebné sa obliekať extravagantne, musíte vyzerať slušne. Preukázanie vzdorného výstrihu alebo tetovania môže klienta ľahko vystrašiť.
Nepretržitá reč predajcu, keď nedá zákazníkovi slovo, ktoré by mal vložiť do konverzácie, je vo väčšine prípadov stratou času a úsilia. Každý klient vie úplne dobre, čo chce, a aj keď si nie je istý, je naštvaný, že pri rozhovore s predávajúcim nemôže zdieľať svoj vlastný názor. S cieľom poraziť tento zvyk by sa predajcovia mali naučiť technike aktívneho počúvania. Toto je jeden z najdôležitejších bodov 5 pravidiel obchodného manažéra. Nižšie sa zaoberáme týmto pravidlom, ale všeobecne môžeme povedať, že je pre klienta lepšie hovoriť a predávajúci by si mal počúvať v počiatočnej fáze.
Úsmev a komplimenty
Absolútne každý má rád vhodné a jemné komplimenty namierené proti nemu. Okrem toho, umiestnenie ľudí je veľmi ľahké volať s úprimným úsmevom. Vo všeobecnosti sú tieto jednoduché momenty v komunikácii, ak sa používajú správne a nenápadne, schopné vytvoriť priaznivé prostredie a práve v takej atmosfére kupujúci najčastejšie kladne rozhodujú o kúpe produktu.
Pravidlo 2: Použiť techniky aktívneho počúvania
Ako je uvedené vyššie, aktívne počúvanie je veľmi dôležitým bodom pre každého predajcu, ktorý študuje z 5 základných pravidiel predaja. Známy psychológovia ponúkajú niekoľko trikov, ktoré sa musia všetci manažéri predaja naučiť.
Techniky aktívneho počúvania
Uvádzame teda konkrétne príklady techník aktívneho počúvania:
- Neverbálny sprievod. To je, keď sa predávajúci pozrie do očí svojho partnera, zaujme postoj porozumenia, prikyvuje hlavou atď.
- Emocionálne opakovanie. Pomerne často je vhodné vyjadriť entuziazmus. Napríklad otázka predajcu na dokončenie transakcie: „Rozumiem správne?“ Je často sprevádzaná odpoveď kupujúceho „Áno!“.
- "Echo". Je možné a potrebné doslovne opakovať pozície vyjadrené počas rozhovoru s klientom. „Ak vám rozumiem správne ...“, „Váš názor je ...“.
- Špecifikácie. V procese dialógu musí kupujúci-kupujúci od prvého nevyhnutne položiť objasňujúce otázky týkajúce sa konkrétnych bodov jeho vyhlásení.
- V súhrne. Táto metóda predpokladá, že manažér v procese komunikácie s klientom by mal pravidelne reprodukovať podstatu jeho vyhlásení, ale vo veľmi stručnej podobe: „Takže, chcete ...“.
- Logický dôsledok. Manažér musí logicky odvodiť dôsledok z vyhlásení potenciálneho kupujúceho: „Ak zosumarizujete to, čo ste povedali, môžete odporučiť ...“
Pravidlo 3 Otázky
Pravidlá predaja, ktorých päť etáp zvažujeme, obsahujú jedno, ktoré nie je najjednoduchšie študovať a porozumieť, ale veľmi dôležitý bod - „klásť otázky“.
Ak chcete plne porozumieť tejto fáze predaja, musíte problém dôkladne preštudovať. Môžete sa uchýliť k prečítaniu diel známych odborníkov v oblasti riadenia, napríklad Neila Reckmana, ktorý podrobne opísal najpoužívanejšiu techniku správneho kladenia otázok - SPIN. Po dosiahnutí dokonalosti pomocou podobných techník môže každý manažér cítiť všetky výhody úplnej kontroly nad situáciou počas rozhovoru s klientom.
Druhy otázok
Existujú štyri typy otázok, ktoré je potrebné položiť postupne. Tieto druhy sú zastúpené:
- Situačné otázkyktoré odhaľujú všeobecnú situáciu potenciálneho zákazníka.
- Problematické otázky, ktoré sú určené na objasnenie podstaty problému, s ktorým kupujúci prišiel.
- Výťažné otázky. Pomáhajú určiť mieru naliehavosti problému pre klienta.
- Hlavné otázky. Účelom takýchto otázok je pomôcť manažérovi pri prechode na štádium prezentácie podstaty komerčného návrhu.
Ustanovenie o pravidle 4. Námietky zákazníkov
Každý manažér opakovane narazil na námietky zákazníkov. Je to neoddeliteľná a nevyhnutná súčasť komunikácie pri realizácii predaja. Je potrebné poznamenať, že so správnou schopnosťou pracovať s námietkami sa proces ich prekonania a dokonca ich zaslania v prospech predávajúceho stáva pre neho skutočným potešením. Je ťažké uveriť, ale prax potvrdzuje pravdivosť tohto tvrdenia.
Profesionalita v oblasti predaja
Námietky klienta by sa mali privítať a mali by sa dokonca radovať, pretože práve tieto námietky poskytujú predajcovi ďalšiu šancu rozptýliť nedôveru zákazníka v súvislosti s produktom. Pre úspešného predajcu, ktorý študoval 5 predajných pravidiel, je pravda, že daná etapa môže byť skutočným vrcholom a určovať úspešný výsledok komunikácie s kupujúcim. Aby ste dosiahli takéto výsledky, musíte sa stať skutočným profesionálom vo svojom odbore, čo sa vysvetľuje vášňou pre vašu prácu, ako aj skutočnou a úprimnou láskou k zákazníkom.
V žiadnom prípade nemusíte začať spor ani priamo odmietnuť námietku. To len prehĺbi nedôveru. Ak chcete uspieť, musíte akceptovať názor, ktorý kupujúci zaujal a preukáže.
Prijatím stanoviska hovorcu predávajúci uznáva slobodu prvého a tiež mu dáva právo vyjadriť svoj vlastný názor. Prijatie je druh emocionálneho tlmiča nárazov, ktorý môže ľahko uhasiť podráždenie, ako aj agresívnu náladu klienta. Výroky ako „Ako vám rozumiem, ...“ alebo „Je skvelé, že o tomto nedostatku viete, a ...“ atď. Sú vynikajúcimi príkladmi správnej práce s námietkami.
Ustanovenie pravidla 5. Dokončenie transakcie
Štúdie ukazujú, že iba 5 až 10% manažérov predaja má zručnosti na správne dokončenie konečnej fázy predaja.
Vedci, ktorí uskutočnili prieskum medzi predajcami rôznych druhov tovaru, upozorňujú na to, že tento stav je zapríčinený predovšetkým obavou predávajúceho o odmietnutí po dokončení predbežných 4 etáp. Skúsenosti neumožňujú správcovi zabaliť sa a priviesť kupujúceho k pokladni, aby zaplatil za kúpu alebo predĺžil podpisovú zmluvu. A treba poznamenať, že takáto neistota často vedie k vyčiarknutiu všetkého predbežného úsilia predajcu. Je však známe, že predajca môže počítať s úspechom iba vtedy, ak bude postupovať krok za krokom a úplne podľa pravidla 1-5 v predaji.
Najprv musíte získať schopnosť všimnúť si signály, ktoré naznačujú ochotu kupujúceho uskutočniť nákup. V tejto súvislosti je primeraná analógia procesu predaja s technikou rybolovu. Ak sa hrachová ryba zahákne príliš skoro alebo príliš neskoro, spadne z háčika.
záver
To sú všetky základné pravidlá predaja. Sú samozrejme povrchne preskúmané a každá z nich si vyžaduje osobitnú štúdiu, a čo je najdôležitejšie, prax. Je dôležité si uvedomiť, že na dosiahnutie úspechu je potrebné preštudovať pravidlá predaja, ktorých päť etáp je uvedených vyššie.
Priemerný predajca má každý deň najmenej desať kontaktov s rôznymi zákazníkmi. Ak túto sumu vynásobíte počtom dní v roku, získame viac ako 3 500 000 príležitostí na predaj. Nie tak málo, však? Ak potenciálni zákazníci vôbec neprídu do obchodu alebo kancelárie, môžete sa obrátiť na iné techniky, napríklad si preštudujte 5 pravidiel telefonického predaja. Inými slovami, nestojte, učte sa každý deň nové smery a jeden z nich určite prinesie úspech!