V marketingu môžete často nájsť „populárne výrazy“ a momentálne je tento výraz „podpora predaja“. Podpora predaja je činnosť, systémy, procesy a informácie, ktoré na základe znalostí podporujú a uľahčujú interakciu predaja so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi.
Znalecký posudok
Hovoril som s tromi odborníkmi na marketing, aby som sa dozvedel o obchodných príležitostiach a ich dôležitosti. A tu je to, čo povedali:
„Podpora predaja je zrýchlenie, zlepšenie a vyššia účinnosť.“
Gaurav Harode vie veľa o obchodných príležitostiach. Jeho spoločnosť Enablix, kde je generálnym riaditeľom, je založená na tomto koncepte. Táto značka ponúka softvér, ktorý umožňuje malým podnikom kombinovať predajné a marketingové zdroje svojej organizácie na jednom centrálnom portáli.
Čo je to podpora predaja?
Podľa Harode je podpora predaja ich zrýchlením a uzatváraním nových obchodov. Školenie predaja a predajné operácie sú súčasťou rovnice a obsah je jej hlavnou časťou. Ak chcete získať správny obsah pre správne publikum, potrebujete viac, než len vytvorenie blogu alebo dokumentu; Potrebujeme tiež obchodné paluby a demonštračné scenáre, ktoré sú pre obchodníkov tak dôležité.
Harod je presvedčený, že kľúčom k zvýšeniu predaja pre malé a stredné trhy je „robiť viac s menej“. Ako však môžete dosiahnuť vyššiu návratnosť investícií?
Všetko to začína správou digitálneho obsahu, ktorý sa považuje za predzvesť propagácie predaja. Ak je tento obsah usporiadaný takým spôsobom, že má zmysel pre kupujúceho v tej fáze životného cyklu, v ktorej sa nachádza, a aby k nemu mali mať prístup vaši obchodní zástupcovia kedykoľvek, môžete vylepšiť svoje výsledky.
Revitalizácia tržieb môže nabrať na obrátke, ale v súčasnosti Harode tvrdí, že väčšina spoločností ju ešte nezaviedla správne a nevyužíva ju. Ale všetko sa rýchlo mení. "Verím, že keď sa pohneme vpred, uvidíme, ako sa jednotlivé piliere podpory predaja stanú nezávislými." - hovorí Harode.
Berúc do úvahy, že práve teraz sú všetko od školenia predaja po adaptáciu a obsah zmiešané, Harod tvrdí, že všetky zmeny sa objavujú postupne, až kým nebude každý z pilierov nezávislý.
Podľa Randy Frisch, marketingového riaditeľa pre Uberflip, platformu digitálneho obsahu pre obchodníkov, podpora predaja je spolupráca medzi obchodným tímom a ostatnými oblasťami podnikania.
Ak má predajná sila prístup k správnym nástrojom a obsahu, môže ľahšie viesť predaj s existujúcimi alebo potenciálnymi zákazníkmi. Frisch v spoločnosti Uberflip hovorí, že keď sa manažér účtu pokúša previesť tržby, tím produktového marketingu a aktivácie kanálov neustále monitoruje informácie o značke, jej vstup na trh a zaisťuje, že Exec má prístup k správam a využíva túto príležitosť na pomoc pri uzatváraní obchodov.
Tím Customer Success taktiež zaisťuje prácu správcu účtu, poskytuje informácie o rokovaniach so zákazníkmi, ako aj potenciálne príležitosti na zlepšenie komunikácie s nimi. Práve táto medzifunkčná spolupráca pomáha stratégiám vytvárať dopyt po značke a poskytuje úroveň jej personalizácie a granularity v mierke.
„Toto nie je najlepšia prax - je to nevyhnutnosť“
Nissar Ahamed, zakladateľ / vydavateľ spoločnosti CareerMetis.com, je presvedčený, že každá značka, ktorá chce konkurovať na dnešnom trhu, musí pochopiť dôležitosť vyrovnania marketingu s predajom. "Ak marketingový tím nesúvisí s predajom, je to možné a treba ho opraviť."
Ahamed naopak tvrdí, že čím viac sa dohodnú, tým úspešnejšie sú. „Marketing by mal podporovať predaj nielen prostredníctvom CRM a potenciálnych zákazníkov, ale tiež s cieľom zabezpečiť, aby vyhovovali potrebám zákazníkov.“
Podľa Ahameda, čím skôr k takejto koordinácii dôjde, keď marketingové skupiny poskytnú obchodnému oddeleniu aktíva, ktoré môžu poskytnúť zákazníkom, tým väčšia je pravdepodobnosť, že tieto vyhliadky ovplyvnia kupujúceho. Hovoríme o analytických materiáloch, prípadových štúdiách a automatizácii marketingu, ktoré umožňujú prechod od potenciálnych zákazníkov k skutočným.
Značky potrebujú spojenie predaja a marketingu
Aj keď každý z ľudí, s ktorými som robil rozhovor, mal rôzne prístupy k predaju, jedna vec je jasná: značky potrebujú spojenectvo medzi predajom a marketingom, aby boli úspešné. Tieto dve oddelenia už nemôžu pracovať samostatne. Keď koordinujú svoje ciele a pracujú s údajmi a obsahom v reálnom čase zameraným na konkrétne publikum, dochádza k veľkým veciam.