Každá spoločnosť, či už sa zaoberá výstavbou, výrobou hotových výrobkov, dopravou, obchodom atď., Má záujem o zvýšenie objemu predaja. Na základe existujúcej praxe sa to dá dosiahnuť pri plánovaní predaja.
Najrealistickejší dokument vypracovaný z hľadiska predaja bude v prípade, že sa pri jeho vzniku zohľadnia faktory, ktoré ovplyvňujú dynamiku predaja výrobkov konkrétneho podniku.
Dôležitosť plánovania
Musí podnik vypracovať dokument, ktorý uvádza konkrétne spôsoby a objemy predaja výrobkov? Odpoveď na túto otázku je jednoznačná - áno. Okrem toho je plánovanie predaja dôležité nielen pre tých, ktorí predávajú konkrétne výrobky. Je tiež potrebné pre tých, ktorí pracujú v sektore služieb. Je to dôležité:
- Pre správnu organizáciu práce. Spoločnosť musí fungovať podobným spôsobom ako zavedený mechanizmus. Navyše by mal byť každý zamestnanec oboznámený s účelom svojej práce a vedieť, čo musí urobiť, aby ho dosiahol. Pri plánovaní predaja je tiež potrebné, aby všetci členovia tímu mali predstavu o tom, čo ich čaká po dokončení úlohy alebo v prípade nesplnenia.
- Pre rast zisku. Pri plánovaní predaja môžu byť predajcovia prevedení z pevného platu na minimálnu sadzbu, čo im dodáva bonus v prípade plnenia úloh z hľadiska predaja. Toto určite zvýši motiváciu zamestnancov a pozitívne ovplyvní príjem podniku.
- Pre rozvoj. Plánovanie predaja je jednoducho nevyhnutné, aby podnik nestál. Stanovenie cieľov a ich implementácia je prioritou každého podnikateľa. Inak ho budú obchádzať iní, ambicióznejší obchodníci.
Typy plánovania
Aký je účel stanovenia cieľov pre marketing produktov? Základom akéhokoľvek plánovania predaja je uvedomenie si minimálneho a maximálneho množstva tovaru, ktoré spoločnosť potrebuje pre svoju existenciu.
Pre začínajúcich podnikateľov je najdôležitejšie rozhodnúť sa o najmenších z týchto hodnôt. Plánovanie plánu predaja s prihliadnutím na minimálne množstvo predaného tovaru umožní spoločnosti určiť najnižšiu úroveň svojej existencie, po ktorej je jej fungovanie jednoducho nemožné. Podniky, ktoré sa vydali na cestu rastu, by mali vykonávať plánovanie predaja výrobkov na maximálnej úrovni.
Ciele vykonávania môžu byť:
- sľubné, berúc do úvahy dlhodobú stratégiu na 5-10 rokov;
- súčasný, vyvinutý na rok s vylepšením a úpravou ukazovateľov dlhodobého plánovania;
- prevádzková výroba, keď sa plánovanie a organizácia predaja realizujú na krátke časové obdobie (mesiac, štvrťrok atď.).
Čo ovplyvňuje predaj?
Na objem predaja má vplyv množstvo faktorov. Medzi ne patrí:
- sezónnosť v závislosti od ročného obdobia, mesiaca atď .;
- dynamika trhu ako celku (klesá alebo sa vyvíja);
- akcie konkurentov, ktoré môžu ovplyvniť objemy predaja tak z negatívneho, ako aj z pozitívneho hľadiska;
- zmeny legislatívnych aktov (clá, dane, práca) ovplyvňujúce konkurencieschopnosť obchodných partnerov a kupujúcich;
- sortiment tovaru (jeho zvýšenie alebo zníženie, zahrnutie nových názvov výrobkov alebo naopak, vylúčenie zo zoznamu predaja);
- cenový systém, ktorý zabezpečuje zníženie alebo zvýšenie nákladov na určité druhy výrobkov, zavedenie systému zliav, poskytovanie úverového tovaru atď .;
- distribučné kanály;
- kupci;
- zamestnanci zaradení do zamestnancov podniku;
- činnosť spoločnosti na trhu s cieľom propagácie jej výrobkov.
Pracovné fázy
Existujú rôzne metódy plánovania predaja. Najjednoduchšie z nich, ale zároveň chybné, je zaúčtovanie výsledkov a ziskov, ktoré podnik dosiahol v minulých obdobiach. Stanovenie cieľov v tomto prípade prispeje k existencii typickej situácie, v ktorej sa zdá, že plánovanie predaja v podniku existuje, ale manažéri nebudú potrebovať žiadne ďalšie úsilie na dokončenie úloh. Pre maloobchodné alebo veľkoobchodné organizácie je analýza predaja samozrejme dôležitá. A plánovanie v tomto prípade bude efektívnejšie. Analýza implementácie je však iba jedným z krokov na dosiahnutie cieľa. V opačnom prípade bude spoločnosť v situácii, keď vedenie a predajcovia budú mať iný pohľad na „správne plány“, ktoré sú pravdepodobne nemožné.
Správne riešenie problému znamená priniesť každému predajcovi objem predaja. V takom prípade by sa plán predaja mal vypracovať s rozšírením pre všetky kvóty (oddiely). Zásah v jeho intervaloch by mal byť v rozsahu od 85 do 105%. Možné je aj nadmerné plnenie plánu vo výške 105 - 120%.
Pozrime sa, aké sú hlavné fázy práce na príprave takéhoto dokumentu.
Analýza trendov na trhu
Čo je potrebné zohľadniť pri plánovaní a prognózovaní predaja? Analýza makroekonomických a politických trendov je dôležitá.
Je vhodné začať plánovať predajný proces na budúci rok už koncom októbra alebo v prvých dňoch novembra tohto roku. Najprv sa hodnotí politická situácia s prognózou jej možných zmien. Zároveň sa odporúča vykonať analýzu niekoľkých ekonomických ukazovateľov vrátane HDP a ceny ropy, úrovne negatívnej aktivity priemyselnej výroby, rastu investícií do fixných aktív, ukazovateľov vývozu atď. Pri absolvovaní tejto fázy sa študujú predpovede Fitch Ratings a Ernst Young.
Analýza trhu
Aký je ďalší krok v plánovaní predaja? Tento krok si bude vyžadovať analýzu situácie na trhu. Zároveň je potrebné zistiť, či sa zvýšil počet konkurentov spoločnosti, či sa očakáva pokles dopytu po predávaných výrobkoch a ako je možné dodržať predchádzajúci plán predaja? Pri absolvovaní tejto fázy sa musia vziať do úvahy všetky vyššie uvedené zmeny. To vám umožní vyhodnotiť potenciál trhu a predaja. Prvý pojem znamená maximálny objem tovaru, ktorý môžu všetky spoločnosti predať. Pod predajným potenciálom rozumieť množstvo výrobkov predaných konkrétnou spoločnosťou a úroveň očakávaného príjmu.
Získanie konkrétnych údajov je možné, keď obchodníci alebo zamestnanci spoločnosti vykonávajú analýzu dopytu, ako aj konkurenčné ponuky. Pritom sa porovnávajú predpovede a skutočné ukazovatele. Na základe získaných výsledkov bude možné posúdiť, či sa cieľ stanovený pre podnik dosiahol.
Analýza predchádzajúcich predajov
Tento krok je veľmi dôležitý na pochopenie hlavných faktorov ovplyvňujúcich objem predaja vrátane sezónneho dopytu atď. Ak chcete vykonať takúto analýzu, mali by ste si preštudovať všetky štatistiky predaja za posledné roky. Najzískavanejšie informácie značne zjednodušujú plánovanie.V takom prípade sa odporúča zostaviť grafy s ohľadom na výsledky za určité obdobia (mesiace, roky atď.). Je tiež potrebné odvodiť priemernú hodnotu predaja. Uvedie objem predaného tovaru v januári, februári, marci a ďalších mesiacoch.
Určenie sezónnosti
Aký je ďalší krok v plánovaní predaja? Tento krok si bude vyžadovať určenie, či existuje sezónnosť podniku. Na tento účel je potrebné objasniť dôvody, ktoré ovplyvnili pokles rastu tržieb v predchádzajúcich obdobiach. Môže to byť kríza alebo ľudský faktor, prepustenie pracovníkov, sezónnosť atď.
Všetky tieto faktory sa musia odraziť pri príprave plánu rozvoja predaja na budúci mesiac. Tieto ukazovatele sa určite vypracúvajú.
Ak dôjde k sezónnosti predaja, potom bude v tomto prípade potrebné odpočítať alebo pripočítať k odhadovanému objemu predaných výrobkov zodpovedajúcu výšku úroku. Ich hodnota sa musí určiť na základe analýzy údajov za predchádzajúce roky. Potom je možné vypočítať zisk, ktorý zabezpečí realizáciu uzatvorených zmlúv. Z prijatej sumy sa odpočíta asi 20%, čo sa stane poistením proti nepredvídaným udalostiam.
Účtovníctvo obchodných manažérov
Ďalšou fázou plánovania je analýza obchodného oddelenia. Zohľadňuje sa tým príspevok k objemu predaja výrobkov každého z manažérov.
Všetci zamestnanci by mali dostať individuálnu charakteristiku. Odráža prácu, ktorú vykonali v priebehu mesiaca. Je to počet „studených“ hovorov, stretnutí a uzavretých zmlúv. Je tiež potrebné urobiť približnú predpoveď pre počet dohôd, ktoré bude každý z manažérov schopný uzavrieť počas nasledujúceho vykazovaného obdobia. Ďalej by sa mal určiť priemerný ukazovateľ pre celé oddelenie. Samozrejme sa nemusíte zameriavať na popredných odborníkov. Podobný plán predaja by bol jednoducho nedosiahnuteľný. Spriemerované ukazovatele pre rezort prinesú realistickejšie predpovede.
Profitujte od stálych zákazníkov
Pri plánovaní predaja je potrebné analyzovať percento predaných výrobkov, ktoré získajú stáli zákazníci. Predovšetkým je dôležité pochopiť, s akou frekvenciou nakupujú a ktorá z navrhovaného sortimentu je pre nich najviac zaujímavá. V budúcnosti sa bude viac predávať tovar a bude potrebné sa zamerať. Tieto produkty budú hlavným pri plánovaní predaja pre iných zákazníkov.
Stáva sa, že počet predaných tovarov je veľký pre rôzne názvy. V takom prípade sa plánovanie vykonáva v kontexte každého názvu produktu.
Podľa odborníkov na trhu môže byť úspešná iba firma založená na stálych zákazníkoch. Táto zásada však nefunguje v prípade spoločností, ktoré vykonávajú jednorazový predaj.
Predpovede zákazníkov
Pri plánovaní predaja sa počítajú náklady na prvý nákup, ktorý pre spoločnosť uskutočnia noví zákazníci, ako aj počet uzatvorených predajných zmlúv. V tomto prípade by sa osobitná pozornosť mala venovať cieľom, ktoré sú stanovené pre obchodných manažérov. Napríklad podľa zamestnanca musí v 60% prípadov uzavrieť novú zmluvu, aby sa s klientom stretol trikrát. Ostatní potenciálni kupujúci budú musieť hovoriť viackrát. V takom prípade je pri plánovaní potrebné vypočítať počet stretnutí a vydeliť ich počtom pracovných dní. Na základe týchto údajov by sa mal vypracovať približný harmonogram predaja tovaru a služieb novým zákazníkom. Okrem toho musí byť také plánovanie osobné.Tým sa zvýši záujem zamestnanca o výsledky, o zlepšenie profesionality atď.
Stanovenie cieľa
Pri prechode všetkými vyššie uvedenými krokmi v procese plánovania predaja zamestnanci spoločnosti už spravidla tvoria nevyhnutnú analýzu situácie. Okrem toho majú potrebné štatistické plány, ktoré budú tvoriť základ reálnych cieľov pre marketing produktov. Napríklad na základe analýzy situácie, ktorá sa vyvinula minulý rok, je zrejmé, že existuje možnosť zvýšenia predaja o 25%. V takom prípade bude potrebné vypracovať plán predaja s prihliadnutím na nové vyhliadky. Okrem toho je žiaduce stanoviť pre spoločnosť makroekonomický cieľ, ktorého dosiahnutie nie je možné. Taký krok je však potrebný pre ďalšiu motiváciu a umožní využiť všetky dostupné zdroje a vynaložiť všetko úsilie na vyriešenie hlavného problému.
Diskusia so zamestnancami
Plán predaja by sa mal oznámiť zamestnancom spoločnosti. Musíme o tom diskutovať so zamestnancami v počiatočnej fáze, ako aj po dosiahnutí určitého výsledku. Je možné, že podriadení pomôžu vykonať určité úpravy dokumentu.
Plán predaja musí mať termín na jeho vykonanie. Požadovaný výsledok možno rozdeliť podľa týždňov, čo umožní zamestnancom mierne zmeniť svoje konanie, ak sa niečo pokazí. Okrem toho musí vypracovaný plán vykonávania schváliť vedúci.
Výdavkový rozpočet
Ďalší krok v plánovaní predaja je najviac zodpovedný. Zahŕňa to prípravu rozpočtu na implementačné náklady. Ide o plánovanie obstarávania výroby a predaja, pridelenie finančných prostriedkov na reklamné kampane, vyplácanie prémií zamestnancom atď. Táto úloha nie je ľahká. Koniec koncov, je oveľa ľahšie vypočítať nadchádzajúce náklady, ako určiť, koľko potrebujete predať výrobky, aby boli tieto náklady opodstatnené.
Podobný rozpočet sa prijíma pri plánovaní nákupu a predaja. V tomto prípade sa teda berie do úvahy objem výrobných a obchodných nákladov, ako aj odhadovaný marginálny zisk. Okrem toho riadenie predaja zahŕňa sledovanie výnosov (zásielok), ako aj údaje o pohľadávkach a prijímaní prostriedkov na bankových účtoch.
Na základe údajov o plánovaní predaja a nákupu je zostavený harmonogram peňažných tokov. Umožňuje vám tiež predvídať úroveň pohľadávok a určiť načasovanie jeho splácania.
Pri plánovaní predaja a výroby, faktory ako:
- analytika výrobkov vo forme jeho nomenklatúry, ako aj objem nakúpeného tovaru a výrobkov vlastnej výroby, ktorý umožní sledovať medzný zisk a ziskovosť predaja, určiť, čo je žiaduce a čo nie;
- analytika, berúc do úvahy predajné kanály, ktoré zahŕňajú maloobchod a veľkoobchod, obchodovanie s províziami atď., čo vám umožní pochopiť, ako môžete predávať tovar čo najvýhodnejšie a najrýchlejšie;
- údaje o zákazníkoch, berúc do úvahy ich druhy, klasifikáciu podľa objemu nákupov atď., ktoré umožnia sledovať dátumy, do ktorých sa očakáva splatenie pohľadávok, identifikáciu beznádejného a po termíne splatnosti zmluvy;
- geografická analýza údajov, ktorá vám umožní sledovať intenzitu predaja v rôznych regiónoch a sledovať ich kúpnu silu;
- analytika vedúcich pracovníkov (oddelení), ktorá umožňuje vyhodnotiť výkonnosť každého zamestnanca, čo sa zohľadňuje pri ich ďalšej motivácii.
Plánovanie predaja a výroby nie je možné bez zohľadnenia očakávaných príjmov z hotovosti. Sú určené na to, aby tvorili príjmovú stránku rozpočtu.
Plánovanie hotovosti sa vykonáva na základe už uzatvorených zmlúv, z ktorých sa dozviete informácie o cene a podmienkach vyrovnania.V takom prípade sa zohľadňujú podmienky vzniku a splácania dlhu dlžníkov. Dôležitou úlohou manažérov je monitorovať, či zákazníci dodržiavajú platobné podmienky dohodnuté v zmluve.
Používanie softvéru
Plánovanie predaja je východiskovým bodom systému podnikového plánovania. Na základe plánovaných objemov predaja si spoločnosť stanovuje určité ciele.
Dnes je možné vykonávať plánovanie predaja a obstarávania v 1C. Rôzne konfigurácie tohto programu poskytujú významnú pomoc pri práci personálu organizácie. Umožňujú vám zapojiť sa do plánovania v súvislosti s kategóriami zákazníkov so zameraním na rôzne kritériá, medzi ktoré patria: členstvo v konkrétnom regióne, typ činnosti atď.
Pomocou 1C môžete rýchlo a presne vyvinúť rôzne plány, od podrobných pracovníkov po veľké strategické plány, ktoré sú navrhnuté pre prekrývajúce sa časové obdobia. S pomocou ôsmej konfigurácie sa môžu spočiatku vypracovať rozšírené plány na rok, na základe ktorých sa vypracujú podrobné mesačné obdobia. Program 1C má praktické nástroje, ktoré automatizujú celý proces dokončenia úlohy.
V budúcnosti vám táto konfigurácia umožní porovnať počiatočné údaje so skutočným prijatým výnosom a analyzovať existujúce odchýlky.
Na základe plánov predaja zostavuje program 1C aj plány výroby. Na zabezpečenie daného cyklu sa predpovedá dodávka materiálu a určuje sa aj úroveň zásob.