V dnešnom svete sú ľudia obklopení obrovským množstvom tovaru a služieb. A aby nielen prežila, ale aby sa mohla rozvíjať, ani jedna spoločnosť sa neobíde bez schopnosti dobre propagovať svoje výrobky. Každý podnik je založený na dosahovaní zisku a priamo závisí od množstva a kvality transakcií.
Technika predaja
Táto definícia zvyčajne znamená súhrn akcií predajcu zameraných na prilákanie pozornosti klienta k jeho produktu a na ukončenie transakcie. Správna a dobre zavedená technika predaja je kľúčom k prosperite každej spoločnosti.
Schopnosť nadviazať kontakt s kupujúcim, budovať dôveru, kvalifikovane prezentovať svoje výrobky je veľmi cenená a dobre platená. Dnes existuje množstvo vzdelávacej literatúry, kurzov, seminárov a školení, kde môžete získať špeciálne vedomosti a získať nové zručnosti.
Dobrý manažér by mal byť schopný nielen správne opísať podstatu ponúkaného tovaru. Je potrebné vedieť pracovať s námietkami klienta, rozpoznať a určiť jeho potreby a obavy a správne reagovať na rôzne situácie.
Druhy predaja
Existuje niekoľko hlavných typov:
- Aktívny predaj. Najčastejšie používané v segmente b2b. Ich podstatou je, že manažér tvorí zákaznícku základňu a začína s ňou aktívne pracovať. To zahŕňa studené hovory stretnutia, prezentácie, práca so zákazníkmi, ktorí už nakupovali. Preto názov - aktívny, pretože hlavná iniciatíva pochádza od predajcu.
- Pasívny predaj. Je to naopak. Aktivita už pochádza od kupujúcich - majú záujem o kúpu produktu alebo služby a sami nájdu predávajúceho a prídu k nim. Medzi príklady patria supermarkety, obchody predávajúce domáce spotrebiče a výrobky, internetové obchody. tj Tento typ používajú všetky organizácie zamerané na širokého spotrebiteľa.
- Priamy predaj. Variant, keď predávajúci komunikuje priamo s kupujúcim. Napríklad v showroome obchodu s domácimi spotrebičmi.
- Nepriamy predaj. Hlavným rozdielom medzi týmto typom a vyššie uvedeným je nedostatok priameho kontaktu spoločnosti so zákazníkmi. Pozoruhodným príkladom je použitie rôznorodej reklamy.
Etapy predajnej techniky
Teoreticky je obvyklé rozlišovať 5 klasických akcií zameraných na nadviazanie kontaktu s klientom a následný nákup tovaru. V skutočnosti je to ideálny plán pre transakciu, na základe ktorej je potrebné nadviazať dialóg s klientom.
V skutočnosti je však len zriedka možné konať presne podľa uvedeného scenára. Preto sú fázy zamenené, niektoré sú preskočené - všetko záleží na konkrétnej situácii. V každom prípade je však budovanie dialógu s klientom podľa vopred stanoveného plánu oveľa lepšie ako spontánne konanie. Pretože je to pre ľahšie improvizovanú pripravenú osobu.
Hlavné fázy techniky predaja:
- Oboznámenie sa s klientom, nadviazanie prvého kontaktu s ním.
- Identifikácia potrieb zákazníka.
- Kompetentná a nenápadná prezentácia tovaru.
- Práca s námietkami zákazníka.
- Uzatvorenie transakcie.
Oboznámenie sa s klientom a určenie jeho potrieb
Najdôležitejšou fázou predaja je prvý kontakt s kupujúcim. Dlhodobo sa spája sympatie zákazníkov s predajcami a ich nákupmi. To znamená, že ak osoba z nejakého dôvodu nespôsobí súcit kupujúceho, transakcia pravdepodobne zlyhá.
Existujú jednoduché pravidlá, ktoré pomáhajú urobiť dobrý dojem na osobu pri prvom kontakte:
- Goodwill voči klientovi. Jednoduchý úsmev naozaj pomôže.
- Elegantný vzhľad.Je nepravdepodobné, že niekto bude chcieť rokovať s predajcom škvrnami na košeli.
- Položte pár otázok, na ktoré klient odpovie „Áno“.
Prvý dojem zvyčajne trvá niekoľko minút, ak je však negatívny, človek odíde bez nákupu.
Ďalším krokom je správne identifikovanie potrieb kupujúceho. Je vhodné, aby predávajúci nenápadne položil hlavné otázky, aby zistil, čo klient skutočne chce. Je dôležité, aby ste nešli príliš ďaleko a štruktúrovali svoje otázky takým spôsobom, aby ste získali podrobné odpovede.
Prezentácia tovaru, práca s námietkami a ukončenie transakcie
Správna prezentácia produktu je vždy založená na informáciách získaných v predchádzajúcom kroku. Tým sa súčasne dosiahnu dva ciele. Po prvé, zákazník je jasne ukázaný, ako nákup vyrieši jeho problémy, a po druhé, časť námietky je odrezaná. Ale určite budú. Transakcia je veľmi zriedka uzavretá bez námietok, pretože každý sa jednoducho bojí urobiť chybu. V tejto chvíli je dôležitá dobrá technika predaja. Práca s námietkami spočíva v potrebe plne načúvať kupujúcemu a čo najviac rozptýliť jeho pochybnosti.
Po vyriešení hlavných námietok môžete plynulo pristúpiť k dokončeniu transakcie. Tu by malo byť kupujúci jemne, ale isto tlačiť, aby platil, pretože zvyčajne má človek stále najmenšie pochybnosti.
Dodržiavanie týchto jednoduchých krokov pomáha vyhnúť sa mnohým ťažkostiam a predávať ľahko a sebavedome. Každý priemysel má, samozrejme, svoje vlastné nuansy, ktoré je potrebné vziať do úvahy, ale základné princípy zostávajú nezmenené. Napríklad predajná technika v obchode sa môže veľmi líšiť v závislosti od ponúkaného produktu.
