dnes manažér aktívny predaj je iba predajca, ktorý pracuje podľa pokynov zamestnávateľa. čo zvyčajne on To je na tom? Komunikuje s kupujúcimi - klientmi, uzatvára predajné zmluvy, vyraďuje dlhy, beží po dlžníkoch, vytvára klientsku základňu, pracuje na záujme transakcie. Je zamestnancom podniku a prináša peniaze. Dnes bez manažéra nie je nikde, je najdôležitejší a zároveň najbezbrannejší. Komu odpísať nezaplatené dlhy? Na manažéra. Ale nič, že transakcia bola schválená finančným poradcom a bezpečnostnou službou? Odpoveď znie: nevyzval včas, prehliadol, nepodal správu manažmentu.
Prečo obchodníci?
Dnešné podnikanie nie je koncipované bez povolania s menom aktívny obchodný manažér. V rôznych organizáciách sa názvy môžu líšiť, od obchodného manažéra po obchodného zástupcu. Podstata je rovnaká - predaj existujúcim zákazníkom v podnikovej základni a hľadanie nových.
Zdá sa, že existuje výrobok, ktorý si na trhu získal svoje oprávnené miesto. Prečo je to vôbec potrebné? Obchodníci pracovali, vykonávali výskum podobných výrobkov, určovali cenovú kategóriu, organizovali reklamnú kampaň, vyzerali potenciálni kupujúci, „cítili“ - žiadny predaj. Čo je na výrobku zlé? Prečo je analógový dopyt vyšší v cene a horší v kvalite? Začali to kontrolovať, volať, ukázalo sa - existujú dobre fungujúce dodávateľské kanály, diskontné systémy, odložené platby a iba ľudské vzťahy, keď už nechcete nič meniť - takto to vyhovuje.
Ako zničiť tento „začarovaný“ kruh (z pohľadu výrobcu alebo nového predajcu)? A tu začína náročná práca aktívneho obchodného manažéra pri získavaní kupujúcich na „ich stranu“. Nie všetko je také komplikované, ale nie hladké!
Osobné vlastnosti obchodného manažéra z pohľadu obchodných lídrov
- Schopnosť učiť sa. Prečo? V opačnom prípade, ako môžete predať, ak nepoznáte výhody tohto produktu. Výrobok (jeho kvalitatívne vlastnosti) si vyžaduje počiatočný vývoj.
- Schopnosť hovoriť kompetentne (nie viazané na jazyk). Aktívny manažér predaja musí informovať (aby sa „odrazili od zubov“) o predanom produkte (službe).
- Externé údaje: osobitná reprezentatívnosť nie je dôležitá, je potrebná schopnosť postaviť sa.
- Pracovné skúsenosti. V akomkoľvek poli. Je potrebné uvedomiť si potrebu stať sa profesionálnym „predajcom“.
V úspešných spoločnostiach vedú vedúci firiem rozhovory so samotnými kandidátmi, pretože iba aktívny obchodný manažér pracujúci s klientmi prináša spoločnosti peniaze - zvyšok minú. Hneď ako vrcholový manažment začne chápat tento predpoklad, fluktuácia zamestnancov v podniku okamžite prestane.
Aktívny predajný manažér: zodpovednosti
Pasívny predaj naznačuje, že samotný klient je pred nákupom zrelý a nemusí byť motivovaný. Na nasadenie klienta z „mimozemského limitu“ a jeho privedenie do vašej spoločnosti je potrebný aktívny predaj. Všetky akcie, ktoré sa vyskytnú medzi týmito dvoma udalosťami, sú zodpovednosťou manažéra.
- Štúdia predaného produktu (služby) z hľadiska jeho postavenia v tomto segmente trhu.
- Štúdium potenciálneho okruhu kupujúcich.
- Pracujte s existujúcou zákazníckou základňou.
- Nadviazanie kontaktov s potenciálnymi zákazníkmi akýmikoľvek dostupnými prostriedkami: za studena - telefonicky, za tepla - na stretnutí.
- Uzatváranie kúpnych zmlúv vypracovaných právnikmi zamestnávajúcej spoločnosti.
- Urobiť dohodu.
- Sledovať platbu.
- Práce na vymáhaní pohľadávok od zákazníkov pracujúcich s odloženou platbou.
Aktívny manažér predaja: opis úlohy ako dokument
Každá zamestnávateľská spoločnosť sa snaží jasne vyjadriť zodpovednosti svojich zamestnancov. Aktívny manažér predaja pracuje podľa predtým vypracovaných požiadaviek, ktoré sú uvedené v dokumente „Popis úlohy“. To je presne ten dokument, pretože pri uchádzaní sa o prácu je podpísaný na jednej strane zamestnávateľom a na druhej strane zamestnancom.
Porušenie požiadaviek vedie k smutným dôsledkom vo forme pokút a potom k prepusteniu: znenie sa môže líšiť, podstata je rovnaká - nesplnenie úradných povinností.
Čo by mal aktívny manažér predaja robiť v spoločnosti? Pokyny zamestnanca zvyčajne vypracúva vedúci obchodného oddelenia, upravuje ich personálny manažér a podpisuje ich oprávnený manažér.
Zloženie popisu úlohy pre aktívneho obchodného manažéra
Kľúčové body:
- Kategorizácia zamestnanca je určená (zvyčajne je manažér klasifikovaný ako špecialista).
- Uvádzajú sa požiadavky na vzdelanie a pracovné skúsenosti.
- Je určená osoba, ktorá vymenuje aktívneho obchodného manažéra.
- Podriadenie je zavedené, priame aj bez vodcu.
- Určuje sa okruh dokumentov, ktoré by mali viesť aktívneho obchodného manažéra pri jeho práci. Spravidla ide o chartu podniku, vnútorné predpisy, rôzne príkazy a pokyny vedenia.
Aká je regulácia vedomostí prostredníctvom povolania?
Aktívny predajný manažér by mal vedieť:
- Zákony Ruskej federácie vymedzujúce obchodnú činnosť.
- Postup stanovenia ceny.
- Základy marketingu.
- Zoznam sortimentu (služieb) zamestnávateľa.
- Prijaté formuláre na hlásenie spoločnosti.
- Štruktúra podniku.
Funkcie priameho manažéra
- Vyhľadajte zákazníkov (rozširujte zákaznícku základňu).
- Vyjednávanie.
- Vývoj podmienok (v regulovanom rámci) zmluvy, vykonanie (uzavretie).
- Prijímanie klientskych aplikácií, vykonávanie a ďalší prenos do doručovacej služby.
- Údržba klienta v oblasti platieb, načasovanie prijatia nových aplikácií, informovanie o marketingových aktivitách.
- Práca s hlásením prijatým v spoločnosti.
práva:
- Možnosť komunikácie s vedením spoločnosti o: odmeňovaní práce, identifikovaných nedostatkoch, podávaní návrhov na zlepšenie práce.
- Možnosť požadovať riadiacu pomoc pri práci (podľa predpísaných povinností).
Aktívny obchodný manažér je zodpovedný: za nesplnenie pracovných povinností v súlade s pokynmi, ktoré podpísal, za trestné činy počas pracovnej doby podľa Trestného zákona a Občianskeho zákonníka Ruskej federácie, za materiálne škody spôsobené spoločnosti.
Ako získať prácu
Proces prijímania zamestnancov je vždy spojený s absolvovaním počiatočného pohovoru v personálnom oddelení, druhým - s vedúcim obchodného oddelenia (alebo zástupcom vedenia spoločnosti). Pred začatím rozhovoru o zamestnaní v počiatočnom štádiu by mal kandidát predstavovať všetky ťažkosti týchto rokovaní a požiadaviek.
Čo spočiatku charakterizuje osobu uchádzajúcu sa o pozíciu „Active Sales Manager“? Pokračujte v správnom a správnom zložení.
Pohľad zamestnanca personálneho oddelenia je zvyčajne „chytľavý“: prítomnosť vysokoškolského vzdelávania, absolvovanie školenia predaja, uvádzanie nielen miest predchádzajúceho zamestnania, ale aj náznak dosiahnutého úspechu. Plusom môže byť prítomnosť vodičského preukazu, zmienka o možnosti služobných ciest a práce po vyučovaní (nepravidelná pracovná doba). Pre túto profesiu (z nejakého dôvodu) je neprítomnosť detí vítaná.
Nežiaduce spojenie môže byť práca pri obstarávaní v predchádzajúcom zamestnaní.
Zloženie platu manažéra
Zamestnanec má zvyčajne tieto možnosti:
- Plat a percento z predaja.
- Percentuálny podiel z predaja.
- Percentuálny podiel z predaja, pokuta za predčasné prijatie peňazí od klienta.
Najvýhodnejšia je motivácia aktívneho obchodného manažéra na základe platu a percentuálneho podielu predaja - vždy existuje stabilný príjem, aj keď malý. Percentuálny podiel pre túto schému sa môže viazať na predchádzajúci mesiac (predaj je potrebné zvýšiť), nie všetky spoločnosti platia za stabilitu (opakujú sa výsledky predchádzajúceho mesiaca).
Ak manažér pracuje iba na percentuálnom podiele na predaji, mal by byť najskôr pripravený na veľmi aktívne vyhľadávanie zákazníkov - na rozvoj svojej klientskej základne. Potom sa uistite, že zákazníci nechodia k iným. V prípade dobrého záujmu môžu byť príjmy stabilne vysoké, ale musíte sa veľa „orať“.
Spoločnosti zvyčajne neuvádzajú pokuty za oneskorené platby od zákazníkov (obávajú sa vystrašiť zamestnanca), v tomto prípade je pokuta vždy nečakaná a mimoriadne bolestivá.
Ak klient z kategórie dlžníkov spadá do kategórie neplatičov (k čomu dochádza pri odloženej platbe) a všetky služby spoločnosti nemôžu tieto peniaze získať späť, môže byť manažér nútený zaplatiť dlh. Sumy transakcií sú zvyčajne vysoké a plat je nízky. Otázkou je, ako dlho bude manažér platiť dlh klienta?
Ľudské vlastnosti potrebné pre toto povolanie
Uchádzač o túto pozíciu by mal mať rôzne talenty:
- Schopnosť nájsť spoločný jazyk.
- Jednoduchá komunikácia.
- Schopnosť rýchlo sa rozhodovať.
- Trénovateľnosti.
- Vytrvalosť.
- Nedostatok plachosti.
- Pracujte podľa pravidla: „Nikdy neponúkajte to, čo neviete, najskôr študujte.“
Ak kandidát spĺňa všetky tieto požiadavky, môže dúfať v úspech.