Tvorca rozhodnutí znamená „tvorca rozhodnutia“. Skratka je však stručnejšia a stručnejšia, preto je vhodnejšie ju používať. Tento výraz je obľúbený medzi obchodníkmi, obchodnými manažérmi a vyjednávačmi. To je medzi tými odborníkmi, ktorí sa nejakým spôsobom podieľajú na uzatváraní transakcií, ktoré spoločnosti prinášajú zisk.
Kto je zodpovedný za rozhodovanie?
Je potrebné poznamenať, že táto skratka môže skryť konkrétnu osobu aj celú správnu radu. Rozdiel je v tom, že v prvom prípade sa rozhodnutie prijíma výlučne a v druhom prípade na valnom zhromaždení.
V skutočnosti je na rozhodovaní ten, od ktorého závisí výsledok rokovaní. Preto manažéri uprednostňujú prediskutovanie všetkých dôležitých otázok s ním, a nie s jeho zástupcami.
Je to DM, ktorý má dostatočné oprávnenie na to, aby sa v akejkoľvek záležitosti presvedčil a zároveň niesol zodpovednosť za prijaté rozhodnutie.
Čo potrebujete vedieť?
Takže teraz viete, že ten, kto rozhoduje, je ten, od ktorého závisí konečné rozhodnutie. Preto sa oplatí kontaktovať ho, aby uzavrel dohodu.
Toto je obzvlášť dôležité pri príprave obchodného návrhu. Keď premýšľate nad argumentom, predstavte si osobu, od ktorej závisí rozhodnutie, a pokúste sa ho presvedčiť. Rovnako dôležité je však zistiť, kto v konkrétnej spoločnosti koná ako zodpovedný za rozhodovanie. Ako na to, prečítajte si nižšie.
DM vyhľadávanie
To nemusí byť ľahké. Z toho dôvodu môže byť rozhodujúcim činiteľom nielen vedúci organizácie, ale aj jeho zástupca, vedúci obchodného oddelenia atď.
V každom prípade sa môže subjekt s rozhodovacou právomocou líšiť. Všetko záleží na otázke, ktorú adresujete, ako aj na hierarchii postavenej v konkrétnej spoločnosti, ktorej je vaša ponuka adresovaná.
Rozhodnutie tvorcu rozhodnutí môže byť veľmi rozmazané v štýle „budeme vás kontaktovať“. Väčšina z nich si však dobre uvedomuje, že ide o zdvorilé odmietnutie.
Ako vstúpiť s rozhodovacou právomocou?
Štatistiky expertov zaisťujú, že s efektívnou prácou sa predajnému manažérovi podarí kontaktovať rozhodovateľa v sedemdesiatich prípadoch zo stovky. Ak dôjde ku kontaktu iba v polovici prípadov, je to výsledok, ktorý poskytuje priemerný telemarketing. Ak sú výsledky nižšie, naznačuje to, že spoločnosť má slabo štruktúrovanú prácu zamestnancov, ktorí sa zaoberajú volaním za studena.
Medzitým je veľmi dôležité nadviazať kontakt, pretože tí, ktorí rozhodujú, zohrávajú pri predaji dôležitú úlohu. Čo to je, viete.
Preto, aby ste zvýšili efektívnosť dosiahnutia rozhodnutia, môžete vyskúšať rôzne metódy. Napríklad dať mladým zamestnancom skúsenejších mentorov, viesť majstrovské kurzy, písať skripty na telefonické rozhovory atď.
To znamená, že to všetko prislúcha príslušnej organizácii práce zamestnancov. Na tento účel sa vytvárajú skripty, to znamená skripty telefonických rozhovorov, školenia zamestnancov a pravidelne zabezpečujú kontroly. Nemenej dôležitou podmienkou je rozvoj motivačného systému, ktorý zahŕňa odmeny pre zamestnancov za každé vymenovanie.
Algoritmus vyhľadávania
Existujú rôzne možnosti kontaktovania, počnúc osobnými stretnutiami a končiac nákupom rozhodovacej základne. Účinnosť druhej možnosti je však veľmi pochybná. Kvalita predávaných základní je obvykle nízka. A tí ľudia, ktorí sú v nich uvedení, sú unavení z nepretržitých hovorov a nie sú ochotní sa s nimi skontaktovať, aj keď pre nich môže byť váš návrh potenciálne prospešný.
Takto vyzerá aproximatívny algoritmus, podľa ktorého manažéri, ktorí takýmto spôsobom zhromaždili kontakty potenciálnych rozhodovacích orgánov.
- Studený hovor.
- Nadviazanie kontaktu.
- Rokovania s rozhodovacou právomocou.
Studený hovor
Toto je pokus o nadviazanie kontaktu s neznámym partnerom. V dôsledku studeného hovoru je potrebné identifikovať tých, ktorí môžu poskytnúť podrobné informácie o osobe s rozhodovacou právomocou. Napríklad sa môžete dozvedieť od tajomníka, ktorý rozhodne o obstarávaní. Je tiež dôležité zistiť meno osoby, ktorú potrebujete. To sa určite hodí v ďalšom kroku algoritmu na nadviazanie kontaktu s rozhodovacou právomocou. Buďte pripravení, že zamestnanec sa nebude zdať poskytovať informácie, takže musíte mať dobré komunikačné schopnosti.
Nadviazanie kontaktu
Možno aj v tomto kroku sa nebudete môcť skontaktovať s osobou zodpovednou za rozhodovanie, ale budete musieť komunikovať so svojím zástupcom, ktorý je tiež kompetentný vo vašej záležitosti. Úlohou vyjednávača v tejto fáze je získať čo najviac informácií. Najmä musíte zistiť, kto robí konečné rozhodnutie. Ak je to predstavenstvo, kto hrá kľúčovú úlohu atď. Čím viac informácií sa vám podarí zhromaždiť, tým efektívnejší je rozhovor s tvorcom rozhodnutí.
Rokovania s DM
Takže, ak ste prešli predchádzajúcimi fázami, teraz nájdete v rokovaniach cieľovú čiaru. Komunikácia cez telefón s rozhodovacou právomocou, v žiadnom prípade nemôžete nič predať. Vašou úlohou je dohodnúť si schôdzku, pri ktorej môžete potenciálneho klienta zaujať na základe vlastného návrhu.
Pred prijatím rozhodnutia tvorcom rozhodnutí je však vhodné poskytnúť komerčný návrh opisujúci výhody vášho návrhu.
Je dôležité používať vlastnú obchodnú ponuku a nie pripravené šablóny, a to z dvoch dôvodov. Po prvé, subjekty s rozhodovacou právomocou často dostávajú podobné ponuky, takže by sa vaše nemali spájať s ostatnými, ale mali by vyniknúť na pozadí. Po druhé, štandardná ponuka nebude odrážať vlastnosti vášho produktu alebo služby. Rozhodujúci teda nebude rozumieť vlastným výhodám spolupráce, a tým sa zvyšuje pravdepodobnosť zlyhania.
Ak sa chcete spojiť s osobou s rozhodovacou právomocou, musíte mať trpezlivosť a vynikajúce komunikačné zručnosti, nemusíte sa báť zlyhaní a musíte byť pripravení postupovať vpred, dokonca ich prijímať. Koniec koncov, ak by vám dnes bola odmietnutá spolupráca, je možné, že sa v najbližšej budúcnosti s Vami klient spojí. Preto je dôležité zostať zdvorilí a priateľskí, aj keď nemôžete dosiahnuť dohodu.
účinnosť
Je potrebné spravodlivo zhodnotiť situáciu a pochopiť, že dosiahnutie rozhodnutia nie je vždy závislé od zamestnancov. Existujú nepriame faktory.
Toto je kvalita zhromaždenej základne, ktorú je potrebné telefonovať. Ak sú v ňom ľudia, ktorí sa o váš návrh dokonca nezaujímajú, potom sa nemôže hovoriť o žiadnej účinnosti.
Medzi ďalšie faktory, ktoré sú dôležité, patrí aj úroveň kompetencie, segment trhu a osobné postavenie osoby s rozhodovacou právomocou.
Napríklad dostať sa k veľkým spoločnostiam prostredníctvom chladných hovorov je nesmierne ťažké. Už majú osvedčenú základňu dodávateľov, kde je vstup pre začiatočníkov uzavretý.
Musíte pochopiť, že aj keď sa vám podarí dohodnúť spoluprácu, je to iba prvý krok, ktorý nezaručuje, že v budúcnosti budete mať spoľahlivé a silné partnerstvá. Závisí to od mnohých dôvodov vrátane hospodárskej situácie.