Nie je žiadnym tajomstvom, že rôzne spoločnosti sa snažia prilákať zákazníkov k predaju ich tovaru, prác alebo služieb. Používajú na to techniku presvedčovania, rôzne pripomenutia atď. Taký účinok na potenciálneho kupujúceho sa nazýva propagácia. Jedným z typov propagácie je osobný predaj. Zvážte túto metódu podrobnejšie.
Vymedzenie pojmu
Pojem „osobný predaj“ sa vzťahuje na priamy kontakt medzi pracovníkmi predaja a kupujúcim. Hlavným účelom tejto interakcie je predaj produktu alebo služby.
Význam tohto konceptu neustále rastie. Predtým bol osobný predaj prostriedkom marketingovej komunikácie a aktívne sa používal iba na trhoch s priemyselným tovarom. Dnes dokončujú akýkoľvek proces získavania potrebného produktu. Preto je vlastníctvo predajnej technológie dôležité pre všetkých špecialistov vrátane maloobchodníkov, tých, ktorí sa zaoberajú reklamou, ako aj pre vytváranie dlhodobých vzťahov so zákazníkmi.
Výhody
Aké sú hlavné výhody, ktoré majú osobný predaj? Ich výhody sú nasledujúce:
1. Priamy kontakt s kupujúcim. To vám umožní vidieť reakciu potenciálneho zákazníka na návrhy, ktoré mu boli doručené, vyhodnotiť jeho neverbálne signály, ako aj určiť náladu a identifikovať očakávania, ktoré existujú v súvislosti so službou a produktom.
2. Príležitosti na preukázanie kvality a vlastností produktu. To platí najmä pri predaji parfumov a kozmetiky. Spotrebiteľ rýchlo kúpi produkt, ktorý videl a testoval. Demonštrácia produktu do značnej miery ovplyvňuje úspech jeho predaja.
3. Príležitosti stať sa pre klienta viac ako len predajca. Počas rozhovoru je vhodné, aby pracovníci spoločnosti zistili určité osobné informácie o osobe, ktorá stojí pred ním. Môže to byť jeho dátum narodenia, akékoľvek fakty o živote, záujmy atď. Získané informácie by sa mali následne stať dôležitým faktorom zvyšovania spokojnosti s procesom nákupu. Početné príklady použitia tohto mechanizmu sú uvedené v moderných odevných butikoch. Svojim klientom nielen želajú všetko najlepšie k narodeninám, ale ponúkajú mu aj tovar so slávnostnou zľavou. Je to príjemné pre kupujúceho a spoločnosť zvyšuje počet predajov.
Faktory ovplyvňujúce úspešnú implementáciu
Aké sú prostriedky osobného predaja? Pri vypracúvaní plánov predaja ich výrobkov by každá spoločnosť mala mať všeobecnú predstavu o svojom trhovom dopyte. Spoločnosť samozrejme nie je schopná zvládnuť veľké množstvo rôznych faktorov ovplyvňujúcich predaj. Dá sa to povedať o výške nepriamych a priamych daní, počasí, medzinárodných krízach atď. Existujú však určité trhové faktory, ktoré sa hodia k nevyhnutným zmenám. Patria sem parametre vplyvu na predaj.
Pri heterogénnosti trhu sa predávajúci spravidla nesnaží upraviť úroveň predaja podľa cien. Najčastejšie uplatňujú faktor označujúci kvalitu tovaru. Tento parameter je obvykle určený kupujúcim. So zvyšovaním kvality produktu sa však jeho životnosť predlžuje. A to zase ohrozuje skutočnosť, že v budúcnosti bude objem predaja ťažký. Ak je trh nasýtený, existuje dopyt po konkrétnom produkte v rámci vecí, ktoré už zlyhali. Preto má veľa skupín výrobkov každú sezónu nové modely. To sa týka odevov a obuvi, automobilov, ako aj videa a zvukových zariadení.Až v tomto prípade kupujúci začne považovať predtým zakúpený tovar za nemoderný. Snaží sa ich nahradiť novými.
reklama
Aby sa osobný predaj uskutočňoval čo najefektívnejšie, je dôležité oboznámiť cieľovú skupinu s informáciami o spoločnosti, ako aj o výrobkoch, ktoré vyrába alebo predáva. Toto vytvorí pre spoločnosť určitý imidž a vytvorí postoj k jej produktu. Takýto krok tiež významne zvýši osobný predaj. Reklama pomôže sformulovať tieto myšlienky, na základe ktorých bude pre predávajúceho jednoduchšie budovať svoj vzťah s klientom.
Zlepšenie osobného predaja
Nie je prekvapujúce, že v našej dobe všetky technológie, ktoré má ľudstvo k dispozícii, postupne ovládajú stále viac a viac nových smerov. Osobný predaj tovaru a služieb tento proces nezaostáva.
Dnes používa tieto prostriedky:
- technika obchodného vyjednávania, ktorá je prvou fázou predaja;
- spôsob prezentácie komerčnej povahy, ktorý prispieva k rozvoju odôvodnených argumentov naznačujúcich výhody konkrétneho výrobku;
- Telemarketing, ktorý udržuje vzťahy manažérov s potenciálnymi zákazníkmi;
- sieťový marketing, ktorý predstavuje sieť predajcov zaoberajúcich sa osobným predajom.
Zvýšenie osobného predaja
Personálne služby väčšiny spoločností sa doteraz snažia prilákať dobrých manažérov k svojim zamestnancom. Nájsť takýchto špecialistov je však mimoriadne ťažké. Je nepravdepodobné, že predajca, ktorý práve začal pracovať, bude schopný efektívne ponúknuť zákazníkom celý rad produktov existujúcich v spoločnosti. Preto manažéri často jednoducho „vyrastajú“ zo zamestnancov, ktorých potrebujú. Za týmto účelom sa obracajú na školiace programy. Mnohé z nich dávajú odporúčania, že predajca musí nájsť súvisiace a súvisiace produkty, ktoré sú pre klienta užitočné. Teoreticky sa všetko zdá byť jednoduché. V praxi je toto všetko oveľa komplikovanejšie.
Aby sa osobný predaj manažéra neustále zvyšoval, bude musieť zabezpečiť súlad s desiatimi zásadami dobrého predaja. Pozrime sa na ne podrobnejšie:
1. Prvý princíp povzbudzuje manažéra, ktorý vedie osobné stretnutia a predaj, vždy pamätám, kto je jeho klient. Predajcovia niekedy zabudnú na tento koncept a narazia na svoje prvé ťažkosti pri predaji tovaru. Je potrebné pripomenúť, že každý zákazník je individuálny. Preto by to mal byť prístup k nemu. Pre dobrého manažéra je dôležité nielen poznať svoju oblasť, ale tiež vedieť porozumieť psychológii a motívom kupujúceho.
2. Druhým princípom osobného predaja je faktor personalizácie. Koniec koncov, človek nie je len klient, ale aj predajca. Toto vyhlásenie sa môže zdať trochu zvláštne. Naznačuje však, že obchod víta využívanie ľudských údajov. Inými slovami, každý manažér by sa mal prezentovať takým spôsobom, aby bol pre tlmočníka zaujímavý. Ak dôjde k nepriateľstvu voči predajcovi, nemožno očakávať osobný predaj.
3. Tretia zásada pripomína význam dialógu. To je základ akýchkoľvek rokovaní. Dobre vybudovaný dialóg je založený na schopnosti správne položiť otázky a správne vnímať odpovede. Technika prieskumu by sa mala neustále zlepšovať. Nezabudnite, že osoba má jedno ústa a dve uši. Preto by sa malo iba dvadsať percent času venovať konverzáciám a zostávajúcich osemdesiat by malo zostať na vnímaní odpovedí.
4. Podľa štvrtej zásady musí byť predávajúci vždy informovaný o všetkých udalostiach, ktoré sa vyskytnú nielen v jeho spoločnosti, ale aj v obchode, ako aj v priemysle ako celku. Vyžaduje si to určitú účasť na živote vášho trhu vo forme diskusie o citlivých otázkach na tematických stránkach, vytvorení vlastného blogu atď. Účinok takýchto akcií sa prejaví po krátkom čase.
5.Piaty princíp sa týka individuálneho prístupu. Je nepravdepodobné, že manažér bude schopný poskytnúť kupujúcemu akúkoľvek jedinečnú ponuku. Na trhu to nie je bežné. Z tohto dôvodu by vlastnosti výrobku nemali spočívať v jeho exkluzivite, ale v práci predávajúceho. Je to manažér, ktorý vykonáva osobný predaj služieb alebo tovaru, ktorý musí pre svojho klienta vytvárať jedinečné ponuky.
6. Šiesta zásada naznačuje potrebu predať výsledok. Naznačujú to aj mnohé z najpopulárnejších metód. Ako dosiahnuť tento princíp? Umožní vám to konverzovať s klientom, počas ktorého predajca musí zistiť všetky svoje „bolestivé chvíle“ a potom uviesť spôsob, ako problém vyriešiť.
7. Podľa siedmeho princípu musí predávajúci zabudnúť na logiku. Koniec koncov, podľa mnohých štúdií ovplyvňuje nákup iba vo výške 16%. Zvyšných 84% sú motívy emocionálnej povahy. Preto musí predajca pamätať na to, že klienta s najväčšou pravdepodobnosťou vedú chamtivosť, prestíž, stav, ambície, strach a iné pocity, ale nie logika. Na úspešné dokončenie transakcie je potrebné zistiť emocionálny motív, ktorý vedie klienta.
8. Ôsmy princíp uvádza, že vedomosti sú sila. Stimulácia osobného predaja môže nastať iba na základe toho, že sa kupujúcemu poskytnú dostatočne podrobné informácie o produkte alebo službe. Tieto znalosti by mali byť budované prostredníctvom dialógu.
9. Podľa deviateho princípu by cena nemala byť najdôležitejšou otázkou. Čo to znamená? Zníženie hodnoty tovaru by nemalo byť jednou z metód presvedčovania. Pre dobrého predajcu sú najväčšou hodnotou jeho výrobky a služby, ako aj ich vlastná úroveň. Za týmto účelom je stanovená zodpovedajúca cena.
10. Desiaty princíp osobného predaja zdôrazňuje význam prezentácií. Dodanie tovaru, ktoré sa uskutoční s pomocou, vyvoláva na kupujúceho správny dojem a zvyšuje pravdepodobnosť uskutočnenia ziskovej transakcie desaťkrát.
Predajné skripty
Skôr alebo neskôr sa každému manažérovi objasní, že určitý súbor štandardných medzier je dôležitý pre rýchle vykonanie transakcií. Toto sú skripty. Nespoliehajte sa však na ne úplne. Koniec koncov, pre manažéra je dôležité, aby sa nestal robotom, ktorý si je málo vedomý toho, čo hovorí.
Skripty osobného predaja sú vopred zaznamenaný skript správania, dialógu a reakcií manažéra. Pomocou tejto šablóny je predávajúci schopný presvedčiť klienta o správnom prístupe k výberu produktu. Predpísaný skript zvýši pravdepodobnosť, že bude klient viesť k nákupu a predajca k predaju.
Preložený z angličtiny znamená „skript“ „algoritmus“ alebo „skript“. Prieskum sa uskutočňuje a potom sa prijíma konečné rozhodnutie o pokračovaní v dialógu.
Príklad skriptu
Ako rýchlo a výhodne predať produkt? Zoberme si príklad predajného skriptu, ktorý sa koná medzi organizáciami na osobnom stretnutí manažérov. V prvej fáze je dôležité, aby predávajúci uskutočnil vlastnú prezentáciu. Je to potrebné nielen pre predbežné zoznámenie, ale aj pre sprostredkovanie klientovi tých kľúčových úloh, ktoré je potrebné vyriešiť v rámci stretnutia. Konverzácia zvyčajne začína slovným spojením „Dobré popoludnie, volám sa ... zastupujem spoločnosť ... Poďme diskutovať o spolupráci, ktorá vašej spoločnosti umožní ... (nasleduje opis výhod transakcie)“.
V druhej etape je dôležité určiť záujem klienta, ktorý ho priviedol na stretnutie. Takýto krok osloví túto skutočnosť počas všetkých rokovaní. Napríklad: „Som angažovaný ... Súhlasili ste so stretnutím, ktoré má určitý záujem o uzavretie dohody ... Uveďte prosím svoje motívy.“
V tretej etape je dôležité identifikovať kľúčové otázky dialógu. Môžu sa týkať cien a dodacích podmienok, možností spolupráce atď. Napríklad: „Ďakujem za informácie.Teraz diskutujme o kľúčových otázkach, ktoré budeme počas rokovaní nastoliť. “
V ďalšej fáze je stanovená postupnosť posudzovania problémov. Napríklad: „V záujme maximálnej efektívnosti nášho stretnutia urobme toto: hneď zistím niektoré nuansy pomocou určitých otázok a potom budem hovoriť o našich produktoch, transakčných podmienkach, cenách a ďalších podrobnostiach. Súhlasili ste? “
Ďalej je potrebné klásť otázky, aby sme pochopili kľúčové motívy, s ktorými klient súhlasil na stretnutí. Potom sa uskutoční prezentácia produktu alebo služby na základe záujmov potenciálneho kupujúceho.
Ďalšia fáza je potrebná na zhrnutie predbežných výsledkov. Napríklad: „(meno kupujúceho) som dokončil prezentáciu svojho produktu a teraz sa ešte raz krátko zamyslime nad problémami, ktoré sme zistili na samom začiatku stretnutia.“
Po sčítaní predbežných výsledkov môžete pristúpiť k dokončeniu transakcie a zvážiť možnosti spolupráce. Napríklad pri námietkach kupujúceho voči vysokým nákladom alebo tomu, že mu dodacia lehota nevyhovuje, je dôležité položiť veľmi efektívnu otázku: „Takže, vo všeobecnosti by vám vadilo pracovať s nami? Potom sa s vami stretneme a rozhodneme sa ........ “
Skript je technológia, ktorá umožňuje manažérovi neustále dosahovať úspech osobného predaja.
Realizácia osobného automobilu
Kúpa automobilu je omnoho jednoduchšia ako jeho neskoršia predaj. Koniec koncov, každý kupujúci chce kúpiť vozidlo doslova za cent. Preto sa vždy pokúsi znížiť cenu a nájsť chybu so všetkým v rade.
Preto má predaj osobného automobilu svoje jemné jemnosti. V prvej fáze budete musieť vyhodnotiť vzhľad a technický stav stroja. Toto bude východiskový bod pre prípravu pred predajom.
Ukazovateľ priority automobilu je jeho vzhľad. Preto stojí za to vymeniť opotrebované pneumatiky, odstrániť stopy hrdze, odstrániť triesky a jamky. Všetko vynaložené úsilie sa určite vyplatí. Ďalej je potrebné dôkladne vyčistiť interiér a odstrániť z neho všetok nepotrebný.
Po externej prehliadke vozidla bude kupujúci určite chcieť otvoriť kapotu. Preto musí existovať aj poriadok. Predávajúci bude predovšetkým musieť skontrolovať upevnenie a svorky batérie a vyčistiť motor. Niet pochýb o tom, že kupujúci spadne do kufra. Tu by sa mala priniesť aj ideálna objednávka.
Predaj osobného automobilu nikdy nebude bez vyjednávania. Toto je zlaté pravidlo trhu. Kupujúci môže začať znižovať cenu v dôsledku vysokého počtu najazdených kilometrov, prasklín v tele atď. A ak má auto skryté poruchy? Je lepšie na ne okamžite varovať. Koniec koncov, je vysoká pravdepodobnosť, že sa obrátime na súd a transakciu zrušíme.
Predaj použitých odevov
V súčasnosti sa predaj osobných vecí spravidla vykonáva pri odosielaní reklám na špeciálne stránky. Aký je odporúčaný akčný algoritmus?
Predaj osobných vecí začína umývaním produktu.
Potom je fotografovaný (pokiaľ možno na svetlom pozadí) a definovaný v kategórii (dámske oblečenie, detské oblečenie atď.). Aby ste správne nastavili cenu veci, musíte sa pozrieť na podobné výrobky, venovať pozornosť kvalite látky, životnosti, prítomnosti škvŕn atď. Až potom sa vyberie špeciálna platforma, na ktorej je umiestnená reklama. V poznámkach musí byť uvedená veľkosť položky. To je všetko. Môžete počkať na hovor od kupujúceho a dohodnúť sa.