Ako hľadať nových zákazníkov pre manažéra predaja? Táto otázka sa často objavuje pre začiatočníkov aj skúsených manažérov, ktorí rozvíjajú nový región alebo územie.
Potenciálny portrét zákazníka
Pred pokračovaním v hľadaní zákazníkov je potrebné urobiť portrét partnerov zaujímavých pre podnikanie. Posúdiť najsľubnejšie odvetvia, identifikovať vedúce postavenie na trhu podľa regiónu a krajiny, preštudovať situáciu na trhu a zistiť slabé stránky. Táto prípravná práca pomáha zodpovedať nasledujúce otázky:
- Kto sú zákazníci?
- Kde nájsť zákazníkov pre manažéra predaja geograficky?
- Aká je situácia v priemysle ako celku?
- Čo zaujíma klienta?
- Ako dnes rieši problémy, ktorých riešenia sa navrhujú?
- Ktoré spoločnosti sú konkurenčnými dodávateľmi?
Po zhromaždení všetkých potrebných informácií môžete vytvoriť portrét potenciálneho zákazníka, ktorý potrebuje alebo by mohol mať záujem o produkt / službu, ktorú na trhu zastupuje manažér predaja.
Po zistení portrétu zákazníka môžete priamo prejsť k hľadaniu odpovede na otázku, ako hľadať zákazníka u obchodného manažéra.
Zákazníci podobní existujúcim
Najjednoduchší spôsob, ako porozumieť tomu, ako hľadať potenciálnych zákazníkov pre obchodného manažéra, je preskúmať existujúcu zákaznícku základňu, študovať históriu interakcie a úspešného predaja, objem a vlastnosti ponuky. Na základe týchto údajov môžete nájsť spoločnosti, ktoré sú podobné v priemysle, objeme a potenciálnom obstarávaní, a dostať sa do kontaktu s návrhom založeným na úspešných skúsenostiach s projektmi. To umožňuje uzatvárať rýchle transakcie a zvyšovať zákaznícku základňu.
odporúčanie
Druhým úspešným a efektívnym spôsobom hľadania nových zákazníkov je získavanie odporúčaní od existujúcich zákazníkov, s ktorými sú nadviazané vzťahy a je vybudovaná komunikácia.
Existuje niekoľko spôsobov, ako nájsť manažéra predaja pomocou odporúčaní zákazníka:
List. List pre klienta, v ktorom ich žiada, aby odporučili tým, ktorí by sa mohli zaujímať o produkt spoločnosti, s uvedením skutočnosti, že je to dôležité pre rozšírenie podnikania. Toto je príležitosť na posilnenie vzťahov s existujúcim zákazníkom a nájdenie nových predajných kanálov.
Osobné stretnutie. Na osobnom stretnutí so stálymi zákazníkmi si môžete vyžiadať odporúčania a kontakty od potenciálnych zákazníkov, ktorí potrebujú alebo možno navrhované riešenie bude užitočné. Ľudia radi poskytujú rady a pomoc, pričom sa cítia ako odborníci. Pri správnom prístupe môže byť táto metóda veľmi účinná.
Telefónny hovor. Po tom, čo ste požiadali existujúceho klienta o predbežnú výzvu potenciálnemu partnerovi, ktorý je predmetom záujmu, s vysokou mierou pravdepodobnosti sa môžete spoľahnúť na stretnutie a ďalší predaj. Výzva odporúčateľa zvyšuje kredit dôvery a stáva sa dobrým odrazovým mostíkom pre úspešnú komunikáciu.
Návšteva výstav a tematických podujatí
Účinným spôsobom, ako nájsť zákazníkov, je navštíviť priemyselné výstavy a tematické podujatia. Ako hľadať klientov obchodného manažéra na výstavách a verejných podujatiach? Cieľom môže byť spoznať spoločnosť, nadviazať osobný kontakt so zamestnancami záujmovej organizácie a zorganizovať osobné stretnutie. Je veľmi dôležité analyzovať prijaté informácie a vypracovať možné „teplé“ kontakty čo najskôr, v horúcom prenasledovaní. Mal by sa napísať list, ktorý by posilnil známosť.V liste je potrebné pripomenúť miesto komunikácie, možno citovať slová partnera, objasniť zámery pokračovať v randení a zdôrazňovať možnosť vzájomne výhodnej spolupráce.
Návšteva tematických udalostí je dobrou príležitosťou na vytváranie sietí. Spoznávanie správnych ľudí, budovanie komunikácie, výmena názorov je cestou k predaju. V tomto prípade je užitočná schopnosť urobiť správny dojem, byť otvorený dialógu a preukázať odbornú pozíciu v témach, ktoré predstavuje predajný manažér. Vyhnite sa predaju „na čelo“, posadnutosti a prejavom núdze. Sebadôvera spojená so schopnosťou komunikácie a dobrými znalosťami produktu je kľúčom k úspešnej komerčnej komunikácii. Je dôležité úprimne sa zaujímať o situáciu nových známych, zisťovať alebo formovať potreby, klásť správne otázky.
Chladné hovory
Osvedčeným spôsobom, ako nájsť nových zákazníkov, je uskutočňovať chladné hovory so záujmovými spoločnosťami, ktoré zodpovedajú opisu portrétu klienta.
Ako hľadať zákazníkov vedúcich predaja pomocou chladných hovorov? Algoritmus chladného volania môže vyzerať takto:
- nájsť osobu, ktorá sa rozhodne o potrebnej záležitosti;
- prejsť;
- objasniť informácie, klásť otázky, získať potrebné údaje;
- predať príležitosť a myšlienku spolupráce;
- dohodnúť si schôdzku;
- pripraviť predbežný komerčný návrh založený na údajoch získaných počas telefonického rozhovoru.
Mnoho spoločností zaviedlo konzistentné skripty predaja telefónu. Ak to pravidlá spoločnosti umožňujú, je potrebné dať hovorom správny emocionálny tón a umiestniť účastníkov komunikácie a partnerstva.
Pri práci na chladných hovoroch sú dôležité také vlastnosti ako dochvíľnosť, schopnosť vypočuť hovorcu a klásť otázky. Je potrebné jasne porozumieť účelu hovoru: zoznámiť sa, dohodnúť si schôdzku, zaslať predbežné informácie faxom alebo e-mailom.
Konverzia chladných hovorov závisí od schopnosti prekonať prekážky, pracovať s námietkami zákazníkov a hovoriť jazykom výhody. Kompetentná reč, príjemný hlas a pohodlné tempo komunikácie pre účastníka pomôžu vybudovať dialóg a nájsť nového klienta.
Vyhľadajte zákazníkov na internete
Ako hľadať klientov online obchodného manažéra, aký efektívny je?
Na internete môžete vyhľadávať potenciálnych zákazníkov niekoľkými spôsobmi:
- Aktívna účasť na špecializovaných fórach s uverejňovaním informácií o produkte / službe a preukazovanie odbornej pozície.
- Uverejňovanie informácií o spoločnosti na sociálnych sieťach.
- Používanie vývesiek a tematických agregátorov.
Sociálne siete
Používanie sociálnych sietí na vyhľadávanie klientov je zďaleka jedným z najúčinnejších a najspoľahlivejších spôsobov, ako nájsť klientov na internete. V závislosti od špecifík firmy a cieľového publika sa vyberie sociálna sieť. Zoberme si cieľové publikum na príklade siete Facebook. Publikum sú mladí ľudia (18 - 24 rokov) a stredná veková skupina (24 - 45+), ktorých cieľom je nadviazanie obchodných kontaktov a hľadanie informácií pre rozvoj.
Tu je najčastejšie možné zoznámiť sa s novými zákazníkmi. Nájsť ľudí, ktorí majú záujem, umožňuje pokročilé vyhľadávanie. Uľahčuje to, aby ľudia uvádzali miesto výkonu práce.
Mnoho veľkých spoločností vytvára oficiálne stránky, na ktorých sa môžete zoznámiť so špecifikami spoločnosti, zamestnancami, problémami a správami. Sociálne siete - zdroj informácií pre analýzu, hľadanie vhodných ľudí a nadviazanie komunikácie pre ďalší predaj v zaujímavom segmente pre podnikanie.
Fóra a nástenky
Štúdium a aktívna účasť na špecializovaných online fórach pomáha analyzovať prácu konkurentov a prinášať klientom skutočne dôležité výhody v ich jedinečnej komerčnej ponuke.Zákazníci a dodávatelia spravidla zdieľajú informácie o týchto zdrojoch, názoroch na produkty a služby a diskutujú o naliehavých problémoch. Okrem nových známych a potrebných kontaktov tu môžete aktívne propagovať svoju spoločnosť, berúc do úvahy recenzie ostatných dodávateľov, zdôrazňujúc ziskovosť vašej ponuky a produktu / služby.
Nástenky v internetovom priestore sú platené a bezplatné. Líšia sa v územnom pokrytí a smerovaní priemyslu. Vytvorením malej predajnej ponuky s kontaktnými údajmi môžete poskytnúť pasívnu generáciu potenciálnych zákazníkov bez toho, aby ste pritiahli ďalšie prostriedky. Manažér predaja môže uviesť vaše kontaktné telefónne číslo a priamo prijímať žiadosti a zabezpečiť implementáciu plánu.
