Napriek tomu, že v ruských právnych predpisoch neexistujú požiadavky na prítomnosť, formy a obsah dodatočných dokladov sprevádzajúcich zmluvy o dodávkach, také existujú. Používajú sa na predaj tovaru na domácom a zahraničnom trhu a podrobne opisujú všetky zložky vzťahu medzi partnermi, pričom zabezpečujú súlad s podmienkami zmlúv, v ktorých je jedným z účastníkov výrobca. Najbežnejšou formou takéhoto dodatočného dokumentu je dohoda o distribúcii.
Prečo je to tak?
Právna prax ukazuje, že v súčasnosti používané formy zmluvných vzťahov medzi stranami neumožňujú v niektorých prípadoch úplne opísať ďalšie povinnosti partnerov, ktoré rovnako chránia záujmy dodávateľa a kupujúceho.
Štandardné formy použitých dokumentov (dodávateľská zmluva, agentúra, koncesia) opisujú iba operácie, ktoré sprevádzajú prepravu tovaru od jedného majiteľa k druhému, tj spôsoby prepravy a platby.
Aby bolo možné profitovať z ďalšieho predaja predmetu zákazky, je potrebné skonsolidovať také podmienky spolupráce, ktoré by boli prospešné pre obe strany - exkluzivita cenovej ponuky a ochrana pred konkurenciou pre kupujúceho, súlad s jednotným zaťažením výrobných kapacít prostredníctvom neustálej stimulácie spotrebiteľského dopytu - pre dodávateľa.
Partneri najčastejšie uzatvárajú distribučnú zmluvu o dodávke so samostatným dokumentom. Je to spôsobené skutočnosťou, že nákup, skladovanie a distribúcia tovaru pre spotrebiteľa zabezpečujú zásobovacie, logistické a skladové jednotky a za implementáciu sú zodpovedné oddelenia marketingu a predaja.
Špecializácia jednotlivých štruktúr spoločnosti si vyžaduje prípravu samostatných dokumentov, ktorých účtovníctvo je počas správy individuálne. Z tohto dôvodu strany zvyčajne uzatvárajú distribučnú dohodu so samostatným dokumentom, v ktorom sa stanovujú dôležité všeobecné povinnosti, ktoré sa následne neodrážajú v daňovom základe.
Hovoríme o činnostiach partnerov, ktoré vykonávajú v období medzi skutočným dodaním tovaru a prevodom finančných prostriedkov naň.
Vymedzenie základného pojmu
Distribútor je partnerom výrobcu v dlhej reťazi pohybu tovaru od dopravníka k spotrebiteľovi. Hlavný rozdiel medzi distribútorom a bežným kupujúcim je v tom, že nekupuje výrobky na osobnú spotrebu. Je účastníkom procesu predaja tovaru konečnému užívateľovi.
Distribútor má preto najvýhodnejšie cenové preferencie od dodávateľa, ale zároveň mu ukladá dodatočné povinnosti. Vyjadrujú sa ako zodpovednosť za predaj určitých objemov výrobkov na území, ktoré mu bolo pridelené.
Úlohou distribútora je používať tovar prijatý v majetku pre seba najziskovejším spôsobom, tj s cieľom dosiahnuť zisk jeho predajom svojim protistranám s maržou.
Štandardná dohoda
Vzorová dohoda o distribúcii môže predstavovať niekoľko významných bodov:
- Zabezpečenie povinnosti kupujúceho propagovať a predávať tovar.
- Územné výsady a obmedzenia strán.
- Opis podmienok spolupráce.
- Povinnosti obchodného obratu medzi stranami zabezpečujúce rast predaja.
- Zabezpečenie podmienok obmedzujúcich hospodársku súťaž.
- Regulácia metód propagácie a podielu strán na nákladoch na marketingové operácie.
- Stanovenie pravidiel výroby reklamných výrobkov a používania ochranných známok výrobcu.
- Obsahuje predpredajnú prípravu tovaru.
- Povinnosti distribútora reagovať na recenzie zákazníkov týkajúce sa produktu.
- Predajný servis.
- Technológie, ktoré musí partner, ktorý sa podieľa na ďalšom predaji zakúpených výrobkov, používať (skladovanie, zásoby, logistika).
Formu distribučnej zmluvy obvykle poskytuje dodávateľ a špecializuje sa na konkrétny typ výrobku, najmä na jeho predaj, skladovanie, potreby údržby a potrebu strán znášať náklady na propagáciu.
Druhy zmlúv
Dlhodobý vzťah medzi výrobcom a jeho distribučným partnerom je dôležitou súčasťou akejkoľvek spolupráce. Aby mohol distribútor profitovať z procesu predaja výrobkov, musí vytvárať zásoby, študovať dopyt a plánovať svoju reklamnú činnosť. To všetko je možné, iba ak sú k nemu priradené určité podmienky. Zoznam povinných podmienok dohody o distribúcii zmluvy o dodávke tovaru podľa zásad európskeho zmluvného práva sa určuje podľa druhu zmluvy.
Prideliť takéto formy distribučných zmlúv:
- Výhradné právo - zabezpečuje monopolné privilégiá na predaj tovaru pre jedného partnera na určitom území. Takáto zmluva je príkladom dohody o výhradnej distribúcii.
- Selektívne - stanovuje povinnosti výrobcu dodávať svoje výrobky iba partnerom vybraným na základe určitých kritérií. V tomto prípade má monopolné právo na predaj skupinu osôb.
- Výhradný predaj - zaväzuje distribútora, aby nakupoval tovar od tretej strany určenej dodávateľom.
Klasická verzia dohody medzi výrobcom a obchodným partnerom je taká, ktorá stanovuje povinnosť druhej strany nakupovať a predávať tovar samostatne a na svoje vlastné náklady.
Podľa dohody o výhradnej distribúcii môžu hlavné procesy podrobne opisovať iba predpísané podmienky nasledujúceho charakteru:
- Povinnosti zvýšiť predaj v pevnej oblasti.
- Obmedzenia distribútora týkajúce sa spolupráce s dodávateľmi podobných výrobkov.
- Požiadavky na úroveň technológie použitej v marketingovom procese.
- Vykonávacie pravidlá odporúčané výrobcom.
Medzinárodná zmluva
Distribútor je účastníkom zahraničného obchodu a vykonáva nákup a ďalší predaj určitých druhov výrobkov na území, ktoré mu bolo pridelené.
Dodávateľ podľa medzinárodnej distribučnej dohody zodpovedá aj za:
- Na dodanie tovaru v určitom množstve.
- Pre kvalitnú informovanosť partnera o vlastnostiach svojich výrobkov, cenách, spôsoboch, ako prilákať spotrebiteľov, druhoch reklamy.
- Na včasné hlásenie možných prerušení dodávok.
- Za poskytovanie propagačných materiálov za prijateľnú cenu av požadovaných objemoch.
- Na dodržanie monopolného práva partnera pri predaji na území, ktoré mu bolo pridelené
Medzinárodné distribučné dohody sa uzatvárajú v krajine výroby. Ich exkluzivita spočíva v prevode povinností dodávateľa na partnera pri predaji tovaru za účelom získania spätnej väzby a sťažností od spotrebiteľov. Sú pripevnené na štítkoch každej jednotky produktu.
Vzorová dohoda o distribúcii so zahraničnou spoločnosťou je rámcovým dokumentom, v ktorom sú práva a povinnosti strán opísané v samostatných odsekoch a môžu sa zmeniť v súlade s platnými obchodnými špecifikáciami.
Právna úprava
V Rusku dohody o distribúcii nezískali povinnú konsolidáciu právnych predpisov.Preto je vo veci používania hotových foriem takýchto dohôd lepšie sa obrátiť na zahraničnú právnu prax.
Medzinárodná obchodná komora vypracovala množstvo dokumentov a štandardných formulárov, ktoré môžu byť základom pri uzatváraní distribučnej dohody (publikácia č. 518, ICC).
K dispozícii sú aj vysvetľujúce dokumenty na prípravu takýchto zmlúv (publikácia č. 441, ICC) - podrobný sprievodca praktickou tvorbou vyššie uvedených dokumentov.
Upozorňujeme, že tak dodávateľ, ako aj distribútor sú nezávislí podnikatelia vo svojej vlastnej krajine. A v obchodných vzťahoch sa každá z nich riadi vlastnou jurisdikciou (legislatíva krajiny, v ktorej je spoločnosť registrovaná).
Právo dodávateľa je dodanie tovaru a kontrola nad činnosťou partnera na území, ktoré mu bolo pridelené na predaj. Distribútor dohody sa zároveň považuje za profesionálneho sprostredkovateľa, ktorý je účastníkom komplexného moderného reťazca procesu dodávania tovaru spotrebiteľovi, ale pri dodržiavaní svojich vlastných obchodných záujmov.
Podrobnosti položky
Vzorová dohoda o distribúcii obsahuje tieto významné body:
- Mená dodávateľa (výrobcu) a jeho distribučného partnera.
- Definície, ktoré budú použité v dokumente (kto je distribútor, partner, zákazník, čo je obsiahnuté v pojmoch „výroba“ a „územie“).
- Predmet dohody - uvádza účel zmluvy pre každú zo strán: dodávateľ je povinný previesť a distribútor musí zaplatiť za ďalší predaj produktov tretím stranám (partnerom, zákazníkom) na určitom území.
- Popis objednávky a dodacia lehota.
- Povinnosti strán.
- Požiadavky na kvalitu tovaru.
- Pravidlá vyrovnania.
- Zodpovednosť strán, sankcie.
- Pravidlá uzatvárania zmluvy (výmena dokumentov, požiadavka na transparentnosť, potreba auditu marketingových technológií distribútorov pred prvou dodávkou).
- Záverečné ustanovenia sú zvyčajne formou riešenia sporov.
- Podpisy strán.
- Prílohy k dohode: cenník, cenové podmienky predaja tovaru distribútorom, územie a distribučné kanály.
Ak zmluva obsahuje všetky vyššie uvedené položky, potom môže ísť o dokument veľkého významu a môže sa použiť ako zmluva o dodávke.
Vo forme dodatočného dokumentu
V prípade potreby sú uvedené práva a povinnosti strán, ktoré nie sú upravené v štandardnej dodávateľskej zmluve, partneri uzavrú iný dokument. Vzorová dohoda o distribúcii zmluvy o dodávke je dokument s menším počtom bodov.
Spravidla sú zaujímavé nasledujúce podmienky, ktoré si vyžadujú samostatné vysvetlenie a porozumenie:
- Meno dodávateľa a distribútora. Opis ich jurisdikcie (na základe zákonov, v ktorých krajinách sa činnosť vykonáva).
- Významné definície, ktoré sa majú použiť v zmluve.
- Zabezpečenie výlučných práv distribútora na určitom území.
- Povinnosti strán týkajúce sa propagácie výrobkov, používania ochranných známok, objemu obchodu.
- Vzájomné sankcie za nedodržanie zmluvy.
- Pravidlá riešenia sporov.
V dohode sa môžu ustanoviť aj sieťové činnosti, ak má distribútor právo prilákať partnerov, ktorým bolo udelené právo pracovať na ktorejkoľvek časti územia, a obchodných zástupcov.
Domáci trh
Distribučné dohody na domácich trhoch sú často podmienečného charakteru, občas fixujú určité regióny a distribučné kanály nachádzajúce sa na nich partnerovi dodávateľa pri predaji.
Tieto zmluvy sa zriedka vylučujú, takže výrobca má výhradné právo riadiť marketingovú činnosť, dodávky do veľkých distribučných kanálov spotrebiteľov a reagovať na sťažnosti.
Na domácich trhoch sa najčastejšie uplatňujú dohody o selektívnej distribúcii. Opisujú pre distribučného partnera:
- ročné objemy nákupov;
- veľkosť minimálnej zásielky tovaru v hotovosti alebo v naturáliách;
- prítomnosť stálych zásob v skladoch;
- druhy práce ovplyvňujúce zvýšenie obratu.
Distribútor je tiež povinný dodržiavať záujmy výrobcu pri používaní jeho ochranných známok, a to všetkými možnými spôsobmi, ktoré prispievajú k vytvoreniu pozitívneho imidžu jeho dodávateľa a ním vyrobeného tovaru.
Na základe týchto zmlúv má skupina distribútorov konkurenciu v dodávaní tovaru v malom maloobchode. Rozhodujúcimi faktormi ovplyvňujúcimi výber dodávateľa konečnými zákazníkmi sú navrhované ceny, finančné podmienky a výhodnosť logistiky.
Účelom takejto dohody o distribúcii medzi podnikateľskými subjektmi je preto obmedziť cenovú súťaž medzi homogénnymi partnermi na tom istom území.
Potom sa výber jedného alebo druhého distribútora konečnými zákazníkmi uskutoční v rovine sprievodných dôležitých faktorov:
- kvalita služieb;
- rýchlosť dodania;
- odložené platobné podmienky;
Funkcie vrátenia výrobkov s uplynutou platnosťou alebo nelikvidné.
zhrnutie
Akákoľvek dohoda o distribúcii je príkladom regulovania činností strán po odoslaní tovaru výrobcom a zaplatenia zaň predajným partnerom.
Takéto dojednania, stanovené písomne, sú prospešné pre všetkých účastníkov.
Pre výrobcu je výhodnejšie pracovať s jedným veľkým zákazníkom namiesto mnohých malých klientov - to chráni pred rizikom nezaplatenia tovaru, zjednodušuje sa proces prepravy výrobkov k spotrebiteľom a zlepšuje sa marketingová činnosť.
A oficiálny distribútor je ľahšie profitovať zo svojej práce, chránený pred konkurenciou.
Najvýznamnejšie body dohody sú preto:
- územie distribúcie výrobkov;
- cenová politika;
- objemy obratu;
- sankcie strán voči sebe navzájom.
S rozvojom trhových vzťahov na celom svete nadobúdajú na význam medzinárodné distribučné zmluvy. Umožňujú výrobcom distribuovať svoje výrobky na veľkých územiach prostredníctvom malého počtu veľkých spoločností so skladovým priestorom a prepravou. Dodatočné zverenie obchodných záväzkov týmto partnerom zvyšuje ich obchodný záujem o spoluprácu, čo je významným faktorom lepšej propagácie výrobkov na trhu.