Dnes sa technológia priameho marketingu aktívne používa v mnohých krajinách sveta. V rámci neho je potrebné porozumieť interaktívnej interakcii výrobcu s koncovým používateľom. Prečo je priamy marketing tak populárny? Ako dlho sa v Rusku objavila technológia? Čo je tvrdý priamy marketing? Odpovede na tieto a ďalšie rovnako zaujímavé otázky nájdete v procese čítania tohto článku.
Vymedzenie pojmu
Priamy marketing - Toto nie je nič iné ako forma reklamy, ktorá odmieta všetky kanály prenosu informácií, s výnimkou priameho prístupu ku konečnému spotrebiteľovi. Inými slovami, pri posudzovanej technológii je potrebné chápať interakciu interaktívnej povahy medzi predajcom (výrobcom) a konečným spotrebiteľom pri predaji predajných výrobkov. Je dôležité dodať, že priamy marketing je jedným z hlavných nástrojov marketingovej komunikácie. Ak teda obchodná alebo nezisková organizácia osloví spotrebiteľa priamo, s výnimkou sprostredkovateľov, priamy (priamy) marketing.
Nástroje priameho marketingu
Je dôležité poznamenať, že počet služieb priameho marketingu zahŕňa zasielanie SMS správ, zoznamov e-mailov, letákov, zákazníckych databáz, reklamných listov, distribučných zoznamov, cielenej televíznej reklamy, pouličných distribútorov, ako aj reklamy v novinách zameraných na odpovede. Prvky tohto zoznamu predstavujú nástroje priameho marketingu.
Je potrebné dodať, že technológia uvedená v článku sa v každom prípade zameriava na zákazníkov, informácie a podávanie správ. Nasledujúce komponenty sú teda neoddeliteľnou súčasťou úspešnej marketingovej kampane: komunikácia s potenciálnymi spotrebiteľmi v skutočnosti, vytváranie segmentov, vytváranie analytických marketingových kampaní a zisťovanie výsledkov výkonnosti.
Charakteristické črty
Priamy marketing je univerzálna forma reklamy. Preto je vhodné zdôrazniť špecifické vlastnosti, ktoré sú pre túto technológiu jedinečné. Moderní vedci poskytujú priamym marketingom tieto vlastnosti:
- Obsah netradičných informácií v databázach priameho marketingu je nejakým spôsobom relevantný. Môže to byť adresa, telefónne číslo, rodinný stav, história spoločnosti alebo história nákupu potenciálneho zákazníka. Tento zoznam sa používa na určenie záujmov celého publika a identifikáciu vhodných zákazníkov v súlade s vyvinutým produktom. Mimochodom, vytvorenie tohto druhu základne sa spravidla stáva základnou súčasťou programu priameho marketingu.
- Priama notifikácia produktov pre vybraných zákazníkov (pozri prvý odsek) prostredníctvom pošty, telefonických hovorov, inštalácie webových prehliadačov a pod.
- Nástroje priameho marketingu opísané v druhom odseku uskutočňujú výzvy potenciálnych zákazníkov na konanie. Napríklad konkrétna reklama vyvinutá v súlade s príslušnou technológiou vyžaduje, aby potenciálny kupujúci zavolal na bezplatné číslo, zaslal odpoveď list alebo klikol na konkrétny odkaz.
- Priamy marketing je technológia, ktorá kladie dôraz na výsledky prostredníctvom sledovania a hodnotenia potenciálnych zákazníkov, ktorá je úplne nezávislá od sprostredkovateľov.
Smer expozície
Ako sa ukázalo, priamy marketing spoločnosti nie je ničím iným ako situáciou, keď výrobca (predajca) komunikuje priamo s cieľovým publikom prostredníctvom priamej komunikácie s každým zo svojich zástupcov na individuálnom programe. Vo všeobecnosti je priamym marketingom potrebné chápať absolútne všetky typy komunikácie s príslušnými aktérmi, ktorých cieľom je nejakým spôsobom viesť dialóg.
Je dôležité poznamenať, že priamy marketing je primárne zameraný na jednotlivých spotrebiteľov. Realizuje sa pomocou zoznamu potenciálnych zákazníkov, ktorý tvoria zamestnanci výrobcu. Ako je uvedené vyššie priamy marketing je technológia, v súlade s ktorou sa používajú prostriedky hromadnej komunikácie. Medzi hlavné patrí telefón a pošta.
Účel a ciele priameho marketingu
Kľúčovým cieľom priameho marketingu je nadviazať komunikáciu s potenciálnym klientom, čo nejakým spôsobom vyvoláva pozitívnu reakciu, a teda aj nadobudnutie produktu alebo služby. Priamy marketing je efektívny spôsob ovplyvnenia potenciálneho klienta, ktorý vykonáva tieto úlohy:
- Olovo generácie.
- Filtrácia subjektov priameho marketingu, to znamená výber potrebných kandidátov na potenciálnu klientelu z cieľovej skupiny veľkého rozsahu.
- Konverzia vybraných subjektov (potenciálnych kupcov) na skutočných zákazníkov.
- Získavanie nových zákazníkov.
- Zadržiavanie zákazníkov a ďalší rozvoj vzťahov s nimi.
- Vytváranie potrebných stanovísk a konečných rozhodnutí zo strany potenciálnych zákazníkov (nepatrný vplyv na nich).
Priamy marketing: príklady
Priamy marketing je dnes veľmi populárny a rozšírený vo všetkých oblastiach trhu. S veľkým úspechom sa používa v obchode a výrobe, ako aj v priemysle a pri poskytovaní určitých služieb. Je dôležité dodať, že zvažovanú stratégiu využívajú veľké podniky a spoločnosti, ako aj jednotliví podnikatelia.
Jedným z najúspešnejších príkladov využívania priameho marketingu je reklamná kampaň American Airlines. Plánovala priniesť svojim zákazníkom informácie o začatí nového transatlantického letu. Nie je žiadnym tajomstvom, že veľa listov reklamnej povahy sa nedostane k vedúcim organizácií, pričom ostávajú tajomníci. Zamestnanci spoločnosti American Airlines sa preto rozhodli určiť za cieľové publikum svojich tajomníkov spoločnosti - zamestnanci americkej štruktúry im poslali brožúry a kytice kvetov. Je zaujímavé, že úspech tejto kampane bol obrovský. Prečo? Všetko je veľmi jednoduché: často sa o objednávaní leteniek pre manažérov rozhodujú práve tajomníci.
Výhody priameho marketingu
Priamy marketing, ako akákoľvek komunikácia pri konzultáciách, cestovnom ruchu alebo pri predaji nábytkového tovaru prostredníctvom katalógu, sa nepovažuje za vynikajúcu stratégiu. Táto technika má teda určité výhody a nevýhody. Absolútne výhody priameho marketingu sú tieto body:
- Možnosť zjednodušenej integrácie s CRM systémami.
- Komunikačná selektivita.
- Vysoký výkon (vzhľadom na individuálnu povahu návrhu).
- Dôvernosť informácií týkajúcich sa podmienok spolupráce.
- Nadviazanie dlhodobých vzťahov prostredníctvom dialógu prostredníctvom komunikácie.
Nevýhody priameho marketingu
Medzi mínusy priameho marketingu je obvyklé rozlišovať nasledujúce body:
- Závislosť konečného výsledku od kvality tvorby databázy (ak je cieľová skupina negramotná, nemôžete čakať na odpoveď).
- Účinnosť len v prípade kompetentnej komunikácie (produktívny je výlučne správny priamy marketing).
- Potreba pomerne závažných investícií do peňazí (je dôležité vedieť, že služby maklérov a agentov, zasielanie listov, platenie za call centrum, vysielanie video materiálov nie sú pri plánovaní priameho marketingu lacné).
- Možnosť negatívnej reakcie zo strany potenciálnych zákazníkov (veľmi aktívne využívanie priamej komunikácie v cestovnom ruchu a iných oblastiach alebo sieťový marketing často spôsobuje príjemcom nepríjemnosti a frustráciu).
Aplikácia priameho marketingu
Je potrebné poznamenať, že najdôležitejšou charakteristikou priameho marketingu je individuálne rozdelenie potenciálnych zákazníkov na nadviazanie dialógu s nimi (obojsmerná komunikácia). V uvažovanom prípade je najúčinnejším prvkom udržiavanie sľubných vzťahov s potenciálnym kupujúcim, ktoré sa nakoniec stane skutočnosťou. Je potrebné dodať, že dnes je na svetovom trhu možnosť kombinovať individuálny prístup ku každému potenciálnemu spotrebiteľovi s masou v reklamnej kampani. Takáto zaujímavá situácia nastala v dôsledku rozšírenej počítačovej techniky.
Priamy marketing sa používa výlučne v tých segmentoch trhu a keď je osobná hodnota potenciálneho klienta stanovená na úrovni blízkej maximu. Inými slovami, priamy marketing nastane, keď je pravdepodobnosť získania nového kupujúceho vysoká a náklady spojené s priamou komunikáciou sú výrazne nižšie ako zjavný úžitok z predaja predmetu marketingu tomuto kupujúcemu.
Dodatočné informácie
V súčasnosti niektoré spoločnosti úplne upúšťajú od tradičných reklamných metód a predávajú svoj produkt prostredníctvom obchodov a distribučnej siete. Svoje výrobky distribuujú prostredníctvom kanálov priameho marketingu (prostredníctvom objednávok), pričom formujú a neustále modifikujú špecializované marketingové politiky.
V poslednom čase sa v masovom marketingu na trhu výrobkov hromadného dopytu čoraz viac využíva priamy marketing. Mnoho západných odborníkov v tejto oblasti súhlasí s názorom, že veľmi skoro priamy marketing výrazne zvýši svoj vplyv na spotrebiteľa. Stane sa to na pozadí výrazného zníženia účinnosti nástrojov vystavenia reklamy. Priamy marketing sa tak stane dominantným smerom v oblasti marketingovej komunikácie.
Priamy marketing dnes
V súčasnosti sa na svetovom trhu vyvíja priamy marketing trikrát intenzívnejšie ako reklama v médiách. Okrem toho prináša dvakrát väčší zisk. Ako dodatočný nástroj na zvýšenie predaja sa v poslednej dobe používa priamy marketing vo veľkoobchodnom produkte marketingového kanála (nie z hľadiska kupujúcich, ale sprostredkovateľov). Technika uvedená v tomto článku vám teda umožňuje plne nadviazať systémovú komunikáciu. Priamy dialóg predsa len umožňuje produkt zrealizovať, ale tiež o ňom vytvoriť správny názor verejnosti.