Obchodné organizácie, predajné miesta a skladovacie podniky často čelia problému predaja nelikvidného tovaru. Predčasné vyriešenie problému s predajom výrobkov môže viesť k finančným a logistickým ťažkostiam. Preto by ste mali mať vždy k dispozícii efektívny algoritmus, pomocou ktorého je možné nelikvidné výrobky za určitých podmienok predávať. Marketing za zvláštnych podmienok nie je vždy možný, takže skúsení odborníci na komodity poskytujú aj alternatívne metódy „likvidácie“ nešťastného produktu.
Čo je nelikvidné?
Podľa klasického chápania finančného sektora sú nelikvidné aktíva aktíva, ktoré sa na trhu dlho nevyžadujú. V tomto prípade sa aktívami rozumejú hotové výrobky, suroviny, materiály a iný tovar, ktorý je určený na predaj. Okrem toho existuje veľa rôznych definícií pojmu „nelikvidácia“, pokiaľ ide o jeho stav. A tu je dôležité poznamenať najbežnejšiu charakteristiku tovaru na všeobecné použitie. Ak sa tieto výrobky do troch mesiacov nevyžadujú, možno ich považovať za nelikvidný tovar - táto definícia zapadá aj do koncepcie zastaralého tovaru. Naopak, výrobky, ktoré sa pravidelne predávajú, sa považujú za tekuté. Tu však môžu existovať rôzne úrovne dopytu, podľa ktorých sa dá produktu priradiť stav vysokej alebo nízkej likvidity. Nedostatok likvidity je v každom prípade problémom pre predávajúceho, ktorý môže čeliť nedostatku pracovného kapitálu. Peniaze sa „predajú“ v nepredanom tovare, čo zníži efektivitu podniku.
Dôvody objavenia nelikvidného tovaru
Na rozdiel od všeobecného presvedčenia nie je nelikvidným tovarom iba manželstvo. Najčastejšie sa nevyžadujú zastarané výrobky, a to ani v dôsledku nesprávneho obstarávania, ani v dôsledku straty kvalitného tovaru spotrebiteľa počas skladovania. Pokiaľ ide o chyby v obstarávaní, sú spojené s nesprávnym výpočtom pri určovaní objemu tovaru plánovaného na predaj. Často je to kvôli vysokým očakávaniam, pokiaľ ide o budúci predaj, v dôsledku čoho sa časť produktu úspešne predáva a druhá časť sa stáva prebytkom. Existuje poistná taktika pre poistenú udalosť - to znamená, že kupujúci doplní zásoby vopred nad normu, pretože v budúcnosti sa plánuje zvýšenie cien od dodávateľa. V takýchto situáciách je riziko prijatia nelikvidného tovaru v dôsledku nesprávneho skladovania obzvlášť veľké. Faktom je, že náhradný tovar sa často nachádza vo vzdialených rohoch skladu na horných stojanoch. V budúcnosti na neho jednoducho zabudnú a stratí najdôležitejšie vlastnosti. Napríklad s nesprávnym marketingom sú spojené ďalšie faktory. Aj keď je produkt ako taký v úplnom súlade s potrebami spotrebiteľa, nebude úspešný na trhu, ak bude nesprávne vystavený tvrdej konkurencii.
Ako predávať nelikvidné výrobky?
Existujú rôzne prístupy k predaju nelikvidných výrobkov, ale hlavným spôsobom je predaj. Vykonáva sa v troch hlavných fázach. Najprv sa zostaví zoznam tovaru, pripraví sa cenník a vytvorí sa druh virtuálneho skladu. Bude to samostatná skupina tovaru, ktorá sa bude predávať za osobitných podmienok. V druhej etape je potrebné určiť kategórie rezerv, ktoré sa môžu predávať s rôznymi cenovkami. Malo by sa pamätať na to, že aj v homogénnej skupine výrobkov je nelikvidné nelikvidné - nezhody.Možno je možné jeden výrobok predať za takmer vyváženú cenu, teda za pôvodnú cenu. A iné zásoby sa nemôžu predávať ani so značnou zľavou, napríklad z dôvodu vážnej straty kvality spotrebiteľa. A ako predávať nelikvidné výrobky, ak to pre spotrebiteľa nemá význam? Nástroj zostáva rovnaký - na zníženie hodnoty, ale s veľkým percentom zľavy. V tretej etape by sa mal vypracovať kompletný cenník obsahujúci kategórie tovaru a cenovky, s ktorými bude možné pracovať so zainteresovanými protistranami.
Markdown ako nástroj na efektívny predaj nelikvidných látok
Používanie obmedzení je prísne regulované účtovnými pravidlami a podľa štandardov vám umožňuje efektívne sa zbaviť nepredaných produktov. Najprv sa stanoví objem tovaru, ktorý môže byť v zásade predmetom zníženia hodnoty. Za týmto účelom sa vo veľkých podnikoch vytvára provízia, ktorá vykoná inventarizáciu a zostaví zoznamy cieľového tovaru. V rámci toho istého prípadu sa môže odpis nelikvidného tovaru vykonať súčasne - v každom prípade obe rozhodnutia musia byť nakoniec podpísané vedúcim. Ďalej sú stanovené optimálne ceny pre rôzne zoznamy a skupiny tovaru. Zohľadnite zostatkovú hodnotu, aktuálnu trhovú cenu týchto výrobkov, nasýtenie trhu, spotrebiteľské vlastnosti a ďalšie faktory. Potom sa v sklade vytvorí špeciálne oddelenie, v ktorom bude uložený zľavnený tovar spolu s faktúrami a cenníkmi.
Správne vypracovanie kúpnej zmluvy
Bežný nákup tovaru predstavuje určité riziká a operácie s nelikvidným tovarom sú ešte nebezpečnejšie nielen pre kupujúceho, ale aj pre predávajúceho. Správna príprava zmluvy pomôže poistiť sa pred nepríjemnými prekvapeniami. Jednou z najčastejších chýb pri uskutočňovaní takýchto transakcií je neúplný opis tovaru. Je dôležité spočiatku stanoviť všetky jeho špecifické vlastnosti, kvôli ktorým sa stala nelikvidnou. Kupujúci má však právo požadovať vrátenie tovaru, ak mu niečo nevyhovuje. Toto právo v plnom rozsahu so všetkými nuansami by sa malo ustanoviť aj v transakčnom dokumente. Kupodivu môže byť tiež zodpovedný za to, že napríklad nadobudnutý stavebný materiál sa stal nepoužiteľným už v procese plnenia zmluvy a vyžaduje si osobitné zneškodnenie. Tu sa musíme vrátiť k tomu, čo znamená nelikvidný tovar a aká je jeho zvláštnosť. Môže dôjsť k vypršaniu platnosti tohto tovaru a môže byť dokonca nebezpečný pri skladovaní. Toxické nebezpečné materiály v tomto prípade budú vyžadovať určité náklady na likvidáciu. Preto je potrebné v zmluve určiť, kto bude tieto náklady znášať.
Návrat na predajcu
Právo na vrátenie a má prvého implementujúceho vlastníka tovaru. V závislosti od rovnakých podmienok zmluvy sa môže zbaviť nevhodných výrobkov vrátením peňazí, ktoré boli do nej investované. Tento prístup je celkom možný a veľmi bežný, pretože veľkí dodávatelia majú oveľa viac predajných kanálov a môžu riešiť problémy s minimálnymi nákladmi. Je pravda, že ako dodatočná motivácia dodávateľa k takejto forme spolupráce musia maloobchodníci niekedy urobiť ústupky, pričom stále strácajú časť investovaných prostriedkov. To znamená, že k vráteniu nelikvidného tovaru dochádza za ceny, ktoré sú nižšie ako pôvodná cena. Percento takejto zľavy je tiež uvedené v zmluve. K motivačným faktorom pre dodávateľov k takýmto položkám v zmluvách je potrebné pridať úplne pochopiteľnú túžbu zachrániť partnera.
Predaj na domácom trhu
Ruská prax pri predaji nelikvidných aktív má svoje vlastné charakteristiky a podľa toho aj spôsoby nakladania so zastaralým tovarom. Túto skúsenosť nemožno nazvať jedinečnou, ale v našich podmienkach je veľmi dôležitá.Ide o používanie nelikvidných produktov ako prostriedku na splatenie nedobytných pohľadávok. Ako predávať nelikvidné výrobky týmto spôsobom? To je prípad, keď sa dohoda uzavrie po základnej transakcii s partnermi, ktorí sú zvyčajne veriteľmi. Ak spoločnosť nazhromaždila nepredvídané dlhy a v súčasnosti nie je schopná zaručiť platby včas, môže veriteľ súhlasiť so splatením dlhov v nelikvidných podmienkach. Je však dôležité vziať do úvahy, že v takýchto situáciách sú prepočty s prepočtom na dlhy najvýhodnejšie pre predávajúceho.
Veľkoobchod s nelikvidnou tekutinou
V závislosti od príčin objavenia nelikvidného tovaru sa môže predávajúci spoľahnúť na ich predaj partnerom a dokonca aj konkurentom za veľkoobchodné ceny. Samotný veľký formát obstarávania za atraktívne veľkoobchodné ceny je atraktívnejší ako transakcie s malými dávkami. Je výhodnejšia z logistického aj finančného hľadiska. Za určitých podmienok nemusí byť produkt dopytom z dôvodu požiadaviek spotrebiteľov av inom segmente sa situácia zmení. Hlavnou vecou je nájsť toho istého konkurenta, ktorý dokáže úspešne predať nelikvidný tovar. Predaj bude pre kupujúceho výhodný. Priamo kvôli počiatočnej nelikvidite bude môcť počítať s nízkymi veľkoobchodnými cenami a maximálnymi percentami zliav.
Iné marketingové metódy
Skúsení maloobchodníci na svojom mieste praktizujú rôzne metódy marketingu tovaru, ktorý nie je požadovaný. Jednou z najjednoduchších je zľava podporovaná hlasnou reklamou. Sofistikovanejšie metódy zahŕňajú riedenie výrobkov obľúbenými výrobkami. Napríklad baterky LED sa dajú pripevniť na kempingové súpravy alebo na stavebný nástroj, ktorý sa dá použiť pri slabom osvetlení. Žiadosti je možné ponúkať ako darček, ako aj na požiadanie, za minimálnu cenu. V každom prípade bude distribútor schopný počítať s prijatím, ak nie úplným, ale stále s výhodami zastaraných výrobkov.
Odpis nelikvidného tovaru
Môže sa stať, že existujúci „nelikvidný“ už nie je vhodný na predaj bez ohľadu na jeho podmienky. Pre predávajúceho existuje iba jedna možnosť, ako sa ho zbaviť - odpísaním. Na prvý pohľad to možno dosiahnuť odoslaním výrobkov na skládku, existujú však dve formálne nuansy, ktoré je potrebné vyriešiť počas procesu vyraďovania. Najbežnejšou otázkou v tomto ohľade je, ako odpísať nelikvidný tovar, aby nedošlo k problémom s daňovým účtovníctvom? Preto je potrebné odôvodniť a potvrdiť skutočnosť, že výrobky, ktoré sú skutočne na predaj nevhodné, sa odpisujú. Tu sa spoločnosť rozhodne, či prevedie náklady na tento tovar do celkových nákladov, čo mu umožní znížiť daň z príjmu. Druhá nuansa súvisí s nakladaním s tovarom, ktoré už bolo uvedené vyššie. V prípade odpisu vzniknú organizácii náklady na zničenie nevhodných výrobkov na predaj. Platí to však iba pre určité druhy tovaru - napríklad chemikálie pre domácnosť, niektoré lieky, farby a laky atď.
Neplatná prevencia
V praxi boli vyvinuté dve hlavné metódy, aby sa zabránilo nepríjemným situáciám so zastaralým tovarom. V prvom rade ide o dôkladný audit množstva výrobkov, ktoré prichádzajú do predaja. Pred nákupom a po ňom sa vykonáva úplná kontrola tovaru. Ďalej by sa mal počas skladovacieho procesu vykonávať pravidelná kontrola tovaru, ktorý je uložený v sklade. Platí to najmä pre „dlhé“ sklady, od ktorých sa vyžaduje sezóna. Aby sa nelikvidný tovar hromadil vo veľkých množstvách, mal by sa tiež riediť populárnymi výrobkami. Napríklad sa dá umiestniť do vitrín s tekutými výrobkami - to priťahuje ďalšiu pozornosť.
Existujú nejaké výhody pre nelikvidný produkt?
Skutočne existujú aj pozitívne aspekty v situáciách, keď realizátori čelia „nelikvidným aktívam“. Napríklad situácia na veľkoobchodných trhoch je takmer vždy dynamická a zriedka sa stáva, keď ten istý produkt stabilne drží dopyt. Preto oneskorenie tovaru v sklade maloobchodníka v dlhodobom horizonte, skôr či neskôr, môže spôsobiť, že na jeho mieste bude monopolista. Problémy s pomaly sa pohybujúcim tovarom navyše často podnecujú začínajúcich obchodných spoločností k zodpovednejšej práci s účtovníctvom a kontrolou zásob.
záver
Pre väčšinu maloobchodníkov je bežnou situáciou práca so zastaralým tovarom bez vysokého dopytu. Spoločnosti s dlhoročnými skúsenosťami predávajú nelikvidné výrobky prostredníctvom ladených kanálov v režimoch nepretržitého predaja. Preto je hľadanie optimálnych spôsobov vyrovnania sa s pomaly sa pohybujúcimi zásobami relevantnejšie pre začínajúce spoločnosti, ktoré sa stále vyvíjajú vo svojom segmente. K tomu je tiež potrebné pripočítať výhody preventívnych opatrení v boji proti „nelikvidným prostriedkom“. Okrem toho nejde skôr o to, aby sa zabránilo hromadeniu nenárokovaného tovaru, ale o bežné účtovnícke a marketingové činnosti, ktoré by sa vo všeobecnosti mali zameriavať na udržanie efektívnosti obchodnej spoločnosti.