Marketingové oddelenie je teraz potrebné pre takmer každú spoločnosť, pretože bez štúdia trhu je veľmi ťažké predať produkt s maximálnym prínosom. Čo vlastne marketingové oddelenie robí a aké sú jeho ciele?
Pojem pojem
Postoj k marketingu v podnikateľskom prostredí je kontroverzný. Väčšina podnikateľov a podnikateľov chápe potrebu zavedenia určitých marketingových stratégií do svojich spoločností, stále však existujú tí, ktorí vnímajú marketingový koncept negatívne.
Čo robí marketingové oddelenie v zásade? A prečo boli názory rozdelené podľa potreby vytvoriť oddelenie?
V skutočnosti sa všetci vlastníci obchodov a podnikov zaoberajú marketingom. Je to len o tom, že tí, ktorí si myslia, že sa nezúčastňujú na marketingu, sa v skutočnosti najčastejšie zaoberajú zlým marketingom. Alebo marketingový návod.
Keď určíte cenu produktu vo vašom obchode, keď premýšľate o tom, ako predať dlhodobo ležiaci produkt, keď sa rozhodnete pre kúpu produktu, už ste zapojení do marketingu.
Marketing je v podstate súhrn všetkých akcií, ktoré spoločnosť vykonáva na trhu. Úlohou marketingového oddelenia bude vybudovať správnu akčnú stratégiu trhu, ktorá zvýši predaj spoločnosti.
Marketing vo vnútri spoločnosti alebo outsourcing
Rovnako ako činnosti akéhokoľvek oddelenia, ktoré priamo nesúvisí s výrobou, aj marketingové oddelenie môže byť zadané externe. Tento spôsob organizácie firemného marketingu je výhodnejší, ak potrebujete kvalitnú implementáciu nových stratégií, ako aj v tomto prípade. keď nie je praktické vyplácať stálym predajcom zamestnancov.
Vo väčšine prípadov však spoločnosti stále čelia potrebe mať zamestnanca na plný úväzok, ktorý aj pri spolupráci s pracovníkmi, ktorí nie sú zamestnancami, bude robiť kľúčové rozhodnutia o implementácii konkrétnej stratégie.
Tým sa zvyšuje možnosť a účinnosť kontroly.
Ktoré spoločnosti potrebujú obchodníka na plný úväzok alebo marketingové oddelenie
Akákoľvek výrobná spoločnosť v modernom svete potrebuje marketingové oddelenie.
Nie vždy je však potrebné mať k dispozícii marketingového pracovníka. V niektorých obchodoch alebo online podnikoch vykonáva marketingovú funkciu čiastočne iný zamestnanec, napríklad obchodník alebo manažér kategórie.
Je však potrebné poznamenať, že vo väčšine prípadov je ľahšie monitorovať efektívnosť predaja spoločnosti práve v prípade, že sa špecializovaný špecialista zameriava na marketing, ktorého motivácia priamo súvisí s jeho efektívnosťou.
Ciele marketingového oddelenia
Marketingové oddelenie má nasledujúce ciele (v závislosti od cieľov, zodpovednosti marketingového oddelenia ako celku a každého jednotlivého zamestnanca sú formované):
- Zvyšovanie hodnoty výrobkov v očiach zákazníkov. Hodnota produktu v očiach kupujúceho sa vytvára na základe myšlienok o užitočnosti výrobku a jeho výhodách.
- Analýza trhu konkurentov a súvisiacich výrobkov je neustálym sledovaním trhu konkurentov a súvisiacich výrobkov s cieľom študovať jeho dynamiku, hľadať nové predajné platformy a miesta.
- Výber cieľového trhu. Identifikácia cieľového publika a kľúčových zákazníkov.
- Vypracovanie marketingovej stratégie. V závislosti od výberu cieľového publika, rozvoja interakcie s potenciálnymi kupujúcimi.
- Spoločnosť spravujúca sortiment.
- Analýza predaja a úspechu existujúcej stratégie na podporu tovaru a služieb.
Na čo slúži marketingové oddelenie spoločnosti?
Aká je jeho úloha? Kľúčovou funkciou marketingového oddelenia je budovanie vzťahov so značkou a zákazníkmi.
V skutočnosti všetko, čo obchodníci robia, sa robí iba pre tento účel.
Na základe hlavnej funkcie je teda možné rozlíšiť ďalšie:
- prieskum trhu (štúdia dopytu, ponuky, správania zákazníkov);
- vývoj produktovej politiky (výber sortimentu, uvedenie výrobku do správnej formy, balenie, návrh tovaru);
- tvorba cien, stanovenie cenových politík;
- predajná stratégia;
- organizácia komunikácie s trhom (držba akcií, budovanie značky, budovanie imidžu spoločnosti).
štruktúra
Štruktúra marketingového oddelenia sa môže značne líšiť v závislosti od typu spoločnosti, jej cieľov a funkcií. Ako to vyzerá v praxi?
oddelenie marketing v podniku sa bude veľmi odlišovať od marketingového oddelenia online portálu alebo vydavateľa.
Marketingové oddelenie sa najčastejšie skladá z marketingového riaditeľa, analytika a manažéra propagácie produktov. V takom prípade analytik zhromažďuje údaje o trhu, manažér propagácie vypracuje plán predaja na základe prijatých údajov. V niektorých prípadoch môže ministerstvo zahŕňať špecialistu na sortiment tovaru a osobu špecializujúcu sa výlučne na propagáciu na internete.
Zamestnanci marketingového oddelenia sú zvyčajne rozdelení do piatich úrovní, ktoré sú čiastočne prítomné v niektorých spoločnostiach a úplne v niektorých. Stáva sa, že v malých spoločnostiach je organizácia marketingového oddelenia taká, že jeden zamestnanec kombinuje vykonávanie úloh na rôznych úrovniach.
úrovne:
- strategické riadenie (vedúci oddelenia);
- taktické riadenie (vedúci oddelenia);
- výkonná úroveň (štátni obchodníci);
- technická (úroveň implementácie marketingových kampaní);
- pomocné (návrhári, textári, správcovia obsahu).
Úlohou vedúceho bude koordinovať činnosť zamestnancov, zabezpečovať ich pracovné zaťaženie a monitorovať efektívnosť marketingového oddelenia.
Výkon marketingového oddelenia
Marketingové oddelenie musí neustále zvyšovať rast predaja prostredníctvom najkompletnejšieho sledovania a uzatvárania potrieb zákazníkov. Účinnosť marketingového oddelenia v rôznych spoločnostiach sa vypočíta odlišne. Existujú však všeobecné kritériá, ktoré odrážajú podstatu problému. Je potrebné poznamenať, že samotní obchodníci nepredávajú nič, vytvárajú pre predaj optimálne podmienky.
Účinnosť marketingového oddelenia sa dá hodnotiť podľa nasledujúcich kritérií:
- Účinnosť predajného lievika.
- Prevod predaja. Pomery počtu informovaných zákazníkov k zákazníkom, ktorí uskutočnili nákup.
- Zhoda obchodného plánu so skutočnými schopnosťami obchodného oddelenia. Spravidla ide o 100% plnenie + 20%. Ak predaj predstavoval viac ako 120% alebo menej ako 80% plánu, marketingové oddelenie pracovalo neefektívne pri plánovaní alebo propagácii.
- Zvýšenie ziskov podniku by malo byť tiež v súlade s plánom.
- Optimalizácia využitia rozpočtu na reklamu.
- Cena za zákazníka.
- Cena jednej aplikácie.
- Oslovenie cieľovej skupiny počas marketingovej kampane.
- Účinnosť investícií v konkrétnej marketingovej kampani.
Povinnosti vedúceho marketingu alebo vedúceho oddelenia
Vedúci marketingového oddelenia riadi všetko, čo marketingové oddelenie robí. Stručne opíšte jeho funkcie nasledovne:
- Plánovanie rozpočtu pre marketing spoločnosti.
- Koordinácia marketingových aktivít.
- Stanovenie potreby určitých marketingových aktivít.
- Monitorovanie činnosti zamestnancov oddelenia.
- Komunikácia s obchodným oddelením.
- Komunikácia so špecialistami na outsourcing.
- Vykonávanie marketingových kampaní.
- Monitorovanie dodržiavania pracovnej disciplíny.
- Identifikácia potreby marketingových aktivít v spoločnosti.
Požiadavky na zamestnancov
Požiadavky na marketingových pracovníkov sa môžu v jednotlivých spoločnostiach líšiť. Veľa záleží na špecifikách úloh. Napríklad to, čo robí marketingové oddelenie kovoobrábacej spoločnosti, sa bude líšiť od marketingových kampaní v obchode s odevmi. Najčastejšie bude hlavnou požiadavkou na zamestnancov dostupnosť špecializovaného vzdelania alebo skúseností v tejto oblasti, ako aj úspešné prípady. Nie je to však vždy tak. Popis práce marketingového oddelenia a jeho zamestnancov sa môže líšiť v závislosti od špecifík.
Vedomosti, zručnosti a osobné vlastnosti, ktoré by mal mať obchodník:
- analytické myslenie;
- znalosť charakteristík skúmaného trhu;
- schopnosť pracovať s veľkým množstvom informácií av režime viacerých úloh;
- flexibilita myslenia;
- ochota učiť sa niečo nové;
- dôkladné pochopenie mechanizmov propagácie tovaru na trhu.
Marketingová motivácia
Koeficient efektívnosti marketingového manažéra sa zvyčajne ťažko vypočíta ako podobný ukazovateľ manažéra predaja. Ak je všetko, čo predávajúci ponúka, jednoduché a vypočíta sa podľa počtu hovorov, zapojených zákazníkov a predaného tovaru a služieb, potom je na prvý pohľad ťažšie vypočítať efektívnosť obchodníka.
Existujú však parametre, pomocou ktorých je možné vyhodnotiť jeho účinnosť:
- Počet zákazníkov.
- Zvýšenie počtu zákazníkov.
- Hodnota pre zákazníka. Zohľadňuje sa to týmto spôsobom: celý rozpočet vynaložený na reklamu sa vydelí počtom všetkých zákazníkov.
- Náklady na aplikáciu alebo potenciálneho zákazníka (pre internetových obchodníkov - jeden z kľúčových ukazovateľov výkonnosti).
- Percento zvýšenia počtu opakovaných nákupov.
- Zvýšenie počtu pozitívnych recenzií o produkte.
Ak zvážime spôsob, ako motivovať obchodníka, potom je osvedčenou možnosťou štandardná časť platu + bonus, ktorá sa posudzuje na základe ukazovateľov KPI.
Interakcia oddelenia
Aby sa maximalizovala efektívnosť spoločnosti na trhu, oddelenie predaja a marketingové oddelenie musia úzko spolupracovať.
Obchodník musí zbierať informácie o správaní sa zákazníka počas skutočných dialógov a predajca si musí vypočuť všetky odporúčania obchodníka.
V takom prípade by sa pri interakcii marketingového oddelenia a obchodného oddelenia mali zohľadniť tieto nuansy:
- Mala by sa nadviazať a štruktúrovať komunikácia. Môže to byť výmena listov, komunikácia s manažérmi a akékoľvek iné.
- Propagačná stratégia by sa mala dohodnúť medzi predajom a marketingom. V ideálnom prípade by mal každý predajca pochopiť, prečo vykonáva určité činnosti. Obchodník zváži akúkoľvek spätnú väzbu.
Nemali by ste zistiť, ktoré oddelenie je dôležitejšie. Obaja spolupracujú a vytvárajú sa na jeden účel - budovanie vzťahov so zákazníkmi. V tomto prípade marketingové oddelenie vykonáva strategické plánovanie a obchodné oddelenie - taktická implementácia kampaní.
Internetový marketing
Ak by pred desiatimi rokmi vedelo len málo ľudí o internetovom marketingu a len málo z nich ho využilo, teraz je ťažké predstaviť si spoločnosť, ktorá by propagovala svoje produkty na internete.
Internet je v niektorých ohľadoch novým typom médií, kde sa veľa požičiava od tradičnej komunikácie.
Online trh sa však líši od klasického. Výhodou online obchodných platforiem je oveľa jednoduchšia analýza predaja a aplikácií.
Moderné analytické webové služby vám umožňujú sledovať predajné cesty postupne, bez prítomnosti akýchkoľvek špeciálnych znalostí a zručností.
Vďaka zavedeniu internetového marketingu existuje mnoho oblastí rozvoja podnikania, a teda aj nových profesií pre odborníkov, ktorí tvoria marketingové oddelenie. Sú to také povolania, ako sú:
- Správca obsahu - špecialista, ktorý vyberá obsah pre web alebo blog, ako aj komunitu na sociálnych sieťach;
- SMM špecialista - špecialista, ktorý komunikuje s klientmi na sociálnych sieťach;
- SEO špecialista - osoba, ktorá optimalizuje web pre výsledky vyhľadávania;
- directologist - špecialista na vytváranie kontextovej reklamy;
- targetologist - rovnaký direktor, iba na sociálnej sieti (v oddelení marketingu sú tieto dve funkcie kombinované jedným špecialistom);
- webová analytika.
V marketingovom oddelení môžu byť zastúpení aj copywriteri a webdizajnéri, ktorí tiež pomáhajú vykonávať činnosti marketingového oddelenia v spoločnosti.
Najzaujímavejšie príklady
Zvážte príklady efektívneho využívania marketingu v rôznych organizáciách.
Čo robí marketingové oddelenie v Tefale? Veľkým príkladom prieskumu trhu a vplyvu údajov je zmena reklamnej kampane spoločnosti Tefal pod vplyvom prieskumu spotrebiteľského trhu. Výrobcovia tefalu dlhodobo umiestnili svoje panvice ako spôsob, ako ušetriť na rope. Pri prieskumoch a zameraniach skupín sa však ukázalo, že kupujúci vidia hlavnú výhodu panvice na tefal, že vďaka teflónovej povrchovej úprave sa na nej nelepí, čo znamená, že sa dá ľahko čistiť. A to bola presne najdôležitejšia výhoda panvy v očiach kupujúcich. Vďaka prijatým informáciám sa zmenil koncept reklamnej kampane a umiestnenia, čo umožnilo prudký nárast predaja.
Čo robí marketingové oddelenie v P&G? Boli časy, keď sa predaj prášku od slávnej značky Ariel nemal hýbať. P&G zadala rozsiahlu štúdiu o tom, ako sa ľudia starajú o svoje oblečenie. Ukázalo sa, že väčšina populácie používa prášok iba v 30% prípadov, v 70% prípadov využíva služby chemického čistenia. Z výsledkov štúdie zároveň vyplynulo, že väčšina spotrebiteľov práškov pracuje na prenájom a pracuje v oblekoch, ktoré sa čistia pri chemickom čistení. Ukázalo sa tiež, že mnohí pracujú efektívnejšie, keď idú pracovať v neformálnom oblečení. Spoločnosť P&G dovolila zamestnancom chodiť do práce v bežnom oblečení pár dní v týždni. Spravodajstvo bolo v tlači široko pokryté. Mnoho spoločností nasledovalo tento príklad a trh s detergentmi vzrástol o 20%.
Študovali sme štruktúru marketingového oddelenia. Ako vidíte, toto je veľmi dôležitá téma. Blaho spoločnosti často závisí od správneho fungovania marketingového oddelenia.