No marketing, muitas vezes você pode encontrar "termos populares" e, no momento, esse termo é "promoção de vendas". Promoção de vendas são as ações, sistemas, processos e informações que apoiam e facilitam a interação de vendas com clientes e potenciais clientes com base no conhecimento.
Opinião de especialista
Entrevistei três especialistas em marketing para conhecer as oportunidades de vendas e sua importância. E aqui está o que eles disseram:
"Suporte de vendas é aceleração, melhoria e aumento de eficiência."
Gaurav Harode sabe muito sobre oportunidades de vendas. Sua empresa, Enablix, onde ele é o CEO, é construída em torno desse conceito. A marca oferece software que permite que pequenas empresas combinem os recursos de vendas e marketing da organização em um portal central.
O que é promoção de vendas?
Segundo Harode, a promoção de vendas deve acelerá-los, assim como concluir novos negócios. O treinamento de vendas e as operações de vendas fazem parte da equação, e o conteúdo é sua parte principal. Para obter o conteúdo certo para o público certo, você precisa mais do que apenas criar um blog ou documento; Também precisamos de plataformas de negociação e cenários de demonstração, que são tão importantes para os profissionais de vendas.
Harod acredita que a chave para aumentar as vendas para os mercados de pequeno e médio porte é "fazer mais com menos". Mas como você pode obter um maior retorno sobre o investimento?
Tudo começa com o gerenciamento de conteúdo digital, que é visto como um prenúncio da promoção de vendas. Uma vez que esse conteúdo seja organizado de forma que faça sentido para o comprador nesse estágio do ciclo de vida em que ele está e para que seus representantes de vendas possam acessá-lo a qualquer momento, você poderá melhorar seus resultados.
A revitalização das vendas pode ganhar impulso, mas no momento, Harode diz que a maioria das empresas ainda não a implementou adequadamente e não a está usando. Mas tudo está mudando rapidamente. "Acredito que, à medida que avançarmos, veremos como os pilares individuais da promoção de vendas se tornam independentes". - diz Harode.
Considerando que, no momento, tudo, desde o treinamento de vendas até a adaptação e o conteúdo, são misturados, e Harod afirma que todas as mudanças ocorrem gradualmente, até que cada um dos pilares se torne mais independente.
De acordo com Randy Frisch, diretor de marketing da Uberflip, uma plataforma de conteúdo digital para profissionais de marketing, o suporte de vendas é uma colaboração entre a equipe de vendas e outras áreas de negócios.
Quando a força de vendas tem acesso às ferramentas e ao conteúdo certos, ela pode conduzir mais facilmente as vendas com clientes existentes ou potenciais. Frisch diz no Uberflip que quando um gerente de conta tenta converter as vendas, a equipe de Marketing de Produto e de Capacitação de Canal monitora constantemente as informações da marca, sua entrada no mercado e garante que o Exec tenha acesso a mensagens e use essa oportunidade para ajudar em fechar negócios.
A equipe de Customer Success também assegura o trabalho do gerente de contas, fornecendo informações sobre negociações com os clientes, bem como oportunidades potenciais para melhorar a comunicação com eles. É essa colaboração multifuncional que ajuda as estratégias a criar demanda por uma marca e fornece um nível de personalização e granularidade em escala.
“Esta não é a melhor prática - é uma necessidade”
Nissar Ahamed, fundador / editor da CareerMetis.com, acredita que qualquer marca que queira competir no mercado atual precisa entender a importância de alinhar o marketing com as vendas. Ele diz: "Se qualquer equipe de marketing não está relacionada a vendas, isso é possível e precisa ser corrigido".
Ahamed, por outro lado, diz que quanto mais eles concordam, mais bem sucedidos eles são. "O marketing deve apoiar as vendas não apenas através do CRM e dos clientes em potencial, mas também para garantir que atendam às necessidades dos clientes."
De acordo com Ahamed, quanto mais cedo essa coordenação ocorrer, quando os grupos de marketing fornecerem ao departamento de vendas os ativos que eles podem fornecer aos clientes, maior a probabilidade de que esses clientes afetem o comprador. Estamos falando de materiais analíticos, estudos de caso e automação de marketing, que possibilitam a transição de clientes potenciais para reais.
As marcas precisam de uma união de vendas e marketing
Embora cada uma das pessoas que entrevistei tenha abordagens diferentes para as vendas, uma coisa é clara: as marcas precisam de uma aliança entre vendas e marketing para ter sucesso. Esses dois departamentos não podem mais trabalhar separadamente. Quando eles coordenam seus objetivos e trabalham com dados em tempo real e conteúdo direcionado a um público específico, acontecem coisas em grande escala.