Każda firma, niezależnie od tego, czy zajmuje się budową, produkcją wyrobów gotowych, transportem, handlem itp., Jest zainteresowana zwiększeniem wielkości sprzedaży. W oparciu o istniejącą praktykę można to osiągnąć przy planowaniu sprzedaży.
Najbardziej realistycznym dokumentem sporządzonym pod względem sprzedaży będzie przypadek, gdy zostanie utworzony, czynniki wpływające na dynamikę sprzedaży produktów danego przedsiębiorstwa.
Znaczenie planowania
Czy przedsiębiorstwo musi sporządzić dokument wskazujący konkretne sposoby i wielkość sprzedaży produktów? Odpowiedź na to pytanie jest jednoznaczna - tak. Co więcej, planowanie sprzedaży jest ważne nie tylko dla tych, którzy sprzedają określone produkty. Jest to również konieczne dla osób pracujących w sektorze usług. To ważne:
- Dla właściwej organizacji pracy. Firma musi funkcjonować podobnie do ustalonego mechanizmu. Ponadto każdy pracownik powinien być zaznajomiony z celem swojej pracy i wiedzieć, co musi zrobić, aby to osiągnąć. Podczas planowania sprzedaży konieczne jest również, aby wszyscy członkowie zespołu mieli pojęcie, co ich czeka po wykonaniu zadania lub w przypadku jego niespełnienia.
- Dla wzrostu zysku. Podczas planowania sprzedaży sprzedawcy mogą zostać przeniesieni ze stałej pensji do stawki minimalnej, dodając im premię w przypadku wykonywania zadań w zakresie sprzedaży. Z pewnością zwiększy to motywację pracowników i pozytywnie wpłynie na dochody przedsiębiorstwa.
- Dla rozwoju. Planowanie sprzedaży jest po prostu konieczne, aby firma nie stała w miejscu. Wyznaczanie celów i ich realizacja jest priorytetem dla każdego przedsiębiorcy. W przeciwnym razie będą omijani przez innych, bardziej ambitnych biznesmenów.
Typy planowania
Jaki jest cel wyznaczania celów marketingowych produktów? Podstawą każdego planowania sprzedaży jest świadomość minimalnej i maksymalnej ilości towarów, które firma musi zrealizować, aby istnieć.
Dla początkujących przedsiębiorców najważniejsza jest decyzja o najmniejszej z tych wartości. Planowanie planu sprzedaży z uwzględnieniem minimalnej ilości sprzedawanych towarów pozwoli firmie ustalić najniższy poziom swojego istnienia, powyżej którego jego funkcjonowanie stanie się po prostu niemożliwe. Firmy, które wkroczyły na ścieżkę wzrostu, powinny prowadzić planowanie sprzedaży produktów na maksymalnym poziomie.
Ustalanie celów do wdrożenia może być:
- obiecujące, biorąc pod uwagę długoterminową strategię na 5–10 lat;
- obecny, opracowany na ten rok z udoskonaleniem i dostosowaniem wskaźników planowania długoterminowego;
- produkcja operacyjna, gdy planowanie i organizacja sprzedaży przeprowadzane są przez krótki czas (miesiąc, kwartał itp.).
Co wpływa na sprzedaż?
Na wielkość sprzedaży ma wpływ wiele czynników. Wśród nich są:
- sezonowość w zależności od pory roku, miesiąca itp .;
- dynamika rynku jako całości (spada lub rozwija się);
- działania konkurencji, które mogą wpływać na wielkość sprzedaży zarówno z negatywnego, jak i pozytywnego punktu widzenia;
- zmiany w aktach prawnych (cła, podatki, praca) wpływające na konkurencyjność partnerów biznesowych i nabywców;
- asortyment towarów (jego wzrost lub spadek, włączenie do niego nowych nazw produktów lub odwrotnie, ich wykluczenie z listy sprzedaży);
- system cenowy, który przewiduje obniżenie lub zwiększenie kosztów niektórych rodzajów produktów, wprowadzenie systemu rabatów, dostarczanie towarów na kredyt itp.;
- kanały dystrybucji;
- Kupujący
- pracownicy wchodzący w skład personelu przedsiębiorstwa;
- działalność firmy na rynku w celu promowania swoich produktów.
Etapy pracy
Istnieją różne metody planowania sprzedaży. Najprostszym z nich, ale jednocześnie błędnym, jest rozliczanie wyników i zysków osiąganych przez przedsiębiorstwo w poprzednich okresach. Ustalenie celów w tym przypadku przyczyni się do istnienia typowej sytuacji, w której wydaje się, że istnieje planowanie sprzedaży w przedsiębiorstwie, ale menedżerowie nie będą musieli podejmować dodatkowych wysiłków w celu wykonania zadań. Oczywiście w przypadku organizacji detalicznych lub hurtowych analiza sprzedaży jest bardzo ważna. A planowanie w tym przypadku będzie bardziej skuteczne. Analiza wdrożenia jest jednak tylko jednym z kroków do osiągnięcia celu. W przeciwnym razie firma znajdzie się w sytuacji, w której zarząd i sprzedawcy będą mieli odmienne zdanie na temat „właściwych planów”, co prawdopodobnie będzie niemożliwe.
Prawidłowe rozwiązanie problemu polega na dostarczeniu każdemu sprzedawcy jego wielkości sprzedaży. W takim przypadku należy sporządzić plan sprzedaży z rozszerzeniem dla wszystkich kwot (sekcji). Trafienie w przedziale powinno mieścić się w przedziale od 85 do 105%. Możliwe jest również przekroczenie planu w wysokości 105–120%.
Zastanówmy się, jakie są główne etapy pracy nad przygotowaniem takiego dokumentu.
Analiza trendów rynkowych
Co należy wziąć pod uwagę przy planowaniu i prognozowaniu sprzedaży? Ważna jest analiza trendów makroekonomicznych i politycznych.
Wskazane jest rozpoczęcie planowania procesu sprzedaży na następny rok już pod koniec października lub w pierwszych dniach listopada bieżącego roku. Na początek dokonuje się oceny sytuacji politycznej wraz z prognozą możliwych zmian. Jednocześnie zaleca się przeprowadzenie analizy szeregu wskaźników ekonomicznych, w tym PKB i ceny ropy naftowej, poziomu ujemnej aktywności produkcji przemysłowej, wzrostu inwestycji w środki trwałe, wskaźników eksportu itp. Po przejściu tego etapu analizowane są prognozy Fitch Ratings i Ernst Young.
Analiza rynku
Jaki jest następny krok w planowaniu sprzedaży? Ten krok będzie wymagał analizy sytuacji na rynku. Jednocześnie należy dowiedzieć się, czy wzrosła liczba konkurentów firmy, czy oczekuje się spadku popytu na sprzedawane produkty i jak to możliwe, aby zachować zgodność z poprzednim planem sprzedaży? Wszystkie powyższe zmiany należy uwzględnić przy przejściu tego etapu. Pozwoli ci to ocenić potencjał rynku i sprzedaży. Pierwsza koncepcja oznacza maksymalną ilość towarów, które mogą być sprzedawane przez wszystkie firmy. W ramach potencjału sprzedaży rozumiesz ilość produktów sprzedawanych przez daną firmę oraz oczekiwany poziom dochodów do uzyskania.
Uzyskanie określonych danych jest możliwe, gdy marketerzy lub pracownicy firmy przeprowadzają analizę popytu, a także konkurencyjne oferty. W trakcie porównania prognoz i rzeczywistych wskaźników. Na podstawie uzyskanych wyników będzie można ocenić, czy cel wyznaczony dla przedsiębiorstwa został osiągnięty.
Analiza poprzedniej sprzedaży
Ten krok jest bardzo ważny dla zrozumienia głównych czynników wpływających na wielkość sprzedaży, w tym popytu sezonowego itp. Aby przeprowadzić taką analizę, powinieneś przestudiować wszystkie statystyki sprzedaży z ostatnich lat. Najbardziej w pełni zebrane informacje znacznie upraszczają planowanie.W takim przypadku zaleca się tworzenie wykresów z odzwierciedleniem wyników dla niektórych okresów (miesięcy, lat itp.). Konieczne jest również uzyskanie średniej wielkości sprzedaży. Wskaże ilość towarów sprzedanych w styczniu, lutym, marcu i innych miesiącach.
Określenie sezonowości
Jaki jest następny krok w planowaniu sprzedaży? Ten krok będzie wymagał ustalenia, czy istnieje sezonowość działalności. W tym celu konieczne jest wyjaśnienie przyczyn, które wpłynęły na spadek wzrostu sprzedaży w poprzednich okresach. Może to być kryzys lub czynnik ludzki, zwolnienie pracowników, sezonowość itp.
Wszystkie te czynniki muszą znaleźć odzwierciedlenie w przygotowaniu planu rozwoju sprzedaży na następny miesiąc. Wskaźniki te są z pewnością opracowywane.
Jeśli występuje sezonowość sprzedaży, w takim przypadku konieczne będzie odjęcie lub dodanie do szacowanej wielkości sprzedanych produktów odpowiedniej kwoty odsetek. Ich wartość należy ustalić na podstawie analizy danych z poprzednich lat. Następnie można obliczyć zysk, który zapewni realizację zawartych umów. Około 20% jest odejmowane od otrzymanej kwoty, która stanie się ubezpieczeniem na wypadek nieprzewidzianych zdarzeń.
Księgowość dla menedżerów sprzedaży
Kolejnym etapem planowania jest analiza działu sprzedaży. Uwzględnia to wkład w wielkość sprzedaży produktów każdego z menedżerów.
Wszystkim pracownikom należy nadać indywidualną charakterystykę. Odzwierciedla pracę, którą wykonali w ciągu miesiąca. Jest to liczba „zimnych” połączeń, odbytych spotkań i wykonanych umów. Konieczne jest również sporządzenie przybliżonej prognozy liczby umów, które każdy z menedżerów będzie mógł sporządzić w następnym okresie sprawozdawczym. Ponadto należy ustalić średni wskaźnik dla całego działu. Oczywiście nie musisz koncentrować się na wiodących specjalistach. Podobny plan sprzedaży byłby po prostu nieosiągalny. Uśrednione wskaźniki dla działu pozwolą na bardziej realistyczne prognozy.
Zysk od stałych klientów
Planując sprzedaż, należy przeanalizować odsetek sprzedawanych produktów, które są nabywane przez stałych klientów. W szczególności ważne jest, aby zrozumieć częstotliwość, z jaką dokonują zakupów, i który z proponowanych asortymentów jest dla nich najbardziej interesujący. W przyszłości więcej sprzedawanych towarów i trzeba będzie się skupić. Produkty te będą najważniejsze przy planowaniu sprzedaży dla innych klientów.
Zdarza się, że liczba sprzedawanych towarów jest duża dla różnych nazw. W takim przypadku planowanie odbywa się w kontekście każdej nazwy produktu.
Według ekspertów rynkowych tylko firma oparta na stałych klientach może odnieść sukces. Jednak ta zasada nie działa w przypadku firm, które prowadzą jednorazową sprzedaż.
Prognozowanie klienta
Planując sprzedaż, obliczany jest koszt pierwszego zakupu, który zostanie dokonany przez nowych klientów dla firmy, a także liczba zawartych umów sprzedaży. W takim przypadku należy zwrócić szczególną uwagę na cele wyznaczone menedżerom sprzedaży. Na przykład, według pracownika, w 60% przypadków, aby zawrzeć nową umowę, musi spotkać się z klientem trzy razy. Inni potencjalni nabywcy będą musieli więcej rozmawiać. W takim przypadku podczas planowania należy obliczyć liczbę spotkań, dzieląc je przez liczbę dni roboczych. Na podstawie tych danych należy opracować przybliżony harmonogram sprzedaży towarów i usług nowym klientom. Co więcej, takie planowanie musi być osobiste.Zwiększy to zainteresowanie pracownika wynikami, poprawą profesjonalizmu itp.
Ustalanie celu
Przechodząc przez wszystkie etapy opisane powyżej w procesie planowania sprzedaży, z reguły pracownicy firmy już tworzą niezbędną analizę sytuacji. Ponadto dysponują niezbędnymi planami statystycznymi, które będą stanowić podstawę realistycznych celów marketingu produktów. Na przykład na podstawie analizy sytuacji, która rozwinęła się w ubiegłym roku, staje się jasne, że istnieje szansa na zwiększenie sprzedaży o 25%. W takim przypadku konieczne będzie sporządzenie planu sprzedaży z uwzględnieniem pojawiających się perspektyw. Ponadto pożądane jest ustalenie celu makro dla firmy, którego osiągnięcie jest niemożliwe. Taki krok jest jednak niezbędny dla dodatkowej motywacji i umożliwi wykorzystanie wszystkich dostępnych zasobów oraz dołożenie wszelkich starań, aby rozwiązać główny problem.
Dyskusja z pracownikami
Plan sprzedaży należy przekazać pracownikom firmy. Musimy omówić to z pracownikami na początkowym etapie, a także po osiągnięciu określonego rezultatu. Możliwe, że podwładni pomogą wprowadzić pewne poprawki w dokumencie.
Plan sprzedaży musi mieć termin na wdrożenie. Pożądany wynik można rozbić na tygodnie, co pozwoli pracownikom nieco zmienić swoje działania, jeśli coś pójdzie nie tak. Ponadto sporządzony plan realizacji musi zostać zatwierdzony przez kierownika.
Budżet wydatków
Najbardziej odpowiedzialny jest następny etap planowania sprzedaży. Polega na przygotowaniu budżetu na koszty realizacji. Jest to planowanie zakupów produkcji i sprzedaży, alokacja środków na kampanie reklamowe, wypłacanie premii pracownikom itp. To zadanie nie jest łatwe. W końcu o wiele łatwiej jest obliczyć nadchodzące koszty niż ustalić, ile trzeba sprzedać produktów, aby koszty te były uzasadnione.
Podobny budżet jest przyjmowany podczas planowania zakupów i sprzedaży. Oznacza to, że w tym przypadku brana jest pod uwagę wielkość produkcji i koszty handlowe, a także szacowany zysk krańcowy. Ponadto zarządzanie sprzedażą obejmuje śledzenie przychodów (wysyłki), a także danych o należnościach i wpływie środków na rachunki bankowe.
Na podstawie danych dotyczących planowania sprzedaży i zakupów sporządzany jest harmonogram przepływów pieniężnych. Pozwala także przewidzieć poziom należności i ustalić termin jej spłaty.
Podczas planowania sprzedaży i produkcji czynniki takie jak:
- analityka produktów w formie nomenklatury, a także wolumen zakupionych towarów i produktów własnej produkcji, co pozwoli na śledzenie marginalnego zysku i rentowności sprzedaży, określanie, na co jest popyt, a co nie;
- analityka, uwzględniająca kanały sprzedaży, w tym sprzedaż detaliczną i hurtową, handel prowizjami itp., pozwalająca zrozumieć, w jaki sposób można sprzedawać towary w sposób jak najbardziej zyskowny i szybki;
- dane dotyczące klientów, z uwzględnieniem ich rodzajów, klasyfikacji według wielkości zakupów itp., które umożliwią śledzenie terminów, w których oczekiwana jest spłata należności, identyfikacja beznadziejnej i przeterminowanej realizacji umowy;
- analiza danych geograficznych, która pozwala śledzić intensywność sprzedaży w różnych regionach i siłę nabywczą;
- analityka kierowników (działów), pozwalająca ocenić wydajność każdego z pracowników, która jest brana pod uwagę przy dalszej motywacji.
Planowanie sprzedaży i produkcji nie jest możliwe bez uwzględnienia oczekiwanych wpływów pieniężnych. To one mają tworzyć stronę dochodową budżetu.
Planowanie gotówkowe odbywa się na podstawie już zawartych umów, z których można dowiedzieć się o cenie i warunkach rozliczeń.W takim przypadku brane są pod uwagę warunki powstawania i spłaty długów dłużników. Ważnym zadaniem menedżerów jest monitorowanie przestrzegania przez klientów warunków płatności uzgodnionych w umowie.
Korzystanie z oprogramowania
Planowanie sprzedaży jest punktem wyjścia systemu planowania przedsiębiorstwa. Na podstawie prognozowanych wielkości sprzedaży firma stawia sobie określone cele.
Dziś staje się możliwe przeprowadzenie planowania sprzedaży i zakupów w 1C. Różne konfiguracje tego programu zapewniają znaczącą pomoc w pracy personelu organizacji. Pozwalają one zaangażować się w planowanie w kontekście kategorii klientów, koncentrując się na różnych kryteriach, między innymi: członkostwo w określonym regionie, rodzaj działalności itp.
Korzystanie z 1C pozwala szybko i dokładnie opracowywać różne plany, od szczegółowych pracowników po duże plany strategiczne, które są zaprojektowane na nakładające się okresy. Tak więc przy pomocy ósmej konfiguracji można wstępnie opracować powiększone plany na dany rok, na podstawie których opracowywane są szczegółowe okresy miesięczne. Program 1C ma wygodne narzędzia, które automatyzują cały proces wykonywania zadania.
W przyszłości konfiguracja pozwala porównać początkowe dane z faktycznie uzyskanymi przychodami, analizując istniejące odchylenia.
Na podstawie planów sprzedaży program 1C tworzy również plany produkcji. Aby zapewnić dany cykl, prognozowana jest dostawa materiałów, a także poziom zapasów.