Często zdarza się, że współczesne firmy próbują stworzyć unikalną ofertę sprzedaży, ale uzyskują absolutnie niezręczny wynik. Takie sugestie dla ekspertów wydają się typowe, nudne, zbyt ogólne i całkowicie pozbawione jakichkolwiek korzyści.
Jednocześnie jednak wielu ekspertów zdaje sobie sprawę, że jest to wyjątkowa propozycja sprzedaży, która jest podstawą każdej firmy, i wokół niej cała strategia marketingowa jest całkowicie zbudowana. W ten sposób firma może z zyskiem izolować się od różnych konkurentów, a także zajmować własną część rynku.
Co to jest
Unikalna propozycja sprzedaży to krótkie sformułowanie dotyczące konkretnej usługi, produktu lub całej firmy, które pozwala odróżnić je od wielu innych podobnych, a także zachęca klienta do dokonania zakupu.
Termin ten został po raz pierwszy zaproponowany przez dość znanego marketera Rosser Reeves (USA). W swojej pracy próbował w tym czasie przeciwstawić USP standardowej reklamie sklepowej, która przewidywała wyłącznie wychwalanie towarów, ale nie oznaczała przedstawienia klientowi różnych konkurencyjnych cech oferowanych produktów.
Dlaczego to takie ważne?
Unikalna propozycja sprzedaży jest rdzeniem pracy firmy, która jest otoczona różnymi działaniami specjalistów. W tym rdzeniu łączone są takie koncepcje, jak cechy grupy docelowej, pozycjonowanie, miksowanie, zalety konkretnego produktu lub usługi, a także zadania biznesowe samej firmy.
Jeśli ten rdzeń jest słaby, nie będzie żadnej skuteczności z wszelkiego rodzaju powiązanych działań, w wyniku czego kontury firmy będą stopniowo rozprzestrzeniać się na całym rynku sprzedaży, a kiedyś granice biznesu zaczną się zacierać, a nawet całkowicie znikać.
Tak więc, jeśli firma ma wystarczająco silną, unikalną ofertę sprzedaży, to sama może być nazwana silną.
Jak to zrobić?
Wiodący eksperci twierdzą, że wyszukiwanie UTP może zająć sporo czasu, ale w końcu będziesz musiał zdobyć coś, co pozwoli Twojej firmie zająć własne miejsce w świadomości konsumentów.
Aby dowiedzieć się, jak zrobić UTP (unikalną propozycję sprzedaży), rozważymy kilka ważnych scenariuszy.
Algorytm programistyczny
Na początku musisz zebrać podstawowe informacje i skompilować tabelę wskazującą cechy towarów w nich zawartych, a także ich przewagę konkurencyjną dla potencjalnych konsumentów. Doświadczenie sugeruje, że im więcej informacji podasz grupie docelowej, tym lepiej. W takim przypadku zdecydowanie powinieneś wskazać wszystkie zalety i korzyści dla potencjalnych konsumentów, nawet jeśli Twoim zdaniem są one nieistotne. Po określeniu wszystkich korzyści i zalet będzie można wykreślić te, które mogą zaoferować konkurenci, ponieważ głównym celem w tym przypadku jest określenie dokładnie tych zalet, które są unikalne dla Twojej firmy.
Następnie należy szczegółowo sprawdzić trafność korzyści. Przede wszystkim pomogą ci statystyki zapytań głównych wyszukiwarek. Musisz sprawdzić każdą indywidualną korzyść za pomocą zapytań, aby zrozumieć, jak często potencjalni klienci szukają rozwiązania tego problemu.
Lojalnym klientom można zaproponować wypełnienie specjalnych kart opinii, podkreślając jedną z najbardziej znaczących korzyści dla nich. Jeśli nie byłeś w stanie osiągnąć konkretnych rezultatów, porównując zalety z korzyściami oferowanymi przez twoich konkurentów, możesz poinstruować marketerów, a także pracowników usług komercyjnych, aby zapytali, dlaczego lojalni klienci zdecydowali się z tobą współpracować. Na wyjściu będzie można uzyskać różnorodne odpowiedzi, ale kilka najczęstszych z nich można wykorzystać w procesie tworzenia USP.
Między innymi powinieneś przeprowadzić analizę sprzedaży. Korzystanie z tej metody polega na identyfikowaniu najważniejszych problemów potencjalnych konsumentów i proponowaniu ich rozwiązań w unikalnej propozycji.
Unikalny parametr
Jeśli pracujesz na rynku wypełnionym konkurującymi firmami, w takim przypadku musisz zdecydowanie określić, jaka jest Twoja wyjątkowa różnica od wszystkich innych ofert. Jeśli nie możesz go znaleźć, musisz go utworzyć.
Biorąc pod uwagę, jakie przykłady może mieć wyjątkowa propozycja sprzedaży, możemy przywołać tabliczki czekolady Twix i podkreślić ich wyróżniający efekt - jest to podział standardowej tabliczki na dwa osobne paluszki, na których później zbudowano całą strategię komunikacji.
Czego konkurenci nie zauważyli
Trudno jest wymyślić coś oryginalnego, jeśli pracujesz w klasycznej firmie. W takim przypadku musisz dowiedzieć się, jakie konkurencyjne firmy straciły z oczu w trakcie swojej pracy. Na przykład pewnego razu Claude Hopkins stwierdził tak interesujący fakt, że pasta jest w stanie nie tylko czyścić zęby, ale także pomaga usunąć płytkę nazębną.
Ponadto, biorąc pod uwagę wyjątkową ofertę sprzedaży, można również przytoczyć interesujące przykłady z procesu opracowywania UTP tego mężczyzny dla marki piwa. W szczególności zwrócił uwagę na fakt, że w fabryce butelki były nie tylko myte, ale dodatkowo nalewane strumieniem pary o dużej mocy, w wyniku czego postanowił wprowadzić ten proces do swojej własnej koncepcji.
Oczywiście w takim przypadku musisz całkowicie zanurzyć się we wszystkich obszarach działalności, od procesu produkcyjnego do pracy sekretarek lub usług dostawczych.
Formuła Johna Carletona
Ta formuła jest idealna dla firmy rozwijającej się w sektorze usług, ponieważ nie ma nawet potrzeby wymyślania czegoś kreatywnego lub rewolucyjnego. Wystarczy zastąpić swoje dane, a ostatecznie zapewnić stworzenie wyjątkowej oferty sprzedaży.
Korzystając z określonej usługi lub produktu, pomagamy docelowym odbiorcom rozwiązać problem z wyraźną korzyścią. Tak więc, definiując wszystkie te niuanse, powinieneś jak najbardziej wyjaśnić odbiorcom, dlaczego twój produkt lub usługa jest dla nich najbardziej korzystna.
Innowacje
W przypadku, gdy przy pomocy oferowanego przez ciebie produktu problem konsumentów zostanie rozwiązany za pomocą zupełnie nowej metody, musisz to stwierdzić bez przerwy, ponieważ stworzenie unikalnej oferty sprzedaży w takiej sytuacji będzie znacznie łatwiejsze. W szczególności należy wskazać następujące funkcje:
- Wszystkie rodzaje innowacyjnych formuł.
- Zastosowanie niektórych nowych opakowań.
- Produkt, który jest nowy na rynku.
- Wprowadzenie nowego formatu interakcji z konsumentami.
- Korzystanie z rewolucyjnej opcji dostawy.
- I wiele więcej.
Jest to szczególnie prawdziwe w dziedzinie farmaceutyków, w których ci, którzy stosują najnowocześniejsze technologie i skuteczne formuły, odnoszą największe sukcesy.
Problem USP
Często firmy wolą znieść problem grupy docelowej, ponieważ w tym przypadku łatwiej będzie również stworzyć unikalną propozycję sprzedaży i może okazać się znacznie bardziej skuteczna. Innymi słowy, w tym przypadku nie bierze się pod uwagę opisu usługi, ale sposób, w jaki dana usługa lub produkt rozwiązuje złożony problem konsumenta. Najczęściej wygląda to tak:
- „Czy miałeś taki problem?” Nasz produkt pomoże Ci rozwiązać go szybko i skutecznie. ”
Zatem konsument, który naprawdę ma taki problem, dowie się, że można go rozwiązać za pomocą twojego produktu. Podobnie dla osób, które mogą mieć taki problem w przyszłości, jego rozwiązanie zostanie automatycznie powiązane z Twoją marką.
UTP z premią
Wiele firm stosuje między innymi wyjątkową ofertę sprzedaży w reklamie z pewnym prezentem, oferując swoim klientom wszelkiego rodzaju bonusy, rabaty, prezenty, gwarancje, a także wiele innych rzeczy przyjemnych dla konsumenta. Warto zauważyć, że eksperci nazywają to naprawdę udanym scenariuszem dla większości unikalnych ofert, ale należy zrozumieć, że nie ma gwarancji, że ten USP może działać równie skutecznie przez długi czas. Z tego powodu zastosowanie tej formuły w przeważającej większości przypadków ma miejsce w trakcie przeprowadzania wszelkiego rodzaju sezonowych promocji, ponieważ w wielu innych przypadkach opracowanie unikalnej oferty handlowej z premią jest niepraktyczne.
USP z pozycji siły
W takim przypadku musisz wykorzystać absolutnie cały swój wpływ i zalety własnego produktu. Wszyscy zazdrośni ludzie lub przyjaciele muszą bezwzględnie wykazać wszystkie zalety Twojej firmy jako całości, aw szczególności proponowanego produktu i usługi.
Wśród tych mocnych stron można wyróżnić kilka cech:
- Niski koszt.
- Szeroki zakres.
- Całkowicie darmowa obsługa klienta.
- Sprzedaż towarów z dowolnych promowanych marek.
- Wsparcie dla pewnej jasnej osobowości (znanego sportowca, polityka, aktora itp.).
- Obecność ogromnej liczby dyplomów i nagród.
- Dostępność biur w całym kraju.
Dlatego dopuszczalne jest stosowanie absolutnie dowolnych cech, do których można przypisać słowo „większość”. Jednocześnie warto zauważyć, że dla ogromnej większości konsumentów dzisiaj nie wystarczy po prostu powiedzieć „najwięcej”, ale trzeba też w jakiś sposób wzmocnić to stwierdzenie dowolnymi liczbami lub faktami.
Wady
Niewiele osób rozumie fakt, że wyjątkowa propozycja sprzedaży w przedsiębiorstwie może opierać się nawet na drobnych niedociągnięciach, ponieważ dzięki właściwemu podejściu mogą one ostatecznie stać się dość poważną przewagą konkurencyjną.
Jeśli znajdziesz taką cechę, zdecydowanie musisz ją zadeklarować w przygotowywanej unikalnej propozycji. Oto niektóre przykłady:
- Nasz sok kończy się zbyt szybko.
- Domowe mięso bez wody w opakowaniu.
- Nauczyciel, który nie oszczędza uczniów.
Jak z niego korzystać?
Jeśli jeszcze nie nauczyłeś się zasad kompilowania unikalnej oferty handlowej i jeszcze jej nie stworzyłeś, powinieneś skorzystać z powyższych scenariuszy, aby opracować nową unikalną ofertę, prawidłowo ustawiając wszelkiego rodzaju akcenty.
Początkowo musisz jak najdokładniej określić, jakie są główne cechy Twojej firmy, a także jakie cechy różni się ogólnie. Listę można wypełnić w nieskończoność, poprawiając i zmieniając już opracowaną propozycję.Możesz odłożyć tę listę, a następnie po pewnym czasie wrócić i uzupełnić ją o wszelkie nowe elementy, które udało Ci się odkryć w trakcie pracy. Powinieneś przekreślić wszystko, co niepotrzebne, nudne, nudne lub podobne do konkurencyjnych firm. W ten sposób ostatecznie możliwe będzie pozostawienie dokładnie tego, co będzie rdzeniem Twojej firmy.
Jeśli uważasz, że jest to zbyt skomplikowane lub zajmuje bardzo dużo czasu, w takim przypadku możesz przekazać tę pracę wykwalifikowanym specjalistom, którzy profesjonalnie zajmują się tworzeniem unikalnych ofert handlowych dla różnych firm. Często tacy specjaliści mogą znaleźć ofertę na dowolny produkt. Powodzenia
