Wszelkie pytania, które mogą pojawić się w naszym życiu, można rozwiązać poprzez komunikację. Rozmawiając z ludźmi, od których zależy dalszy wynik rozwoju sytuacji, możesz odpowiednio osiągnąć różne wyniki. Jest to podstawowa i podstawowa zasada komunikacji, stosowana wszędzie w ludzkim społeczeństwie.
Ta sama zasada obowiązuje w środowisku biznesowym. Wszelkie działania, które obejmują wolę innych, mogą być omówione i uzgodnione. Dlatego każda ze stron w przyszłości może wiedzieć, czego się spodziewać w danej sytuacji. Podejście to wyraża się w procesie negocjacyjnym, który często poprzedza przeprowadzenie niektórych ważnych operacji i kombinacji.
Istota procesu negocjacji
Zacznijmy od najbardziej ogólnego: jaka jest istota procesu negocjacyjnego? W końcu, jeśli o tym pomyślisz, możesz działać w określonej sytuacji bez koordynacji z innymi ludźmi. Każdy z nas jest niezależnie odpowiedzialny za nasze działania - dlaczego więc nie zastosować się do tej zasady i po prostu nie porzucić idei prowadzenia negocjacji biznesowych?
Zgadza się - możemy powiedzieć, że ten proces jest opcjonalny i oczywiście negocjowanie z innymi ludźmi nie jest konieczne. To prawda, że konsekwencje takiego podejścia mogą stać się niekorzystne dla tych, którzy ponoszą odpowiedzialność za te działania.
Dlatego prowadzenie negocjacji biznesowych jest bardzo ważnym i jednocześnie niezbędnym etapem, który występuje w każdym rodzaju działalności gospodarczej. Za jego pomocą możesz dowiedzieć się, co myśli twój partner z tego czy innego powodu, jakie cele sobie wyznacza, na jakim poziomie ocenia sytuację, która rozwinęła się w określonych warunkach. Po otrzymaniu tych informacji poprzez omówienie twojego pytania, możesz w przyszłości wykorzystać je zgodnie z przeznaczeniem, wybierając własną strategię działania.
Podstawa negocjacji
Musisz również zrozumieć, że podstawą negocjacji biznesowych jest komunikacja. Jest to rodzaj pomostu społecznego między ludźmi, który wyraża się w chęci wzajemnego wspierania się. To z kolei oznacza, że: aby prowadzić dialog w dowolnej sprawie, należy wykazać zainteresowanie korzystnym rozwiązaniem obecnej sytuacji, a także wykazać chęć poszukiwania i wdrażania tego rozwiązania. Tylko pod takim warunkiem negocjacje biznesowe mogą przynieść pewne korzyści uczestnikom w postaci konsensusu lub kompromisu.
Gatunek
Istnieje wiele rodzajów negocjacji, których podział odbywa się pod względem formy i treści. Na przykład możemy rozróżnić między negocjacjami wewnętrznymi (prowadzonymi między działami tej samej firmy) a zewnętrznymi (z udziałem osób z zewnątrz). Możesz również przywołać formalne i nieformalne negocjacje (te ostatnie można raczej nazwać rozmową), z tą różnicą, że jest to stopień oficjalności - obecność udokumentowanej konsolidacji niektórych momentów, zachowanie protokołu, tematy, które poświęcone jest temu spotkaniu.
W zależności od ich charakteru negocjacje można podzielić na kontry i partnerstwa. Pierwsze są przeprowadzane, gdy partnerzy muszą rozwiązać konflikt, osiągając neutralne rozwiązanie, które byłoby odpowiednie dla wszystkich stron. Tego rodzaju negocjacje można prowadzić dość agresywnie, ponieważ ich głównym celem jest „wygrana” w konkretnej sprawie.Z kolei opcja partnerska polega raczej na osiągnięciu przyjaznych porozumień pod względem interesów. Na takich spotkaniach można omawiać aspekty partnerstwa, współpracy i dalszego wspólnego rozwoju.
Przyjęcia
Każda komunikacja odbywa się przy użyciu specjalnych technik używanych przez uczestników do osiągnięcia własnych celów. To samo można powiedzieć o procesie negocjacji.
Należy zauważyć, że użycie narzędzi do wywierania wpływu na partnera powinno być w kilku sytuacjach. Jednym z nich jest niemożność osiągnięcia wspólnego porozumienia. Typowym przypadkiem jest sytuacja, gdy jedna strona nalega na przestrzeganie warunków, na które druga strona nie może się zasadniczo zgodzić. W takim przypadku każdy z uczestników procesu jest „sprawdzany pod kątem siły”. Ponadto w takich sytuacjach ustalane jest maksimum, które każda ze stron może zaoferować w celu osiągnięcia dowolnego wyniku. Jeśli okaże się na przykład, że jeden z partnerów naprawdę bardzo odmówił ze względu na transakcję, a drugi jest niewzruszony, być może w tym przypadku negocjacje należy przerwać.
Zasadniczo głównym narzędziem, za pomocą którego należy zakończyć negocjacje, jest poszukiwanie wspólnego interesu w interesie obu stron. Odbywa się to bardzo prosto - każdy z uczestników procesu opisuje, co go interesuje i na jakie warunki jest gotów się zgodzić. W przyszłości rysowana jest linia, która podsumowuje wszystkie propozycje i znajduje w nich wspólną płaszczyznę. Na tym powinno się opierać rozwiązanie kompromisowe, a strony były zaangażowane w jego poszukiwanie.
Różnice w negocjacjach biznesowych
Oczywiście negocjacje różnią się w zależności od ich bezpośredniego tematu. Jeśli mówimy o biznesie, środowisko to ma swoje własne cechy, które odróżniają je na przykład od nieformalnych umów.
Przede wszystkim jest to wyraźny nacisk. Partnerzy, którzy zebrali się w celu prowadzenia dialogu przy konkretnej okazji, wiedzą na pewno, czego chcą. W związku z tym dyskusja na temat prowadzonego przez nich celu ma na celu osiągnięcie pewnego wspólnego zainteresowania. Ponieważ są to negocjacje biznesowe, takie zainteresowanie może mieć charakter komercyjny.
Drugą różnicą zawartą w cechach negocjacji biznesowych jest wzajemny szacunek i równość uczestników. Nawet jeśli sytuacja, która stała się okazją do negocjacji, oznacza inną pozycję partnerów, na poziomie komunikacji biznesowej uczestnicy powinni odnosić się do siebie w jednakowy sposób, unikając nierówności statusu. Jednak ta cecha odnosi się bardziej do etykiety (więcej na ten temat później).
Negocjacje biznesowe mogą być prowadzone zarówno zbiorowo, jak i indywidualnie - w zależności od tego, kto jest przedstawicielem jednej lub drugiej strony; a także od tego, kto bierze odpowiedzialność za podjęte decyzje.
Jak przebiegają negocjacje? Etapy
Aby zrozumieć, czym są negocjacje biznesowe, przykładem takich ustaleń będzie najlepsza pomoc wizualna. Ale nie musisz daleko do tego sięgać - zwróć uwagę na to, jak tworzone są porozumienia między niektórymi zaawansowanymi przedsiębiorstwami państwowymi, takimi jak Gazprom i Rosnieft. Widzimy następujące etapy tego procesu: identyfikację problemu, który należy rozwiązać; tworzenie narzędzi do rozwiązania problemu (każda strona szuka argumentów na swoją korzyść); wyznaczenie bezpośrednich negocjacji. W ostatnim etapie rozróżniają: ustalenie pozycji każdej ze stron, zgłoszenie jej partnerowi i określony wynik - co dokładnie chcą osiągnąć przedstawiciele w konkretnej sprawie.
Istnieją zatem trzy główne etapy - przedstawienie własnego punktu widzenia, przyjęcie stanowiska partnera i wynik - określenie tych podstawowych zasad, z którymi się zgadzasz. Twój rozmówca robi to samo.Cechy negocjacji biznesowych są takie, że po przejściu wszystkich trzech etapów otrzymasz ogólne stanowisko dotyczące interesujących Cię kwestii lub częściowe rozwiązanie. W przypadku, gdy proces negocjacji był opóźniony i nie przyniósł praktycznie żadnych korzyści, możemy mówić o porażce i nowych próbach nawiązania kontaktu. Być może w tym przypadku wskazana byłaby wymiana przedstawicieli stron na nowe osoby (jeśli jest to prawdziwe).
Etykieta
Aby negocjacje biznesowe były prowadzone konstruktywnie i nie przerodziły się w banalną kłótnię, konieczne jest przestrzeganie specjalnych zasad komunikacji. Nazywają się „Etykieta biznesu negocjacje ”. Składają się z kilku podstawowych kwestii związanych z wyglądem negocjatora, sposobem jego komunikacji, poczuciem taktu w stosunku do partnera. Nie będziemy wchodzić w szczegóły - nie jest to konieczne, ponieważ każdy konkretny przypadek negocjacji jest wyjątkowy na swój sposób. Oznacza to, że zależy od tego, kim są przedstawiciele stron, w jakich relacjach są uczestnicy, czy istnieje między nimi podporządkowanie i tak dalej.
Najważniejsze jest, aby zrozumieć, że prowadzenie negocjacji biznesowych wymaga stałego szacunku dla tych, którzy są po drugiej stronie stołu. Ponadto ważne jest, aby cenić czas tych ludzi - dlatego nie należy w przybliżeniu narzucać ich punktu widzenia ani własnego rozwiązania głównego problemu. Jeśli odrzucili już twoją ofertę, prawdopodobnie nie powinieneś próbować ich przekonać. To może stać się bardzo denerwujące. Ponadto ważne jest, aby móc sformułować pomysł, który chcesz przekazać w drodze negocjacji. Komunikacja biznesowa dlatego istnieją, aby jak najszybciej znaleźć najbardziej odpowiednie rozwiązanie dla wszystkich. Jeśli w trakcie dialogu zaczniesz owijać w bawełnę, przeszkadza to rozmówcy.
Dostroić się!
Aby przedstawić swój punkt widzenia tak szybko i skutecznie, jak to możliwe, spróbuj przygotować umysł na to, co musisz powiedzieć. Nazywa się to „organizacją negocjacji biznesowych” - gdy martwisz się nie tylko technicznymi aspektami procesu negocjacyjnego, ale także zwracasz uwagę na siebie jako jego uczestnika.
Przygotowanie przed rozmową biznesową jest bardzo proste - wystarczy wypracować sobie w głowie kilka opcji rozpoczęcia rozmowy, argumentów, które spróbujesz wymienić, jakie wnioski wyciągniesz ze swoim rozmówcą, a na koniec to, co będziesz gotowy, ustępując swojemu partnerowi. Wykonując to ćwiczenie, nie zapomnij o etapach negocjacji biznesowych - zapamiętaj je i zastanów się, co powiesz na każdym z nich. Oczywiście nie myśl zbyt ostrożnie o swoim tekście, dosłownie nagrywaj swoją mowę i staraj się ją zapamiętać. Nie, zasady negocjacji biznesowych wskazują, że jest to po prostu niemożliwe. Przeciwnie - staraj się być elastyczny, przygotuj się na to, że rozmówca może postawić cię w warunkach, na które nie będziesz gotowy. W takim przypadku nie zapomnij przestrzegać ogólnej linii rozmowy.
Miejsce spotkań
Oczywiście przed zorganizowaniem negocjacji zastanów się, gdzie chcesz je prowadzić. Świetnie jest, jeśli jesteś przedstawicielem dużej firmy, która ma swój specjalnie wyposażony pokój, w którym możesz omówić wszystkie ważne kwestie. Z pewnością w tym przypadku skorzystasz z niego. Jeśli jednak w praktyce wszystko jest inne, to znaczy nie masz własnego biura - nie martw się. Odpowiednia jest każda instytucja: restauracja lub dobra kawiarnia, w której można omówić interesującą kwestię, popijając filiżankę kawy.
Ponownie na wybór lokalizacji duży wpływ mają rodzaje negocjacji biznesowych. Jeśli jest to komunikacja z osobą, która samodzielnie może podjąć decyzję, której potrzebujesz - być może możesz przeprowadzić dyskusję na ten temat w restauracji.Jeśli chcesz komunikować się z zespołem przedstawicieli po przeciwnej stronie, to w takim przypadku powinieneś pomyśleć o wynajęciu sali konferencyjnej.
Szacunek
Zostało to już powiedziane powyżej, ale powtórzymy: szacunek jest jedną z najważniejszych zasad negocjacji. Jeśli wcześniej mówiliśmy o nim jako o składzie etykiety, teraz powinniśmy przedstawić ją jako jedną z zasad dialogu z partnerami. Oznacza to nie tylko uprzejmą komunikację, ale także zrozumienie pozycji osoby siedzącej naprzeciwko.
Dajemy prosty przykład. Jeśli obie strony nie mogą się między sobą porozumieć, oznacza to, że nie rozumieją się nawzajem i nadal naginają linię swoich własnych interesów. Gdyby każdy z partnerów zastanawiał się, dlaczego jego przeciwnik podejmuje tę decyzję, a nie drugi, być może uda się znaleźć kompromis.
W rzeczywistości proces negocjacji przypomina licytację. Jeśli wiesz, czego chce twój przeciwnik, zawsze możesz podjąć lepszą decyzję, która będzie pasować do obu. W tym celu należy skorzystać z techniki, która zostanie opisana bardziej szczegółowo poniżej - musisz usłyszeć swojego rozmówcę. Nie chodzi tylko o fizyczne słyszenie tego, co mówi. Musisz naprawdę zrozumieć pozycję rozmówcy. Szczegóły są następujące.
Spróbuj usłyszeć
Nawet Dale Carnegie w swoich książkach napisał, że w każdej rozmowie bardzo ważne jest, aby usłyszeć swojego rozmówcę. Ponieważ tak naprawdę wszyscy wiemy, jak słuchać, ale nie wszyscy mają to usłyszeć. Autor książek o psychologii, sprzedanych w milionach egzemplarzy, zauważa, że usłyszenie osoby oznacza zrozumienie, co dokładnie chce przekazać. Rozmowa biznesowa, negocjacje biznesowe i sukces ich postępowania zależy między innymi od tego, czy rozumiesz, co twój partner chciał powiedzieć, czy nie. Jeśli te informacje są dla ciebie jasne, będzie to stanowić okazję do podjęcia właściwej decyzji, a tym samym do osiągnięcia porozumienia. W przeciwnym razie negocjacje mogą się nie powieść, jeśli wszyscy będą stanowczo działać samodzielnie.
Być może, zajmując pozycję partnera, możesz pomyśleć o naruszeniu własnych zasad i niektórych postaw, o przejawianiu słabości woli i ducha. Nic takiego się nie dzieje! Carnegie zauważa, że czyniąc ustępstwa, zyskujesz więcej korzyści niż w sytuacji, gdy po prostu „odpychasz”, aby zawiesić cały proces negocjacji.
Uśmiechnij się
Oczywiście istnieje wiele formalności i subtelności w negocjacjach. Jeśli wybierzesz literaturę specjalistyczną, przekonasz się, że proces ten może być znacznie bardziej skomplikowany, w zależności od rodzaju i formy negocjacji biznesowych. Mówiąc prawdę, bardzo często takie podejście może okazać się nieuzasadnione, ponieważ traktuje proces negocjacji jako coś sformalizowanego, a może nawet zautomatyzowanego.
W rzeczywistości zawsze powinieneś pamiętać: negocjacje to komunikacja na żywo z ludźmi. Kimkolwiek jest twój partner, jest on przede wszystkim osobą, która przybyła na spotkanie z tego samego powodu, co ty. Przynajmniej powinno to zjednoczyć twoje cele, dać ci możliwość znalezienia wspólnego punktu kontaktowego, na podstawie którego powinieneś budować. Tylko w ten sposób można dojść do wspólnego mianownika, który będzie odpowiadał wszystkim uczestnikom grupy negocjacyjnej.
Dlatego nie martw się, jeśli zapomniałeś zastosować jakąś sztuczkę lub przemyślany ruch, który zaplanowałeś wcześniej. W każdej rozmowie zawsze możesz nadrobić zaległości, wyjaśnić konkretny moment, przeprosić i spróbować przekonać rozmówcę do swojego boku. A negocjacje biznesowe są w każdym razie rozmową. Spróbuj szczerze uśmiechnąć się do swojego rozmówcy - a ci się uda!
