Decydent oznacza „decydent”. Jednak skrót jest bardziej zwięzły i zwięzły, więc wygodniej jest go używać. Termin ten jest popularny wśród marketerów, menedżerów sprzedaży i negocjatorów. To znaczy wśród tych specjalistów, którzy w jakiś sposób uczestniczą w zawieraniu transakcji przynoszących zysk firmie.
Kto jest decydentem?
Warto zauważyć, że ten skrót może ukryć zarówno konkretną osobę, jak i cały zarząd. Różnica polega na tym, że w pierwszym przypadku decyzja jest podejmowana wyłącznie, aw drugim - na walnym zgromadzeniu.
W rzeczywistości to decydent jest tym, od którego zależy wynik negocjacji. Dlatego menedżerowie wolą omawiać z nim wszystkie ważne kwestie, a nie z jego przedstawicielami.
To DM ma wystarczający autorytet, aby postawić się na pewnej kwestii w każdej sprawie, a jednocześnie ponosi odpowiedzialność za podjętą decyzję.
Co musisz wiedzieć
Teraz już wiesz, że to od decyzji zależy decyzja ostateczna. Dlatego warto skontaktować się z nim w celu zawarcia umowy.
Jest to szczególnie ważne, aby wziąć pod uwagę przy opracowywaniu propozycji biznesowej. Zastanawiając się nad argumentem, wyobraź sobie osobę, od której zależy decyzja, i spróbuj go przekonać. Jednak równie ważne jest, aby dowiedzieć się, kto działa jako osoba podejmująca decyzje w konkretnej firmie. Jak to zrobić, przeczytaj poniżej.
Wyszukiwanie DM
To może nie być łatwe. Z tego powodu decydentem może być nie tylko szef organizacji, ale także jego zastępca, szef działu sprzedaży itp.
W każdym przypadku decydent może się różnić. Wszystko zależy od pytania, na które adresujesz, a także od hierarchii zbudowanej w konkretnej firmie, do której skierowana jest twoja oferta.
Decyzja osoby podejmującej decyzję może być bardzo niewyraźna w stylu „skontaktujemy się z Tobą”. Jednak większość zdaje sobie sprawę, że jest to uprzejma odmowa.
Jak wejść do decydenta?
Statystyki ekspertów zapewniają, że dzięki skutecznej pracy kierownik sprzedaży udaje się skontaktować z decydentem w siedemdziesięciu przypadkach na sto. Jeśli kontakt występuje tylko w połowie przypadków, jest to wynik, który zapewnia przeciętny telemarketer. Jeśli wyniki są niższe, oznacza to, że firma ma słabo zorganizowaną pracę pracowników zaangażowanych w zimne połączenia.
Tymczasem bardzo ważne jest nawiązanie kontaktu, ponieważ decydenci odgrywają ważną rolę w sprzedaży. Co to jest, teraz wiesz.
Tak więc, aby zwiększyć skuteczność dotarcia do decydenta, możesz wypróbować różne metody. Na przykład, aby dać młodym pracownikom bardziej doświadczonych mentorów, prowadzić kursy mistrzowskie, pisać skrypty do rozmów telefonicznych itp.
Oznacza to, że wszystko sprowadza się do właściwej organizacji pracy pracowników. W tym celu wykonuje się skrypty, czyli skrypty rozmów telefonicznych, przeprowadzają szkolenia personelu i okresowo sprawdzają. Równie ważnym warunkiem jest opracowanie systemu motywacji, który obejmuje nagrody dla pracowników za każde spotkanie.
Algorytm wyszukiwania
Istnieją różne opcje kontaktu, zaczynając od osobistych spotkań, a kończąc na zakupie bazy decyzyjnej. Jednak skuteczność tej drugiej opcji jest bardzo wątpliwa. Jakość sprzedawanych baz jest zazwyczaj niska. A ci, którzy są w nich wskazani, są zmęczeni ciągłymi połączeniami i niechętnie się kontaktują, nawet jeśli twoja propozycja może być dla nich potencjalnie korzystna.
Tak wygląda algorytm przybliżony, według którego menedżerowie, w ten czy inny sposób, zgromadzili kontakty z potencjalnymi decydentami.
- Zimny telefon
- Nawiązanie kontaktu.
- Negocjacje z decydentem.
Zimny telefon
Jest to próba nawiązania kontaktu z nieznanym rozmówcą. W wyniku zimnego połączenia musisz zidentyfikować osoby, które mogą udzielić szczegółowych informacji na temat osoby podejmującej decyzję. Na przykład możesz dowiedzieć się od sekretarza, który decyduje o zamówieniu. Ważne jest również, aby znaleźć nazwisko osoby, której potrzebujesz. Z pewnością przyda się to na kolejnym etapie algorytmu nawiązywania kontaktu z decydentem. Przygotuj się, że pracownik niechętnie przekaże informacje, dlatego musisz mieć dobre umiejętności komunikacyjne.
Nawiązanie kontaktu
Być może na tym etapie nadal nie będziesz w stanie skontaktować się z decydentem, ale będziesz musiał skontaktować się z jego przedstawicielem, który jest również kompetentny w Twojej sprawie. Zadaniem negocjatora na tym etapie jest uzyskanie jak największej ilości informacji. W szczególności musisz dowiedzieć się, kto podejmuje ostateczną decyzję. Jeśli jest to rada dyrektorów, to kto odgrywa kluczową rolę itp. Im więcej informacji uda się zebrać, tym bardziej skuteczna jest rozmowa z decydentem.
Negocjacje z DM
Tak więc, jeśli minąłeś poprzednie etapy, teraz znajdziesz linię mety w negocjacjach. Kontaktując się telefonicznie z decydentem, w żadnym wypadku nie możesz nic sprzedać. Twoim zadaniem jest jedynie umówienie się na spotkanie, w którym możesz zainteresować potencjalnego klienta swoją własną propozycją.
Jednak zanim osoba podejmująca decyzję podejmie decyzję, zaleca się przedstawienie oferty komercyjnej opisującej zalety tej propozycji.
Ważne jest, aby korzystać z własnej oferty handlowej zamiast gotowych szablonów z dwóch powodów. Po pierwsze, decydenci często otrzymują podobne oferty, więc twoja nie powinna się łączyć z innymi, a raczej wyróżniać się z ich tła. Po drugie, standardowa oferta nie będzie odzwierciedlać cech Twojego produktu lub usługi. W związku z tym decydent nie zrozumie korzyści płynących ze współpracy, co zwiększa prawdopodobieństwo niepowodzenia.
Aby skontaktować się z decydentem, musisz mieć cierpliwość i doskonałe umiejętności komunikacyjne, nie bać się niepowodzeń i być gotowym iść do przodu, nawet je przyjmując. W końcu, jeśli dzisiaj odmówiono ci współpracy, możliwe, że w najbliższej przyszłości klient skontaktuje się z tobą. Dlatego ważne jest, aby pozostać uprzejmym i przyjaznym, nawet jeśli nie możesz osiągnąć porozumienia.
Skuteczność
Konieczna jest uczciwa ocena sytuacji i zrozumienie, że dotarcie do decydenta nie zawsze zależy od pracowników. Istnieją czynniki pośrednie.
Jest to jakość zebranej bazy, do której należy zadzwonić. Jeśli są w nim tacy, którzy potencjalnie nie są zainteresowani twoją propozycją, nie można mówić o żadnej skuteczności.
Ważne są również dodatkowe czynniki: poziom kompetencji, segment rynku i osobista pozycja decydenta.
Na przykład dotarcie do dużych firm za pośrednictwem zimnych połączeń jest niezwykle trudne. Mają już sprawdzoną bazę dostawców, w której wstęp jest zamknięty dla początkujących.
Musisz zrozumieć, że nawet jeśli uda ci się uzgodnić współpracę, jest to tylko pierwszy krok, który nie gwarantuje, że w przyszłości będziesz mieć wiarygodne i silne partnerstwa. Zależy to od wielu powodów, w tym od sytuacji gospodarczej.